【正文】 業(yè)的購(gòu)買量在供應(yīng)商的銷售量中只占較小部分，則供應(yīng)商有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。 ? 4．供應(yīng)商的產(chǎn)品對(duì)于本行業(yè)的重要性 ? 如果供應(yīng)商的產(chǎn)品對(duì)買主生產(chǎn)過(guò)程或產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要時(shí)，供應(yīng)商就有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，特別是當(dāng)這種產(chǎn)品不能儲(chǔ)存時(shí)，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力會(huì)更強(qiáng)。相反，如果供應(yīng)商產(chǎn)品的可替代性強(qiáng)，用戶的選擇余地很大，這時(shí)，供應(yīng)商處于不利地位，討價(jià)還價(jià)能力低。影響顧客討價(jià)還價(jià)能力的主要因素有以下幾點(diǎn)。 ? 3．顧客選擇后向一體化的可能性 ? 如果顧客實(shí)力強(qiáng)大，具有實(shí)現(xiàn)后向一體化的能力，并選擇后向一體化經(jīng)營(yíng)方式，則他們可以在向外購(gòu)買與自行生產(chǎn)兩種方式之間進(jìn)行選擇，這就增強(qiáng)了顧客對(duì)供方的討價(jià)還價(jià)能力。 ? 互聯(lián)網(wǎng)也改變著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)。公司根據(jù)需要可以將制造和組裝業(yè)務(wù)通過(guò)契約的形式外包，許多需要在互聯(lián)網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)的價(jià)值鏈活動(dòng)也可以外包給那些提供專門服務(wù)和技術(shù)的供應(yīng)商，這不僅提高了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，也使得行業(yè)的進(jìn)入壁壘降低?；ヂ?lián)網(wǎng)使得企業(yè)能夠跨越自身的邊界限制尋找更好的供應(yīng)商，并與之緊密合作從而提高供應(yīng)效率、節(jié)省成本，這就加大了供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，并降低了供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。 (3) 研究開(kāi)發(fā)重點(diǎn)不同。 (7) 地理覆蓋的程度不同。 ? 在一個(gè)或幾個(gè)方面的戰(zhàn)略不同，就會(huì)引起企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中地位的不同。它們?cè)陬愃频膽?zhàn)略影響下，會(huì)對(duì)外部環(huán)境作出類似的反應(yīng)，采取類似的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，占有大致相同的市場(chǎng)份額。 (2) 所選的軸變量不能一同變化。一般來(lái)說(shuō)，下列四個(gè)因素決定著一個(gè)產(chǎn)業(yè)中戰(zhàn)略集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。 ? 2) 戰(zhàn)略集團(tuán)數(shù)量以及它們的相對(duì)規(guī)模 ? 一個(gè)產(chǎn)業(yè)中戰(zhàn)略集團(tuán)數(shù)量越多且各個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)的實(shí)力越接近，則戰(zhàn)略集團(tuán)間的競(jìng)爭(zhēng)越激烈。如果其他條件相同，則集團(tuán)間的戰(zhàn)略差異越大，集團(tuán)間發(fā)生大規(guī)模沖突的可能性就越小。另外，同一戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)，雖然常常采用相同的戰(zhàn)略，但各企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施能力不同，即在管理能力、生產(chǎn)技術(shù)、研究開(kāi)發(fā)能力和銷售能力等方面是有差別的，能力強(qiáng)者處于優(yōu)勢(shì)地位。 (2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中其他公司的假設(shè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在財(cái)務(wù)、生產(chǎn)能力和新產(chǎn)品方面迅速對(duì)其他公司的行動(dòng)作出反應(yīng) (發(fā)動(dòng)即時(shí)進(jìn)攻或立即組織防御 )的能力如何？ (4) 適應(yīng)變化的能力。 ?一、提前預(yù)告 ? 這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的正式的信息傳遞方式，表明它可能或打算采取某種行動(dòng)，如工廠建設(shè)、價(jià)格更改等。這些評(píng)論可能正是它對(duì)產(chǎn)業(yè)的假設(shè)，發(fā)表評(píng)論是希望其他企業(yè)在同樣的假設(shè)下運(yùn)作，避免因看法不一使競(jìng)爭(zhēng)激化。 (3) 這種討論和解釋可能是傳達(dá)某種承諾。上述分析的含義是在交錯(cuò)的市場(chǎng)中保持一種有節(jié)制的姿態(tài)，可能是一種有用的潛在威懾力量。在某些情況下，這是一種騷擾或拖延戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)大企業(yè)指控小企業(yè)時(shí)，訴訟可能是實(shí)行處罰的經(jīng)過(guò)粉飾的方法，因?yàn)樵V訟迫使弱小企業(yè)在很長(zhǎng)時(shí)期中承擔(dān)極高的法律費(fèi)用并牽制其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的注意力。認(rèn)為注意市場(chǎng)信號(hào)會(huì)分散企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)精力的看法，是不正確的，無(wú)視市場(chǎng)信號(hào)就等于無(wú)視全部競(jìng)爭(zhēng)者。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史，考察它所發(fā)布的市場(chǎng)信息與其實(shí)際行動(dòng)之間的關(guān)系，將極大地提高判斷市場(chǎng)信號(hào)真實(shí)性的能力。因?yàn)槊孛茉V訟可以在任何時(shí)候由提出企業(yè)撤回，相對(duì)于削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等策略來(lái)說(shuō)，這是一種潛在溫和的不滿信號(hào)。一個(gè)受到威脅或潛在威脅的企業(yè)可能采用一種商標(biāo)，這種商標(biāo)具有對(duì)威脅者進(jìn)行懲罰或表示要進(jìn)行懲罰的作用。 ? 如果交叉回避行動(dòng)是直指入侵者的獲利市場(chǎng)，則可能是表示某些事件即將發(fā)生的信號(hào)，但不希望觸發(fā)倉(cāng)促的反擊行動(dòng)。