【正文】 全國(guó)代理制模式 —— 主要以摩托羅拉、諾基亞等為代表的國(guó)際廠商為主u 區(qū)域代理制模式 —— 主要以波導(dǎo)、TCL為代表的國(guó)內(nèi)廠商為主u 終端直營(yíng)模式 —— 即由手機(jī)廠商直接給零售商供貨，是行業(yè)利潤(rùn)降低和渠道扁平化的產(chǎn)物， 迪比特 6月來(lái)用現(xiàn)金買(mǎi)回自己的手機(jī)，力爭(zhēng) 2023年世界第一。以迪比特為代表的終端直營(yíng)模式迪比特公司總部全國(guó)性大客戶(hù) A全國(guó)性大客戶(hù) B分店 1 分店2分店3分店1分店2分店3消費(fèi)者結(jié)論171。171。通路結(jié)構(gòu)的比較公司 通路結(jié)構(gòu) 哪一個(gè)好？光明 混合制伊利 經(jīng)銷(xiāo)商蒙牛 自己干銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售水平銷(xiāo)售水平公司銷(xiāo)售隊(duì)伍公司銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售代理商銷(xiāo)售代理商 SB渠道的損益成本臨界點(diǎn)中國(guó)的零售企業(yè)需要傷筋動(dòng)骨的改革，合縱連橫的整合，才能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)中成為主角。錯(cuò)層多業(yè)態(tài)協(xié)同零售的旗幟 ―― 百聯(lián)集團(tuán)水平單一連鎖零售的旗幟 ―― 國(guó)美電器百聯(lián)是政府扶植的產(chǎn)物，國(guó)美是個(gè)人奮斗的民營(yíng)資本產(chǎn)物，但它們現(xiàn)在都成長(zhǎng)為公眾公司。所謂概念傳播是指用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)表達(dá)產(chǎn)品構(gòu)思。? (4)人員推銷(xiāo) (personal selling)? (5)直接營(yíng)銷(xiāo) (direct marketing)和 在線營(yíng)銷(xiāo) (online marketing)廣告?zhèn)鞑? 廣告 — 付費(fèi)的廣而告之。1。2。因此，也叫多層次直銷(xiāo)。它直接利用人和人之間的關(guān)系來(lái)繁衍和推廣。推銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況與新增加的客戶(hù)數(shù)。營(yíng)業(yè)推廣? 營(yíng)業(yè)推廣的目的是企業(yè)希望通過(guò)各種刺激顧客的活動(dòng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售和形成人氣。形象對(duì)于在高競(jìng)爭(zhēng)、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)中的微軟公司來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要，這就是它有一支 150名經(jīng)理和外部專(zhuān)家組成的致力于公共關(guān)系的隊(duì)伍。奧米代爾(Pierre二手車(chē)在線買(mǎi)賣(mài) 平臺(tái)? 二手車(chē)在線買(mǎi)家與賣(mài)家的信用排名? 在汽車(chē)抵達(dá)之前由第三方保管資金網(wǎng)上的第三方監(jiān)視十 .? 職能設(shè)置型? 地區(qū)管理型? 產(chǎn)品（品牌）管理型? 客戶(hù)管理型? 產(chǎn)品 /市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織努力了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；? 在企劃工作中花費(fèi)時(shí)間；? 目標(biāo)是企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率? 銷(xiāo)售員 ? 依賴(lài)于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；? 努力了解每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者；? 在面對(duì)面推銷(xiāo)中花費(fèi)時(shí)間；? 目標(biāo)是產(chǎn)品銷(xiāo)售額。 ? 回答應(yīng)該做什么？誰(shuí)來(lái)做它？什么時(shí)候做？它需要? 多少成本？? 概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情況。盈利率控制的一個(gè)重要內(nèi)容是制作一張損益表。? 該公司的產(chǎn)品線主要有 20種，大多為糖果。(2)提出短期和長(zhǎng)期建議? 益民將其產(chǎn)品出售給糖果批發(fā)商和超級(jí)市場(chǎng)。? 益民的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算定為其總銷(xiāo)售額的 12%，相比之下它的競(jìng)爭(zhēng)者的預(yù)算接近 20%。該公司不常開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，如開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，他們會(huì)通過(guò)推動(dòng)戰(zhàn)略向零售商介紹新產(chǎn)品。十一 .服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)? ? 服務(wù)（ service） 是一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的任何活動(dòng)或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。交流將會(huì)變得困難，因?yàn)橛?165人說(shuō)中國(guó)話， 86人說(shuō)英語(yǔ)， 83人說(shuō)印度語(yǔ)， 64人說(shuō)西班牙語(yǔ)， 58人說(shuō)俄語(yǔ)， 37人說(shuō)阿拉伯語(yǔ)，剩下的將會(huì)說(shuō) 200多種語(yǔ)言中一種。 