顧問(wèn)行銷技術(shù)培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 自言自語(yǔ)“不行”或“麻煩了”等 — 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見(jiàn)等 肢體動(dòng)作的訊號(hào) 眼睛發(fā)亮 注意傾聽(tīng) 身體前傾 動(dòng)作暫停 話間點(diǎn)頭 安靜思考 請(qǐng)抽煙 再翻說(shuō)明書(shū) 39 ●知彼不夠 ●辯死客戶 ●節(jié)奏太快 ●沒(méi)有備選方案 避免：技術(shù)性八大陷阱 ●失去自我 ●制造問(wèn)題 ●急噪或面露不悅 ●顧慮太多 謝 謝 ！??！ 專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值， 系統(tǒng)成就未來(lái) 。 他是評(píng)估者、使用者、決策者還是過(guò)濾者？ ?估計(jì)他在采購(gòu) /決策中的影響力（ %） 例句： 你感覺(jué)， QDII為什么銷售不好呢？ 問(wèn)問(wèn)題的類型 ? S 情況型問(wèn)題 ? ( Situation Question) ? P 難點(diǎn)型問(wèn)題 ? （ Problem Question） ? I 內(nèi)含型問(wèn)題 ? ( Implication Queation) ? N 需要回報(bào)型問(wèn)題 ? ( Needpay off Question) SPIN問(wèn)問(wèn)題的種類 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿 針對(duì)影響 .后果 .暗示 對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義 SPIN學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是最好的調(diào)查 用問(wèn)問(wèn) 題的方 法，了 解客戶 的需求！ 通過(guò)良好的溝通，了解客戶的基本信息； 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問(wèn)題； 根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； SPIN顧問(wèn)式銷售技巧的解析 第四步，產(chǎn)品介紹（方案） G （ 10%） F （ 20%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B 75%） 準(zhǔn)備與 電話邀約 客戶拜訪 產(chǎn)品呈現(xiàn) 與解決方案 需求調(diào)研 與分析 異議處理 獲取承諾 與成交 有關(guān)產(chǎn)品的解釋： FAB 類 型 產(chǎn)品特性 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品利益 定 義 有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的事實(shí) （ 產(chǎn)品本身固有的 ） 表明產(chǎn)品批或服務(wù)如何使用或如何幫 助客 戶 （ 與其他同類產(chǎn)品比較 ） 產(chǎn)品解決顧客明確需要的能力 （ 產(chǎn)品對(duì)某一問(wèn)題的針對(duì)性） 實(shí) 驗(yàn) 結(jié) 果 表 明 中性作用 ， 對(duì)銷售無(wú)多大好處 ， 也無(wú)多大的壞處； 對(duì)小銷售略有幫助 ，對(duì)大銷售作用不明顯； 大銷售中介紹過(guò)早會(huì)有負(fù)面影響； 使用買(mǎi)者對(duì)特征反應(yīng)較積極； 對(duì)小銷售效果較好 ， 對(duì)大銷售差一些； 第一次銷售活動(dòng)中效果最好 ， 以后逐漸降低； 1 對(duì)所有類型銷售都有積極作用； 是大銷售中最有說(shuō)服力的陳述； 結(jié)
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