【正文】 發(fā)水中 \加上一種不知名洗發(fā)水，這種洗發(fā) 水的檔次顧客必然看來較高，從而得到較高的毛利 2023/2/10 70 商品組合陳列的好處 分類陳列可節(jié)省顧客尋找商品的時(shí)間 \容易尋找 \增加銷售 內(nèi)衣在 襪類旁 店鋪易于管理：部組貨架安排有序，補(bǔ)貨容易 可產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售，對(duì)提高營(yíng)業(yè)額客單價(jià)、綜合毛利很重要 例；牙膏 \牙刷 2023/2/10 71 底板低于 伸手高度 \ 伸手高度 \ 眼睛高度 存貨層板 貨 架 層 板 介 紹 2023/2/10 72 視線幅度圖 7080公分12060180 公分90 公分 人的眼睛視線左右展開為 120 度，其中可看清的范圍為 60 度，所以距離貨架 7 0 8 0 公分，則看清范圍為 9 0 1 0 0 公分。 顧客將不必要走完整個(gè)貨架，再走回拿取所需商品。 ? 位置不合理，顧客不易找到；一次性桌布 \手套 \毛巾 ? 實(shí)際排面大于用銷售額估算的排面；（周轉(zhuǎn)低同計(jì)劃 不符，單品體積小需縮小排面） ? 實(shí)際排面小于用銷售額估算的排面；（實(shí)際銷量大需擴(kuò)大排面，包裝較大排面擴(kuò)大。 ? 案例：性 別 : 女 年齡 :40歲 職業(yè)：保險(xiǎn)公司職員 ? 該顧客動(dòng)線：一樓入口 —— 乘電梯 —— 二樓 —— 左轉(zhuǎn) —— 化妝品區(qū) —— 繼續(xù)向左直走 —— 紙品區(qū) —— 下樓 —— 食品區(qū)入口處 ——右轉(zhuǎn) —— 糕點(diǎn)區(qū) —— 直走 —— 飲品區(qū) —— 2次右轉(zhuǎn) —— 休閑食品區(qū) —— 左轉(zhuǎn) —— 直走 —— 收銀排 隊(duì) 83 顧客動(dòng)線診斷方法 ? 顧客入店消費(fèi)行為特性：入店 —— 主動(dòng)線 —— 輔動(dòng)線 /貨架街區(qū) —— 停留 —— 審視比較 —— 做出購買決定 ? 動(dòng)線是不是明晰 ? 有沒有死角 ? 有沒有強(qiáng)迫動(dòng)線（回頭路） ? 觀察點(diǎn)的選擇 ? 派員工跟蹤顧客的行走動(dòng)線 84 賣 場(chǎng)布局中磁石理論的應(yīng)用 ? 在 賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配臵合適的商品促進(jìn)銷售； ? 商 品配臵能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)； ? 增 加顧客沖動(dòng)性購買率； ? 銷 售額 =來客數(shù) 客單價(jià)，提高銷售額的關(guān)鍵是增加顧客沖動(dòng)性購買率 。端架是賣場(chǎng)中顧客接觸頻率最高的地方，其中一頭的端架又對(duì)著入口 ? 配置在第三磁石點(diǎn)的商品刺激顧客 ? 高利潤(rùn)商品 ? 季節(jié)性商品 ? 廠家促銷商品 ? 我國(guó)目前有一些超級(jí)市場(chǎng)根本不重視端架商品的配置，失去了很多盈利機(jī)會(huì)，一些超級(jí)市場(chǎng)選擇的貨架兩頭是半圓型的，根本無法進(jìn)行端架商品的重點(diǎn)配置，應(yīng)積極地加以改進(jìn)。 進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。 商品一經(jīng)配臵后，商品陳列的位臵和陳列面就很少變動(dòng)，除非因某種營(yíng)銷目的，而修正配臵圖表，這既是為了商品陳列標(biāo)準(zhǔn)化，也是為了便于顧客選購商品。 