【正文】 析 — 進(jìn)攻戰(zhàn)之一 立邦漆的啟示 “優(yōu)勢之中找弱點(diǎn)” 案例分析 — 進(jìn)攻戰(zhàn)之二 Dell PC 機(jī)的啟示 “優(yōu)勢之中找弱點(diǎn)” 案例分析 — 迂回 包抄戰(zhàn) 美國西南航空 公 司 的 啟 示 “ 有 所 為 ， 有 所 不 為 ” 達(dá)拉斯奧斯汀 休 斯 頓7 3 7 飛 機(jī) ， 二 流 機(jī) 場 ， 點(diǎn) 到 點(diǎn) 飛 行美國西南航空公司的經(jīng)驗(yàn) B e n e f i t e x p e r i e n c e E q u a l e x p e r i e n c e T r a d e o f f s 與 自 己 開 車 或 乘 坐 其 他 航 空 公 司 飛 機(jī) 相 比 比 競 爭 對 手 強(qiáng) 的 方 面 比 競 爭 對 手 弱 的 方 面與 競 爭 對 手 一 樣 的 方 面參 見 美 國 西 南 航 空 公 司 案 例 介 紹減 少 門 到 門 的 旅 行 時(shí) 間體 驗(yàn) 輕 松 活 潑 的 旅 行 生 活價(jià) 格 低 廉不 提 供 餐 飲 服 務(wù)不提供行李 轉(zhuǎn) 機(jī) 服 務(wù)沒有頭等艙不確定座位不 通 過 旅 行 社 賣 票與 最 安 全 的 航 空 公 司 一 樣 安 全 西南航空公司的競爭戰(zhàn)略結(jié)構(gòu) 高產(chǎn)出 /高周轉(zhuǎn) 沒有餐飲 二流機(jī)場 無轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù) 只飛繁忙航線 航班密度高 物美價(jià)廉 航班準(zhǔn)時(shí) 友好的服務(wù) 非常投入的員工 有主人翁 精神的員工 統(tǒng)一機(jī)型 無訂座系統(tǒng) 不通過旅行社 低價(jià)機(jī)票 無紙機(jī)票 點(diǎn)到點(diǎn)飛行 有限的服務(wù) 低成本 /低消耗 員工生產(chǎn)率高 用戶滿意度高 市場營銷戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢 與企業(yè) 的可持續(xù)發(fā)展 三、市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) — 成長篇 ?創(chuàng)造價(jià)值 ?體現(xiàn)價(jià)值 ?宣傳價(jià)值 ?交付價(jià)值 ?營銷新概念 四、長遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展 — 成熟篇 ?可持續(xù)發(fā)展面臨的問題 ?監(jiān)督約束機(jī)制的建立 ?人力資源管理 ?企業(yè) 5年戰(zhàn)略規(guī)劃 五、中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) — 展望篇 ?在發(fā)展中走向成熟 一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析 二、企業(yè)戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢 — 創(chuàng)業(yè)篇 ?市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 ?消費(fèi)者行為分析 ?競爭優(yōu)勢的建立 ?競爭戰(zhàn)略的設(shè)計(jì) 市場營銷的經(jīng)典理論 創(chuàng) 造 價(jià) 值 ( 產(chǎn) 品 , P r o d u c t )交 付 價(jià) 值 ( 渠 道 ， P l a c e )體 現(xiàn) 價(jià) 值 ( 定 價(jià) ， P r i c e )宣 傳 價(jià) 值 ( 宣 傳 , P r o m o t i o n )經(jīng) 典 的 4 P 原 則市 場 營 銷 是 涉 及 公 司 所 有 人 員 的 一 項(xiàng) 工 作渠道 宣傳定價(jià)產(chǎn)品 4P 之中的 Product， 產(chǎn)品定義及開發(fā) 1 . 該 產(chǎn) 品 將 用 于2 . 該 產(chǎn) 品 也 可 用 于3 . 該 產(chǎn) 品 不 會(huì) 用 于以 上 三 項(xiàng) 均 涉 及 市 場 定 位 、 應(yīng) 用 領(lǐng) 域 、 目 標(biāo) 客 戶 4 . 該 產(chǎn) 品 將 通 過 渠 道 來 銷 售5 . 該 產(chǎn) 品 的 售 后 服 務(wù) 計(jì) 劃 和 方 式6 . 該 產(chǎn) 品 的 生 產(chǎn) 制 造 計(jì) 劃 和 方 式7 . 該 產(chǎn) 品 的 銷 售 預(yù) 測 和 回 報(bào) 率先慢后快的產(chǎn)品研制戰(zhàn)略 失 誤 的 代 價(jià) （ $ ）階段產(chǎn) 品 概 念 與 定 義 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品制造 推廣期產(chǎn)品定義的前期準(zhǔn)備工作 1 . 了 解 并 掌 握 用 戶 需 求2 . 與 公 司 的 總 體 經(jīng) 營 戰(zhàn) 略 方 向 一 致3 . 了 解 競 爭 對 手 的 方 案 及 特 點(diǎn)4 . 了 解 當(dāng) 地 的 法 規(guī) 政 策 及 各 種 標(biāo) 準(zhǔn)5 . 制 定 評(píng) 估 與 決 策 的 依 據(jù)6 . 分 析 本 企 業(yè) 的 技 術(shù) 儲(chǔ) 備 及 技 術(shù) 風(fēng) 險(xiǎn)7 . 確 定 產(chǎn) 品 的 市 場 定 位 及 “ 用 戶 價(jià) 值 ”8 . 確 定 產(chǎn) 品 的 分 銷 渠 道 和 售 后 服 務(wù)9 . 