顧問行銷技術(文件)
【正文】 肢體動作的訊號 眼睛發(fā)亮 注意傾聽 身體前傾 動作暫停 話間點頭 安靜思考 請抽煙 再翻說明書 39 ●知彼不夠 ●辯死客戶 ●節(jié)奏太快 ●沒有備選方案 避免：技術性八大陷阱 ●失去自我 ●制造問題 ●急噪或面露不悅 ●顧慮太多 謝 謝 ！?。? 專業(yè)創(chuàng)造價值， 系統(tǒng)成就未來 。 他是評估者、使用者、決策者還是過濾者？ ?估計他在采購 /決策中的影響力（ %） 例句： 你感覺， QDII為什么銷售不好呢？ 問問題的類型 ? S 情況型問題 ? ( Situation Question) ? P 難點型問題 ? （ Problem Question） ? I 內(nèi)含型問題 ? ( Implication Queation) ? N 需要回報型問題 ? ( Needpay off Question) SPIN問問題的種類 需求回報型問題（ N） 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、 不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 SPIN學會問問題是最好的調(diào)查 用問問 題的方 法，了 解客戶 的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息； 根據(jù)客戶基礎情況，分析客戶關心的問題； 根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案； SPIN顧問式銷售技巧的解析 第四步，產(chǎn)品介紹（方案） G （ 10%） F （ 20%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B 75%） 準備與 電話邀約 客戶拜訪 產(chǎn)品呈現(xiàn) 與解決方案 需求調(diào)研 與分析 異議處理 獲取承諾 與成交 有關產(chǎn)品的解釋： FAB 類 型 產(chǎn)品特性 產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品利益 定 義 有關產(chǎn)品特點的事實 （ 產(chǎn)品本身固有的 ） 表明產(chǎn)品批或服務如何使用或如何幫 助客 戶 （ 與其他同類產(chǎn)品比較 ） 產(chǎn)品解決顧客明確需要的能力 （ 產(chǎn)品對某一問題的針對性） 實 驗 結(jié) 果 表 明 中性作用 ， 對銷售無多大好處 ， 也無多大的壞處； 對小銷售略有幫助 ，對大銷售作用不明顯； 大銷售中介紹過早會有負面影響； 使用買者對特征反應較積極； 對小銷售效果較好 ， 對大銷售差一些； 第一次銷售活動中效果最好 ， 以后逐漸降低； 1 對所有類型銷售都有積極作用； 是大銷售中最有說服力的陳述； 結(jié) 論 特征對成功作用不大，
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