某公司對銷售管理人員進行的高級培訓(xùn)課程(文件)
【正文】 AKNESSES 1 如何做好市場細分 ? 什么是市場細分？（ Segmentation） 將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起 市場 /需求 市場細分 Market /Needs： Segmentation: 2 分析二、八法則 辨別哪個區(qū)域最有價值 ?真正影響銷售的客戶是哪些 你計劃拜訪每個區(qū)域的頻率如何？ 區(qū)域 A 5% 的客戶 5% 的銷售 區(qū)域 B 40% 的客戶 5% 的銷售 區(qū)域 C 30% 的客戶 5% 的銷售 區(qū)域 D 15% 的客戶 65% 的銷售 區(qū)域 E 10% 的客戶 5% 的銷售 3 Low High High+High High + Low Low + High Low + Low 明確目標(biāo) ： 潛力及處方權(quán) Low 處 方 權(quán) 力 處方潛力 B A C D High 4 SMART目標(biāo) Specific 清晰的，不模棱兩可 Measurable 知道你進行的過程，并且何時達到你的目標(biāo) Ambitious 挑戰(zhàn)性的，進取的 Realistic 可行的，使用可以利用的時間與資源 Timed 目標(biāo)達成的期限 5 銷售目標(biāo)的分解原則 ? 明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標(biāo) ★ 市場部 ： 產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調(diào)研、包裝設(shè)計、 推廣策略、廣告公關(guān)計劃、媒體調(diào)研、上線媒體 發(fā)布、公關(guān)檢驗等 ★ 市場專員 ： 策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動、人員培訓(xùn)、 ★ 分銷部門： 市場覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物 占壓、分銷費用、貨物流向、經(jīng)銷商控制 ★ 終端部門 ： 終端客戶管理、公關(guān)活動、下線媒體、 消費者服務(wù) 6 The PDCA Cycle Basic StepsThe 10 Steps of a Continuous Improvement Project 十大持續(xù)改進步驟（目標(biāo)）
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1