尋求競爭優(yōu)勢-chppt04需求(文件)
【正文】 定價格彈性關系。 ?消費者如何對價格做出反應依賴于幾個特征。 ?KhiMetrics公司提供大型零售活動科學實時定價系統(tǒng)，收集、分析掃描數據后，計算出價格彈性、交叉價格彈性和其他一些指標，以便確定價格。 附錄 A：消費者行為 一、消費者選擇 將經濟學的力量傳授給管理者 ?無差異分析： 通過展示所有的商品組合，消費者指出哪些組合對他們來說是無差異的 —— 效用相等。 ? 無差異曲線向右下方傾斜； ? 無差異曲線不能相交（圖 C,D,E三點， ED，若交叉，則 E=D）； ? 無差異曲線離原點越遠，它上面的商品束就越受偏好（圖 I3上所有的商品組合比 I2上所有的商品組合更受偏好， I2上的所有商品組合比 I1上所有的商品組合更受偏好）。 附錄 A：消費者行為 將經濟學的力量傳授給管理者 ? 將預算曲線與無差異曲線放在同一張圖中，可以表示出消費者的最大化點 —— 在這一點上，消費者以最小的支出獲得最大的效用。 每一位消費者的需求曲線的加總就會得到市場需求曲線。 指的是人們在進行價值評估時，不是根據對象的絕對定位水平，而是根據對象與某一參照點之間的相對定位關系，來確定其價值。實驗證明，在這種情況下，大量消費者的偏好從 A轉向 B。 ? 誘導效應指出了人的心理的巨大作用，對理解消費者怎樣感知產品，怎樣判斷購買的質量有很大作用。 ?市場中新產品引入背后的兩個過程。在一個把與鄰居消費相同產品作為身份需求滿意度的環(huán)境中，新產品要進入市場是存在很大的障礙的。 ? 是什么激勵公司采取這么大膽的行為 —— 市場研究。 ? 市場研究的目標是消費者，但是如何解決問題本質上是一個科學問題 附錄 B：市場研究 將經濟學的力量傳授給管理者 ?戰(zhàn)略制定需要在理論中加入 消費者 實際數據。焦點小組通常用在新產品開發(fā)、測試、包裝設計、品牌名稱選擇、廣告詞、促銷研究等方面。（環(huán)境變化、心理變化、掩藏真實） ?例如新可樂的測試中，集中研究人們對口味的偏好，沒有衡量人們寄托于可樂上的情感，沒有考慮商品的完全形態(tài) —— 名稱、歷史、包裝、形象等。持續(xù)四個周后，比較控制商店和價格變化商店發(fā)現：橘子汁的銷量增加了 29%，蔬菜罐頭的銷量增加了 20%，據此得出交叉價格彈性 —對一種商品的購買與其他商品有關。 附錄 B：市場研究 。 ? （二手數據）克服了人們心口不一的問題，基于真實價格和銷售推測的需求函數可以提供一個非常好且可靠的價格變化反應模式。目的是消除對觀察到的現象的不同解釋而把握其因果關系。在典型的應用中，消費者被要求說出他們對于一種類別的產品或品牌的購買意向，以及大致的時間范圍，然后將這些反應匯總起來，形成對潛在市場和市場份額的估計。 ? 上述方法可能得到某些假設，如旅行者如何選擇航空公司的假設，下一步是改進這些假設，常用焦點小組來完成。（歪曲了消費者的反應，導致新可樂失?。?。一個明智的方法就是對群體中的個別消費者提供一個優(yōu)惠， 以便 在市場中得到一個起點。如果 1%的消費者購買新產品 (as was the case in the last experiment),消費主體重復這種行為的可能性很小。 ?例如“ QWERTY”鍵盤模式，盡管 研究認為有更符合人體工學設計的鍵盤，而且 我們對它沒有特殊的偏好，但是卻很難改變。 將經濟學的力量傳授給管理者 兩種市場現象 —— 誘導效用 2 ? 兩個誘導實驗，原來有兩個餐廳 A， B，兩者的主觀利益是一樣的。 附錄 A：消費者行為 將經濟學的力量傳授給管理者 兩種市場現象 —— 誘導效應 1 ? 原來市場上有兩種商品 A和 B， A的質量優(yōu)于 B（ QAQB）， B的價格優(yōu)于 A（ PBPA），此時消費者就要進行一個協(xié)調。 ?交易價格等等都有一個消費者可以對比不同選擇的參照框架 ?10美元分配案例 —5美元而不是 0美元是參照物 —公平背景 ?在不完全信息下，人們總會利用自己熟悉的事物或者習慣于超越經濟理論的描述，熟悉可能會導致看起來不理性的決策。 附錄 A：消費者行為 將經濟學的力量傳授給管理者 ? 畫出牛奶價格與消費者的需求量，就可以得到需求曲線（右圖）。 ? 消費者可以購買預算線上或低于預算線的商品組合。 附錄 A：消費者行為 一、消費者選擇 下圖中，以肉和牛奶的商品組合為例： 組合 A（ 10磅， 15升）和 B（ 15磅，10升）對消費者來說是無差異的，無差異點連起來生成了無差異曲線。 ?需求法則：當一種商品的價格上漲而其它條件不變時，人們會愿意并且能夠購買更少數量的該商品。 ?收入管理系統(tǒng)（一般是 “ 實時的 ” ） ?開發(fā)商將團體費率、客戶歷史資料和應用服務提供商技術組合在一起提供一種可以負擔得起的、自動化的提高收入的途徑； ?貝爾加拿大公司數據庫提供消費者的歷史資料、心理學、人口統(tǒng)計學方面的資料。 ?軟件公司為企業(yè)提供定價模型 —— 收入管理軟件。 ?計算機技術
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