【正文】 建筑施 工外 包 給 建筑 承 包 商? 大 部分 房 產(chǎn)商 不 涉及 裝潢 業(yè)務(wù)? 可 將 其 作為 一 種 附加 的 增 值 服務(wù)? 可 成為 一 種 差異 化產(chǎn)品 的 方法? 較 多 房 產(chǎn) 公司 的營(yíng) 銷 還 只是 停留 在 產(chǎn)品推 銷 階段? 由 工程 完 工 后 的 產(chǎn)品 推 銷轉(zhuǎn) 向 工 程 建 設(shè) 前 的 企 劃 定位? 從產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向整合營(yíng)銷? 沿海經(jīng)濟(jì) 發(fā) 達(dá)地區(qū)，物 業(yè) 管理 已 逐 漸 成為一 個(gè) 單獨(dú) 的 產(chǎn)業(yè) 形態(tài)? 在 內(nèi) 陸 地區(qū)，物 業(yè) 管理 還 欠完善? 在 物 業(yè) 管理 作為 一 個(gè) 獨(dú)立 的產(chǎn)業(yè) 形態(tài)， 與房 產(chǎn) 開(kāi)發(fā) 的 關(guān)聯(lián) 性 將 越 來(lái) 越少通過(guò)識(shí)別萬(wàn)科的核心競(jìng)爭(zhēng)力，確定萬(wàn)科在價(jià)值鏈的定位，并找出在相應(yīng)領(lǐng)域的進(jìn)入 /退出的策略資料 來(lái)源：萬(wàn) 科 公司，羅 蘭 貝 格 分析現(xiàn)狀與趨勢(shì)以 房地產(chǎn) 業(yè)務(wù) 為例 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈戰(zhàn)略Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024537TextLines組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 : 組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該與戰(zhàn)略相匹配業(yè)務(wù)類型和戰(zhàn)略 主要的成功因素 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則ABC? 單一 產(chǎn)品， 如： 鋼鐵? 成本 領(lǐng)先 戰(zhàn)略? 規(guī)模 經(jīng)濟(jì) 和 經(jīng)驗(yàn)? 高的 能力 利用率? 運(yùn)營(yíng) 的 高 效率? 成本 管理? 流程 優(yōu)化? 職能 型 組織 結(jié)構(gòu)? 指導(dǎo) 型、 集中 決策? 高 科技， 多 產(chǎn)品， 如： 醫(yī)藥 ? 技術(shù) 領(lǐng)先 戰(zhàn)略? 產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)，不斷 推 陳 出 新 ? 應(yīng)用 導(dǎo)向 、 縮短 產(chǎn)品 上市時(shí)間? 以新品 上市 流程 為 中心? 產(chǎn)品 /區(qū)域 劃分 的 組織 結(jié)構(gòu)? 產(chǎn)品 開(kāi)發(fā) 和 市場(chǎng) 營(yíng)銷 的 項(xiàng)目 制 運(yùn)作 ? 品牌 產(chǎn)品， 如： 消費(fèi)品 /房 地 產(chǎn)? 市場(chǎng) 份額 最大化 戰(zhàn)略? 品牌 領(lǐng)先? 顧客 導(dǎo)向 和 服務(wù) 導(dǎo)向? 以銷售 和 服務(wù) 流程 為 中心? 客戶 /市場(chǎng) 劃分 的 組織 結(jié)構(gòu)? 關(guān)鍵 客戶 管理3Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024538TextLines組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)該結(jié)合房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式單 項(xiàng)目運(yùn)作? 一段時(shí)間內(nèi)公司主要精力集中在一個(gè)項(xiàng)目上? 一般取得大面積土地，連片、分期開(kāi)發(fā)? 在前一項(xiàng)目開(kāi)發(fā)完成或者開(kāi)發(fā)到一定階段時(shí)，開(kāi)始滾動(dòng)開(kāi)發(fā)新的項(xiàng)目多 項(xiàng)目運(yùn)作描述? 公司同時(shí)開(kāi)發(fā)和運(yùn)作多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目? 各個(gè)項(xiàng)目處于不同的區(qū)域市場(chǎng)? 各個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作并行獨(dú)立，自成體系? 組織結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，整個(gè)公司一般以項(xiàng)目公司的形式存在? 更多強(qiáng)調(diào)自主開(kāi)發(fā)? 各項(xiàng)職能的工作方向明確簡(jiǎn)單（單一項(xiàng)目）特點(diǎn)? 除了常規(guī)的公司組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)各個(gè)項(xiàng)目都成為獨(dú)立的項(xiàng)目公司或者項(xiàng)目部? 更多強(qiáng)調(diào)與其它企業(yè)合作開(kāi)發(fā)，成立獨(dú)立的項(xiàng)目董事會(huì)? 各個(gè)項(xiàng)目組織的職能設(shè)置相對(duì)重合，同時(shí)總部的職能設(shè)置需要同時(shí)支撐多個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展? 重慶龍湖例子 ? 北京萬(wàn)通? 