消費(fèi)者市場(chǎng)及購買行為概述(文件)
【正文】 ，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/21 9:10:2609:10:2621 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 21 一月 20239:10:26 上午 09:10:26一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2109:10:2609:10Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/21 9:10:2609:10:2621 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2109:10:2609:10:26January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2109:10:2609:10Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。3. 評(píng)估選擇 消費(fèi)者會(huì)根據(jù)相關(guān)的因素去權(quán)衡商品的利弊，以求達(dá)到購買和使用該商品的效用最大化。消費(fèi)者實(shí)際狀態(tài)需求狀態(tài)分析確認(rèn)需求消費(fèi)者期望狀態(tài)2. 信息收集1. 個(gè)人信息來源 —— 家庭、親友、鄰居和同事等。v 5. 情感型購買行為 —— 聯(lián)想力豐富，易受商品外觀、命名、寓意和潮流影響，購買的情感動(dòng)機(jī)明顯。按購買者的消費(fèi)心理和個(gè)性特點(diǎn)來分v 1. 習(xí)慣型購買行為 —— 熟悉、信任度高、形成偏好，購買行為迅速、果斷。ComplexbuyingbehaviorDisfortreducing buyingbehaviorVarietyseekingbehaviorHabitualbuyingbehaviorHighInvolvementSignificantdifferencesbetweenbrandsFewdifferencesbetweenbrandsLowInvolvementTypes of Buying Decisions按購買過程中解決問題的程度區(qū)分v 1. 慣性反應(yīng) —— 消費(fèi)者對(duì)價(jià)值較低、頻繁購買的商品的品牌和特征非常了解，有明顯的消費(fèi)偏好，按慣性購買，是最簡(jiǎn)單的購買行為。歸納購買類型的方法主要有三種：? 按購買者的投入程度和品牌的差別程度? 按購買過程中解決問題的程度? 按購買者的消費(fèi)心理和個(gè)性特點(diǎn)The consumer decisionmaking process and level of purchase involvementStage Low Involvement High InvolvementNeed recognition problem awareness A Few MuchInformation search Limited search Extensive searchEvaluation of alternatives and the purchaseFew alternatives evaluated on few choiceMany alternatives evaluated on many choicePostpurchase evaluation of the decisionLimited evaluation media searchExtensive evaluation including media search按購買者的投入程度和品牌差別程度來區(qū)分v 1. 復(fù)雜的購買行為 —— 購買貴重的、不常買的、有風(fēng)險(xiǎn)的商品，投入程度高，經(jīng)過復(fù)雜的了解與認(rèn)知過程。How—— 如何購買v指購買方式。v 影響者 —— 指其建議或看法影響最后購買決策的人。Who—— 由誰購買v指購買角色。摸清消費(fèi)者對(duì)各類消費(fèi)品的購買習(xí)慣和規(guī)律，對(duì)企業(yè)組織貨源，安排營(yíng)業(yè)時(shí)間及開展各種促銷工作有密切關(guān)系。? 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)就是驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的內(nèi)在原因。西方市場(chǎng)學(xué)家把購買行為內(nèi)容簡(jiǎn)稱為“5W—H” ，對(duì)這幾個(gè)方面的調(diào)研，有利于進(jìn)行營(yíng)銷決策。Selective Distortion3. 選擇性記憶? 人們會(huì)忘記他們所知道的許多信息，他們只會(huì)記住那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息。 當(dāng)營(yíng)銷人員想吸引顧客對(duì)其的產(chǎn)品或所傳達(dá)的營(yíng)銷信息的注意時(shí)，要采用能夠引起顧客新奇感和在了解顧客所關(guān)心的問題基礎(chǔ)上傳達(dá)營(yíng)銷信息（解決營(yíng)銷溝通信息的有性）。知覺受到選擇性注意、選擇性曲解和選擇性記憶三個(gè)因素的影響。? 2. 需求加強(qiáng) ：較低層次的需求滿足得越充分，對(duì)高層次的需求越強(qiáng)烈。Psychological Factors馬斯洛需求層次論 奧爾德弗 ERG理論馬斯洛需求層次論Maslow’s Hierarchy of needsSelfActualization needs(selfdevelopment and realization)Esteem Needs(selfesteem,recognition,status)Social Needs(sense of love)Safety Needs(security,protection)Physiological Needs( food,water,shelter )自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求社會(huì)需求安全需求生理需求奧爾德弗 ERG理論? 美國(guó)另一位心理學(xué)家奧爾德弗（ ）于 1969年在《人類需求新理論的經(jīng)驗(yàn)測(cè)試》一文中修正了馬斯洛的論點(diǎn)，認(rèn)為人的需求不是分為五種而是分為三種：? 1. 生存需求 （ existence），包括生理和安全的需要。這是兩種生活方式“穿 ”是飽別人的眼福，“吃 ”才飽自己的肚腹！“吃 ”只說明你是動(dòng)物，“穿 ”才說明你是人！3. 個(gè)人因素 個(gè)人因素是指對(duì)購買者行為有明顯影響的外在特征，如年齡與生命周期階段，職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入與生活方式等。核心家庭是社會(huì)中最基本也重要的消費(fèi)單位。 In addition to cultural factors, a consumer’s behavior is influenced by such
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