得 到 上 級(jí) 主 管 部 門 和 領(lǐng) 導(dǎo) 的 支 持 與 批 準(zhǔn)1 0 . 得 到 企 業(yè) 內(nèi) 所 有 員 工 的 理 解 和 支 持產(chǎn)品的定義及其價(jià)值 核 心 產(chǎn) 品 核 心 產(chǎn) 品整 個(gè) 產(chǎn) 品 ( W h o l e p r o d u c t ) 的 概 念維 修 服 務(wù)付 款 條 件品牌手冊培訓(xùn)包裝購 物 環(huán) 境銷 售 人 員 素 質(zhì)升 級(jí) 能 力以 舊 換 新配 套 產(chǎn) 品零 配 件外觀顏色維 修 服 務(wù)付 款 條 件品牌手冊培訓(xùn)包裝購 物 環(huán) 境銷 售 人 員 素 質(zhì)升 級(jí) 能 力以 舊 換 新配 套 產(chǎn) 品零 配 件外觀顏色市 場 份 額市 場 份 額宣 傳 品宣 傳 品麥 當(dāng) 勞 / 肯 德 雞 的 啟 示 “ 整 個(gè) 產(chǎn) 品 的 概 念 ” 案例分析 麥當(dāng)勞的整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 兒童樂園生 日 會(huì)周 末 兒 童 歌 舞兒 童 玩 具洗 手 間就 餐 環(huán) 境飲料Q C S V用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？ 整個(gè)產(chǎn)品 整體價(jià)值整體體驗(yàn)W h o l e p r o d u c t T o t a l v a l u eT o t a l e x p e r i e n c e不同檔次產(chǎn)品的總體戰(zhàn)略 趨勢 品牌不重要 價(jià)格低 富裕階層 （不受經(jīng)濟(jì)周期影響） 大眾化商品 /廉價(jià)品 中產(chǎn)階級(jí) （受經(jīng)濟(jì)周期影響） 溫飽型消費(fèi)者 （很受經(jīng)濟(jì)周期影響） 豪華品 /奢侈品 中檔商品 品牌非常重要 價(jià)格高 品牌有影響 價(jià)格適中 4P之中的 Pricing,產(chǎn)品定價(jià) 定 義 ： 定 價(jià) 是 從 用 戶 的 角 度 精 確 地 衡 量 一 個(gè) 產(chǎn) 品 價(jià) 值 的 完 整 過 程原 則 ： 產(chǎn) 品 的 價(jià) 位 應(yīng) 當(dāng) 處 在 用 戶 愿 意 支 付 的 價(jià) 格 與 產(chǎn) 品 的 成 本 之 間要 點(diǎn) ： 定 價(jià) 是 一 種 “ 藝 術(shù) ” ， 一 種 高 風(fēng) 險(xiǎn) 的 “ 賭 博 ” ， 價(jià) 格 是 用 戶 價(jià) 值 的 體 現(xiàn)產(chǎn)品定價(jià)與過河拆橋 重 復(fù) 建 設(shè) 的 根 源 是 什 么 ？追 求 暴 利 的 結(jié) 果 是 什 么 ？以 什 么 標(biāo) 準(zhǔn) 來 定 價(jià) ？工 業(yè) 品 — 用 戶 價(jià) 值 （ R O I ）消 費(fèi) 品 — 競 爭 狀 態(tài)如 何 防 止 別 人 跟 進(jìn) ？如 何 利 用 協(xié) 同 競 爭 ？AB封殺 協(xié)同選擇？？利潤率時(shí)間價(jià)格戰(zhàn)的原則與結(jié)果 如 何 回 答 以 下 問 題如 果 你 是 市 場 上 的 領(lǐng) 導(dǎo) 如 果 你 不 是 市 場 上 的 領(lǐng) 導(dǎo)降價(jià)能否擴(kuò)大需求？降價(jià)能否將對手逼出市場？降價(jià)后凈收益如何？降價(jià)是否影響服務(wù)水平？對手會(huì)在多長時(shí)間內(nèi)反應(yīng)？對手降價(jià)是否跟進(jìn)？產(chǎn) 品 差 異 / 類 同 戰(zhàn) 略 ？是否有能力后來居上，后發(fā) 制人？是否有成本優(yōu)勢？企業(yè)的長期目標(biāo)是什么？定價(jià)與價(jià)格彈性系數(shù) 價(jià)格 需求價(jià)格 需求BA AB你 是 否 了 解 本 行 業(yè) 的 價(jià) 格 彈 性 系 數(shù) ？你 能 否 算 出 A 與 B 之 間 的 關(guān) 系 ？降價(jià)能否促銷 降價(jià)動(dòng)機(jī) 問 題 和 危 險(xiǎn)1 、 某 企 業(yè) “ 產(chǎn) 能 ” 遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 大 于 “ 產(chǎn) 量 ” 和 “ 銷 量 ” ， 能 力 過 剩 ， 未 達(dá) 到 規(guī) 模 效 益 。 推 動(dòng) 生 產(chǎn) 但并 不 全 力 以 赴 。 管 理 人 員的 職 責(zé) 只 是 計(jì) 劃 、 指 揮 和控 制 下 屬 干 活 。 20:24:4720:24:4720:242/6/2023 8:24:47 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 6日星期一 下午 8時(shí) 24分 47秒 20:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 24分 47秒 下午 8時(shí) 24分 20:24: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:24:4720:24:4720:24Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 8時(shí) 24分 :24February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:24:4720:24:4720:242/6/2023 