【正文】 全國代理制模式 —— 主要以摩托羅拉、諾基亞等為代表的國際廠商為主u 區(qū)域代理制模式 —— 主要以波導(dǎo)、TCL為代表的國內(nèi)廠商為主u 終端直營模式 —— 即由手機廠商直接給零售商供貨，是行業(yè)利潤降低和渠道扁平化的產(chǎn)物， 迪比特 6月來用現(xiàn)金買回自己的手機，力爭 2023年世界第一。以迪比特為代表的終端直營模式迪比特公司總部全國性大客戶 A全國性大客戶 B分店 1 分店2分店3分店1分店2分店3消費者結(jié)論171。171。通路結(jié)構(gòu)的比較公司 通路結(jié)構(gòu) 哪一個好？光明 混合制伊利 經(jīng)銷商蒙牛 自己干銷售成本銷售成本銷售水平銷售水平公司銷售隊伍公司銷售隊伍銷售代理商銷售代理商 SB渠道的損益成本臨界點中國的零售企業(yè)需要傷筋動骨的改革，合縱連橫的整合，才能在國內(nèi)市場國際化的競爭中成為主角。錯層多業(yè)態(tài)協(xié)同零售的旗幟 ―― 百聯(lián)集團水平單一連鎖零售的旗幟 ―― 國美電器百聯(lián)是政府扶植的產(chǎn)物，國美是個人奮斗的民營資本產(chǎn)物，但它們現(xiàn)在都成長為公眾公司。所謂概念傳播是指用有意義的消費者術(shù)語表達產(chǎn)品構(gòu)思。? (4)人員推銷 (personal selling)? (5)直接營銷 (direct marketing)和 在線營銷 (online marketing)廣告?zhèn)鞑? 廣告 — 付費的廣而告之。1。2。因此，也叫多層次直銷。它直接利用人和人之間的關(guān)系來繁衍和推廣。推銷計劃的執(zhí)行情況與新增加的客戶數(shù)。營業(yè)推廣? 營業(yè)推廣的目的是企業(yè)希望通過各種刺激顧客的活動，擴大銷售和形成人氣。形象對于在高競爭、高風(fēng)險行業(yè)中的微軟公司來說相當(dāng)重要，這就是它有一支 150名經(jīng)理和外部專家組成的致力于公共關(guān)系的隊伍。奧米代爾(Pierre二手車在線買賣 平臺? 二手車在線買家與賣家的信用排名? 在汽車抵達之前由第三方保管資金網(wǎng)上的第三方監(jiān)視十 .? 職能設(shè)置型? 地區(qū)管理型? 產(chǎn)品（品牌）管理型? 客戶管理型? 產(chǎn)品 /市場經(jīng)理的矩陣組織努力了解各個細分市場；? 在企劃工作中花費時間；? 目標(biāo)是企業(yè)利潤與市場占有率? 銷售員 ? 依賴于實際經(jīng)驗；? 努力了解每個購買者；? 在面對面推銷中花費時間；? 目標(biāo)是產(chǎn)品銷售額。 ? 回答應(yīng)該做什么？誰來做它？什么時候做？它需要? 多少成本？? 概述計劃所預(yù)期的財務(wù)收益情況。盈利率控制的一個重要內(nèi)容是制作一張損益表。? 該公司的產(chǎn)品線主要有 20種，大多為糖果。(2)提出短期和長期建議? 益民將其產(chǎn)品出售給糖果批發(fā)商和超級市場。? 益民的營銷預(yù)算定為其總銷售額的 12%，相比之下它的競爭者的預(yù)算接近 20%。該公司不常開發(fā)新產(chǎn)品，如開發(fā)新產(chǎn)品，他們會通過推動戰(zhàn)略向零售商介紹新產(chǎn)品。十一 .服務(wù)營銷? ? 服務(wù)（ service） 是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何活動或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。交流將會變得困難，因為有 165人說中國話， 86人說英語， 83人說印度語， 64人說西班牙語， 58人說俄語， 37人說阿拉伯語，剩下的將會說 200多種語言中一種。 中國是轉(zhuǎn)型市場經(jīng)濟國家決策營銷方案? 在決策營銷方案時，公司必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐臈l件決定，調(diào)整多少營銷組合：? 產(chǎn)品? 促銷? 價格? 