中宏天Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024539TextLines萬(wàn)科應(yīng)該建立適應(yīng)多項(xiàng)目運(yùn)作的組織結(jié)構(gòu)單項(xiàng)目運(yùn)作的優(yōu)缺點(diǎn) 多項(xiàng)目運(yùn)作的優(yōu)缺點(diǎn)? 管理成本相對(duì)較高? 資金壓力大? 風(fēng)險(xiǎn)以累計(jì)的概率呈現(xiàn)? 品牌延續(xù)性較弱? 對(duì)開(kāi)發(fā)商組織結(jié)構(gòu)的要求高 (混合型或矩陣型組織結(jié)構(gòu) )? 對(duì)土地獲得的要求高 (在逐步成熟的市場(chǎng)中 , 獲得大片地理位置相對(duì)優(yōu)越的土地將越來(lái)越困難 )? 發(fā)展速度相對(duì)較慢? 一次性風(fēng)險(xiǎn)集中 ? 滾動(dòng)開(kāi)發(fā)新的項(xiàng)目后，容易造成原有項(xiàng)目的工作前后協(xié)調(diào)脫節(jié)? 對(duì)一次性大面積土地獲得的要求相對(duì)較低 ? 在資金有保障的前提下容易實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張? 更符合住宅消費(fèi)區(qū)域觀念很強(qiáng)為特征的市場(chǎng) (重慶 )? 在細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度時(shí) , 更容易通過(guò)實(shí)施針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的多品牌戰(zhàn)略來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)? 品牌延續(xù)效應(yīng)高? 小區(qū)容易形成規(guī)模效應(yīng)? 資金壓力相對(duì)較小? 開(kāi)發(fā)商的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置可以相對(duì)簡(jiǎn)單 (功能型組織 )? 管理成本低? 物業(yè)管理便于集中管理Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024540TextLines萬(wàn)通集團(tuán)采用多項(xiàng)目運(yùn)作的方式：由集團(tuán)的兩個(gè)執(zhí)委會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目決策與策劃，項(xiàng)目公司的核心人員由集團(tuán)統(tǒng)一派遣，同時(shí)操作多個(gè)項(xiàng)目萬(wàn)通的組織結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)? 董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制? 公司成立兩個(gè)委員會(huì)：投資指導(dǎo)委員會(huì)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)– 投資委員會(huì)由總裁，副總裁部門(mén)經(jīng)理和可行性研究人員組成，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目決策、資金和人事安排– 業(yè)務(wù)委員會(huì)由總裁、副總裁、部門(mén)經(jīng)理組成，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃、營(yíng)銷設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、市場(chǎng)定位? 公司對(duì)項(xiàng)目實(shí)行預(yù)算管理? 內(nèi)部實(shí)行分級(jí)審批制度? 實(shí)行財(cái)務(wù)審計(jì)，事后監(jiān)督、項(xiàng)目經(jīng)理有事前處置權(quán)? 集體決策制度，內(nèi)部管理人員經(jīng)過(guò)充分交流與討論后，共同做出決策? 業(yè)務(wù)發(fā)展部不斷地培養(yǎng)新的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理 人員， 向萬(wàn)通的每一個(gè)項(xiàng)目輸出關(guān)鍵的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)管理人員? 確定專門(mén)人員進(jìn)行市場(chǎng)研究?jī)?yōu)勢(shì)? 對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和政策把握準(zhǔn)確? 內(nèi)部擁有一批高素質(zhì)的項(xiàng)目管理人材? 集體決策降低公司的決策風(fēng)險(xiǎn)? 合作開(kāi)發(fā)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)劣勢(shì)? 決策時(shí)間長(zhǎng)? 