頂尖銷(xiāo)售發(fā)問(wèn)(文件)
【正文】 00:54:4200:54Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。正因?yàn)槿绱?，我不想浪費(fèi)您的時(shí)間，您告訴我您是那一種情況？您不介意吧？對(duì)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不再關(guān)心了嗎？ ?寄資料對(duì)雙方都不妥啊，我還是來(lái)一次吧 問(wèn)題應(yīng)對(duì) 洽談技巧 15)不買(mǎi)就是不買(mǎi) ?我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售員向你推銷(xiāo)許多優(yōu)秀 產(chǎn)品是嗎？ ?而您當(dāng)然可以向任何人說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？ ?身為專(zhuān)業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有任何一個(gè)人客戶(hù)以向我說(shuō)不，他們只會(huì)對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自己的健康說(shuō)不，對(duì)自己的幸福說(shuō)不 ?您忍心看著自己心愛(ài)的 …說(shuō)不嗎？ ?所以今天我也絕對(duì)不會(huì)讓你說(shuō)不 謝 謝 :54:4200:5400::54 00:5400:54::54:42 2023年 2月 9日星期四 12時(shí) 54分 42秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們的事業(yè)基礎(chǔ)。 銷(xiāo)售顧問(wèn)：換用產(chǎn)品之前你對(duì)現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？ 顧 客：當(dāng)然，我們做 了解顧客需求 銷(xiāo)售顧問(wèn)：換用之后是否為企業(yè)或你個(gè)人帶來(lái)很大的方便和利益呢？ 顧 客：是帶來(lái)很大的方便或利益。 (還可以通過(guò)名片上的公司實(shí)力及職務(wù) 、 和他的穿著 、 消費(fèi) ) 二）、了解看法原因： ? 1您是如何看待這件事情的 ？ （ 培訓(xùn) 、 學(xué)習(xí) 、 發(fā)展 、 成長(zhǎng) ） ? 2為什么您會(huì)這么認(rèn)為呢 ？ 或者為什么您會(huì)有這樣的看法 ？ ? (您是如何看待行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的 ？ 您們行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎 ？ 您們行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是哪些方面的競(jìng)爭(zhēng) ？ 人才的競(jìng)爭(zhēng) 、 價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng) …… 您覺(jué)得人才的培養(yǎng)重要嗎 ？ ) 三大說(shuō)服策略 ? （一）價(jià)值觀說(shuō)服策略： ? （二）說(shuō)服策略 ? （三）說(shuō)服策略： （一）價(jià)值觀說(shuō)服策略： 1假如你要選擇 （ 投資 、 買(mǎi) ） 一個(gè)產(chǎn)品 （ 保健品 、 保險(xiǎn) 、 房子等 ） 或者做一個(gè)事業(yè) ， 對(duì)您來(lái)說(shuō)最重要的是什么 ？ 其次是什么 ？ 還有什么比較重要 ？ 直到問(wèn)完為止或者有哪些對(duì)您比較重要 ？ 2您剛剛所說(shuō)的這幾個(gè)因素 ， 您認(rèn)為什么對(duì)您是最重要 ？ 其次是什么 ？ 接下來(lái)又是什么 ？ 3如果有一個(gè)產(chǎn)品或者事業(yè)符合您剛才所說(shuō)的這些因素 （ 條件） ， 您有興趣了解嗎 ？ 或者想要擁有嗎 ？ 或者從事嗎 ？ 二）、說(shuō)服策略方法一： N現(xiàn)在 E滿(mǎn)意 A更換 D決定 S解決方案 銷(xiāo)售顧問(wèn)：您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？ 顧 客：使用 A產(chǎn)品。 對(duì)話(huà) 3： 李老太提著李子回家時(shí)路過(guò)第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問(wèn)：你這李子多少錢(qián)一斤？ 店員店員回答說(shuō)： 。 某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？ 某某先生，請(qǐng)問(wèn)怎樣才算好樓層？ … 掌握了這一套需求清單 假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？ 銷(xiāo)售的基石 :溝通問(wèn)問(wèn)題 找到購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵 問(wèn) 、聽(tīng)、看 什么叫問(wèn)？ 問(wèn)他的四個(gè)部分，家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo) 聽(tīng)什么？ 第一反應(yīng)，講老半天的故事，不斷重復(fù)講的事，聽(tīng)語(yǔ)調(diào) 看什么？ 他的表情語(yǔ)言，看他房?jī)?nèi)的東西，他的立即反應(yīng) 銷(xiāo)售的基石 :溝通問(wèn)問(wèn)題 了解客戶(hù)的需求 了解顧客需求 （李老太買(mǎi)李子的三段對(duì)話(huà)），與大家分享 對(duì)話(huà) 1： 李老太到集市買(mǎi)李子，她走到第一家水果店門(mén)口 問(wèn)店員：這個(gè)李子怎么賣(mài)？ 店員回答說(shuō)： 。職業(yè)銷(xiāo)售 2 講師：荊 濤 課程結(jié)構(gòu) 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 上午 銷(xiāo)售理念 產(chǎn)品塑造 (賣(mài)點(diǎn)提煉 ) 邀約培訓(xùn) (合影 ) 目標(biāo)設(shè)定 (團(tuán)隊(duì) ) 教練培訓(xùn) (復(fù)制 ) 下午 突破障礙比賽 賣(mài)票比賽 (小賽 ) 話(huà)術(shù)培訓(xùn) (演練 ) 門(mén)票比賽 (大賽 ) 復(fù)制系統(tǒng) (發(fā)證 ) 晚上 總結(jié)培訓(xùn) 總結(jié)培訓(xùn) 話(huà)術(shù)比賽 (客戶(hù)評(píng)委 ) 總結(jié)分析 (頒獎(jiǎng) ) 問(wèn)問(wèn)題的 兩種模式 開(kāi)放式 何時(shí)？何地？ 怎么樣？什么？ … 多用于 銷(xiāo)售的開(kāi)始 如何設(shè)計(jì)我們的問(wèn)題？ 封閉式 是、不是 可以、不可以 … 多用于 銷(xiāo)售的結(jié)尾 銷(xiāo)售的基石 :溝通問(wèn)問(wèn)題 20%講 80%問(wèn) 10%問(wèn)封閉式問(wèn)題 90%問(wèn)形式式問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題好處 開(kāi)放式問(wèn)題作用： 獲得信息 引發(fā)顧客時(shí)特定的問(wèn)題的思考 找出顧客腦子里究竟在想什么 找出顧客所相信的事情 建立信任感 引起雙方互動(dòng) 讓人進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)的情景
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