地點尋找價值創(chuàng)造價值實現(xiàn)價值市場機會分析市場細分與定位購買行為企業(yè)使命分析宏觀市場分析微觀市場分析市場細分目標(biāo)選擇市場定位 消費者企事業(yè)關(guān)系營銷市場創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品 /品牌管理價格 分銷促銷營銷管理STP|4P’s|OPIC計劃、實施與控制市場驅(qū)動組織設(shè)計 成功在向你招手把營銷作為一種方法，你前進一步 !把營銷作為一種思想，你無法停歇 !營銷需要專業(yè)化的素養(yǎng)，全球化的視野，系統(tǒng)化的計劃 !? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2110:52:4610:52Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21 。21,January上午 10:52:46一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2110:52:4610:52Jan2121Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21 。21,January上午 10:52:46一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2110:52:4610:52Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 10:52:46一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。21,January上午 10:52:46一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 10:52:46 2023/1/212110:52一月 一月 21一月 2110:52:4610:52:46JanuaryJanuary10:52:46January 10:52:46 2023/1/212110:52202310:52:4621,January10:52:46January 10:52:46 2023/1/212110:52202310:52:4621,January10:52:46January中國 1992年提出社會主義市場經(jīng)濟，目前全國要素市場化程度依然太低：土地還不是商品，只有使用權(quán)可以轉(zhuǎn)讓；金融實質(zhì)上沒有對民間開放；勞動力市場仍舊分割；城鄉(xiāng)二元化現(xiàn)狀并無根本改變；中國依然對外開放有余、對內(nèi)放開不足，中國東部、中部、西部甚至還沒有形成統(tǒng)一市場。經(jīng)濟全球化的特點 龍永圖：經(jīng)濟全球化三要素：以科學(xué)進步和發(fā)展為內(nèi)容，以全球戰(zhàn)略的跨國公司為載體，以全球范疇的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移為實質(zhì)。如果世界是由 1000個人組成的村莊，它將包括：520名婦女， 480名男子，其中 330個兒童和 60名 65歲以上的老人， 100個大學(xué)生和 335個成人文盲。? 管理顧客關(guān)系? 管理服務(wù)質(zhì)量? 管理服務(wù)生產(chǎn)力? 管理服務(wù)人員? 服務(wù)定位十二 .因為是從銷售員提拔上來的。消費者促銷非常有限。然而，益民沒有恰當(dāng)滲入大型綜合連鎖店。當(dāng)調(diào)查對象被要求評價益民的產(chǎn)品并和其他競爭者產(chǎn)品相比時，他們將其產(chǎn)品描述為 “質(zhì)量一般，式樣過時 ”。案例分析： 怎樣診斷益民糖果? 益民糖果公司是一中型糖果公司。? 年度計劃控制的主要工具有：銷售分析，市場份額分析，營銷費用 銷售額分析，財務(wù)分析。 ? 提供與市場、產(chǎn)品、競爭、分配和宏觀環(huán)境有關(guān)的? 