【正文】 復(fù)出現(xiàn)。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振操作性條件反射圖示行為結(jié)果（獎勵或懲罰）反應(yīng)（增加或減少行為） 操作性條件反射消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振頻繁營銷：強化操作型條件反射。認(rèn)知學(xué)習(xí)內(nèi)容：觀念、概念、態(tài)度、事實等。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振。廣告： “康師傅 ”是方便面。⑶ 推理。六、消費者的參與和學(xué)習(xí)（略）消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振七、學(xué)習(xí)的一般特點與營銷應(yīng)用學(xué)習(xí)的強度、抑制或遺忘、刺激泛化、刺激分化（刺激辨別）和反應(yīng)環(huán)境。② 強化：指增加特定反應(yīng)在未來發(fā)生可能性的任何因素與活動，分為正強化與負(fù)強化。③ 重復(fù)。 其二，重復(fù)使消費者厭煩，從而減少需求。遺忘。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振 ⑷ 刺激辨別。指消費者學(xué)習(xí)信息和回憶信息時所處的環(huán)境。⑵ 態(tài)度標(biāo)的物。廣泛性：一種態(tài)度適用于所有同類事物。⑵ 價值表現(xiàn)功能。⑷ 認(rèn)知功能。品牌信念是態(tài)度的認(rèn)知成分。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振認(rèn)知成分（品牌信念） 情感成分（評估品牌）刺激：如產(chǎn)品、價格、銷售渠道、銷售環(huán)境、推銷、廣告及其他因素 行為成分（購買意向）對事物的具體或整體的信念對事物具體或整體的情感或感覺對事物的具體或整體的行為意向?qū)B(tài)度標(biāo)的物的總體傾向圖 態(tài)度的組成成分及其表現(xiàn)圖消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振⑴ 品牌信念：認(rèn)知成分。⑶ 購買意向：意動成分。態(tài)度的生效層次指根據(jù)消費者購買過程中態(tài)度的三種成分之間的發(fā)生順序和所起作用而劃分的層次，可分為三種類型。對高度參與層次消費者的假定是： “在行動前思考 ”。對低度參與消費者的假定是： “在思考前行動 ”。在經(jīng)驗層次中，消費者對產(chǎn)品的形象和符號等象征意義最為敏感，成為態(tài)度的中心。營銷啟示：營銷人員可直接影響三個成分中的任一成分，如影響信念（提供信息）、影響評估（形象塑造）、影響行為（營業(yè)推廣）。負(fù)面的品牌信念與消極情感不一定導(dǎo)致不購買行為。⑶ 消費者的其它消費欲望。⑹ 購買情境的影響。⑼ 測量誤差。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振三、改變態(tài)度的策略改變認(rèn)知、改變評估（情感）、改變行為。⑵ 改變屬性的權(quán)數(shù)。⑷ 改變理想點。⑴ 經(jīng)典性的條件反射。⑶ 增加消費者對品牌的接觸。行為能夠直接導(dǎo)致認(rèn)知和情感的形成。健全商品分銷系統(tǒng)，保持適當(dāng)?shù)膸齑?，避免脫銷，防止現(xiàn)有顧客再去嘗試競爭性品牌。⑴ 宏觀環(huán)境。如商場環(huán)境、乘車環(huán)境、餐廳環(huán)境，個人、家庭、組織等相關(guān)群體的影響等。 指人與人之間社會意義上的直接或間接的相互作用，可分為宏觀和微觀兩方面。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振⑵ 物質(zhì)環(huán)境。不占據(jù)空間：氣候、噪音和時間等。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振。指非可視環(huán)境，如社會文化環(huán)境、政治環(huán)境等。1．按照與消費者接觸的密切程度，可分為主要群體和次要群體。指與消費者較少發(fā)生直接接觸的群體。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振3．按照群體的吸引力，即消費者對群體的態(tài)度，可分為正相關(guān)態(tài)度群體和負(fù)相關(guān)態(tài)度群體。 必需程度越低，相關(guān)群體對產(chǎn)品種類選擇的影響越大。消費可見程度必需品（相關(guān)群體對產(chǎn)品需求的影響力弱）非必需品（相關(guān)群體對產(chǎn)品需求的影響力強）可見（相關(guān)群體對品牌的影響力強）公共必需品（相關(guān)群體影響：對產(chǎn)品弱，對品牌強）公共奢侈品（相關(guān)群體影響：對產(chǎn)品、對品牌均強）隱蔽（相關(guān)群體對品牌的影響力弱）私人必需品（相關(guān)群體影響：對產(chǎn)品、對品牌均弱）私人奢侈品（相關(guān)群體影響：對產(chǎn)品強、對品牌弱）消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振㈣ 相關(guān)群體與營銷策略。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振。 