商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與銷售技巧講座(文件)
【正文】 2100:04:5600:04Jan2126Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/26 0:04:5600:04:5626 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2100:04:5600:04:56January 26, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2100:04:5600:04Jan2126Jan211故人江海別，幾度隔山川。 閔老師觀點 11：一個銷售高手就是喜歡客戶異議， 并且是一個解除客戶異議的高手。技巧 四 ：太極法： 這正是某某的理由 。第三節(jié)：客戶開發(fā)接聽電話參加房展會朋友介紹同行介紹權(quán)威介紹交叉合作個人廣告網(wǎng)絡(luò)廣告結(jié)交新朋友電話名單1上門拜訪第四節(jié)客戶異議第四節(jié)商業(yè)地產(chǎn)趨勢第四節(jié)開發(fā)企業(yè) 500強測評研究報告：企業(yè)排名前 20名的都進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)萬科地產(chǎn)：萬科大廈、萬科廣場，萬科紅，未來 5年提高到 20%閔老師觀點 9：辨析真假異議比解除異議更重要。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析九、迷信風(fēng)水型特點： 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析七、喋喋不休型特點： 因為過分小心，導(dǎo)致喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題很遠(yuǎn) 。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析五、畏首畏腳型特點： 缺乏購買商鋪的經(jīng)驗，怕上當(dāng)受騙，或者曾經(jīng)有投資商鋪失敗經(jīng)驗或者陰影。如 有時 認(rèn)為 小面積的好，有時又認(rèn)為大面積的好！有時想買，有時又不想買。對策： 說明本商鋪人群定位及獨特優(yōu)點、商鋪投資潛力和機制， 及本公司形象說明，一切介紹必須認(rèn)真 、專業(yè)、爭取消費者的理性認(rèn)同。 案例 1：只有對未來有判斷以及提前做好準(zhǔn)備的人，才會懂得理財和投資。 “ 重復(fù)客戶原話 +專業(yè)觀點陳述 +反問 ” （三段式）增強說服力如： “ 李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言 ……” ，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個人的專業(yè)陳述，如 “ 根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一 … ，第二 … 、第三 …” 等等。四 、 電話的溝通技能五 、 客戶的異議處理六 、 客戶的逼定策略第一節(jié)：建立信任感微笑 專業(yè) like拉近關(guān)系的 4大春風(fēng)真誠贊美 5大脈絡(luò)贊美第二節(jié)需求和心理表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求真實需求行為期待渴望SPIN銷售法則S: 狀況詢問P：問題詢問I ：暗示詢問N：解決需求
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