上海汽車銷售流程之需求分析(文件)
【正文】 一點(diǎn)，不時(shí)與對(duì)方進(jìn)行眼神交流 ? 面部表情盡量隨對(duì)方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變 ? 手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對(duì)靜止 ? 專注，保持思考狀 ? 稍側(cè)耳，正面與對(duì)方夾角 510176。 澄清法 ——澄清事實(shí)，還原真實(shí)情況。 分析：如果沒有汽車的可能，是不會(huì)留意汽車經(jīng)銷商的廣告的。他可能不是一個(gè)馬上要買車 的客戶，但買車已在計(jì)劃之中 客戶：我朋友的車是在你們這里買的，我過來看看 分析：要知道他朋友的名字和車價(jià)，按流程操作，這是一個(gè)很容易成交的客戶 客戶：我住附近，所以來看看。幫助你確定客戶的潛在購買時(shí)間 客戶：通過 114查號(hào)臺(tái)查到的。 例如：用感人的語言使顧客下定決心。” 技巧：學(xué)會(huì)訴求不贊美 銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。 而客戶在聽到你問他開過什么哪些車時(shí)，因?yàn)闆]有那么生硬，他愿意如實(shí)回答你。 一定要假設(shè)客戶是精明的，所以問客戶喜歡哪個(gè)顏色，客戶會(huì)說： “我還沒看過車呢，還不確定。 第二種方式讓客戶自己選擇，一定要讓客戶有自己做決定的感覺。 后一種方式讓客戶覺得你在關(guān)心他，而且可以有效的刺探客戶的誠意。 演講完畢，謝謝觀看！ 。（公用） 話術(shù)分析：上述錯(cuò)誤話術(shù)前兩種語氣生硬，沒有禮貌，容易激怒客戶。 話術(shù)分析：客戶一般都是帶著基本的期望來看車的，了解客戶對(duì)新車最基本的要求能做到心中有數(shù)，在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)更有針對(duì)性。這樣，你就達(dá)到了你的目的。 客戶如果用過其他車，問客戶對(duì)車的感覺可探尋客戶的需求，因?yàn)樗X得好的東西他希望能保持，那就是客戶的需求。 例如： 先生，我們的車型的外觀是丌是很時(shí)尚？ 先生，我們的配置是丌是比別人豪華？ 在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。” 用某種動(dòng)作對(duì)猶豫丌決的顧客做工作，讓其下決心。他可能不是一個(gè)馬上要買車 的客戶，但買車已在計(jì)劃之中 客戶：我朋友的車是在你們這里買的，我過來看看 分析：要知道他朋友的名字和車價(jià)，按流程操作，這是一個(gè)很容易成交的客戶 客戶：我住附近，所以來看看。 分析：如果沒有汽車的可能，是不會(huì)留意汽車經(jīng)銷商的廣告的。幫助你確定客戶的潛在購買時(shí)間 客戶：通過 114查號(hào)臺(tái)查到的。 理解客戶的意思，幫助客戶明確他們自己的需求，讓客戶感覺到受重視 通常人聽的速度是每分鐘 500個(gè)字，但講話速度是每分鐘 125250個(gè)字。 ? 銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己
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