中國(guó)是轉(zhuǎn)型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家決策營(yíng)銷(xiāo)方案? 在決策營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，公司必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐臈l件決定，調(diào)整多少營(yíng)銷(xiāo)組合：? 產(chǎn)品? 促銷(xiāo)? 價(jià)格? 地點(diǎn)尋找價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)細(xì)分與定位購(gòu)買(mǎi)行為企業(yè)使命分析宏觀市場(chǎng)分析微觀市場(chǎng)分析市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)選擇市場(chǎng)定位 消費(fèi)者企事業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)創(chuàng)新和產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品 /品牌管理價(jià)格 分銷(xiāo)促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)管理STP|4P’s|OPIC計(jì)劃、實(shí)施與控制市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)組織設(shè)計(jì) 成功在向你招手把營(yíng)銷(xiāo)作為一種方法，你前進(jìn)一步 !把營(yíng)銷(xiāo)作為一種思想，你無(wú)法停歇 !營(yíng)銷(xiāo)需要專(zhuān)業(yè)化的素養(yǎng)，全球化的視野，系統(tǒng)化的計(jì)劃 !? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 2110:52:4610:52Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21 。21,January上午 10:52:46一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2110:52:4610:52Jan2121Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21 。21,January上午 10:52:46一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 2110:52:4610:52Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 10:52:46一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。21,January上午 10:52:46一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。 10:52:46 2023/1/212110:52一月 一月 21一月 2110:52:4610:52:46JanuaryJanuary10:52:46January 10:52:46 2023/1/212110:52202310:52:4621,January10:52:46January 10:52:46 2023/1/212110:52202310:52:4621,January10:52:46January中國(guó) 1992年提出社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，目前全國(guó)要素市場(chǎng)化程度依然太低：土地還不是商品，只有使用權(quán)可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)唤鹑趯?shí)質(zhì)上沒(méi)有對(duì)民間開(kāi)放；勞動(dòng)力市場(chǎng)仍舊分割；城鄉(xiāng)二元化現(xiàn)狀并無(wú)根本改變；中國(guó)依然對(duì)外開(kāi)放有余、對(duì)內(nèi)放開(kāi)不足，中國(guó)東部、中部、西部甚至還沒(méi)有形成統(tǒng)一市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)全球化的特點(diǎn) 龍永圖：經(jīng)濟(jì)全球化三要素：以科學(xué)進(jìn)步和發(fā)展為內(nèi)容，以全球戰(zhàn)略的跨國(guó)公司為載體，以全球范疇的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移為實(shí)質(zhì)。如果世界是由 1000個(gè)人組成的村莊，它將包括：520名婦女， 480名男子，其中 330個(gè)兒童和 60名 65歲以上的老人， 100個(gè)大學(xué)生和 335個(gè)成人文盲。? 管理顧客關(guān)系? 管理服務(wù)質(zhì)量? 管理服務(wù)生產(chǎn)力? 管理服務(wù)人員? 服務(wù)定位十二 .因?yàn)槭菑匿N(xiāo)售員提拔上來(lái)的。消費(fèi)者促銷(xiāo)非常有限。然而，益民沒(méi)有恰當(dāng)滲入大型綜合連鎖店。當(dāng)調(diào)查對(duì)象被要求評(píng)價(jià)益民的產(chǎn)品并和其他競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相比時(shí)，他們將其產(chǎn)品描述為 “質(zhì)量一般，式樣過(guò)時(shí) ”。案例分析： 怎樣診斷益民糖果? 益民糖果公司是一中型糖果公司。? 年度計(jì)劃控制的主要工具有：銷(xiāo)售分析，市場(chǎng)份額分析，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 銷(xiāo)售額分析，財(cái)務(wù)分析。 ? 