【正文】 聯(lián)系機(jī)制MarquisWAL事 會(huì)經(jīng) 技術(shù)中心 管理中心技術(shù)品管部辦公室 財(cái)務(wù)部人力資源部 投資管理部東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部成套部管理委員會(huì)供應(yīng)管理部市場(chǎng)運(yùn)作部華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（下一步）事 董 監(jiān) 地區(qū)銷售經(jīng)理2. 完成地區(qū)年度銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)貨款回收。7. 及時(shí)跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。成套部經(jīng)理3. 負(fù)責(zé)組織成套項(xiàng)目投標(biāo)工作，負(fù)責(zé)中標(biāo)后追蹤和簽訂合同。7. 及時(shí)跟蹤項(xiàng)目質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門?？己酥笜?biāo)及權(quán)重：統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成及時(shí)率銷售收入 、市場(chǎng)占有率市場(chǎng)推廣方案實(shí)施效果市場(chǎng)分析報(bào)告質(zhì)量新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量重要任務(wù)完成情況市場(chǎng)部上級(jí)： 營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位： 市場(chǎng)部經(jīng)理品牌運(yùn)作客戶關(guān)系專員平面設(shè)計(jì)涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品價(jià)格制定流程市場(chǎng)推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程部門職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)制定年度營銷計(jì)劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實(shí)施3. 實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理4. 收集、匯總市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并遞交相關(guān)報(bào)告5. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議6. 負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊(cè)商標(biāo)的管理與保護(hù)7. 公司對(duì)外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理8. 負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決9. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送有關(guān)部門10. 制定并完善各項(xiàng)市場(chǎng)相關(guān)制度市場(chǎng)部部門名稱 市場(chǎng)運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。所需信息?各種劃分類型下各市場(chǎng)歷史銷售信息?未來影響各市場(chǎng)需求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等216。所需信息?華能自身客戶信息、營銷管理信息收集?華能主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶信息、營銷管理信息收集?未來影響各客戶群需求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等?消費(fèi)者行為調(diào)研216。企業(yè)營銷信息系統(tǒng) 市場(chǎng)信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)組成：第一是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：提供有關(guān)訂單、銷售、價(jià)格、庫存狀況、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收、應(yīng)付的最新數(shù)據(jù)。來自銷售員、調(diào)查公司的資料以及其他資料，可以提高營銷情報(bào)的質(zhì)量。營銷經(jīng)理分析規(guī)劃執(zhí)行控制內(nèi)部信息系統(tǒng)市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)決策與分析系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查評(píng)估信息需求發(fā)布信息市場(chǎng)營銷環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)營銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者公眾宏觀環(huán)境因素市 內(nèi)部信息系統(tǒng)是營銷信息在重要組成部分，其核心是由訂單到貨款回收的循環(huán)。信用管理 銷售部訂貨紀(jì)錄 深入了解客戶購買行為，為客戶提供針對(duì)性極強(qiáng)的信息與定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意程度。市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)推廣市場(chǎng)運(yùn)作部制定調(diào)查計(jì)劃銷售部實(shí)施銷售報(bào)告 華能公司產(chǎn)品系列的銷售統(tǒng)計(jì) 市場(chǎng)推廣 銷售部對(duì)促銷的各種反應(yīng) 華能公司舉辦促銷活動(dòng)帶來銷售的上升、知名度的提高比率市場(chǎng)推廣 銷售部市場(chǎng)研究結(jié)果 對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查研究 市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)推廣銷售部市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)（二）：數(shù)據(jù)來源華能銷售人員經(jīng)銷商組織調(diào)研?