【正文】 銷策略，獲得營銷成功。 60 選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留 刺激物與 周圍環(huán)境 的關(guān)系 個人所處 的狀態(tài) 個人 對刺激的 知覺（感受 〕 刺激物特征 影響個人行動 影響感覺的要素和知覺產(chǎn)生的過程 過濾器 (filter) 61 注意到的僅有 11至 20條廣告 每天看到超過 250條廣告信息 選擇性注意 62 研究結(jié)果 ? 人們更多地注意那些與 當前需要 有關(guān)的刺激物 ? 人們會更多地注意他們 期待 的刺激物 ? 人們會更多地注意跟刺激物的 正常大小 相比有較大差別的刺激物 63 選擇性扭曲 ? 即使是消費者注意的刺激物 ， 也并不一定會與刺激提供者預期的方式相吻合 。 選擇性記憶解釋了為什么營銷人員在傳遞信息給目標市場的過程中需要選用大量戲劇性手段和重復手段。 ? 企業(yè)營銷要注重消費者購買行為中 “學習 ”這一因素的作用，通過各種途徑給消費者提供信息，如重復廣告，將人們的驅(qū)策力激發(fā)到馬上行動的地步。 一個人的學習是通過驅(qū)動力 ，刺激物 ， 誘因 ， 響應(yīng)和強化的相互作用而產(chǎn)生的 68 誘因 （次要刺激〕 響應(yīng) response 內(nèi)在刺激或 驅(qū)動力 外在刺激 （產(chǎn)品等 〕 強化 reinforcement 變化行為 經(jīng)驗形成 學習過程 形成驅(qū)動力 69 營銷啟示 ? 營銷人員可以利用以下的手段來 建立對本企業(yè)產(chǎn)品的需求。 71 態(tài)度 ? 人們幾乎對所有事物都持有態(tài)度 。 72 營銷啟示 ? 人們根據(jù)自己的信念作出行動 ? 企業(yè)要密切注意消費者頭腦中對其產(chǎn)品或品牌所持有的信念或看法 ? 如果某些信念是錯誤的話，就要采取營銷活動來加以糾正 ? 如果消費者對其產(chǎn)品或品牌的信念不強的話，則應(yīng)加強品牌形象建設(shè)，加強品牌形象的傳播工作。 ?一些國家喜愛某些代表性商品：日本的汽車和消費電子產(chǎn)品；美國的高技術(shù)發(fā)展、軟飲料、玩具、香煙和牛仔褲；法國的酒、香水和奢侈品。 總結(jié) ? 一個人的購買行為是文化、社會、個人和心理因素之間相互影響和作用的結(jié)果。其中最主要的因素是參與程度和品牌差異程度。 營銷者必須想辦法幫助購買者掌握產(chǎn)品知識。這種購買行為并不大量收集信息，也不精選品牌，購買過程迅速簡單。 如：婚紗照、銀行儲蓄、特別是標準化產(chǎn)品 提供與眾不同的、完善的售后服務(wù)很有必要。轉(zhuǎn)換的原因可能是厭倦原口味、缺貨或新鮮感。通常，消費者只是習慣于購買自己熟悉的品牌，不愿意轉(zhuǎn)換品牌。 需求：內(nèi)在刺激 饑、渴、冷 外在刺激 看到別人傳某件衣服也想買 營銷人員了解顧客與產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實和潛在需求； 營銷人員了解消費者需要隨時間轉(zhuǎn)移以及外界刺激強弱而波動的規(guī)律性，設(shè)計誘因，增強刺激。 。即屬性達到何種水準他才會接受。 小練習 ? 九江市萬先生想在國慶節(jié)七天長假的時候出去旅游。 方案 屬性 杭州西湖 九寨溝 香格里拉 往返交通 9 9 7 旅行社信用 5 6 8 費用 6 8 7 旅程時間 9 8 5 安全 9 6 6 方便 9 5 4 食宿 8 6 5 風景 6 8 9 總分 61 50 51 第二節(jié) 消費者購買決策過程 ? 營銷人員在分析評價模式的過程中，還要注意以下問題：消費者對屬性的認識是主觀上的，可能與實際不一致，需要修正 . ，迎合消費者。 “ 競爭性反定位 ” 。 ： =態(tài)度的強度 +他人的親密程度 +他人的權(quán)威性 ：失業(yè)，意外急需，漲價，負面消息等。簡而言之，組織市場是以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場。 3. 非營利組織市場 非營利組織市場，是指那些為了公務(wù)性、公用性消費而購買商品的各級政府單位和非營利性組織。 ；而交易規(guī)模卻遠大于消費者市場。 7. 購買的決策過程更多是運用群體決策的方式。 ：即企業(yè)中有批準購買產(chǎn)品權(quán)力的人。 ：即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購任務(wù)，適當改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應(yīng)商。 ? 組織因素：即為企業(yè)自身的因素，如企業(yè)的目標、政策、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等。 第五節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析 ? 產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的主要階段 產(chǎn)業(yè)購買者購買過程中階段的多少取決于產(chǎn)業(yè)購買者購買情況的復雜程度。 ? 消費者市場具有人數(shù)眾多，但數(shù)量零星；產(chǎn)品需求多樣性；非專業(yè)性購買；供需矛盾表現(xiàn)頻繁四個方面的特征。 ? 消費者的購買過程一般要經(jīng)歷：需要認識、信息收集、方案評估、購買執(zhí)行和購后行為等五個步驟。 ? 消費者購買行為的影響因素主要包括文化、社會、個人和心理等因素。 『 本章小結(jié) 』 ? 所謂組織市場，是指為進一步生產(chǎn)、維持機構(gòu)運作或再銷售給其他消費者而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各種組織消費者。 『 本章小結(jié) 』 ? 產(chǎn)業(yè)購買決策的參與者擔任的角色主要有使用者、影響者、采購者、決策者和信息控制者五種。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/102023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/2/102023/2/10February 10, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/2/102023/2/102023/2/10Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 9:31:09 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/10 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/102023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/10 ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 10日星期五 2023/2/102023/2/102023/2/10 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 9:31:09 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 產(chǎn)業(yè)購買者的購買過程主要包括：識別需要、確定需要、說明需要、選擇候選供應(yīng)商、選擇供應(yīng)商、制定訂貨程序以及檢查合同履行情況等七個階段?；趯徺I者的分析，即根據(jù)誰在市場上購買的標準，通常將組織市場進一步劃分為產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和非營利組織市場三大類。具體來說，常見的購買角色主要有發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者五種。消費者市場是市場體系的基礎(chǔ)，對企業(yè)的營銷活動起著決定性作用。 ? 消費者在購買活動中，由于所處的條件不同，會擔當不同的角色。 對其他組織市場的分析自己參看教材，不再贅述 生產(chǎn)資料購買者 組織因素 目標 政策 程序 組織結(jié)構(gòu) 制度 個人因素 年齡 收入 教育 職位 性格 對風險的態(tài)度 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟狀況 資金成本 供應(yīng)條件 技術(shù)發(fā)展狀況 政治法律狀況 競爭態(tài)勢 人際因素 職權(quán) 地位 影響力 『 本章小結(jié) 』 ? 消費者市場又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場。 ? 人際因素：企業(yè)采購中心的各個參與者在企業(yè)中的權(quán)力、地位、說服力以及他們之間的關(guān)系有所不同，這種人事關(guān)系不能不影響產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策、購買行為。新購的成本費用越高，風險越大，需要參與