【正文】 戶到龍泉酒店喝早茶，目的是維護(hù)客戶關(guān)系口碑傳播，提升美譽度，延續(xù)開盤熱力 突破口四：建造氣勢的營銷手法 手法 3公開發(fā)售日 發(fā)售當(dāng)天交 2023抵 10000，交 5000抵 15000，充分調(diào)動客戶占利心理，刺激客戶現(xiàn)場落定成交，此策略在公開發(fā)售期間作用明顯；團購優(yōu)惠 針對團購客戶，對華為、富士康客戶采用額外折扣的優(yōu)惠方法；贈送首期 由于關(guān)外客戶對優(yōu)惠比較敏感，特別是對首期更加敏感。廣告的訴求均是在 “好房子”的信息，始終貫徹前后。銷售分析——銷售均價分析? 面積越小消化越快！項目主力 2房及 3房戶型銷售速度較快，片區(qū)對 2房 3房需要較大，到 03年 11月開盤時已經(jīng)大部分得到消化；? 之后尾盤隨著 2房 3房大幅減少， 4房單位才穩(wěn)步銷售。龍華還擁有大量的本地人、個體戶、私營業(yè)主。后來他們是收到直郵上門看樓，在銷售代表熱情接待及引導(dǎo)下，購買復(fù)式單位，用于自己居住，并期望與孩子同住。關(guān)于產(chǎn)品比較關(guān)心小區(qū)的園林、環(huán)境，哪怕是社區(qū)小一點也沒關(guān)系。成交客戶小結(jié)客戶主要集中龍華片區(qū)上班、工作的人群；一般有穩(wěn)定但不是特別豐厚的收入，認(rèn)同龍華片區(qū)，但又對片區(qū)樓盤有所期待，期望社區(qū)、園林、戶型創(chuàng)新的樓盤，正是了解客戶這種心理，因此在推廣訴求上有針對性聚焦；生活圈子相對較小，因此容易形成共有的價值理念；追求實在，向往人文化社區(qū)，從眾購買傾向嚴(yán)重，與關(guān)內(nèi)客戶較大的區(qū)分所在；生活相對從容，關(guān)注生活的質(zhì)量，注重下一代的教育及成長環(huán)境，關(guān)心社區(qū)的居住人群；有自己對理想社區(qū)的理解，但具體樓層及面積的選擇上又容易在銷售中受到引導(dǎo)；剛剛成熟起來的片區(qū)房地產(chǎn)市場，客戶逐漸見證了物業(yè)的不斷升值，因此對片區(qū)的未來寄以較大的期望，往往存在沖動購買；對比內(nèi)容 龍華客戶 關(guān)內(nèi)客戶樓盤離關(guān)口的距離 不在意 比較在意投資理念 比例小 比例大融合度、交流度 強 弱廣告訴求 傾向情感訴求 關(guān)注產(chǎn)品自身從眾購買（老帶新效果） 強 弱銷售推動 較易受引導(dǎo) 自我認(rèn)知意識強傳統(tǒng)媒體 關(guān)注度低 關(guān)注度較高置業(yè)目的 居住為主 自住、投資相結(jié)合家庭結(jié)構(gòu) 家庭型置業(yè) 單身、小兩口占有較大比例客戶細(xì)讀 ——關(guān)內(nèi)、關(guān)外客戶分析分析說明：龍華片區(qū)項目的兩類客戶的傾向分析 —— 以區(qū)域劃分，一是龍華片區(qū)工 作及居住的群體，一是關(guān)內(nèi)工作及居住的客戶群體；五、模式總結(jié)建面離關(guān)口的距離競爭模式分析5萬 10萬 20萬 30萬 40萬富通天均美麗 36520萬世紀(jì)春城33萬大信花園優(yōu)品風(fēng)和日麗36萬書香門第5萬以上錦繡江南40萬蘋果園山湖林海32萬假日托樂嘉近遠(yuǎn)名稱 總規(guī)模 價格 形象定位美麗 365四期 20萬 3600 大盤新生代，龍華第一個旅游生態(tài)社區(qū) 風(fēng)和日麗三期 36萬 3600 龍華樓王富通天駿 3300 龍華都心，華宅 大信花園二期 2900 龍華中心，實惠居家蘋果園 3700 龍華唯一的大規(guī)模帶中心花園的純小戶型社區(qū) 假日托樂嘉 3600 梅林關(guān)口，美式街區(qū)生活社區(qū)錦繡江南二期 40萬 4200 40萬 M2江南情懷人文小鎮(zhèn)世紀(jì)春城 33萬 3900 自然質(zhì)樸、休閑自在的園林社區(qū) 書香門第 5萬 4800 關(guān)口、地鐵升值物業(yè)山湖林海 32萬 4600 集休閑、養(yǎng)生、運動為一體的關(guān)口物業(yè)關(guān)口、地鐵、自然天賦實現(xiàn)高價位低價策略，成熟地段大盤社區(qū)，情感訴求、低開高走蘋果園就是在同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，另辟蹊徑，以精裝小戶型入市，吸引關(guān)內(nèi)客戶 —— 在沒有大盤支撐下以產(chǎn)品取勝！