管理成本相對(duì)較高案 例 分析：北京萬(wàn)通Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024541TextLines萬(wàn)通集團(tuán)提倡尊重個(gè)人差異和民主化管理的企業(yè)文化創(chuàng)造萬(wàn)通的社會(huì)形象，給員工高工資和高福利 (員工培訓(xùn)、高工資、高福利待遇、良好的辦公環(huán)境等 )充分創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓每個(gè)人表現(xiàn)自己的才能(研討會(huì)、內(nèi)部網(wǎng)、論壇 )民主化的管理和決策方式鼓勵(lì)個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展和管理活動(dòng)(寬容的態(tài)度對(duì)待辭職人員 )多種交流形式正式和非正式的并存積極的信息溝通渠道萬(wàn)通的企業(yè)文化：尊重個(gè)人差異和民主化管理萬(wàn) 通 集團(tuán) 的 企業(yè) 文化 案 例 分析：北京萬(wàn)通Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024542TextLines萬(wàn)通集團(tuán)建立了合理的運(yùn)作多項(xiàng)目的管理模式是其最重要的成功要素之一對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和政策的準(zhǔn)確把握良好的企業(yè)文化吸引并留住大量的高素質(zhì)管理人才強(qiáng)大的市場(chǎng)研究和企劃能力合理的法人治理結(jié)構(gòu)、運(yùn)作模式和清晰的部門(mén)職能分配相對(duì)合理的薪酬體系和激勵(lì)體系案 例 分析：北京萬(wàn)通Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024543TextLines中鴻天房地產(chǎn)有限公司建立的公司最高層的專家管理型團(tuán)隊(duì)，各位副總經(jīng)理率領(lǐng)下屬部門(mén)承擔(dān)不同的職責(zé)，保證開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目按部就班地完成參與人員及部門(mén)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈項(xiàng)目選擇與定位投入 /資方案產(chǎn)品設(shè)計(jì)報(bào)建建筑施工銷售售后服務(wù)物業(yè)管理總經(jīng)理業(yè)務(wù)管理副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)副總經(jīng)理物業(yè)公司售后服務(wù)部銷售部工程部 采購(gòu)部開(kāi)發(fā)部產(chǎn)品設(shè)計(jì)部財(cái)務(wù)部案 例 分析：中鴻天Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024544TextLines中鴻天房地產(chǎn)有限公司在公司內(nèi)部引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)各部門(mén)的積極性中鴻天房地產(chǎn)有限公司房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的運(yùn)作模式? 項(xiàng)目的選擇和定位完全由總經(jīng)理潘石屹?zèng)Q定? 公司設(shè)立三個(gè)副總經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、和業(yè)務(wù)管理，三個(gè)副總經(jīng)理各負(fù)其責(zé)? 內(nèi)部充分引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，公司內(nèi)部設(shè)立兩個(gè)工程部，分別承擔(dān)一個(gè)項(xiàng)目的兩個(gè)不同部分，根據(jù)完成的質(zhì)量來(lái)衡定獎(jiǎng)勵(lì)；在銷售部設(shè)立 “末位淘汰制 ”，即將銷售部分成若干組，銷售業(yè)績(jī)好的多拿獎(jiǎng)金，銷售業(yè)績(jī)最差的組將被解散? 項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，公司內(nèi)部密切注意市場(chǎng)變化，隨時(shí)改變產(chǎn)品的定位? 項(xiàng)目的策劃由高層領(lǐng)導(dǎo)共同決定，然后外包? 銷售部除核心人員為公司職員，其它都 為外聘，項(xiàng)目結(jié)束后即解散? 售后服務(wù)部處理鑒定合同后其它事宜，包括收款、保管合同、房屋改造等優(yōu)勢(shì)? 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入，使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)既快且質(zhì)量較高? 職能清晰、市場(chǎng)反應(yīng)快? 對(duì)市場(chǎng)和政策把握準(zhǔn)確劣勢(shì)? 總經(jīng)理一人決定項(xiàng)目的選擇，風(fēng)險(xiǎn)大? 需要一批高素質(zhì)管理人材案 例 分析：中鴻天Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024545TextLines中鴻天房地產(chǎn)有限公司采取專家管理型的運(yùn)作模式是它成功的重要因素潘石屹個(gè)人的創(chuàng)造能力和企劃能力高素質(zhì)和團(tuán)結(jié)的專家型高層管理團(tuán)隊(duì)公司內(nèi)部的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制充分把握市場(chǎng)的趨勢(shì)，不斷調(diào)整產(chǎn)品定位產(chǎn)品的創(chuàng)新案 例 分析：中鴻天Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024546TextLines利用電子商務(wù)優(yōu)化供應(yīng)鏈：萬(wàn)科應(yīng)該利用電子商務(wù)來(lái)提高運(yùn)作效率和降低成本4研發(fā) /設(shè)計(jì)? 利用電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶導(dǎo)向的設(shè)計(jì)– 一對(duì)一– 一對(duì)多– 針對(duì)具體的需要– 使得設(shè)計(jì)更具可行性，降低風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)? 