一個(gè)企業(yè)對(duì)其自身行為的解釋或討論可有意或無(wú)意地服務(wù)于三種目的： (1) 使其他企業(yè)了解這一行動(dòng)的道理，理解其行動(dòng)的原因和結(jié)果，從而追隨這一行動(dòng)或不采取類似行動(dòng)。 1．可以表示某種行動(dòng)意圖以搶先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)某種有利地位 2．如果某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者堅(jiān)持執(zhí)行其預(yù)定的計(jì)劃，則提前預(yù)告可能是一種威脅 3．提前預(yù)告是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者意見(jiàn)的試探 4．提前預(yù)告是在不斷發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中表達(dá)高興和不高興信息的工具 5．提前預(yù)告作為一種調(diào)和步驟，可以減小對(duì)其他企業(yè)的刺激作用 6．在企業(yè)可能造成能力過(guò)剩時(shí)，提前預(yù)告可以避免如能力增加等有代價(jià)的刺激行為 7．提前預(yù)告可以向金融機(jī)構(gòu)傳送信息，以達(dá)到提高股票價(jià)格和提高企業(yè)信譽(yù)的目的 ?二、行動(dòng)的事后宣告 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常在其行動(dòng) (如新建工廠、新辟市場(chǎng)、兼并收購(gòu)等 )開(kāi)始或結(jié)束后才宣布，這就是事后宣告，其目的是讓其他企業(yè)注意此信息而改變其行為。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手維持長(zhǎng)期較量的能力如何？為維持長(zhǎng)期較量會(huì)在多大程度上影響收益？ 第四節(jié) 市場(chǎng)信號(hào)辨識(shí) ? 市場(chǎng)信號(hào)是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的能直接或間接反映其意圖、目標(biāo)或內(nèi)部情況的行為。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各個(gè)職能領(lǐng)域內(nèi)的能力如何？其最強(qiáng)能力在哪個(gè)職能部門？最弱能力在哪個(gè)職能部門？這些能力將發(fā)生怎樣的變化？ (2) 增長(zhǎng)能力。 第三節(jié) 企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析是從個(gè)別企業(yè)的角度，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未來(lái)目標(biāo)、現(xiàn)行戰(zhàn)略、假設(shè)和能力等因素進(jìn)行分析 (見(jiàn)圖 24)。在一個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)，各企業(yè)會(huì)有生產(chǎn)規(guī)模和能力上的差別。 ? 3) 戰(zhàn)略集團(tuán)實(shí)施產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略 ? 如果各個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)各自實(shí)施不同的戰(zhàn)略來(lái)分開(kāi)顧客群，使他們形成各自集團(tuán)的忠實(shí)顧客群，則競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度就會(huì)大大低于無(wú)差別產(chǎn)品市場(chǎng)的情況。戰(zhàn)略集團(tuán)間的市場(chǎng)牽連程度越高，戰(zhàn)略集團(tuán)間的競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。 (4) 對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)可以勾畫(huà)數(shù)個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)圖，利用戰(zhàn)略方向的各種組合來(lái)認(rèn)識(shí)最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。 ? 該方法不僅能夠從產(chǎn)業(yè)中找出不同企業(yè)戰(zhàn)略管理的共性，更準(zhǔn)確地把握產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)方向和實(shí)質(zhì)，還能使企業(yè)更好地了解戰(zhàn)略集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及不同戰(zhàn)略集團(tuán)之間的差異，從而幫助企業(yè)預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化，發(fā)現(xiàn)新的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)并揭示不同戰(zhàn)略集團(tuán)之間演變的難點(diǎn)和障礙所在。 ? 2. 戰(zhàn)略集團(tuán)圖 ? 每個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)數(shù)目不等，但集團(tuán)內(nèi)企業(yè)戰(zhàn)略相似。 (9) 產(chǎn)品質(zhì)量不同。 (5) 成本地位不同。戰(zhàn)略的不同點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： (1) 縱向一體化的程度不同。消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買商品可以不受時(shí)間和地理位置的限制，買方討價(jià)還價(jià)能力自然會(huì)有很大提升?；ヂ?lián)網(wǎng)也加劇了制造企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 5．顧客信息的掌握程度 ? 如果顧客對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、市場(chǎng)價(jià)格、生產(chǎn)成本等信息有足夠的了解，他們可能就此與供方進(jìn)行充分的討價(jià)還價(jià)。 ? 2．顧客從供方購(gòu)買的產(chǎn)品占其成本的比重 ? 顧客從本行業(yè)購(gòu)買的產(chǎn)品在其成本中占的比重較大，它在購(gòu)買時(shí)選擇性較強(qiáng)，其討價(jià)還價(jià)的欲望也會(huì)非常強(qiáng)烈，并會(huì)盡量壓低價(jià)格。顧客對(duì)本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，表現(xiàn)為要求企業(yè)提供的產(chǎn)品盡可能價(jià)格低、質(zhì)量高，并且能提供周到的服務(wù)。另外，如果購(gòu)買者中途轉(zhuǎn)換供應(yīng)商需要付出巨大的代價(jià)，則變更供應(yīng)商就會(huì)很困難，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力就很強(qiáng)。 ? 3．前向一體化的可能性 ? 如果供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)前向一體化的可能性大，則對(duì)行業(yè)施加的競(jìng)爭(zhēng)壓力就大。決