技術(shù)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、供應(yīng)等各部門根據(jù)自身數(shù)據(jù)分析要求，向銷售部人員提出信息需求框架，經(jīng)統(tǒng)一制定規(guī)范信息收集表，列入銷售人員工作內(nèi)容?銷售人員通過定期市場(chǎng)走訪親自調(diào)查：直接用戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息、經(jīng)銷商信息等　?制定統(tǒng)一用戶調(diào)查表、經(jīng)銷商調(diào)查表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表等，定期要求經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)?調(diào)查表要求簡捷，填寫方便，同時(shí)要求長期持續(xù)執(zhí)行?企業(yè)應(yīng)向消費(fèi)者明確說明數(shù)據(jù)收集目的和數(shù)據(jù)使用方法，經(jīng)消費(fèi)者同意之后，才可儲(chǔ)存和使用消費(fèi)者私人數(shù)據(jù)。企業(yè)對(duì)消費(fèi)者私人數(shù)據(jù)進(jìn)行檢索、核對(duì)、修改其，以便提高數(shù)據(jù)精確性?！　　∑髽I(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際購買行為、購買態(tài)度、生活方式、人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)，劃分細(xì)分市場(chǎng)。目前此類信息軟件在國內(nèi)的應(yīng)用比較少見?；貧w分析相關(guān)分析因子分析判斷分析聚類分析連接分析……確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息確定調(diào)查目標(biāo)目標(biāo) 評(píng)價(jià)指標(biāo)市場(chǎng)需求調(diào)查 渠道長度、二三級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量、管理方式、各渠道扣率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 購買的決策人、購買的決策因素4 消費(fèi)者日常媒體接觸情況，主要接觸的媒體（電視、報(bào)紙、廣播、路牌）、喜歡的版面5 消費(fèi)者對(duì)促銷方式、促銷主題的喜好與選擇6 對(duì)售前、售中、售后服務(wù)的要求，7 對(duì)華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知、產(chǎn)品的使用、維修過程的感受及評(píng)價(jià)，8 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議、9 對(duì)行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況10 其他消費(fèi)者情況市場(chǎng)調(diào)研程序一 1．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo) 　　市場(chǎng)調(diào)研的目的在于幫助企業(yè)準(zhǔn)確地做出經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷決策，在市場(chǎng)調(diào)研 之前，須先針對(duì)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)現(xiàn)狀和亟待解決的問題，如產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品壽命、廣告效果等，確定市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)和范圍。如何抽樣，須視調(diào)查目的和準(zhǔn)確性要求而定。 　　 8．準(zhǔn)備研究報(bào)告 　　調(diào)研報(bào)告，一般分專題報(bào)告和全面報(bào)告，闡明針對(duì)既定目標(biāo)所獲結(jié)果，以及建立在這種結(jié)果基礎(chǔ)上的經(jīng)營思路、可供選擇的行動(dòng)方案和今后進(jìn)一步探索的重點(diǎn)。、購買數(shù)量 、消費(fèi)者日常媒體接觸情況：電視 □，喜歡的版面（ ） □、 、 □、其他要求 、消費(fèi)者對(duì)華能產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議 、對(duì)行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況： 、年齡 歲、職業(yè) □女 ）對(duì)華能促銷政策的執(zhí)行、活動(dòng)效果的記錄： 、分銷：下屬二三級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量 、其他代理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類 、調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表 1日期： 面談人姓名： 、 時(shí)間： 編號(hào)： 、 終端出貨情況調(diào)查：華能產(chǎn)品的年度 /季 /月度銷量 、華能產(chǎn)品的堆放情況： 、調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表 2　　　對(duì)華能產(chǎn)品評(píng)價(jià)：對(duì)華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知 、銷售量： 、供貨的批發(fā)商和生產(chǎn)商有哪些？ 、 、 、 （發(fā)問）如果對(duì)批發(fā)或生產(chǎn)商的產(chǎn)品品種進(jìn)行一番比較，進(jìn)貨時(shí)應(yīng)該找哪家條件有利些？ 其次呢，具體原因？ 、 、調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表 3（發(fā)問）您如何評(píng)價(jià)可以當(dāng)您的首要供貨商的這家批發(fā)企業(yè)的下述各方面？ 　　　　　　　　　　　　　　　 很糟　 糟糕　 一般　　好　　很好　不回答 　　經(jīng)營品種齊全　　　　　　　 （?。? （　） （?。? （?。? （　） （?。? 　　供貨價(jià)格與條件　　　　　　 （　） （?。? （　） （?。? （?。? （　） 　　正常備貨　　　　　　　　　 （?。? （?。? （?。? （?。? （　） （?。? 　　降價(jià)商品　　　　　　　　　 （　） （?。? （　） （?。? （?。? （?。? 　　電話服務(wù)　　　　　　　　　 （?。? （?。? （?。? （?。? （?。? （?。? 　　店外服務(wù)　　　　　　　　　 （　） （?。? （?。? （?。? （?。? （　） 　　投訴處理　　　　　　　　　 （?。? （　） （?。? （　） （?。? （?。? 　　