【正文】 :24:4720:24Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。競 爭 對 手 是 否 存 在 同 樣 問 題能 否 在 新 增 加 的 需 求 中 占 有 較 大 份 額價 格 彈 性 系 數(shù) 測 算 是 否 準 確2 、 某 企 業(yè) 市 場 份 額 下 滑 ， 準 備 以 犧 牲 利 潤 來 奪 回 市 場競 爭 對 手 是 否 會 跟 進 或 展 開 新 一 輪 價 格 戰(zhàn)降 價 后 成 本 是 否 會 下 降降 價 后 能 否 維 持 現(xiàn) 有 的 服 務 水 平競 爭 對 手 是 否 會 退 出 市 場 （ 即 使 虧 損 ）競 爭 對 手 會 堅 持 多 久政 府 是 否 會 出 面 干 涉3 、 某 企 業(yè) 想 壟 斷 市 場 ， 將 競 爭 對 手 擠 出 去 。 兼顧需要，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本企業(yè)產(chǎn)品定位基本吻合。 可以毫不夸張地說：這里可以與瑞士和法國的旅游勝地媲美。反饋 平級同事 內(nèi)部用戶 下級員工 被評估 員工 外部用戶 人才流失帶來的負面影響 負面影響 銷售漏斗管理 推銷企業(yè)而非個人 科研記錄本 發(fā)明創(chuàng)造條例 經(jīng)理人培訓 長期回報體系 戰(zhàn)略規(guī)劃制度 持股 /期權(quán)制度 銷售人員流失 帶走客戶 科技人員流失 帶走技術(shù) 管理人員流失 帶走經(jīng)營訣竅 高層領(lǐng)導流失 帶走管理人員 產(chǎn)生原因 預防措施 客戶圍著銷售人員轉(zhuǎn) 雙方有共同利益 企業(yè)科研成果管理體系 不健全 沒有監(jiān)控體系和措施 沒有 “ 職業(yè)經(jīng)理人 ” 概念 追求短期回報 經(jīng)營理念重大分歧 自己 想 當老板 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 目標市場分析 消費者行為分析 競爭對手分析 環(huán)境與現(xiàn)狀分析 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 理想的完整產(chǎn)品 企業(yè)宗旨與長遠目標 經(jīng)營戰(zhàn)略與風險分析 財務與人力資源規(guī)劃 戰(zhàn)術(shù)設(shè)計與實施方案 消費者需求分析與預測 不考慮企業(yè)能力時的理想產(chǎn)品 企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃圖 企業(yè)存在價值 企業(yè)追求的長遠目標 企業(yè)的 5年具體目標 以建立競爭優(yōu)勢為目標 成功要素與主要挑戰(zhàn) 風險與潛在風險分析 投資回報分析 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 人員評估與激勵 年度實施計劃 責任人與評估標準 第一年重點項目 戰(zhàn)略設(shè)計與戰(zhàn)術(shù)方案的制定 不 同 的 角 度 爭 論 / 辯 論（ 百 家 爭 鳴 ） 創(chuàng) 意 / 想 法（ 百 花 齊 放 ）戰(zhàn) 略 設(shè) 計 戰(zhàn) 術(shù) 方 案市 場 銷 售財 務 運 作人 力 資 源研 究 開 發(fā)生 產(chǎn) 制 造 一 致 意 見（ 統(tǒng) 一 設(shè) 計 ） 執(zhí) 行（ 統(tǒng) 一 行 動 ） 項 目 計 劃（ 科 學 管 理 ） 協(xié) 調(diào) 安 排（ 統(tǒng) 一 步 調(diào) ）市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的整合 環(huán)境分析目標市場選擇戰(zhàn)略設(shè)計執(zhí)行計劃市場分析競爭 用戶差異優(yōu)勢 市場細分公司實力 戰(zhàn)略定位選擇線 營 目 標戰(zhàn)略選擇 市場定位戰(zhàn) 術(shù) 方 案4 P 組 合 資源分配用戶需求驅(qū)動與內(nèi)部因素驅(qū)動 用戶為導向市 場 為 導 向內(nèi)部為導向混 淆 之 路成功之路成功之路企業(yè)決策判斷標準 靜 態(tài) 分 析 動 態(tài) 分 析在 這 些 市 場 上對 該 類 產(chǎn) 品 是 否有 足 夠 的 需 求 我 們 的 專 長 與該 類 產(chǎn) 品 是 否 一 致我 們 在 這 些 市 場 上是 否 有 基 礎(chǔ) 和 經(jīng) 驗產(chǎn)品市場 公司在 這 些 市 場 上對 該 類 產(chǎn) 品 是 否有 足 夠 的 需 求市場公司產(chǎn)品競爭我 們 在 這 些 市 場 上是 否 有 基 礎(chǔ) 和 經(jīng) 驗市場營銷戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢 與企業(yè) 的可持續(xù)發(fā)展 三、市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) — 成長篇 ?