8:24:47 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:4720:24:47February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 24分 47秒 下午 8時(shí) 24分 20:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 24分 :24February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:24:4720:24:4720:24Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 24分 47秒 下午 8時(shí) 24分 20:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 6日星期一 下午 8時(shí) 24分 47秒 20:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:24:4720:24:4720:242/6/2023 8:24:47 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時(shí) 24分 :24February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:24:4720:24:4720:24Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。反饋 平級(jí)同事 內(nèi)部用戶 下級(jí)員工 被評(píng)估 員工 外部用戶 人才流失帶來的負(fù)面影響 負(fù)面影響 銷售漏斗管理 推銷企業(yè)而非個(gè)人 科研記錄本 發(fā)明創(chuàng)造條例 經(jīng)理人培訓(xùn) 長期回報(bào)體系 戰(zhàn)略規(guī)劃制度 持股 /期權(quán)制度 銷售人員流失 帶走客戶 科技人員流失 帶走技術(shù) 管理人員流失 帶走經(jīng)營訣竅 高層領(lǐng)導(dǎo)流失 帶走管理人員 產(chǎn)生原因 預(yù)防措施 客戶圍著銷售人員轉(zhuǎn) 雙方有共同利益 企業(yè)科研成果管理體系 不健全 沒有監(jiān)控體系和措施 沒有 “ 職業(yè)經(jīng)理人 ” 概念 追求短期回報(bào) 經(jīng)營理念重大分歧 自己 想 當(dāng)老板 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 目標(biāo)市場分析 消費(fèi)者行為分析 競爭對手分析 環(huán)境與現(xiàn)狀分析 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 理想的完整產(chǎn)品 企業(yè)宗旨與長遠(yuǎn)目標(biāo) 經(jīng)營戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析 財(cái)務(wù)與人力資源規(guī)劃 戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)施方案 消費(fèi)者需求分析與預(yù)測 不考慮企業(yè)能力時(shí)的理想產(chǎn)品 企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃圖 企業(yè)存在價(jià)值 企業(yè)追求的長遠(yuǎn)目標(biāo) 企業(yè)的 5年具體目標(biāo) 以建立競爭優(yōu)勢為目標(biāo) 成功要素與主要挑戰(zhàn) 風(fēng)險(xiǎn)與潛在風(fēng)險(xiǎn)分析 投資回報(bào)分析 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 人員評(píng)估與激勵(lì) 年度實(shí)施計(jì)劃 責(zé)任人與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 第一年重點(diǎn)項(xiàng)目 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與戰(zhàn)術(shù)方案的制定 不 同 的 角 度 爭 論 / 辯 論（ 百 家 爭 鳴 ） 創(chuàng) 意 / 想 法（ 百 花 齊 放 ）戰(zhàn) 略 設(shè) 計(jì) 戰(zhàn) 術(shù) 方 案市 場 銷 售財(cái) 務(wù) 運(yùn) 作人 力 資 源研 究 開 發(fā)生 產(chǎn) 制 造 一 致 意 見（ 統(tǒng) 一 設(shè) 計(jì) ） 執(zhí) 行（ 統(tǒng) 一 行 動(dòng) ） 項(xiàng) 目 計(jì) 劃（ 科 學(xué) 管 理 ） 協(xié) 調(diào) 安 排（ 統(tǒng) 一 步 調(diào) ）市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的整合 環(huán)境分析目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略設(shè)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃市場分析競爭 用戶差異優(yōu)勢 市場細(xì)分公司實(shí)力 戰(zhàn)略定位選擇線 營 目 標(biāo)戰(zhàn)略選擇 市場定位戰(zhàn) 術(shù) 方 案4 P 組 合 資源分配用戶需求驅(qū)動(dòng)與內(nèi)部因素驅(qū)動(dòng) 用戶為導(dǎo)向市 場 為 導(dǎo) 向內(nèi)部為導(dǎo)向混 淆