店內(nèi)服務(wù)　　　　　　　　　 （?。? （?。? （　） （?。? （?。? （　） 1 （發(fā)問）我知道你們至今還沒有將批發(fā)商 A當(dāng)作你們的供貸商。、產(chǎn)業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)： 、本國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口情況： 、各區(qū)域不同媒體價(jià)格：3家電視臺(tái)： 、 、3家知名報(bào)紙： 、3家電臺(tái)： 、 、其他有效媒體價(jià)格： 、 、其他有用政府 /行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 、 確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息定性分析：利用專業(yè)人員檢覆調(diào)查資料正確性，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以免導(dǎo)致判斷錯(cuò)誤。確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息定性分析報(bào)告：分析人員應(yīng)該把經(jīng)理 /主管進(jìn)行關(guān)鍵的市場(chǎng)營銷決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果報(bào)告出來。 人員供給預(yù)測(cè)要綜合考慮內(nèi)部和外部人才供給情況。優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售員具備的性格：誠實(shí)可靠、產(chǎn)品知識(shí)豐富、樂于助人。銷售人員招聘（二）銷售人員外部招聘流程發(fā)布招聘信息，應(yīng)聘者前來應(yīng)聘合格者主管領(lǐng)導(dǎo)審批面試甄選小組復(fù)試按崗位要求評(píng)估合格者不合格者決定錄用外儲(chǔ) 否用體檢是否通過定 評(píng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策及策略；銷售工作的程序與責(zé)任；銷售技能內(nèi)部培訓(xùn)模擬銷售訓(xùn)練資深員工 消費(fèi)者類型及購買習(xí)慣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策及策略；銷售工作的程序與責(zé)任營銷技能；調(diào)研技能；銷售技能等。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系管理應(yīng)該是利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，在企業(yè)與顧客之間建立一種數(shù)字的，實(shí)時(shí)的 ,互動(dòng)的交流管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)分析 執(zhí)行部門客戶行為分析 產(chǎn)品的改進(jìn)建議、經(jīng)銷商 /華能服務(wù)電話網(wǎng)站服務(wù)系統(tǒng)?將有關(guān)客戶服務(wù)的信息和知識(shí)積累和整理起來為客戶提供服務(wù)。銷售額、應(yīng)收款、盈利率、交貨周期華能銷售電話網(wǎng)站銷售系統(tǒng)?迅速完成對(duì)客戶的銷售工作?對(duì)應(yīng)收款的催收?經(jīng)銷商銷售潛力的綜合分析銷售部市場(chǎng)運(yùn)作部客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容（一）名稱 內(nèi) 容 應(yīng)用 執(zhí)行部門 客戶基本信息：與此客戶相關(guān)的基本活動(dòng)和活動(dòng)歷史；聯(lián)系人的選擇；訂單、建議書、銷售合同跟蹤同客戶的聯(lián)系，客戶信用管理銷售部 主要功能有：日歷；設(shè)計(jì)約會(huì)、活動(dòng)計(jì)劃，進(jìn)行事件安排，如約會(huì)、會(huì)議、電話、電子郵件、傳真；備忘錄；進(jìn)行團(tuán)隊(duì)事件安排；預(yù)告 /提示；記事本；電子郵件；傳真預(yù)先進(jìn)行事件安排，以免發(fā)生事務(wù)沖突；銷售部理業(yè)務(wù)線索的記錄、銷售機(jī)會(huì)的升級(jí)和分配；潛在客戶的跟蹤； 日客戶平均銷售額分析表序號(hào) 客戶代碼 日 /月平均銷售額 備注1 由大到小排列2345678910n客戶等級(jí)分類表級(jí)別 內(nèi)容 分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 管理建議A級(jí) 客戶概況 根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)，銷售額排序前四名公司總經(jīng)理保持接觸，總監(jiān)為主管理，享受公司提供給經(jīng)銷商的所有優(yōu)惠措施綜合分析B級(jí) 客戶概況 銷售額排序 510名 營銷總監(jiān)保持接觸，銷售部經(jīng)理為主管理，享受部分優(yōu)惠措施綜合分析C級(jí) 客戶概況 銷售額排序 10名以后銷售部經(jīng)理保持接觸，業(yè)務(wù)員為主管理，享受少部分的優(yōu)惠措施綜合分析客戶分布現(xiàn)狀表要 地區(qū)別 客戶評(píng)級(jí)：甲級(jí)：經(jīng)營穩(wěn)定，自身財(cái)務(wù)狀況佳，誠信度高，有較長交易歷史，且歷史記錄佳乙級(jí)：經(jīng)營穩(wěn)定，誠信度高，有一定交易歷史，歷史記錄佳。安全放賬限額：上一年度該代理商贏利的 216。銷售過程控制是對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售收入的控制過程。通過計(jì)劃有效控制銷售過程根據(jù)公司年度銷售目標(biāo)，由公司管理委員會(huì)確定不同品牌投入的市場(chǎng)費(fèi)用比例，市場(chǎng)部品牌運(yùn)作做出品牌全年的營銷計(jì)劃，上報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)。2023年各部門總體 銷售目標(biāo)水泵 工具 合計(jì)東南亞區(qū) 430 70 500中東區(qū) 450 0 450南美區(qū) 80 100 180合計(jì) 960 170 1130單位：萬美元時(shí)間： 年 月 在每年的 12月 1日做出下一年的營銷計(jì)劃。營銷 /銷售經(jīng)理不僅要了解銷售過程的內(nèi)容和銷售過程的技巧，具備銷售人員的管理及產(chǎn)品、顧客方面的知識(shí)。放賬最高限額：上一年度該代理商各批次平均定貨量的 。各類財(cái)務(wù)指標(biāo)。戶數(shù)把營銷活動(dòng)與業(yè)務(wù)、客戶、聯(lián)系人建立關(guān)聯(lián)；顯示任務(wù)完成進(jìn)度；從而實(shí)現(xiàn)營銷文件、分析報(bào)告等的共享；市場(chǎng)運(yùn)作部客戶銷售預(yù)定及成績進(jìn)度表客戶等級(jí)客戶名稱銷售金額