供應(yīng)商管理-培訓(xùn)課程(文件)
【正文】 情況以及 SMOT分析。 ? 談判人員的指示結(jié)構(gòu) 熟悉進(jìn)出口商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā)展前景 熟悉進(jìn)出口商品的市場供求關(guān)系、價格水平及變化趨勢 熟悉進(jìn)出口商品的性能、特點(diǎn)、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 熟悉不同國家談判的風(fēng)格和特點(diǎn) 具備一定的外語水平，能流利地與對方對話 熟悉國際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律 熟悉其他相關(guān)的業(yè)務(wù)知識 有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，具備應(yīng)對談判過程中復(fù)雜情況的能力 ? 談判人員能力、個性要求 能力：觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力 個性：堅(jiān)定不移的毅力、百折不撓的精神、不達(dá)目的決不罷休的自信 ? 參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則 理想人數(shù)，主談人，專業(yè)人員，工作人員 ? 詢盤是指采購方購買某項(xiàng)商品而向供應(yīng)商詢問該商品交易的各種條件。一方的發(fā)盤或還盤一但被對方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 簽約 談判流程 交流技巧： 傾聽藝術(shù) 表演藝術(shù) 闡述藝術(shù) 答復(fù)技巧 察言觀色 如題技巧 提問技巧 說服技巧 外商復(fù)雜心理及應(yīng)對技巧 ?進(jìn)取型外商 無所顧忌地爭取他個的東西，而不太在意老板和同事的愿望及讓他 得到獲勝心理上的滿足 ?關(guān)系型外商 希望談判成果不但使自己滿意，而且能夠得到老板和同事的認(rèn)同 保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于苛刻地要求他，帶回的談判成 果要讓他的老板和同事都能滿意 ?權(quán)利型外商 很想控制流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。 國際采購談判策略 避免爭論 拋磚引玉 留有余地 避實(shí)就虛 保持沉默 忍氣吞聲 多聽少講 情感溝通 先苦后甜 最后期限 5 如何調(diào)研選擇供應(yīng)商 6 如何量化考評供應(yīng)商 7 如何與供應(yīng)商建立合作關(guān)系 下篇 供應(yīng)商管理技能 5 如何調(diào)研選擇供應(yīng)商 供應(yīng)商調(diào)研認(rèn)證流程化管理 認(rèn)證計劃 技術(shù)資料 物料項(xiàng)目 認(rèn)證準(zhǔn)備 初選供應(yīng)商 初次試制 再次試制 批量試制認(rèn)證 認(rèn)證供應(yīng)商評估 認(rèn)證合同 供應(yīng)計劃 戰(zhàn)略伙伴 供應(yīng)群體 供應(yīng)商認(rèn)證流程圖 、生產(chǎn)或采購策略 外購 自制 市場調(diào)研與供應(yīng)商的初步選擇、審核或認(rèn)證 供應(yīng)商協(xié)議、合同或分類 下定單或供應(yīng)商交貨 優(yōu)先型或伙伴型供應(yīng)商 (20%品種 ,80%價值 ) 普通型供應(yīng)商 (80%品種， 20%價值 ) 供應(yīng)商考評 供應(yīng)商改進(jìn) 供應(yīng)商年度質(zhì)量體系審核 供應(yīng)商優(yōu)化 供應(yīng)商管理過程總圖 擴(kuò)大供應(yīng)商選擇余地的五大現(xiàn)實(shí)途徑 征詢現(xiàn)有的所有供應(yīng)商 通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球電子采購 重視供應(yīng)商的主動接觸 通過大型行業(yè)展覽會來充分全面地了解供應(yīng)商信息 招聘熟悉業(yè)務(wù)、有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的采購人員 ? 供應(yīng)商的業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)范圍越大，成本就相應(yīng)地也越低，越需要仔細(xì)考評。 ? 供應(yīng)商的經(jīng)營環(huán)境 對長期經(jīng)營很有幫忙，可避免損失大批的投入成本。 ?以歷史統(tǒng)計資料為基礎(chǔ)，通過計算得出分?jǐn)?shù)，屬于計量分析方法。 ?有效降低開發(fā)成本。 ? 競爭帶來的優(yōu)越性。 供應(yīng)商早期參與新產(chǎn)品研發(fā)流程 5定期考核 感謝大家的聆聽！ 。早期介入的供應(yīng)商能進(jìn)一步提高自己的開發(fā)能力， 從而保持領(lǐng)先或獨(dú)特的理想供應(yīng)地位。 ?改進(jìn)和提高產(chǎn)品質(zhì)量。 采購成本主要包括： ?產(chǎn)品售價 ?采購費(fèi)用 ?運(yùn)輸費(fèi)用 7 如何與供應(yīng)商建立合作關(guān)系 供應(yīng)商早期參與新產(chǎn)品研發(fā) ?縮短產(chǎn)品開發(fā)周期。 加權(quán)法： 首先規(guī)定衡量供應(yīng)商的各種重要指標(biāo)（如質(zhì)量、價格、合同完成率等）的 加權(quán)分?jǐn)?shù)，其次據(jù)歷史統(tǒng)計資料，分別計算出各種供應(yīng)商的得分，選擇其中最 高者為最終的中選供應(yīng)商。 供應(yīng)商綜合考評體系 6 如何量化考評供應(yīng)商 ? 供應(yīng)商生產(chǎn)能
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