白酒“國五液”營銷方案1(文件)
【正文】 “盤中盤”原理模型 —— “盤中盤”推廣操作模型 產(chǎn)品 /品牌 經(jīng)銷商 終 端 消 費 者 目標(biāo)單位 品牌傳播 消費者促銷 攻關(guān)、滲透 代理公司區(qū)域市場的企劃部為核心的直分銷執(zhí)行系統(tǒng) 調(diào)、進、促、買、攻 （廠家生產(chǎn)部）、行政人事部，財務(wù)部、采購部等后勤服務(wù)系統(tǒng) 第 6頁 2023年 9月 24日 盤中盤模式 ? 特點：小盤帶動大盤 ?通過即飲酒店渠道進行市場啟動； ?通過重點酒店渠道的熱銷吸引分銷商主動進貨； ?啟動初期關(guān)鍵指標(biāo)不是鋪貨率，而是核心即飲終端的動銷質(zhì)量 ? 優(yōu)點 ： ?減少市場投入風(fēng)險 ?通過核心終端的消費意見領(lǐng)袖的口碑和信息流帶動大盤 操作關(guān)鍵： ?核心意見領(lǐng)袖的口碑建立 ?核心酒店的旺銷拐點判斷 ?相對高額的價差吸引分銷 ?拐點后的分銷管理與控制 第 7頁 2023年 9月 24日 盤中盤模式的變化 ? 終端盤中盤 公關(guān)部 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) ? 消費者盤中盤 ? 1.“盤中盤”的真正小盤是核心消費者，而核心消費者是政務(wù) /商務(wù)招待消費的主體。進一步研究發(fā)現(xiàn)，商務(wù)消費是政務(wù)消費的驅(qū)動力量；這為核心消費者定位提供了前提； ? 、企業(yè)降低成本動機、消費者主權(quán)意識的抬頭，這 3種共同力量使得基于消費者營銷成為可能； ? 、核心消費者、面上傳播同時共振使得市場啟動效率加速； 自帶酒水的日益普及 第 8頁 2023年 9月 24日 盤中盤模式變化對比 終端盤中盤 消費者盤中盤 小盤定義和定位 核心酒店 優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和少數(shù)核心酒店 核心組織部門 酒店直銷部＋促銷管理部 公關(guān)直銷部＋品牌推廣部 經(jīng)銷商核心要求 資金實力和酒店網(wǎng)絡(luò) 資金實力和社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 傳播重點 產(chǎn)品概念終端傳播 社會形象建立和概念媒體公關(guān) 類型 指標(biāo) 終端盤中盤 組織 消費者盤中盤 組織 ?酒店部：對城市劃區(qū)、劃線、定點、規(guī)定線路拜訪、做客情； ?促銷部：對促銷人員進行終端推薦的各類技巧培訓(xùn)，同時進行行政考核管理； ?公關(guān)部：對企事業(yè)單位分類、定部門、定人、定路線拜訪、做客情； ?推廣部：對城市高架、公交等戶外廣告策劃、同時做“概念”公關(guān)軟文策劃； 第 9頁 2023年 9月 24日 盤中盤操作的后期管理 ? 盤中盤的前期操作：通常小盤由廠家 /總經(jīng)銷掌控，保障了中高端產(chǎn)品的價格秩序。 ? 消費者在使用煙缸時，煙缸會有多 次傳播的良好作用； 第四部分：消費者促銷 — 煙缸促銷 — ? 活動范圍：我促銷員所在的優(yōu)質(zhì)酒店 ? 活動內(nèi)容（舉例）： ? 以提倡健康飲酒、慶祝節(jié)日為聯(lián)結(jié)點，以“健康人生”為促銷主題，生產(chǎn)一批重點酒店專供酒，瓶瓶設(shè)有刮刮卡，刮出各式體育健身用品； ? 瓶攤費用：？元 /瓶，中獎率依據(jù)禮品費用而定； ? 活動優(yōu)點： ? 刮刮卡增加消費情趣性，易于形成口碑效應(yīng)； ? 增加品牌的人文關(guān)杯，這種精神與“幸福人生、花好月圓”品牌定位、提倡健康飲酒的價值觀也是吻合的； ? 有效嫁接幸福與健康飲酒的文化資源。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :31:0212:31:02February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 11日星期六 12時 31分 2秒 12:31:0211 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :31:0212:31Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 11日星期六 12時 31分 2秒 12:31:0211 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 11日星期六 下午 12時 31分 2秒 12:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :31:0212:31Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 11日星期六 12時 31分 2秒 12:31:0211 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :31:0212:31:02February 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :31:0212:31Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 實施方法 ? 執(zhí)行部門 公關(guān)部、市場組 第六部分、目標(biāo)單位攻關(guān) — 手段四：定期派送 — ? 福利發(fā)放定義 ? 機關(guān)、企事業(yè)單位的節(jié)日福利發(fā)放用酒 ? 攻堅方法 ? 執(zhí)行部門 ? 公關(guān)部 ? 團購業(yè)務(wù)部 第六部分：目標(biāo)單位攻關(guān) — 手段五：
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