電子采購(gòu)平臺(tái)– 降低采購(gòu)成本– 簡(jiǎn)化流程– 提高效率– 提高采購(gòu)質(zhì)量– 戰(zhàn)略聯(lián)盟項(xiàng)目管理? 集成的項(xiàng)目管理– 多地區(qū)、多項(xiàng)目的管理– 提高管理效率營(yíng)銷 /銷售? 創(chuàng)新的溝通渠道– 新的營(yíng)銷手段– 新的銷售渠道– 快速反應(yīng)客戶管理? 創(chuàng)新的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)– 信息 /需求的搜集– 快速顧客反應(yīng)(ECR)– 長(zhǎng)期的客戶關(guān)系Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024547TextLinesD. 羅蘭 ? 貝格的相關(guān)方法和案例Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024548TextLines企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃：制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)根據(jù)不同的戰(zhàn)略層次和戰(zhàn)略內(nèi)容加以分別考慮和規(guī)劃公司戰(zhàn)略“公司應(yīng)進(jìn)入哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域？ ”業(yè)務(wù)組合管理“公司應(yīng)該如何發(fā)展和管理某項(xiàng)業(yè)務(wù)？ ”產(chǎn)品 /服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略“針對(duì)某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)分區(qū)，公司應(yīng)如何進(jìn)行操作？ ”1Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024549TextLines制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略首先必須明確企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)組合，即回答 “公司應(yīng)該進(jìn)入哪些領(lǐng)域？ ”這一問(wèn)題高中低低 中 高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 增長(zhǎng)? 尋求壟斷? 最大限度投資? 確定增長(zhǎng)分區(qū)? 大量投資? 在其它分區(qū)保持市場(chǎng)地位? 保持總體地位? 獲取利潤(rùn)? 投資以保持市場(chǎng)地位? 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)掘潛力? 確定弱點(diǎn)? 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)? 確定可供增長(zhǎng)的市場(chǎng)分區(qū)? 專門(mén)化? 有選擇的投資? 優(yōu)化產(chǎn)品線? 最大限度減少投資? 伺機(jī)撤出投資? 專門(mén)化? 尋找縫隙市場(chǎng)? 考慮退出? 承認(rèn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)袖地位? 襲擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利部分? 確定時(shí)間退出市場(chǎng)市場(chǎng)吸引力業(yè)務(wù)組合發(fā)展戰(zhàn)略分析工具例子? 專門(mén)化? 尋找縫隙市場(chǎng)? 考慮并 / 購(gòu)Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024550TextLines公司層面的價(jià)值創(chuàng)造業(yè)務(wù)組合管理：公司愿景驅(qū)動(dòng)通過(guò)：? 提供資本? 規(guī)劃和預(yù)算? 確定管理規(guī)則 來(lái)創(chuàng)造價(jià)值例子：并購(gòu)快速成長(zhǎng)的企業(yè)其次，公司必須通過(guò)管理業(yè)務(wù)組合來(lái)為股東創(chuàng)造價(jià)值共享技能：資質(zhì)導(dǎo)向通過(guò)：? 各種專有知識(shí)的轉(zhuǎn)移? 特殊技能的轉(zhuǎn)移? 把專有的知識(shí) /技能注入新的企業(yè) 來(lái)創(chuàng)造價(jià)值 例子：識(shí)別采購(gòu)上存在的協(xié)同，并加以利用重組：財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)通過(guò)：? 對(duì)業(yè)績(jī)較差的公司或業(yè)務(wù)單元進(jìn)行重組 來(lái)創(chuàng)造價(jià)值例子：深入某一業(yè)務(wù)單元的具體操作，通過(guò)重組降低成本共享活動(dòng)：資產(chǎn)導(dǎo)向通過(guò)：? 各個(gè)業(yè)務(wù)單元之間共享一些主要的職能活動(dòng) (如：共同開(kāi)發(fā)、聯(lián)合物流 ) 來(lái)創(chuàng)造價(jià)值例子：建立共享的營(yíng)銷平臺(tái)對(duì)業(yè)務(wù)單元之間的協(xié)作的要求低 對(duì)業(yè)務(wù)單元之間的協(xié)作的要求高Roland Berger – Strategy ConsultantsSHA4301202399024551TextLines對(duì)于某一個(gè)具體的業(yè)務(wù)，可以通過(guò)兩種最基本的方法來(lái)