【正文】 聯(lián)系機(jī)制MarquisWAL事 會經(jīng) 技術(shù)中心 管理中心技術(shù)品管部辦公室 財務(wù)部人力資源部 投資管理部東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部成套部管理委員會供應(yīng)管理部市場運作部華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（下一步）事 董 監(jiān) 地區(qū)銷售經(jīng)理2. 完成地區(qū)年度銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)貨款回收。7. 及時跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。成套部經(jīng)理3. 負(fù)責(zé)組織成套項目投標(biāo)工作，負(fù)責(zé)中標(biāo)后追蹤和簽訂合同。7. 及時跟蹤項目質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門?？己酥笜?biāo)及權(quán)重：統(tǒng)計任務(wù)完成及時率銷售收入 、市場占有率市場推廣方案實施效果市場分析報告質(zhì)量新產(chǎn)品立項數(shù)量重要任務(wù)完成情況市場部上級： 營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位： 市場部經(jīng)理品牌運作客戶關(guān)系專員平面設(shè)計涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品價格制定流程市場推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項流程部門職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實施3. 實施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理4. 收集、匯總市場信息，進(jìn)行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)報告5. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議6. 負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊商標(biāo)的管理與保護(hù)7. 公司對外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理8. 負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決9. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計并報送有關(guān)部門10. 制定并完善各項市場相關(guān)制度市場部部門名稱 市場運作部職能：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報關(guān)、單證、貨物配載、運輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計等工作。所需信息?各種劃分類型下各市場歷史銷售信息?未來影響各市場需求變動的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、技術(shù)因素等216。所需信息?華能自身客戶信息、營銷管理信息收集?華能主要競爭對手客戶信息、營銷管理信息收集?未來影響各客戶群需求變動的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、技術(shù)因素等?消費者行為調(diào)研216。企業(yè)營銷信息系統(tǒng) 市場信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)組成：第一是內(nèi)部報告系統(tǒng)：提供有關(guān)訂單、銷售、價格、庫存狀況、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收、應(yīng)付的最新數(shù)據(jù)。來自銷售員、調(diào)查公司的資料以及其他資料，可以提高營銷情報的質(zhì)量。營銷經(jīng)理分析規(guī)劃執(zhí)行控制內(nèi)部信息系統(tǒng)市場營銷情報系統(tǒng)決策與分析系統(tǒng)市場調(diào)查評估信息需求發(fā)布信息市場營銷環(huán)境目標(biāo)市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境因素市 內(nèi)部信息系統(tǒng)是營銷信息在重要組成部分，其核心是由訂單到貨款回收的循環(huán)。信用管理 銷售部訂貨紀(jì)錄 深入了解客戶購買行為，為客戶提供針對性極強(qiáng)的信息與定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意程度。市場規(guī)劃市場推廣市場運作部制定調(diào)查計劃銷售部實施銷售報告 華能公司產(chǎn)品系列的銷售統(tǒng)計 市場推廣 銷售部對促銷的各種反應(yīng) 華能公司舉辦促銷活動帶來銷售的上升、知名度的提高比率市場推廣 銷售部市場研究結(jié)果 對各個區(qū)域市場的市場調(diào)查研究 市場規(guī)劃市場推廣銷售部市場營銷情報系統(tǒng)（二）：數(shù)據(jù)來源華能銷售人員經(jīng)銷商組織調(diào)研?技術(shù)、財務(wù)、市場、供應(yīng)等各部門根據(jù)自身數(shù)據(jù)分析要求，向銷售部人員提出信息需求框架，經(jīng)統(tǒng)一制定規(guī)范信息收集表，列入銷售人員工作內(nèi)容?