創(chuàng)造價值 ?體現(xiàn)價值 ?宣傳價值 ?交付價值 ?營銷新概念 四、長遠規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展出 — 成熟篇 ?可持續(xù)發(fā)展面臨的問題 ?監(jiān)督約束機制的建立 ?人力資源管理 ?企業(yè) 5年戰(zhàn)略規(guī)劃 五、中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) — 展望篇 ?在發(fā)展中走向成熟 一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析 二、企業(yè)戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢 — 創(chuàng)業(yè)篇 ?市場細分與目標市場選擇 ?消費者行為分析 ?競爭優(yōu)勢的建立 ?競爭戰(zhàn)略的設(shè)計 21世紀市場營銷的特點 市場競爭的焦點及層次 企業(yè)在知識經(jīng)濟時代面臨的挑戰(zhàn) 將個人智慧轉(zhuǎn)變?yōu)榧w智慧 適應 學習 創(chuàng)新 知識管理 競爭 市場 技術(shù) 用戶 知識紐帶 國有企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn) 機遇 ?政策支持與扶持 ?銀行支持與優(yōu)惠 ?中國市場的發(fā)育與成長 ?在某些行業(yè)的主導地位 ?政府保護性措施 ?消費者的信賴 ?龐大的固定資產(chǎn) ?在市場經(jīng)濟中的戰(zhàn)略定位 ?現(xiàn)代企業(yè)制度的建立 ?管理者的獎懲機制 ?員工積極性與利益分配 ?監(jiān)督約束機制的建立 ?人才流失 ?市場的逐步開放 民營企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn) 機遇 ?在中國經(jīng)濟中的定位 ?寬松靈活的經(jīng)營環(huán)境 ?中國市場的“機會空間” ?當?shù)卣闹С峙c扶持 ?沒有歷史性包袱 ?龐大的受過良好教育的人力資源 ?對“半透明”市場和用戶的把握 ?理性平和的決策機制 ?融資渠道 ?職業(yè)經(jīng)理人制度 ?人才培養(yǎng)與培訓 ?監(jiān)督約束機制的建立 ?放權(quán)與集權(quán)的平衡 ?現(xiàn)代企業(yè)科學管理體系 外資企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn) 機遇 ?不斷規(guī)范的市場環(huán)境 ?消費者的成熟 ?中國市場的高速成長 ?“國民待遇”的實施 ?龐大的受過良好的人力資源 ?融資渠道和全球供銷網(wǎng)絡(luò) ?中國市場與世界市場的統(tǒng)一 ?對“半透明”市場的把握 ?與中國文化的融合 ?本地員工的培養(yǎng)與保持 ?產(chǎn)品與服務的本地化 ?經(jīng)營成本控制 ?管理隊伍的本地化 跨國公司給中國帶來了什么 先 進 的 技 術(shù) ： 生 產(chǎn) 工 藝 ， 先 進 設(shè) 計充 足 的 資 金 ： 直 接 投 資 ， 間 接 投 資先 進 的 管 理 ： 市 場 營 銷 ， 財 務 運 作人 力 資 源 ， 質(zhì) 量 控 制中國企業(yè)與跨國公司的差距何在 ? 財務管理 20% 人力資源 信息技術(shù) 市場營銷 質(zhì)量控制 國際水準 40% 60% 80% 100% 走向成熟 — 企業(yè)追求的目標 以長期戰(zhàn)略規(guī)劃為基礎(chǔ) 以職業(yè)經(jīng)理人制度為主體 以監(jiān)督約束機制為后盾 以穩(wěn)健經(jīng)營，平和理性之風格， 建立可持續(xù)的競爭優(yōu)勢 認識的進步 — 螺旋式上升 典 型 的 四 個 階 段知道（有知識）實際狀況不知道（無知識）自我感覺1 234隨心所欲盲目樂觀胸有成竹自知之明知 道 （ 有 意 識 ）不 知 道 （ 無 意 識 ）? