營銷市場分析(文件)
【正文】 生產(chǎn)者購買決策的因素： 唐山師范學(xué)院經(jīng)管系 P110 （四）產(chǎn)業(yè)購買者決策過程： 認(rèn)識(shí)需要 確定需要 說明需要 選擇供應(yīng)商 簽訂合約 績效評(píng)估 外部刺激 營銷刺激 供應(yīng)商營銷 —— 嚴(yán)格刪選； 合作雙贏； 傳統(tǒng)方式 唐山師范學(xué)院經(jīng)管系 P111 物色 供應(yīng)商 征求 建議 （一）中間商購買的類型： 新產(chǎn)品采購 、最佳供應(yīng)商選擇、 尋求更佳條件采購 （二）影響中間商購買行為的主要因素： 環(huán)境因素、組織因素、 人際因素、個(gè)人因素 三、中間商市場： 參考 P113 忠實(shí)的采購者： 供應(yīng)商首先應(yīng)分析其“忠實(shí)”的原因，采取 措施將其改，變?yōu)閷?duì)自己產(chǎn)品的“忠實(shí)”。 創(chuàng)造性采購者： 供應(yīng)商最佳的方法是，在不損害本企業(yè)利益 的條件下，激發(fā)、誘導(dǎo)其創(chuàng)造性的思維和想 法，達(dá)成共時(shí)。所以細(xì)致的 服務(wù)和最佳的產(chǎn)品組合可贏得顧客的忠誠。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :20:0001:20:00February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 11日星期六 1時(shí) 20分 0秒 01:20:0011 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :20:0001:20Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 11日星期六 1時(shí) 20分 0秒 01:20:0011 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 11日星期六 上午 1時(shí) 20分 0秒 01:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :20:0001:20Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 11日星期六 1時(shí) 20分 0秒 01:20:0011 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :20:0001:20:00February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :20:0001:20Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 軍事部門的購買組織 —— （ 1）軍事裝備，由國防部負(fù)責(zé)； （ 2）一般軍用品，由后勤部負(fù)責(zé)。（滿足） 斤斤計(jì)較采購者： 這類消費(fèi)者反復(fù)討價(jià)還價(jià)，蠅頭小利不放 過，重視價(jià)格折扣。 資料：采購者的個(gè)人購買風(fēng)格 對(duì)于中間商購買行為的影響 唐山師范學(xué)院經(jīng)管系 最佳采購者： 這類購買者關(guān)注的焦點(diǎn)在于實(shí)際利益，所以供 應(yīng)商最重要的是密切關(guān)注其需求動(dòng)向，隨時(shí)調(diào) 整營銷組合。 12．租賃。 8．專業(yè)人員采購。 4．購買者的地理位置 相對(duì)集中。 唐山師范學(xué)院經(jīng)管系 P106 （二）類型（ Types ） 唐山師范學(xué)院經(jīng)管系 產(chǎn)業(yè) 市場 中間商 市場 —— 但這就是 90后。 唐山師范學(xué)院經(jīng)管系 最簡單的一種購買行為 （三）消費(fèi)者購買決策過程 引起需求 收集信息 評(píng)價(jià)方案 決定購買 購后感覺 和行為 唐山師范學(xué)院經(jīng)管系 P102 ？ ？ ？ ？ ？ 案例分析 唐山師范學(xué)院經(jīng)管系 “解讀 90后的消費(fèi) ” 資料來源：林景新． 2023．解讀８０后消費(fèi)密碼．銷售與管理，（ 5）： 4345 為什么每次蘋果、耐克制造的“饑渴營銷”都屢試不爽，都可以獲得粉絲的熱捧？據(jù)悉，耐克 Pigeon Dunks的推出，使得數(shù)十位爭搶的骨灰級(jí)耐克迷在耐克銷售發(fā)生沖突 。 （ 2）開展大量重復(fù)性廣告，加深消費(fèi)者印象。 ● 發(fā)起者 ● 影響者 ● 決定者 ● 購買者 ● 使用者 上述參與者可以是同一個(gè)人，也可由不同人擔(dān)任，營銷人員最關(guān)心的是決策者是誰，但實(shí)際的購買者、使用者也由為重要。 引發(fā)消費(fèi)需求：可以通過 （ 1）營銷刺激 (4PS) （ 2）其他外部需求，如經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、 政治、文化等方面因素 唐山師范學(xué)院經(jīng)管系 由需求驅(qū)使、刺激強(qiáng)化、目標(biāo)誘導(dǎo)三因素組成。（與物價(jià)指數(shù)比） （ 4）預(yù)期收入的變化對(duì)消費(fèi)行為的影響。 資料 唐山師范學(xué)院經(jīng)管系 補(bǔ)充 經(jīng)濟(jì)因素：（ Economic Factors） 經(jīng)濟(jì)收入對(duì)消費(fèi)行為的影響。當(dāng)時(shí)主要選擇了煙、酒、小汽車等 11類應(yīng)稅產(chǎn)品。 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響 唐山師范學(xué)院經(jīng)管系 資料 家庭權(quán)威中心 家庭成員文化 家庭狀況 丈夫決定型
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