【正文】 團(tuán) ? 其它投資來(lái)源于風(fēng)險(xiǎn)投資公司、技術(shù)合伙人 ? 來(lái)自于網(wǎng)站自身收益 ? 絕大部分來(lái)自于風(fēng)險(xiǎn)投資公司 / 投資銀行 ? 僅有很小一部分來(lái)自于五礦集團(tuán) 主要投資 172 PEK43030496502I 但還缺乏一個(gè)完整的有關(guān)鋼鐵網(wǎng)站的商業(yè)計(jì)劃 五礦集團(tuán)鋼鐵網(wǎng)站 商業(yè)計(jì)劃 鋼鐵網(wǎng)站核心管理層人員的介紹 ? 職位 ? 經(jīng)歷 ? 學(xué)歷 ? 月薪 ? 組織結(jié)構(gòu) ? … 目標(biāo)客戶(hù) /市場(chǎng) ? 目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模 ? 目標(biāo)市場(chǎng)如何進(jìn)入 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ? 預(yù)計(jì)損益表(20xx~20xx年 ) ? 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表(20xx~20xx年 ) ? 預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量及融資計(jì)劃 研究與開(kāi)發(fā) ? 新技術(shù)的運(yùn)用 ? 新的產(chǎn)品 /服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 五礦網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì) 如何保證網(wǎng)站的擴(kuò)張 ? 地域擴(kuò)張 ? 產(chǎn)品及服務(wù)擴(kuò)張 發(fā)展目標(biāo) ? 市場(chǎng)份額 (20xx~20xx年 ) ? 交易量 (20xx~20xx年 ) ? 人員、辦事處(20xx~20xx年 ) 提供的商品及服務(wù) ? 提供交易平臺(tái) ? 提供商品信息 ? 提供其它增值服務(wù) 173 PEK43030496502I 羅蘭 ?貝格認(rèn)為網(wǎng)站投資仍是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)極高的投資，利用“外”資的時(shí)機(jī)應(yīng)該越早越好 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的“泡沫”成分 目前電子商務(wù)網(wǎng)站大都盈利性較差 國(guó)內(nèi)客戶(hù)電子商務(wù)的應(yīng)用能力 五礦在電子商務(wù)方面的能力 五礦的資金條件 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的總體狀況 五礦鋼鐵網(wǎng)站應(yīng)努力爭(zhēng)取 在商業(yè)計(jì)劃編制結(jié)束后 通過(guò)各種途徑吸引外資 174 PEK43030496502I 五礦集團(tuán)可以在合作伙伴上選擇風(fēng)險(xiǎn)投資基金或者已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的類(lèi)似網(wǎng)站 ? 直接投入資金，解決網(wǎng)站資金不足問(wèn)題 ? 以退出為導(dǎo)向投資，風(fēng)險(xiǎn)投資基金通常會(huì)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)上市或引入新的投資 風(fēng)險(xiǎn)投資基金 已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)站 ? 可能在技術(shù)、管理方面的經(jīng)驗(yàn)較弱 ? 整個(gè)合作談判可能時(shí)間較長(zhǎng)，而且十分復(fù)雜 ? 已經(jīng)積累了電子商務(wù)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn) ? 一些大型網(wǎng)站也有充足的資金 ? 擁有一定的客戶(hù) ? 擁有較強(qiáng)的技術(shù)隊(duì)伍 175 PEK43030496502I 選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是他們是否能提供五礦集團(tuán)最缺乏的企業(yè)資源 資金 ? 是否可以提供較大的資金以保證五礦集團(tuán)的網(wǎng)站獲得不斷更新技術(shù)及維持網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng) 技術(shù) ? 是否有能力提供比較成熟的技術(shù) ? 是否有能力不斷提供新的解決方案 經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) ? 是否具有網(wǎng)站的營(yíng)運(yùn)及管理經(jīng)驗(yàn) 融資經(jīng)驗(yàn) ? 是否具有多輪融資的經(jīng)驗(yàn) 客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) ? 是否擁有較大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) ? 