【正文】 早已過億，白酒銷量甚至不亞于當?shù)氐闹行某鞘?。n 經(jīng)銷商：難守難攻，隱形門檻其實不低 市場最大的阻力，在于分銷商和零售商素質(zhì)太低，不便于管理，很多人都是從干雜店、夫妻店發(fā)家的，即使現(xiàn)在，批零兼營的夫妻店依然是他們的主要生存方式， 5縣鄉(xiāng)市場消費特點n 人均消費量大；n 消費水平低；n 飲酒頻率高；n 意見領(lǐng)袖的帶動作用較大；n 對白酒口感、包裝、文化有固有的審美傾向 。瀘州老酒坊作為瀘州老窖的主要品牌，有瀘州老窖強大的品牌背書，經(jīng)過多年的全國性品牌傳播積累，形成了全國品牌影響力。n 第三，創(chuàng)新廠商模式，建立強大的分銷網(wǎng)絡(luò)。營銷管理和團隊建設(shè)是縣級市場開發(fā)的主要難點，對于企業(yè)的運營機制、管理系統(tǒng)、團隊素質(zhì)、管理能力都提出了較高的要求，很多企業(yè)短期內(nèi)難以解決。（ 3）區(qū)域市場政策環(huán)境評估?？梢詤⒖籍?shù)貢充N飲料喝啤酒的經(jīng)銷商；要有厚實的當?shù)卣Y源 擁有常委六大關(guān)系或機關(guān)事業(yè)單位局級以上親屬一類關(guān)系的客戶，在縣級市場可以起較大的消費帶動作用。經(jīng)銷商的配送能力直接關(guān)系到市場推進的速度。作為重點縣級市場，經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力不作為主要選擇因素28縣級市場經(jīng)銷商選擇類型類型 兩優(yōu) 內(nèi)容渠道資源優(yōu)勢性 有操作中、低價位產(chǎn)品成功案例的經(jīng)銷商優(yōu)先選擇相同價位產(chǎn)品的操作經(jīng)歷能加速市場推廣的進度，是產(chǎn)品推廣成功催化劑。n 經(jīng)銷商保證嚴格按我方營銷模式經(jīng)營我方產(chǎn)品，遵守付款、物流控制和 信息管理等合同條款，同時承諾不再接受其他品牌的獨家代理。41經(jīng)銷商合作原則n 按責任分工與營銷價值鏈中的經(jīng)銷商職能，擬定雙方基本合作模式，明確 各方基本責權(quán)、利關(guān)系，確定具體運作原則；n 在 《 老酒坊標準合同 》 框架下，簽訂補充協(xié)議， 強調(diào)以下幾個方面：n 明確經(jīng)銷商提供老酒坊專職業(yè)務(wù)人員，由市場突擊隊統(tǒng)一管理；n 明確經(jīng)銷商要全面調(diào)動其在該區(qū)域的社會資源，為終端談判、生動化協(xié)議 方面保證進度，并附詳細目標名單與作業(yè)項目；n 明確市場信息溝通與管理的的內(nèi)容、種類、形式，反饋時間及管理辦法；n 明確經(jīng)銷商依據(jù)當?shù)厥袌鋈嗣}關(guān)系擬出 VIP名單和重點發(fā)展的政府意見 領(lǐng)袖；n 明確經(jīng)銷商在產(chǎn)品、物料的管理責任；n 設(shè)計經(jīng)銷商在市場攻堅過程中的配合、維護、管理、考評及獎懲辦法；42產(chǎn)品策略n策略要點：產(chǎn)品的選擇要有市場區(qū)隔成長機會，或主流市場成長空間產(chǎn)品選擇要針對主要競爭者品種，強搶占市場份額，其關(guān)鍵因子是確保通路毛利率尤其是分銷毛利率的比較性優(yōu)勢；產(chǎn)品組合的選擇利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；要能明確產(chǎn)品的作戰(zhàn)任務(wù)和導(dǎo)入價值：主導(dǎo)型？格斗型？機會性？n產(chǎn)品組合： 基本組合：地字壇 +喜字壇 +革命小酒；特殊區(qū)域可考慮當?shù)貦C會產(chǎn)品進行適應(yīng)性調(diào)整，比如縣鎮(zhèn)市場使用步步高系列；43價格策略n依據(jù)縣級市場消費特色，選擇城區(qū)消費和鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通連發(fā)個主流產(chǎn)品適應(yīng)價位；n堅持 “ 中向上走、低向下走 ” 的價格選擇策略 ，確保終端消費的中低檔產(chǎn)品價位比 主流競品 略高，進入流通的低檔產(chǎn)品價位比主流競品略低；n該價位在縣級市場具有消費主導(dǎo)地位，具備較大競爭后成長空間；n該價位能達成縣級市場的區(qū)隔，具有潛力空間；n該價位本品對消費者要具有性價比競爭力；n渠道價格設(shè)計須保證營銷價值鏈各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于價值鏈的組織和掌控終端，同時保持通路毛利率競爭力；n規(guī)范價格，剛性執(zhí)行； 44啟動市場的流程◎ 市場準備◎ 市場發(fā)展◎ 市場啟動◎ 市場 NO。n定貨會針對人群：? 經(jīng)銷商傳統(tǒng)團購單位；? 城區(qū)核心二批商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商；? 包量包店性質(zhì)的核心酒店；n定貨會方式：? 