提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分配和宏觀環(huán)境有關(guān)的? 景數(shù)據(jù) ? 概述主要的機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及在計(jì)劃? 必須要處理的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題 ? 確定計(jì)劃中想要達(dá)到的關(guān)于銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額和利 ? 潤(rùn)等領(lǐng)域的目標(biāo)。中國(guó)在向市場(chǎng)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)軌過(guò)程中，上海三槍集團(tuán)設(shè)立了市場(chǎng)部，即營(yíng)銷(xiāo)部，把銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)分列開(kāi)來(lái)，獲得了成功。防止欺詐的罰款，最高達(dá) 2萬(wàn)美元? 大名鼎鼎的電子灣由此誕生。1995網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)? 電子營(yíng)銷(xiāo)特征? 說(shuō)明性? 互動(dòng)性? 記憶性? 控制性? 獲取性公共關(guān)系? ? ? ? 公共關(guān)系傳播信息，并不是直接介紹和推銷(xiāo)商品，而是通過(guò)積極參與各種社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大知名度，從而加深社會(huì)各界對(duì)企業(yè)的了解和信任，達(dá)到間接促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。? 。銷(xiāo)售員的任務(wù)? （ prospecting）? (munication)? (selling)? (serving)? (research)? (allocating)優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì)? 蓋洛普管理咨詢(xún)公司對(duì)近 50萬(wàn)名銷(xiāo)售員進(jìn)行了調(diào)查。直銷(xiāo)的方式單層次直銷(xiāo) 是指由銷(xiāo)售員從廠商處直接進(jìn)貨，然后即刻賣(mài)給消費(fèi)者，如入戶(hù)訪問(wèn)推銷(xiāo)和地?cái)備N(xiāo)售，都屬于這個(gè)范疇。盡管廣告制作得比腦白金好，但效果絕對(duì)趕不上低劣的腦白金廣告。 保健品：用富含 DHA深海魚(yú)油做的保健產(chǎn)品概念為 “ 腦黃金 ” ，用褪黑素為主要原料做的產(chǎn)品概念為 “ 腦白金 ” ，而由各種補(bǔ)充人體所需元素的產(chǎn)品概念為 “ 黃金搭檔 ” ? 個(gè)省市網(wǎng)點(diǎn) 5000家擁有 7家上市公司，國(guó)有股權(quán)達(dá) 7億多元華聯(lián)商廈 （ A）第一百貨 （ A）華聯(lián)超市 （ A）友誼股份 （ A、 B）物貿(mào)中心 （ A、 B）第一醫(yī)藥 （ A）聯(lián)華超市 （ H）水平單一連鎖零售的旗幟 ―― 國(guó)美電器? 35歲的黃光裕 2023年胡潤(rùn)富豪榜首席 105億成功的 8字經(jīng)：? Narrow focus ? Buy cheap? Sell cheap? Dominant channel家電傳統(tǒng)渠道模式生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者生產(chǎn)企業(yè)分支機(jī)構(gòu) 代理商代理商零售終端 （百貨商場(chǎng)、家電連鎖店 …… ）直銷(xiāo)國(guó)美渠道模式– 目前國(guó)美全國(guó)連鎖店數(shù)量超過(guò) 200個(gè)；營(yíng)業(yè)額迅猛增長(zhǎng)， 99年 18億， 00年 35億， 01年 62億， 02年 120億， 03年 180億元； 04年 300億。外國(guó)咨詢(xún)公司曾預(yù)言：隨著中國(guó)零售業(yè)的全面開(kāi)放，國(guó)外企業(yè)將打敗中資企業(yè)而成為大城市零售業(yè)的主角，然而，他們低估了中國(guó)企業(yè)的韌性和蛻變能力。 171。以摩托羅拉為代表的全國(guó)代理制模式摩托羅拉中國(guó)郵電器材總公司北京分公司 上海分公司二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商手機(jī)連鎖零售商 散戶(hù)零售店消費(fèi)者….. 分公司運(yùn)營(yíng)商波導(dǎo)公司地區(qū)分公司 地區(qū)分公司 分公司 …批發(fā)商 1 批發(fā)商 2 批發(fā)商 3家電 /專(zhuān)業(yè)連鎖 散戶(hù)零售店 家電 /專(zhuān)業(yè)連鎖 散戶(hù)零售店消費(fèi)者171。從代理制到特許專(zhuān)賣(mài) 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制自建分公司、銷(xiāo)售隊(duì)伍、車(chē)隊(duì)和倉(cāng)庫(kù)。工貿(mào)直接控制　海爾事業(yè)部工貿(mào)直接控制 ? 企業(yè)在制定渠道寬度決策時(shí)面臨著 3種選擇：? （ 1）密集性分銷(xiāo)，又稱(chēng)廣泛分銷(xiāo)。000元是最終價(jià)格。000元是為優(yōu)越的服務(wù)增收的溢價(jià)；（ 5） 2練習(xí)? 某食品出廠的生產(chǎn)成本價(jià)為 ,運(yùn)費(fèi) ，營(yíng)業(yè)稅 10%，銷(xiāo)售部門(mén)基于出廠價(jià)需利潤(rùn) 5%，批發(fā)商基于轉(zhuǎn)售價(jià)的利潤(rùn) 15%，零售商基于零售價(jià)利潤(rùn)的 20%，求該食品的市場(chǎng)零售價(jià)是多少？卡特彼勒的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法（ 1） 20舉例分析? 假如一個(gè)公司把它們的價(jià)