是否擁有鋼鐵行業(yè)的關(guān)鍵客戶(hù) 內(nèi)容 描述 五礦需要的程度 十分需要 比較需要 一般 不太需要 176 PEK43030496502I 對(duì)于 網(wǎng)站 公司 的 合作 伙伴， 五礦集團(tuán) 可以 在 更 大 的 范圍 內(nèi) 進(jìn)行 與 鋼鐵 貿(mào)易 有 關(guān) 的 鋼鐵 網(wǎng) 站 (20xx年 1月 ) 開(kāi)始日期 創(chuàng)建人 會(huì)員數(shù) 銷(xiāo)售量 收費(fèi)方式 MetalSite 1998年 8月 鋼廠 7,200 月 15年噸 2% eSTEEL 1999年 9月 原鋼廠高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人 1,000 % iSteelAsia 1999年 11月 鋼廠 800 MetalAUCTIONS 20xx年 1月 1,5% SteelScreen 建立中 原鋼廠高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人 SpotMetals 1997年 不要求會(huì)員制 自成立日起共 200萬(wàn)噸 Source: Roland Berger amp。 Partners analysis 177 PEK43030496502I 羅蘭 ?貝格公司對(duì)全球 12個(gè)國(guó)家 25家主要鋼鐵廠的問(wèn)卷調(diào)查也表明：標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品及多余庫(kù)存將成為電子商務(wù)中的熱門(mén)商品 12%36%8%40%標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 多余庫(kù)存 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格公司問(wèn)卷調(diào)查 +300% +500% 典型說(shuō)法 ? “所有我們能夠銷(xiāo)售的商品，我們都將在網(wǎng)上銷(xiāo)售” ? “在網(wǎng)上銷(xiāo)售多于庫(kù)存可以賣(mài)得到比較好的價(jià)格” ? “根據(jù)訂單生產(chǎn)的商品還比較困難在網(wǎng)上銷(xiāo)售” 支持 178 PEK43030496502I 五礦總公司的電子商務(wù)交易模式可以考慮根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型和需求提供有針對(duì)性的特色服務(wù) 例子 大型客戶(hù) 中、小型客戶(hù) 交易服務(wù)模式 可能的收費(fèi)方式 ? 提供針對(duì)現(xiàn)有和目標(biāo)客戶(hù)的競(jìng)價(jià)采購(gòu)模式 ? 提供網(wǎng)上競(jìng)價(jià)和談判服務(wù) ? 提供同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格信息 / 需求信息 ? 會(huì)員年費(fèi) (在初期可以考慮免費(fèi) ) ? 對(duì)賣(mài)方單向收費(fèi) ? 幫助同樣需求中、小客戶(hù)進(jìn)行代理集合競(jìng)價(jià) (標(biāo)準(zhǔn)化的合約 ) ? 為中、小型銷(xiāo)售其產(chǎn)品提供窗口 ? 提供市場(chǎng)分析報(bào)告 ? 會(huì)員年費(fèi) ? 代理費(fèi) / 抽差價(jià)計(jì)算的傭金 ? 對(duì)賣(mài)方單向收費(fèi) ? 代理客戶(hù)進(jìn)行單一 / 多種產(chǎn)品的采購(gòu) ? 提供物流服務(wù) ? 特殊產(chǎn)品的拍賣(mài) ? 會(huì)員年費(fèi) ? 代理費(fèi) 五礦 179 PEK43030496502I 隨著網(wǎng)站運(yùn)作的深入，五礦鋼鐵網(wǎng)站的管理層可以采用不同的策略 第一階段 第二階段開(kāi)始 正常運(yùn)作 第三階段全面 正常運(yùn)作 階段的特征 ? 網(wǎng)站表現(xiàn)出較強(qiáng)的盈利潛力 ? 網(wǎng)站的未來(lái)存在很多不確定性 階段的特征 可能的策略 ? 網(wǎng)站的定位開(kāi)始對(duì)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù) 產(chǎn)生影響 ? 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始對(duì)網(wǎng)站的 收益產(chǎn)生影響 ? 形成了客戶(hù)群，但客戶(hù)群仍不穩(wěn)定 ? 有一定的市場(chǎng)份額 ? 通過(guò)不斷地聯(lián)合與結(jié)盟彌補(bǔ)自身能力的不足 ? 不斷開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 ? 迅速地提高網(wǎng)站的銷(xiāo)售額 ? 盡力突破公司開(kāi)始初期的各項(xiàng)瓶頸 人力資源 技術(shù) 資金 營(yíng)銷(xiāo) ? 進(jìn)行大型的市場(chǎng)開(kāi)拓，同時(shí)注重成本控制 ? 從根本上提高與改善服務(wù)與產(chǎn)品 180 PEK43030496502I 2. 建立 有 色 金屬 電子 商 務(wù) 門(mén) 戶(hù)， 提供 產(chǎn)品 和 價(jià)格 信息， 并 支持 網(wǎng) 上 交易 181 PEK43030496502I 有色產(chǎn)品市場(chǎng)是非常特殊的市場(chǎng) 小有色產(chǎn)品 ? 中國(guó)是主要的產(chǎn)地國(guó)，大部分產(chǎn)品屬于受?chē)?guó)家出口配額管理的產(chǎn)品 ? 中國(guó)五礦的小有色產(chǎn)品的市場(chǎng)份額較高，采用獨(dú)立電子商務(wù)網(wǎng)站在提高市場(chǎng)份額的空間有限 大有色產(chǎn)品 * (如鋁、銅等 ) ? 英國(guó)倫敦五金交易所及上海五金交易所的存在使得新的電子商務(wù)網(wǎng)站的進(jìn)入十分困難 ? 如果在網(wǎng)上提出現(xiàn)貨實(shí)盤(pán)信息，可能會(huì)直接影響五金交