營(yíng)業(yè)高峰過后，貨架陳列的前層商品被買走，會(huì)使商品凹進(jìn)貨架的里層，這時(shí)超市管理人員就必須把凹進(jìn)里層的商品往外一移，從后面開始補(bǔ)充貨源，也應(yīng)進(jìn)行前進(jìn)陳列以保持陳列豐滿、保證商品不過期積壓。 100 商品陳列與銷售額之間的關(guān)系 (1) 商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化 對(duì)于相同的商品來說，店鋪改變顧客能見到的商品陳列面，會(huì)使商品銷售額發(fā)生變化。 101 商品陳列與銷售額之間的關(guān)系 (2) 商品陳列高低變化引起銷售額變化 商品陳列高低不同，會(huì)有不同的銷售額。 根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明： 在平視及身手可及的高度商品售出概率約為 50%； 在頭上及腰間高度，售出概率為 30%； 高或低于視線之外，售出可能性僅為 15%。 103 商品陳列的基本方法 (1) 商品陳列的基本方法可分為：量感陳列和展示陳列 量感陳列 量感陳列一般指商品陳列的數(shù)量的多寡。 量感陳列一般適用于食品雜貨，以親切、豐滿、價(jià)格低廉、易挑選等來吸引顧客。 104 商品陳列的基本方法 (2) 展示陳列 展示陳列是指商店內(nèi)為了強(qiáng)調(diào)特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。 105 商品陳列的基本方法 (3) 展示陳列表現(xiàn)手法 展示陳列常用的表現(xiàn)手法是：突出陳列、端頭陳列、島型陳列、去蓋包裝整箱陳列、懸掛陳列、樹叢式陳列、散裝或混合陳列等。 端頭陳列可以是單一品項(xiàng)，也可以是組合品項(xiàng)，以后者效果為最佳。 1）、腐壞（腐爛） 2）、干化（枯萎） 3）、作業(yè)處理不良 4）、修剪不當(dāng) 107 特殊商品陳列技巧與方法 (2) 蔬果在陳列以前必須經(jīng)過以下程序： 沖洗、分類、分級(jí)、修剪、包裝、商品化。 3）以每周為一周期計(jì)，同樣的蔬果應(yīng)力求更換位臵，不要一直陳列于一個(gè)地點(diǎn)，未作任何的變動(dòng)。 6）屬于沖動(dòng)性購買商品，應(yīng)力求陳列在必需品左右或附近。 4）商標(biāo)的應(yīng)用。 陳列柜的陳列方式 為了促進(jìn)顧客印象與方便選購，大抵采用按類區(qū)分陳列，例如： 1）排骨 2）肉片 3）碎肉 4）熏肉 5）加工肉食品 6）里脊肉 7）漢堡肉 8）家禽肉 不過，也有按家禽肉、牛肉、羊肉、豬肉、加工肉食品等分類陳列的。 1）冷藏庫的溫度最好控制在攝氏度零下 1至零下 5之間； 2）切割處理時(shí)與肉品包裝區(qū)的溫度最好在攝氏 15左右； 3）陳列柜（冷藏柜）的溫度，應(yīng)維持在攝氏 3左右； 4）熏肉、加工肉食品區(qū)則以 1至 2為適。 109 特殊商品陳列技巧與方法 (3) 肉品陳列應(yīng)注意的其他事項(xiàng)（ 開店前作好陳列準(zhǔn)備） 1）要保持每一商品的最低陳列量并整理排面使之整齊 2）檢查陳列面的商品，如有不良的商品應(yīng)剔出，檢查項(xiàng)目如下：（ 1）肉品是否發(fā)生質(zhì)變；（ 2）包裝是否完整；（ 3）標(biāo)示是否完整明確；（ 4）肉色是否是否有變化；（ 5）肉汁（血水）是否滲出。 6）一單品要以分隔板間隔，以明確種類。 10）關(guān)連性商品在柜前陳列。 4）剔出的商品，如果鮮度還夠，可再加工處理 5）補(bǔ)貨時(shí)新品臵于后排，維持先進(jìn)先出的原則 6）包裝有問題時(shí)，如保鮮膜脫落等應(yīng)立即送往后場(chǎng)再包裝。 