競爭模式分析產(chǎn)品創(chuàng)新帶來熱銷及高價競爭模式選擇產(chǎn)品訴求、品質(zhì)標(biāo)竿（優(yōu)品建筑取勝之道）關(guān)口概念、地鐵概念（書香門第）人文社區(qū)、低開高走（美麗 365）人文社區(qū)、情感訴求高價物業(yè)、價格標(biāo)桿（山湖林海）建面離關(guān)口的距離小盤 大盤近遠(yuǎn)? 首先排除低價策略的樓盤，如大信花園不屬于本總結(jié)模式；? 大盤均采用情感訴求路線；? 優(yōu)品建筑明顯缺乏區(qū)位優(yōu)勢，同時又不具備大盤體量！因此，尋求突破只有從自身產(chǎn)品出發(fā)，從營銷手段上創(chuàng)新，走產(chǎn)品訴求的路線，形成差異化；六、經(jīng)驗與教訓(xùn)通過競爭樓盤分析，避實擊虛尋找項目的差異點，凸現(xiàn)樓盤的優(yōu)勢所在；—— 當(dāng)別人訴求社區(qū)環(huán)境與生活時，我們在產(chǎn)品上突破，以體現(xiàn)住宅建筑的賣點針對上門量不多的劣勢，尋求突破 —— 鼓勵富士康等集團團購；—— 加速銷售，完成發(fā)展商目標(biāo)，避免打持久戰(zhàn)經(jīng) 驗及時調(diào)整價格策略 —— 第一個敢吃螃蟹的人；—— 低開高走、小步快跑、銷售中后期第一個推出特權(quán)價格規(guī)避弱勢區(qū)域，采用造勢活動，引起關(guān)注，擴大知名度；—— 活動方式雅俗共賞，適合龍華片區(qū)客戶，活動方式避免曲高和寡選房后投放的三次直郵，效果不理想；—— 客戶群體對直郵方式的認(rèn)同度較低，需要加強客戶群篩選部分單位未能從價格體現(xiàn)均好性，使銷售出現(xiàn)不均衡；——1 棟 2房、 6棟 4房滯后其他同類戶形教 訓(xùn)展示是決定銷售速度和結(jié)果的有效方式；——4 房及園林展示遲遲未完成，影響 4房等大面積單位的銷售進(jìn)度入市時低估多層單位的市場認(rèn)同度，選房時被搶購一空；—— 多層價格定價過低；低層單位層差太小，高層層差偏大大眾媒體的效果不明顯，且成本高昂；—— 有針對性的選擇直效媒體：戶外廣告、夾報、短信、佳華超市分展場一次性付款方式與普通按揭折扣不超過 1％；—— 富士康等集團客戶通過轉(zhuǎn)按揭以一次性付款，獲取折扣差（共 57套）感謝所有曾經(jīng)為優(yōu)品建筑項目傾注智慧、辛勤汗水的同仁們 10:32:3810:32:3810:321/21/2023 10:32:38 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 21 一月 202310:32:38 上午 10:32:38一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:32:38 上午 10:32 上午 10:32:38一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 10:32:3810:32:3810:32Thursday, January 21, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2110:32 上午 一月 2110:32January 21, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 10:32:3810:32:3810:321/21/202