片區(qū) /分公司主辦，經(jīng)銷商組織，核心二批參與；? 選擇當?shù)貦n次較高、富有特色的酒店或度假村；? 會議現(xiàn)場定貨可以按進貨坎級獲得實物買贈、旅游、以及扣點等方式的當期優(yōu)惠或分期兌現(xiàn)的優(yōu)惠；? 具體的定貨會政策由片區(qū)針對當?shù)馗偁幥闆r進行具體的設(shè)計調(diào)整；56消費者拉動 公關(guān)贈酒n公關(guān)贈酒意義： 縣鄉(xiāng)市場消費選擇更加傾向于跟風(fēng)，一個縣委書記可以帶動一個縣級市場，一個局長可以帶動一個系統(tǒng)。公關(guān)贈酒時間： 各主要目標單位重要會議或行業(yè) /協(xié)會重要會議； 端午節(jié)前 30天左右，目標：各單位的端午節(jié)旅游等； 中秋節(jié)前 20天左右：目標：各單位聚會或旅游等； 元旦節(jié)前 15天左右，目標：政府機關(guān)團拜會等； 春節(jié)前一個多月左右，目標：各大單位年終總結(jié)會、領(lǐng)導(dǎo)探親拜年等； 各核心消費者生日，根據(jù)生日時間提前 1周。核心消費點包括：鎮(zhèn)政府、區(qū)域內(nèi)企業(yè)、幾個核心酒店、有限餐飲小店、有限批零店。餐飲小店氛圍標配： 個性化幽默標語式墻貼； 招貼畫或老酒坊財神年歷畫； 桌牌； 牙簽盒； 縣鎮(zhèn)市場有條件低成本運用密集的廣告投放，配合大規(guī)模的終端促銷陳列，甚至買斷酒店等方式，營造短期內(nèi)濃郁的品牌氛圍，每走 200米就能看到老酒坊廣告，比如橫幅、路牌、燈箱，再配合店招、門頭，藉此高密度的廣告投放，希望達成產(chǎn)品知名度迅速上升。比如在城市市場不能使用的過街、豎旗、燈籠、 POP在縣級市場就比較普遍，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場應(yīng)該廣泛、大量使用橫幅與 POP等傳統(tǒng)宣傳形式。革命小酒的產(chǎn)品宣傳限制投放室內(nèi)與邊緣餐飲小店的門頭（不是店招）。 69宣傳造勢戰(zhàn)術(shù) 要求 4：精細原則n要點： 時間進度嚴格執(zhí)行，確保按時按質(zhì)按量到位： 所有發(fā)布的廣告要求制作精細，要求套色準確、調(diào)色精確、文字規(guī)范、尺寸正確、材質(zhì)達標； 宣傳通用物料設(shè)計標準化，質(zhì)量制作要求精細，并有提前庫存； 終端氛圍營造談判要在堅持原則的前提下確保效率，并且一旦協(xié)調(diào)成功，必須確保終端生動化包裝做到時間精細化，質(zhì)量精細化；堅決禁止久拖不決，造成終端毀約； 模式執(zhí)行精細化，不同市場首先嚴格按照本案手冊的框架執(zhí)行，同時在細節(jié)上依據(jù)當?shù)貙嶋H情況做進一步細化，形成該市場精細化執(zhí)行手冊，一旦形成嚴格執(zhí)行； 70戶外大型廣告n投放原則：補充性投放與時段性投放，不作主體媒介形式 n戶外廣告時機： （ 1）與其他氛圍營造動作一樣，必須在核心終端已經(jīng)成功控盤之后投放； （ 2）如果進行短期大型廣告補充，可選擇 89月或 11月；n戶外廣告地點： 地標性投放 ：在縣級市場選擇核心區(qū)域、核心地段進行地標性投放，有利于迅速提升品牌的知名度，并提高費效比 . 參考區(qū)域： 縣政府所在街區(qū)的政府大樓對面； 橫跨縣城城區(qū)的橋梁； 縣城商業(yè)中心區(qū)； 其他具有輻射影響地段進行補充性投放 ，參考路段 區(qū)域高速公路出口處戶外； 連接鬧市區(qū)并穿過出入縣城的核心要道； 每個縣級市場戶外廣告數(shù)量不少于 3塊。對于重點縣級市場需要集中人力資源在短時間內(nèi)給予業(yè)務(wù)系統(tǒng)的補充和市場運作的輔導(dǎo)。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2120:13:0820:13:08January 23, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/23 20:13:0820:13:0823 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2120:13:0820:13Jan2123Jan21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/23 20:13:0820:13:0823 January 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 23 一月 20238:13:08 下午 20:13:08一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2120:13:0820:13Jan2123Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/23 20:13:0820:13:0823 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2120:13:0820:13:08January 23, 2023n 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2120:13:0820:13Jan2123Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。