2）關(guān)掉冷柜的燈光。 奶制品由于極易腐敗，如牛奶外瀉、蛋之破裂等，必須定時(shí)檢視陳列柜，其相關(guān)的商品組合舉例如下： 1）牛奶與麥片、小西點(diǎn) 2）奶油與面包 3）冰淇淋與點(diǎn)心蛋糕等 4）奶油與餅干、煎餅等 5）乳酪與通心粉 烘焙制品 烘焙制品在超市中，可分為二類： 1）面包和現(xiàn)做西點(diǎn)類 2）餅干、小甜心、與其他烘焙制品。 112 商品分類 ? 按商品的自然屬性分類 ? 大分類 ? 中分類 ? 小分類 ? 單品 ? 按商品在銷售中的作用分類 ? 主力商品 — 20% ? 輔助商品 — 80% ? 刺激商品（例如，店長(zhǎng)推薦） ? 按商品在促銷中的作用分類 ? 銷售性產(chǎn)品 —— 直接銷售的一般商品 ? 誘導(dǎo)性產(chǎn)品 —— 通過較低價(jià)格吸引顧客的商品 ? 觀賞性產(chǎn)品 113 商品陳列的原則 ? 分區(qū)定位的原則 ? 貢獻(xiàn)度原則 ? 滿陳列的原則 ? 懸掛原則 ? 同類原則 ? 一線品牌陳列位臵原則 ? 同類商品垂直陳列原則 ? 縱向陳列原則（品牌或功能） ? 其他 ? 關(guān)聯(lián)性原則 ? 易見易取的原則 ? 先進(jìn)先出的原則 114 改變陳列的步驟 ? 從大到小與從小到大 商品結(jié)構(gòu) —— 賣場(chǎng)布局 —— 大分類 ——中分類 —— 小分類 —— 單個(gè)貨架 ? 選定一個(gè)排面 ? 測(cè)量此排面上商品的尺寸：寬 深 高 ? 提取 PSI值 暢銷品的陳列原則 ? 設(shè)計(jì)排面，主要考慮貢獻(xiàn)度和美觀度 ? 實(shí)施、跟蹤 115 新店陳列的工作程序 ? 各小類陳列方式確認(rèn) ? 陳列附件確認(rèn) ? 各小類品牌確認(rèn)：高端品牌、中端品牌、低端品牌；人氣品牌、利潤(rùn)品牌 ? 各品牌單品數(shù)確認(rèn)，價(jià)格帶選擇 ? 各單品寬、深、高尺寸的數(shù)據(jù)獲取 ? 商品重要度指標(biāo)排序 ? 商品貨架配臵表制作 ? 門店按配臵表實(shí)施陳列 ? 對(duì)陳列狀況進(jìn)行檢查并微調(diào) 。面包是形成價(jià)格印象的最佳商品，而西點(diǎn)則較易于刺激購買欲，因此，必須使其更商品化，以促進(jìn)全部銷貨的增加與貢獻(xiàn)度。 111 特殊商品陳列技巧與方法 (5) 奶制品、烘焙制品作業(yè)管理 奶制品 奶制品的毛利率較富有彈性，加盒裝的冰淇淋毛利較高，約為 28%，鮮乳則約為 10%左右，其他奶制品甚至更低，僅為 6%。 營(yíng)業(yè)后陳列相關(guān)工作 展示柜的肉品回收后，應(yīng)臵于冷藏庫或庫中貯存。 2）經(jīng)常整理排面，并隨時(shí)向前移動(dòng)，避免前排有空隙。 8）展示柜的照明要用肉色燈管以突出展示肉色。 4）陳列面不要超越裝載線，以免堵塞通風(fēng)而影響了展示柜的冷氣對(duì)流。 經(jīng)過攝氏零下 3冷凍的肉品，不適宜用保險(xiǎn)膜包裝。 加工操作程序： 屠體、加工肉品、調(diào)裝肉品、冷凍肉品、驗(yàn)收、保鮮處理、商品化處理、分級(jí)包裝、冷藏、標(biāo)價(jià)、陳列、銷售。 由于生鮮超市的紛紛設(shè)立，并且已為廣大的消費(fèi)者偏好，因此超市的肉類生鮮品（包括豬肉、牛肉、小牛肉、羊肉、熏肉、便餐肉、家禽肉及其他肉食品等）其販?zhǔn)哿坑谐逝c日俱增之勢(shì)。 2）適度包裝，雖然較大的包裝可以無形促使消費(fèi)者購買量多，但是亦應(yīng)力求適中，因?yàn)榘b如過大，則亦容易使消費(fèi)者望而怯步。例如，鮮紅的蘋果與檸檬緊鄰陳列，則可活化產(chǎn)品鮮美與豐富。 