銷售人員通過定期市場走訪親自調(diào)查：直接用戶信息、競爭對手市場信息、經(jīng)銷商信息等　?制定統(tǒng)一用戶調(diào)查表、經(jīng)銷商調(diào)查表、競爭對手調(diào)查表等，定期要求經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)?調(diào)查表要求簡捷，填寫方便，同時要求長期持續(xù)執(zhí)行?企業(yè)應(yīng)向消費者明確說明數(shù)據(jù)收集目的和數(shù)據(jù)使用方法，經(jīng)消費者同意之后，才可儲存和使用消費者私人數(shù)據(jù)。企業(yè)對消費者私人數(shù)據(jù)進(jìn)行檢索、核對、修改其，以便提高數(shù)據(jù)精確性。　　　企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費者實際購買行為、購買態(tài)度、生活方式、人口統(tǒng)計特點，劃分細(xì)分市場。目前此類信息軟件在國內(nèi)的應(yīng)用比較少見。回歸分析相關(guān)分析因子分析判斷分析聚類分析連接分析……確定目標(biāo)制定計劃分析信息報告結(jié)果收集信息確定調(diào)查目標(biāo)目標(biāo) 評價指標(biāo)市場需求調(diào)查 渠道長度、二三級經(jīng)銷商數(shù)量、管理方式、各渠道扣率競爭對手調(diào)查 購買的決策人、購買的決策因素4 消費者日常媒體接觸情況，主要接觸的媒體（電視、報紙、廣播、路牌）、喜歡的版面5 消費者對促銷方式、促銷主題的喜好與選擇6 對售前、售中、售后服務(wù)的要求，7 對華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知、產(chǎn)品的使用、維修過程的感受及評價，8 消費者對產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議、9 對行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況10 其他消費者情況市場調(diào)研程序一 1．確定市場調(diào)研目標(biāo) 　　市場調(diào)研的目的在于幫助企業(yè)準(zhǔn)確地做出經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷決策，在市場調(diào)研 之前，須先針對企業(yè)所面臨的市場現(xiàn)狀和亟待解決的問題，如產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品壽命、廣告效果等，確定市場調(diào)研的目標(biāo)和范圍。如何抽樣，須視調(diào)查目的和準(zhǔn)確性要求而定。 　　 8．準(zhǔn)備研究報告 　　調(diào)研報告，一般分專題報告和全面報告，闡明針對既定目標(biāo)所獲結(jié)果，以及建立在這種結(jié)果基礎(chǔ)上的經(jīng)營思路、可供選擇的行動方案和今后進(jìn)一步探索的重點。、購買數(shù)量 、消費者日常媒體接觸情況：電視 □，喜歡的版面（ ） □、 、 □、其他要求 、消費者對華能產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議 、對行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況： 、年齡 歲、職業(yè) □女 ）對華能促銷政策的執(zhí)行、活動效果的記錄： 、分銷：下屬二三級經(jīng)銷商數(shù)量 、其他代理競爭產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類 、調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表 1日期： 面談人姓名： 、 時間： 編號： 、 終端出貨情況調(diào)查：華能產(chǎn)品的年度 /季 /月度銷量 、華能產(chǎn)品的堆放情況： 、調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表 2　　　對華能產(chǎn)品評價：對華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知 、銷售量： 、供貨的批發(fā)商和生產(chǎn)商有哪些？ 、 、 、 （發(fā)問）如果對批發(fā)或生產(chǎn)商的產(chǎn)品品種進(jìn)行一番比較，進(jìn)貨時應(yīng)該找哪家條件有利些？ 其次呢，具體原因？ 、 、調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表 3（發(fā)問）您如何評價可以當(dāng)您的首要供貨商的這家批發(fā)企業(yè)的下述各方面？ 　　　　　　　　　　　　　　　 很糟　 糟糕　 一般　　好　　很好　不回答 　　經(jīng)營品種齊全　　　　　　　 （?。? （　） （?。? （?。? （?。? （?。? 　　供貨價格與條件　　　　　　 （?。? （?。? （?。? （?。? （?。? （　） 　　正常備貨　　　　　　　　　 （?。? （　） （?。? （?。? （　） （?。? 　　降價商品　　　　　　　　　 （?。? （?。? （　） （?。? （?。? （　） 　　電話服務(wù)　　　　　　　　　 （?。? （　） （?。? （　） （?。? （?。? 　　店外服務(wù)　　　　　　　　　 （　） （?。? （?。? （?。? （?。? （　） 　　投訴處理　　　　　　　　　 （?。? （　） （?。? （?。? （?。? （?。? 　　店內(nèi)服務(wù)　　　　　　　　　 （　） （?。? （　） （?。? （　） （?。? 1 （發(fā)問）我知道你們至今還沒有將批發(fā)商 A當(dāng)作你們的供貸商。