景數(shù)據(jù) ? 概述主要的機會和威脅、優(yōu)勢和劣勢，以及在計劃? 必須要處理的產(chǎn)品所面臨的問題 ? 確定計劃中想要達到的關(guān)于銷售量、市場份額和利 ? 潤等領(lǐng)域的目標(biāo)。中國在向市場導(dǎo)向的轉(zhuǎn)軌過程中，上海三槍集團設(shè)立了市場部，即營銷部，把銷售與營銷分列開來，獲得了成功。防止欺詐的罰款，最高達 2萬美元? 大名鼎鼎的電子灣由此誕生。1995網(wǎng)絡(luò)營銷? 電子營銷特征? 說明性? 互動性? 記憶性? 控制性? 獲取性公共關(guān)系? ? ? ? 公共關(guān)系傳播信息，并不是直接介紹和推銷商品，而是通過積極參與各種社會活動，擴大知名度，從而加深社會各界對企業(yè)的了解和信任，達到間接促進銷售的目的。? 。銷售員的任務(wù)? （ prospecting）? (munication)? (selling)? (serving)? (research)? (allocating)優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)? 蓋洛普管理咨詢公司對近 50萬名銷售員進行了調(diào)查。直銷的方式單層次直銷 是指由銷售員從廠商處直接進貨，然后即刻賣給消費者，如入戶訪問推銷和地攤銷售，都屬于這個范疇。盡管廣告制作得比腦白金好，但效果絕對趕不上低劣的腦白金廣告。 保健品：用富含 DHA深海魚油做的保健產(chǎn)品概念為 “ 腦黃金 ” ，用褪黑素為主要原料做的產(chǎn)品概念為 “ 腦白金 ” ，而由各種補充人體所需元素的產(chǎn)品概念為 “ 黃金搭檔 ” ? 個省市網(wǎng)點 5000家擁有 7家上市公司，國有股權(quán)達 7億多元華聯(lián)商廈 （ A）第一百貨 （ A）華聯(lián)超市 （ A）友誼股份 （ A、 B）物貿(mào)中心 （ A、 B）第一醫(yī)藥 （ A）聯(lián)華超市 （ H）水平單一連鎖零售的旗幟 ―― 國美電器? 35歲的黃光裕 2023年胡潤富豪榜首席 105億成功的 8字經(jīng)：? Narrow focus ? Buy cheap? Sell cheap? Dominant channel家電傳統(tǒng)渠道模式生產(chǎn)企業(yè)消費者生產(chǎn)企業(yè)分支機構(gòu) 代理商代理商零售終端 （百貨商場、家電連鎖店 …… ）直銷國美渠道模式– 目前國美全國連鎖店數(shù)量超過 200個；營業(yè)額迅猛增長， 99年 18億， 00年 35億， 01年 62億， 02年 120億， 03年 180億元； 04年 300億。外國咨詢公司曾預(yù)言：隨著中國零售業(yè)的全面開放，國外企業(yè)將打敗中資企業(yè)而成為大城市零售業(yè)的主角，然而，他們低估了中國企業(yè)的韌性和蛻變能力。 171。以摩托羅拉為代表的全國代理制模式摩托羅拉中國郵電器材總公司北京分公司 上海分公司二級經(jīng)銷商手機連鎖零售商 散戶零售店消費者….. 分公司運營商波導(dǎo)公司地區(qū)分公司 地區(qū)分公司 分公司 …批發(fā)商 1 批發(fā)商 2 批發(fā)商 3家電 /專業(yè)連鎖 散戶零售店 家電 /專業(yè)連鎖 散戶零售店消費者171。從代理制到特許專賣 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制自建分公司、銷售隊伍、車隊和倉庫。工貿(mào)直接控制　海爾事業(yè)部工貿(mào)直接控制 ? 企業(yè)在制定渠道寬度決策時面臨著 3種選擇：? （ 1）密集性分銷，又稱廣泛分銷。000元是最終價格。000元是為優(yōu)越的服務(wù)增收的溢價；（ 5） 2練習(xí)? 某食品出廠的生產(chǎn)成本價為 ,運費 ，營業(yè)稅 10%，銷售部門基于出廠價需利潤 5%，批發(fā)商基于轉(zhuǎn)售價的利潤 15%，零售商基于零售價利潤的 20%，求該食品的市場零售價是多少？卡特彼勒的認(rèn)知價值定價方法（ 1） 20舉例分析? 假如一個公司把它們的價