白酒“國(guó)五液”營(yíng)銷方案1(文件)
【正文】 “盤(pán)中盤(pán)”原理模型 —— “盤(pán)中盤(pán)”推廣操作模型 產(chǎn)品 /品牌 經(jīng)銷商 終 端 消 費(fèi) 者 目標(biāo)單位 品牌傳播 消費(fèi)者促銷 攻關(guān)、滲透 代理公司區(qū)域市場(chǎng)的企劃部為核心的直分銷執(zhí)行系統(tǒng) 調(diào)、進(jìn)、促、買、攻 （廠家生產(chǎn)部）、行政人事部，財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部等后勤服務(wù)系統(tǒng) 第 6頁(yè) 2023年 9月 24日 盤(pán)中盤(pán)模式 ? 特點(diǎn)：小盤(pán)帶動(dòng)大盤(pán) ?通過(guò)即飲酒店渠道進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)； ?通過(guò)重點(diǎn)酒店渠道的熱銷吸引分銷商主動(dòng)進(jìn)貨； ?啟動(dòng)初期關(guān)鍵指標(biāo)不是鋪貨率，而是核心即飲終端的動(dòng)銷質(zhì)量 ? 優(yōu)點(diǎn) ： ?減少市場(chǎng)投入風(fēng)險(xiǎn) ?通過(guò)核心終端的消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑和信息流帶動(dòng)大盤(pán) 操作關(guān)鍵： ?核心意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑建立 ?核心酒店的旺銷拐點(diǎn)判斷 ?相對(duì)高額的價(jià)差吸引分銷 ?拐點(diǎn)后的分銷管理與控制 第 7頁(yè) 2023年 9月 24日 盤(pán)中盤(pán)模式的變化 ? 終端盤(pán)中盤(pán) 公關(guān)部 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) ? 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán) ? 1.“盤(pán)中盤(pán)”的真正小盤(pán)是核心消費(fèi)者，而核心消費(fèi)者是政務(wù) /商務(wù)招待消費(fèi)的主體。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量；這為核心消費(fèi)者定位提供了前提； ? 、企業(yè)降低成本動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭，這 3種共同力量使得基于消費(fèi)者營(yíng)銷成為可能； ? 、核心消費(fèi)者、面上傳播同時(shí)共振使得市場(chǎng)啟動(dòng)效率加速； 自帶酒水的日益普及 第 8頁(yè) 2023年 9月 24日 盤(pán)中盤(pán)模式變化對(duì)比 終端盤(pán)中盤(pán) 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán) 小盤(pán)定義和定位 核心酒店 優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和少數(shù)核心酒店 核心組織部門(mén) 酒店直銷部＋促銷管理部 公關(guān)直銷部＋品牌推廣部 經(jīng)銷商核心要求 資金實(shí)力和酒店網(wǎng)絡(luò) 資金實(shí)力和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 傳播重點(diǎn) 產(chǎn)品概念終端傳播 社會(huì)形象建立和概念媒體公關(guān) 類型 指標(biāo) 終端盤(pán)中盤(pán) 組織 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán) 組織 ?酒店部：對(duì)城市劃區(qū)、劃線、定點(diǎn)、規(guī)定線路拜訪、做客情； ?促銷部：對(duì)促銷人員進(jìn)行終端推薦的各類技巧培訓(xùn)，同時(shí)進(jìn)行行政考核管理； ?公關(guān)部：對(duì)企事業(yè)單位分類、定部門(mén)、定人、定路線拜訪、做客情； ?推廣部：對(duì)城市高架、公交等戶外廣告策劃、同時(shí)做“概念”公關(guān)軟文策劃； 第 9頁(yè) 2023年 9月 24日 盤(pán)中盤(pán)操作的后期管理 ? 盤(pán)中盤(pán)的前期操作：通常小盤(pán)由廠家 /總經(jīng)銷掌控，保障了中高端產(chǎn)品的價(jià)格秩序。 ? 消費(fèi)者在使用煙缸時(shí)，煙缸會(huì)有多 次傳播的良好作用； 第四部分：消費(fèi)者促銷 — 煙缸促銷 — ? 活動(dòng)范圍：我促銷員所在的優(yōu)質(zhì)酒店 ? 活動(dòng)內(nèi)容（舉例）： ? 以提倡健康飲酒、慶祝節(jié)日為聯(lián)結(jié)點(diǎn)，以“健康人生”為促銷主題，生產(chǎn)一批重點(diǎn)酒店專供酒，瓶瓶設(shè)有刮刮卡，刮出各式體育健身用品； ? 瓶攤費(fèi)用：？元 /瓶，中獎(jiǎng)率依據(jù)禮品費(fèi)用而定； ? 活動(dòng)優(yōu)點(diǎn)： ? 刮刮卡增加消費(fèi)情趣性，易于形成口碑效應(yīng)； ? 增加品牌的人文關(guān)杯，這種精神與“幸福人生、花好月圓”品牌定位、提倡健康飲酒的價(jià)值觀也是吻合的； ? 有效嫁接幸福與健康飲酒的文化資源。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :31:0212:31:02February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 11日星期六 12時(shí) 31分 2秒 12:31:0211 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :31:0212:31Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 11日星期六 12時(shí) 31分 2秒 12:31:0211 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 11日星期六 下午 12時(shí) 31分 2秒 12:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :31:0212:31Feb2311Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 11日星期六 12時(shí) 31分 2秒 12:31:0211 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :31:0212:31:02February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :31:0212:31Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 實(shí)施方法 ? 執(zhí)行部門(mén) 公關(guān)部、市場(chǎng)組 第六部分、目標(biāo)單位攻關(guān) — 手段四：定期派送 — ? 福利發(fā)放定義 ? 機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的節(jié)日福利發(fā)放用酒 ? 攻堅(jiān)方法 ? 執(zhí)行部門(mén) ? 公關(guān)部 ? 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)部 第六部分：目標(biāo)單位攻關(guān) — 手段五：
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