、產(chǎn)業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)： 、本國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口情況： 、各區(qū)域不同媒體價格：3家電視臺： 、 、3家知名報紙： 、3家電臺： 、 、其他有效媒體價格： 、 、其他有用政府 /行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)： 、 確定目標(biāo)制定計劃分析信息報告結(jié)果收集信息定性分析：利用專業(yè)人員檢覆調(diào)查資料正確性，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以免導(dǎo)致判斷錯誤。確定目標(biāo)制定計劃分析信息報告結(jié)果收集信息定性分析報告：分析人員應(yīng)該把經(jīng)理 /主管進(jìn)行關(guān)鍵的市場營銷決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果報告出來。 人員供給預(yù)測要綜合考慮內(nèi)部和外部人才供給情況。優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售員具備的性格：誠實可靠、產(chǎn)品知識豐富、樂于助人。銷售人員招聘（二）銷售人員外部招聘流程發(fā)布招聘信息，應(yīng)聘者前來應(yīng)聘合格者主管領(lǐng)導(dǎo)審批面試甄選小組復(fù)試按崗位要求評估合格者不合格者決定錄用外儲 否用體檢是否通過定 評 競爭對手政策及策略；銷售工作的程序與責(zé)任；銷售技能內(nèi)部培訓(xùn)模擬銷售訓(xùn)練資深員工 消費者類型及購買習(xí)慣競爭對手政策及策略；銷售工作的程序與責(zé)任營銷技能；調(diào)研技能；銷售技能等。在網(wǎng)絡(luò)時代的客戶關(guān)系管理應(yīng)該是利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，在企業(yè)與顧客之間建立一種數(shù)字的，實時的 ,互動的交流管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)分析 執(zhí)行部門客戶行為分析 產(chǎn)品的改進(jìn)建議、經(jīng)銷商 /華能服務(wù)電話網(wǎng)站服務(wù)系統(tǒng)?將有關(guān)客戶服務(wù)的信息和知識積累和整理起來為客戶提供服務(wù)。銷售額、應(yīng)收款、盈利率、交貨周期華能銷售電話網(wǎng)站銷售系統(tǒng)?迅速完成對客戶的銷售工作?對應(yīng)收款的催收?經(jīng)銷商銷售潛力的綜合分析銷售部市場運作部客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容（一）名稱 內(nèi) 容 應(yīng)用 執(zhí)行部門 客戶基本信息：與此客戶相關(guān)的基本活動和活動歷史；聯(lián)系人的選擇；訂單、建議書、銷售合同跟蹤同客戶的聯(lián)系，客戶信用管理銷售部 主要功能有：日歷；設(shè)計約會、活動計劃，進(jìn)行事件安排，如約會、會議、電話、電子郵件、傳真；備忘錄；進(jìn)行團(tuán)隊事件安排；預(yù)告 /提示；記事本；電子郵件；傳真預(yù)先進(jìn)行事件安排，以免發(fā)生事務(wù)沖突；銷售部理業(yè)務(wù)線索的記錄、銷售機(jī)會的升級和分配；潛在客戶的跟蹤； 日客戶平均銷售額分析表序號 客戶代碼 日 /月平均銷售額 備注1 由大到小排列2345678910n客戶等級分類表級別 內(nèi)容 分級標(biāo)準(zhǔn) 管理建議A級 客戶概況 根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)，銷售額排序前四名公司總經(jīng)理保持接觸，總監(jiān)為主管理，享受公司提供給經(jīng)銷商的所有優(yōu)惠措施綜合分析B級 客戶概況 銷售額排序 510名 營銷總監(jiān)保持接觸，銷售部經(jīng)理為主管理，享受部分優(yōu)惠措施綜合分析C級 客戶概況 銷售額排序 10名以后銷售部經(jīng)理保持接觸，業(yè)務(wù)員為主管理，享受少部分的優(yōu)惠措施綜合分析客戶分布現(xiàn)狀表要 地區(qū)別 客戶評級：甲級：經(jīng)營穩(wěn)定，自身財務(wù)狀況佳，誠信度高，有較長交易歷史，且歷史記錄佳乙級：經(jīng)營穩(wěn)定，誠信度高，有一定交易歷史，歷史記錄佳。安全放賬限額：上一年度該代理商贏利的 216。銷售過程控制是對實現(xiàn)銷售收入的控制過程。通過計劃有效控制銷售過程根據(jù)公司年度銷售目標(biāo)，由公司管理委員會確定不同品牌投入的市場費用比例，市場部品牌運作做出品牌全年的營銷計劃，上報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)。2023年各部門總體 銷售目標(biāo)水泵 工具 合計東南亞區(qū) 430 70 500中東區(qū) 450 0 450南美區(qū) 80 100 180合計 960 170 1130單位：萬美元時間： 年 月 在每年的 12月 1日做出下一年的營銷計劃。營銷 /銷售經(jīng)理不僅要了解銷售過程的內(nèi)容和銷售過程的技巧，具備銷售人員的管理及產(chǎn)品、顧客方面的知識。放賬最高限額：上一年度該代理商各批次平均定貨量的 。各類財務(wù)指標(biāo)。戶數(shù)把營銷活動與業(yè)務(wù)、客戶、聯(lián)系人建立關(guān)聯(lián)；顯示任務(wù)完成進(jìn)度；從而實現(xiàn)營銷文件、分析報告等的共享；市場運作部客戶銷售預(yù)定及成績進(jìn)度表客戶等級客戶名稱銷售金額