09:39:5209:39:5209:391/21/2023 9:39:52 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。 21 一月 20239:39:52 上午 09:39:52一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 9:39:52 上午 9:39 上午 09:39:52一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:39:5209:39:5209:39Thursday, January 21, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 219:39 上午 一月 2109:39January 21, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 09:39:5209:39:5209:391/21/2023 9:39:52 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2109:39:5209:39:52January 21, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 9:39:52 上午 9:39 上午 09:39:52一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 219:39 上午 一月 2109:39January 21, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:39:5209:39:5209:39Thursday, January 21, 20231知人者智，自知者明。 9:39:52 上午 9:39 上午 09:39:52一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21 一月 20239:39:52 上午 09:39:52一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 09:39:5209:39:5209:391/21/2023 9:39:52 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 219:39 上午 一月 2109:39January 21, 20231行動出成果，工作出財富。 09:39:5209:39:5209:39Thursday, January 21, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振謝謝各位同學(xué)！祝同學(xué)們身體健康，學(xué)業(yè)進(jìn)步！消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振： 尋找雙方的共同點。 可見性與隱蔽性。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振㈢ 影響相關(guān)群體作用的因素相關(guān)群體對消費者購買行為究竟發(fā)生何種作用，受到若干因素的影響。正式群體指有一個較為正式組織的群體。指與消費者有日常密切接觸的群體。換言之，相關(guān)群體是個人在特定情況下作為行為向?qū)Ф褂玫娜后w。指可視環(huán)境，如商場的購物環(huán)境。宏觀：自然環(huán)境?？煞譃檎紦?jù)空間和不占據(jù)空間的因素。微觀社會環(huán)境指小群體中的直接的相互作用。根據(jù)環(huán)境的性質(zhì)劃分。⑵ 微觀環(huán)境。營銷者主要研究消費者群體對環(huán)境共有的認(rèn)識，以確定目標(biāo)市場。營銷關(guān)鍵任務(wù)：促使消費者試用或購買本企業(yè)產(chǎn)品并確保產(chǎn)品的優(yōu)異質(zhì)量和功能，使消費者感到購買本產(chǎn)品是值得的。廣告的傳統(tǒng)測量方法側(cè)重于信息的認(rèn)知成分，對以情感為基礎(chǔ)的廣告不適用。⑵ 激發(fā)對廣告本身的情感。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振2．改變情感成分。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振⑶ 增加新屬性。⑴ 改變信念。消費者的行為成分是指一種反應(yīng)傾向，而不僅僅指實際的購買行為，不一定通過購買行為顯示出來。⑻ 其他因素影響。⑸ 他人的影響。哪些因素會導(dǎo)致信念、評估和行為的不一致？消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振⑴ 消費者的需要或動機。態(tài)度的三個成分之間存在著不一致的現(xiàn)象。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振2．態(tài)度成分的相互關(guān)系1）態(tài)度成分的一致性與營銷策略。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振⑶ 經(jīng)驗層次。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振⑵ 消極參與層次。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振⑴ 高度參與層次也稱為標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知層次。