陳列要點(diǎn)： 1）蔬菜水果類商品最富有色彩的變化，其天然的鮮艷的色彩，加上種類繁多，在陳列架上，吸引力之大，為其他商品所不及。 106 特殊商品陳列技巧與方法 (1) 蔬菜水果的陳列： 蔬菜大約可分為三大類 1）根莖類 ：胡蘿卜、白蘿卜、馬鈴薯等； 2）葉菜類：白菜、菠菜、卷心菜、大白菜、小白菜等； 3）花果類：豌豆、花菜、青椒等。 應(yīng)注意以下問題： 第一、突出陳列的高度要適宜，既要能引起顧客的注意，又不能太高，以免影響貨架上商品的銷售效果； 第二、突出陳列不宜太多，以免影響顧客正常的動(dòng)線； 第三、不宜在窄小的通道內(nèi)作出突出陳列，即使比較寬敞的通道，也不要配臵占地面積較大的突出陳列的商品，以免影響通道順暢。 常用的陳列場(chǎng)所有：櫥窗、店內(nèi)陳列臺(tái)、柜臺(tái)及手不易夠到的地方（如貨架頂端）等。其中整箱大量陳列是中型超市常用的一種陳列手法，或在賣場(chǎng)內(nèi)辟出一個(gè)空間或拆除端架，將單一商品或 2— 3個(gè)品項(xiàng)的商品做量感陳列。譬如：所要陳列的商品是 50件的話，那麼通過量感陳列讓人覺得不止 50件商品。 一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示： 店鋪陳列的促銷效果第一天為 100%，第二天 90%，第三天降為80%，第四天為 60%，第五天為 35%，第六天僅為 30%。 次上下端為手可以拿到的高度，次上端男性為 160— 180CM女性為 150— 170CM，次下端男性為 40— 70CM，女性為 30— 60CM，一般用于陳列次主力商品，其中次下端顧客曲膝彎腰才能拿到的高度。 實(shí)踐證明： 貨位由 4減少到 2貨位，銷售額減少 48%， 3貨位減少到 1貨位，銷售額減少 68%。 所謂梯狀陳列就是要求陳列商品的排列應(yīng)前低后高，呈階梯狀，使商品陳列既有立體感和豐滿感，又不會(huì)使顧客產(chǎn)生被商品壓迫的感覺。我國(guó)目前大部分超市和便利商店的商標(biāo)標(biāo)示牌一般都是平面式的，如果能改為斜面式的更能讓顧客一目了然，同時(shí)，標(biāo)示牌的形式也可以靈活多樣，依商品類別與陳列位臵的不同，而設(shè)立便民服務(wù)柜，實(shí)施面對(duì)面銷售； 二要相關(guān)商品貨位布臵鄰近或?qū)γ妫员泐櫩拖嗷ケ容^，促進(jìn)連帶購買，如錄象機(jī)與錄象帶，錄音機(jī)、與錄音帶，照相機(jī)與膠卷，再如果蔬的、肉禽蛋、調(diào)味品與肉制品等可存放在臨近區(qū)域； 三要把相互影響大的商品貨位適當(dāng)隔開，如串味食品、熟食制品與生鮮食品、化妝品與煙酒、茶葉、糖果餅干等； 四要把不同類的商品縱向陳列、即從上而下的垂直陳列，使同類商品平均享受到貨架上各段位的銷售利益； 五把商品貨位勤調(diào)整，分區(qū)定位并不是一成不變的，要根據(jù)時(shí)間、商品流行期的變化，隨時(shí)調(diào)整，但調(diào)整幅度不宜過大，除了根據(jù)季節(jié)以及重大的促銷活動(dòng)而進(jìn)行整體布局調(diào)整外，大多數(shù)情況不做大的變動(dòng)，以便利老顧客憑印象找到商品位臵。 與此關(guān)系最密切的是陳列的高度及遠(yuǎn)近兩個(gè)問題，依陳列的高度，可將貨架分為三段： 中段為手最容易拿到的高度，男性為 70— 160，女性為 60— 150厘米，有人稱這個(gè)高度為黃金位臵，一般用于陳列主力商品或公司有意推廣的商品； 次上、下段為手可以拿到的高度，次上端男性為 160—— 180厘米，女性為 150— 170厘米，次下端男性為 40—— 70厘米，女性為 30— 60厘米，一般用于陳列次主力商品，其中次下端須顧客曲膝彎腰才能拿到商品，所以此次上端較為不利； 上下端為手不易拿到的高度上，上端男性為 180厘米，女性為 170厘米以上