頂尖銷售發(fā)問(文件)
【正文】 00:54:4200:54Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。正因為如此，我不想浪費您的時間，您告訴我您是那一種情況？您不介意吧？對提高企業(yè)競爭力不再關(guān)心了嗎？ ?寄資料對雙方都不妥啊，我還是來一次吧 問題應對 洽談技巧 15)不買就是不買 ?我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向你推銷許多優(yōu)秀 產(chǎn)品是嗎？ ?而您當然可以向任何人說不，對不對？ ?身為專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我，沒有任何一個人客戶以向我說不，他們只會對自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，對自己的幸福說不 ?您忍心看著自己心愛的 …說不嗎？ ?所以今天我也絕對不會讓你說不 謝 謝 :54:4200:5400::54 00:5400:54::54:42 2023年 2月 9日星期四 12時 54分 42秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?因為今天很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立了他們的事業(yè)基礎。 銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？ 顧 客：當然，我們做 了解顧客需求 銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個人帶來很大的方便和利益呢？ 顧 客：是帶來很大的方便或利益。 (還可以通過名片上的公司實力及職務 、 和他的穿著 、 消費 ) 二）、了解看法原因： ? 1您是如何看待這件事情的 ？ （ 培訓 、 學習 、 發(fā)展 、 成長 ） ? 2為什么您會這么認為呢 ？ 或者為什么您會有這樣的看法 ？ ? (您是如何看待行業(yè)競爭的 ？ 您們行業(yè)現(xiàn)在競爭激烈嗎 ？ 您們行業(yè)的競爭主要是哪些方面的競爭 ？ 人才的競爭 、 價格的競爭 …… 您覺得人才的培養(yǎng)重要嗎 ？ ) 三大說服策略 ? （一）價值觀說服策略： ? （二）說服策略 ? （三）說服策略： （一）價值觀說服策略： 1假如你要選擇 （ 投資 、 買 ） 一個產(chǎn)品 （ 保健品 、 保險 、 房子等 ） 或者做一個事業(yè) ， 對您來說最重要的是什么 ？ 其次是什么 ？ 還有什么比較重要 ？ 直到問完為止或者有哪些對您比較重要 ？ 2您剛剛所說的這幾個因素 ， 您認為什么對您是最重要 ？ 其次是什么 ？ 接下來又是什么 ？ 3如果有一個產(chǎn)品或者事業(yè)符合您剛才所說的這些因素 （ 條件） ， 您有興趣了解嗎 ？ 或者想要擁有嗎 ？ 或者從事嗎 ？ 二）、說服策略方法一： N現(xiàn)在 E滿意 A更換 D決定 S解決方案 銷售顧問：您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？ 顧 客：使用 A產(chǎn)品。 對話 3： 李老太提著李子回家時路過第三家店，她想驗證下她李子是不是貴了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？ 店員店員回答說： 。 某某先生，除了這四點還有別的嗎？ 某某先生，請問怎樣才算好樓層？ … 掌握了這一套需求清單 假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？ 銷售的基石 :溝通問問題 找到購買關(guān)鍵 問 、聽、看 什么叫問？ 問他的四個部分，家庭、事業(yè)、興趣、目標 聽什么？ 第一反應，講老半天的故事，不斷重復講的事，聽語調(diào) 看什么？ 他的表情語言，看他房內(nèi)的東西，他的立即反應 銷售的基石 :溝通問問題 了解客戶的需求 了解顧客需求 （李老太買李子的三段對話），與大家分享 對話 1： 李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口 問店員：這個李子怎么賣？ 店員回答說： 。職業(yè)銷售 2 講師：荊 濤 課程結(jié)構(gòu) 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 上午 銷售理念 產(chǎn)品塑造 (賣點提煉 ) 邀約培訓 (合影 ) 目標設定 (團隊 ) 教練培訓 (復制 ) 下午 突破障礙比賽 賣票比賽 (小賽 ) 話術(shù)培訓 (演練 ) 門票比賽 (大賽 ) 復制系統(tǒng) (發(fā)證 ) 晚上 總結(jié)培訓 總結(jié)培訓 話術(shù)比賽 (客戶評委 ) 總結(jié)分析 (頒獎 ) 問問題的 兩種模式 開放式 何時？何地？ 怎么樣？什么？ … 多用于 銷售的開始 如何設計我們的問題？ 封閉式 是、不是 可以、不可以 … 多用于 銷售的結(jié)尾 銷售的基石 :溝通問問題 20%講 80%問 10%問封閉式問題 90%問形式式問題 開放式問題好處 開放式問題作用： 獲得信息 引發(fā)顧客時特定的問題的思考 找出顧客腦子里究竟在想什么 找出顧客所相信的事情 建立信任感 引起雙方互動 讓人進入購買的情景
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