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 6日星期一 下午 8時 24分 47秒 20:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 8時 24分 47秒 下午 8時 24分 20:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:24:4720:24:4720:24Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 管 理 人 員的 職 責 只 是 計 劃 、 指 揮 和控 制 下 屬 干 活 。 這是一個非常時髦的滑雪勝地，山上有很多舒適的旅館，誘人的餐館和各種娛樂設(shè)施，日夜開放。 用戶如何描述與評價本企業(yè)的產(chǎn)品？ 形容詞，可比性，定位 什么樣的宣傳語言能打動消費者？ 長期記憶與短期記憶 企業(yè)形象與產(chǎn)品定位 宜家家居 —— 家居快餐 開寶馬，坐奔馳 金利來 —— 男人的世界 海爾 —— 中國造 產(chǎn)品的國家與地域形象特征 歐洲 中國 日本 美國 較高 歐洲 （高檔 型 ） 較低 美國 （經(jīng)濟型） 日本 （超值型） 價 格 質(zhì)量 較高 較低 中國 產(chǎn)品的地區(qū)形象特征 廣東 北京 東北 西北 西南 上海 一般商品的消費流程（五個層次） 企業(yè)知名度 企業(yè)偏愛度 企業(yè)可信度 產(chǎn)品知名度 產(chǎn)品偏愛度 產(chǎn)品可信度 購買率 1 2 3 4 5 不同消費群體的價值取向之一 高質(zhì)量 精明消費型 低質(zhì)量 高檔消費型 盲目消費型 經(jīng)濟消費型 低價格 高價格 不同消費群體的價值取向之二 公用 私用 工作 休閑 不同消費群體的價值取向之三 經(jīng)常 勤儉消費者 偶爾 購物愛好者 大宗消費者 不愿消費者 少 多 消費頻率 消費量 不同消費群體的價值取向之 四 單身人士 小兩口之家 三口之家 大家庭 老兩口之家 單身老人 家庭規(guī)模 收入 低 高 為什么物美價廉的產(chǎn)品會不暢銷 （案例分析） 價格便宜，但服務檔次低 這是一個好客的地方，是不富裕的工薪階層享受物美價廉的滑雪和陽光的勝地，游客來自周圍發(fā)達的國家。 s 牛 仔 褲 、 襯 衣C u s t o m F o o t 皮 鞋 、 皮 包A n d e r s o n W i n d o w s 窗 戶 、 門D e l l 個 人 電 腦大 規(guī) 模 定 制 也 有 一 定 限 度 ， 一 定 量 的 組 合市場陷井與主流產(chǎn)品 關(guān) 于 產(chǎn) 品 生 命 周 期關(guān) 于 不 同 的 消 費 群 體什 么 是 主 流 產(chǎn) 品什 么 是 市 場 陷 井發(fā) 燒 型 、 先 鋒 型 實 用 型 保守型 懷疑型產(chǎn)品生命周期市 場 陷 井主流產(chǎn)品1 0 % 4 0 % 40% 1 0 %跟著別人走，還是走自己的路 走 自 己 的 路 跟 著 別 人 走是 否 有 實 力 去 發(fā) 現(xiàn) 機 會是 否 有 實 力 去 把 握 機 會是 否 有 實 力 去 迅 速 占 有 市 場是 否 有 實 力 去 過 河 拆 橋是 否 有 準 備 迅 速 撤 離僅 靠 “ 發(fā) 燒 型 ” 和 “ 先 鋒 型 ” 市 場 能 否 賺 到 錢是否有實力后發(fā)制人市場是否進入主流消費該產(chǎn)品是否有規(guī)模效益本公司專長是否與機會接近能否利用現(xiàn)有的渠道和服務網(wǎng)絡(luò)能否在低利潤市場上賺錢案例分析 — 成功之路 市場營銷的問題分析和效果評估 衡量標準 品牌知名度 人們聽說過該品牌 品牌偏愛度 人們對該品牌有好感 品牌嘗試率 過去一年曾經(jīng) 嘗試過至少一次 品牌忠誠度 重復購買 /消費該品牌 A B C D E 30% 95% 90% 80% 90% 25% 30% 75% 15% 85% 20% 30% 10% 60% 80% 15% 25% 8% 12% 75% 問題分析： A： 知名度不夠 B： 偏愛度不夠 C： 銷售渠道問題 D： 適用性問題 知名度 偏愛度 嘗試率 忠誠度 市場營銷的問題分析與效果評估 知名度 偏愛度 嘗試率 忠誠度產(chǎn)品與設(shè)計價格定位宣傳攻勢 力度 （ $ ） 定位銷售渠道 賣點 （ P O S ） 人員素質(zhì)生產(chǎn)能力服務水平競爭強度影響各項指標的關(guān)鍵因素 市場營銷的問題分析與效果評估 一次性消費產(chǎn)品 市場份額 = 知名度 X 知名度 購買 意愿 實際購買 購買 意愿 X 長期重復消費產(chǎn)品 市場份額 = 知名度 X 知名度 購買 意愿 初次購買 購買 意愿 X 長期購買 初次購買 X 偏