突擊隊管理模式的實施步驟：第一步，首先確認重點市場的人力需求方向與人員數(shù)量；第二步，由廠家區(qū)域業(yè)務(wù)人員與目標縣級市場經(jīng)銷商人員共同組建突擊隊，構(gòu)建匹配短期業(yè)務(wù)突擊的業(yè)務(wù)架構(gòu)，分組分工；第三步，確立管理制度；第四步，組織上崗培訓(xùn)，明確目標、任務(wù)、作業(yè)流程、管理規(guī)范、會議制度、工具配置；第五步，組合基礎(chǔ)調(diào)研；第六步，對總部（片區(qū)）對該縣域的市場啟動規(guī)劃進行修訂、補充。 1④ 有堆頭或端架陳列，排面產(chǎn)品陳列處于黃金位置，促銷卡醒目 ⑤ 清除其他白酒物料 形象零售網(wǎng)點 （批零店）（ 5個）每店6分① 店招一塊 ② 店內(nèi)貨柜燈箱 /包柱 /貨柜置頂 KT板等 ③ 陳列有地字壇、喜字壇、革命小酒 3個品種，每個單品 3瓶以上。在追求整體投放密度的原則下，要選擇集中投放區(qū)域，或重點投放區(qū)域，建議選擇三個目標區(qū)域進行重點投放： （ 1）縣府等六大班子集中的主干道大街 （ 2）連接鬧市區(qū)并穿過出入縣城的核心要道（汽車站一般在這條道上） （ 3）縣城核心商業(yè)街 或購物休閑廣場；媒體投放形式集中化，選擇能實現(xiàn)密度投放的 12種，不超過 3種媒體形式。n 縣級市場的媒體組合投放本質(zhì)上是打造知名度，在戰(zhàn)術(shù)上要為產(chǎn)品動銷營造熱銷氛圍，以充分調(diào)動縣級市場消費跟風(fēng)的這一特征資源。n 縣級市場媒體投放成本相對便宜，如果通過當?shù)厝嗣}資源的調(diào)動在密度構(gòu)造的同時盡可能降低單位成本，也是相對城市市場更容易實現(xiàn)。包括分銷商政府資源的挖掘、對政府會議或活動的贊助、定期品鑒等方式； 在鎮(zhèn)政府中發(fā)展具有話語權(quán)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)作為本品的意見領(lǐng)袖，是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)公關(guān)打開市場缺口的首要工作。n促銷建議方式 ：?贈酒：消費者一次性購買婚慶用酒 5件，即贈送 1件；?折扣：消費者一次性購買 600元產(chǎn)品，抵扣 50元現(xiàn)金；?贈禮：消費者一次性購買婚慶用酒 3件，即贈送飲料一箱或者婚慶用品 一件。 在新市場，通過對核心消費群的啟動，不僅可以起到意見領(lǐng)袖的帶動作用，同時對酒店的氛圍影響以及后期公關(guān)團購的啟動，都起著重要的作用。54核心二批需要配合：n 在自家門店門前擺放不少于 10箱的產(chǎn)品堆頭；n 樣品架產(chǎn)品陳列，包括地字壇、喜字壇每個單品不少于 3瓶，革命小酒團結(jié)裝 1套，陳列位置要佳；n 門頭懸掛產(chǎn)品宣傳條幅，或陳列 X展架；n 協(xié)助在批發(fā)市場張貼產(chǎn)品 POP； n 配合對零售商的直接進貨促銷活動；n 配合向廠家或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員提供開票價格；n 配合提供定期或不定期產(chǎn)品庫存申報；n 定期檢查以上配合工作。n 我方負責終端的市場開拓，渠道建設(shè)，終端促銷及管理；經(jīng)銷商負責配 送及貨款結(jié)算，并共同完成渠道建設(shè)計劃，積極配合我方的市場促銷和 終端管理工作。得分社會資源 525% 4 130終端電子地圖繪制終端的編號方法電子地圖的繪制方法與標準：繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標志性建筑，要求標示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西（具體標示方法參見電子地圖圖例）；在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰，方位準確；注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費用、巡訪路途所需時間。此外要求客戶針對公司的營銷理念能夠基本溝通，可增進合力、減少猜疑。但是原則上縣級市場經(jīng)銷商業(yè)務(wù)專職人員配置數(shù)量不少于 5人，對于沒有專業(yè)隊伍的客戶不予引進。 （ 5）本競品優(yōu)劣勢對比分析。9n 重慶市場縣級市場的銷售占比：n 老酒坊產(chǎn)品定位；n 老酒坊面臨的競爭格局；n 縣級市場業(yè)務(wù)團隊業(yè)務(wù)總體素質(zhì)；n 老酒坊企業(yè)資源配置能力；n 老酒坊未來 “點狀 ”市場發(fā)展模式的轉(zhuǎn)化：