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振認(rèn)知成分（品牌信念） 情感成分（評估品牌）刺激：如產(chǎn)品、價格、銷售渠道、銷售環(huán)境、推銷、廣告及其他因素 行為成分（購買意向）對事物的具體或整體的信念對事物具體或整體的情感或感覺對事物的具體或整體的行為意向?qū)B(tài)度標(biāo)的物的總體傾向圖 態(tài)度的組成成分及其表現(xiàn)消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振二、態(tài)度的生效層次與態(tài)度成分之間的關(guān)系消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振1．態(tài)度的生效層次。⑵ 評估品牌：情緒或情感成分。購買意向是態(tài)度的意動成分或行為成分。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振。⑶ 自我保護(hù)功能。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振。⑶ 態(tài)度的基本特性。⑴ 態(tài)度的含義。也稱為刺激分化，營銷任務(wù)：運用廣告和各種宣傳手段，促使消費者識別不同的產(chǎn)品，作出不同的反應(yīng)。⑶ 刺激泛化。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振⑵ 抑制與遺忘?？梢栽黾訉W(xué)習(xí)的強度與速度。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振影響重復(fù)次數(shù)的因素：信息的重要性：重復(fù)次數(shù)與信息的重要性成反比。 信息的重要性、強化和重復(fù)。推理是一種超出給定信息的理解。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振⑵ 替代式學(xué)習(xí)。⑴ 映像式機械學(xué)習(xí)。從消費者行為來看，認(rèn)知學(xué)習(xí)是認(rèn)識需求，感知刺激、把刺激與需求相聯(lián)系，評估可選品牌以及評價產(chǎn)品是否滿足預(yù)期目標(biāo)的過程。指主體為解決問題或適應(yīng)環(huán)境而進(jìn)行的一切腦力活動。美國心理學(xué)家斯金納提出。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振2. 經(jīng)典條件反射在市場營銷中的應(yīng)用無條件刺激（遼闊草原）無條件反射（正面的情感）條件刺激（雞肉） 相應(yīng)反射條件反射消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振經(jīng)典條件反射在市場營銷中的應(yīng)用無條件反射（正面的情感）條件刺激（雞肉） 相應(yīng)反射條件反射消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振四、操作性條件反射與消費者學(xué)習(xí)。建立條件反射的過程也稱為強化。 條件反射建立的基本條件是無關(guān)刺激（中性刺激）和無條件刺激在時間上的結(jié)合。條件反射是機體通過后天學(xué)習(xí)形成的反射。⑴ 無條件反射。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振學(xué)習(xí)理論行為學(xué)派認(rèn)知學(xué)派.經(jīng)典條件反射理論操作性條件反射理論學(xué)習(xí)理論學(xué)習(xí)理論圖示消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振二、 反射與反射弧巴甫洛夫高級神經(jīng)活動學(xué)說。行為學(xué)派：主體接觸刺激后所發(fā)生的反應(yīng)變化。學(xué)習(xí)是信息處理的結(jié)果。學(xué)習(xí)指通過有意識或無意識的信息處理過程而導(dǎo)致個體長期記憶和行為在內(nèi)容或結(jié)構(gòu)上的改變。4．影響環(huán)境自我相關(guān)。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振五、方法 ——目的鏈與企業(yè)營銷戰(zhàn)略1．理解和發(fā)現(xiàn)消費者與產(chǎn)品或品牌的關(guān)系，設(shè)計有意義的方法 ——目的鏈，修正并非最佳的方法——目的關(guān)系。消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振產(chǎn)品知識與自我知識具體屬性抽象屬性功能結(jié)果心理結(jié)果工具性價值終極價值關(guān)于自我的知識產(chǎn)品知識消費者行為學(xué)華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院龔振高度參與：認(rèn)為產(chǎn)品屬性（產(chǎn)品知識）與重要的目標(biāo)或價值（自我知識）相聯(lián)系。方法 ——目的鏈的兩個因素決定 消費 者的參與度。 “參與 ”是消費者在特定時間和條件下產(chǎn)生的心理反應(yīng)。消費者的參與包括認(rèn)知活動和感知活動等許多心理過程。如果消費者認(rèn)為該產(chǎn)品或品牌與自我的相關(guān)性或重要性低，則稱為低度參與；反之