市場細(xì)分化目標(biāo)市場選定和定位研討(文件)
【正文】 的差異劃分為一系列細(xì)分市場的 過程。? 細(xì)分市場：每一個具有相同需求特點的 顧客群。? 例如 :一家航空公司對招徠從未乘過飛機的人很感興趣（細(xì)分變量 :使用者狀況） .而從未乘過飛機的人又包括害怕乘飛機的人，對乘或不乘飛機抱無所謂態(tài)度的人，以及對乘飛機持肯定態(tài)度的人（細(xì)分變量 :態(tài)度） .在持肯定態(tài)度的那些人中，又有高收入和有能力乘飛機的人（細(xì)分變量 :收入） .于是，這家航空公司可能把目標(biāo)選定在那些對乘飛機持肯定態(tài)度，只是還沒有乘過飛機的高收入者身上。? 即使目標(biāo)市場是根據(jù)非人口統(tǒng)計因素（如性格類型）來加以描述的，但是，為了了解目標(biāo)市場的大小和有效地到達(dá)目標(biāo)市場，還是應(yīng)該回過來考慮人口統(tǒng)計因素。過去，汽車主要是為迎合男性設(shè)計的，隨著擁有自己汽車的女性增多，一些汽車制造商正在設(shè)計吸引女性的汽車。我們知道每個人都有童心，那就是為什么我們會在我們的手機上添加一個游戲。使顧客能明確本企業(yè)區(qū)別于競爭者的特色和形象。 ”“ 我們知道一些接插連線常常塞滿了你的公文包，手提袋，或常常纏繞在 你的腳邊，那就是為什么我們創(chuàng)造了集電話、傳真和電子郵件于一身 的諾基亞 9110 通信器 ”我們稱此為 “ 科技以人為本 ”公司應(yīng)制定一個重點定位戰(zhàn)略 定位就是對公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，從而能使其在目標(biāo)顧客心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動? 這是在 70年代初開始在美國企業(yè)界迅速流行的新概念? 是指給企業(yè)及其產(chǎn)品在可能成為顧客的人心目中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｒ粋€企業(yè)究竟采用哪種策略，應(yīng)根據(jù)：企業(yè)能力產(chǎn)品的同質(zhì)性產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段市場的同質(zhì)性競爭者的營銷策略三、定 位? 差異化的來源： 產(chǎn)品 服務(wù) 人員 渠道 形象有效的差異化應(yīng)滿足的原則? 重要性? 明晰性? 優(yōu)越性? 可溝通性? 不易模仿性? 可接近性? 盈利性以銀行保險業(yè)務(wù)為例分析差異化服務(wù)價值 ? 經(jīng)營成本的降低經(jīng)營成本的降低 （長期和短期的協(xié)同效應(yīng)）共享人力資本共享客戶資本：如，顧客資料獲取更完整更便利，捆綁提高顧客忠誠? 一體化服務(wù)一體化服務(wù)? 便利的渠道便利的渠道? 值得信賴的形象值得信賴的形象? 服務(wù)質(zhì)量得到有效保證（可靠性）服務(wù)質(zhì)量得到有效保證（可靠性） 在我們這個傳播過度的社會，想要解決說話有人聽的問題，定位同樣也是首選的思路。女性品牌的香煙具有合適的風(fēng)味、包裝以及廣告的提示增強了女性的形象，女子未必會抽萬寶路牌香煙。? 以購買汽車為例，過去，許多汽車購買者基本上都是品牌忠誠者，所以他們購買汽車時，首先決定向往的品牌，然后才是汽車的式樣。Mass Marketing? 西方國家實現(xiàn)工業(yè)化
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