【正文】 :24:4720:24Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。競 爭 對 手 是 否 存 在 同 樣 問 題能 否 在 新 增 加 的 需 求 中 占 有 較 大 份 額價(jià) 格 彈 性 系 數(shù) 測 算 是 否 準(zhǔn) 確2 、 某 企 業(yè) 市 場 份 額 下 滑 ， 準(zhǔn) 備 以 犧 牲 利 潤 來 奪 回 市 場競 爭 對 手 是 否 會(huì) 跟 進(jìn) 或 展 開 新 一 輪 價(jià) 格 戰(zhàn)降 價(jià) 后 成 本 是 否 會(huì) 下 降降 價(jià) 后 能 否 維 持 現(xiàn) 有 的 服 務(wù) 水 平競 爭 對 手 是 否 會(huì) 退 出 市 場 （ 即 使 虧 損 ）競 爭 對 手 會(huì) 堅(jiān) 持 多 久政 府 是 否 會(huì) 出 面 干 涉3 、 某 企 業(yè) 想 壟 斷 市 場 ， 將 競 爭 對 手 擠 出 去 。 兼顧需要，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本企業(yè)產(chǎn)品定位基本吻合。 可以毫不夸張地說：這里可以與瑞士和法國的旅游勝地媲美。反饋 平級(jí)同事 內(nèi)部用戶 下級(jí)員工 被評(píng)估 員工 外部用戶 人才流失帶來的負(fù)面影響 負(fù)面影響 銷售漏斗管理 推銷企業(yè)而非個(gè)人 科研記錄本 發(fā)明創(chuàng)造條例 經(jīng)理人培訓(xùn) 長期回報(bào)體系 戰(zhàn)略規(guī)劃制度 持股 /期權(quán)制度 銷售人員流失 帶走客戶 科技人員流失 帶走技術(shù) 管理人員流失 帶走經(jīng)營訣竅 高層領(lǐng)導(dǎo)流失 帶走管理人員 產(chǎn)生原因 預(yù)防措施 客戶圍著銷售人員轉(zhuǎn) 雙方有共同利益 企業(yè)科研成果管理體系 不健全 沒有監(jiān)控體系和措施 沒有 “ 職業(yè)經(jīng)理人 ” 概念 追求短期回報(bào) 經(jīng)營理念重大分歧 自己 想 當(dāng)老板 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 目標(biāo)市場分析 消費(fèi)者行為分析 競爭對手分析 環(huán)境與現(xiàn)狀分析 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 理想的完整產(chǎn)品 企業(yè)宗旨與長遠(yuǎn)目標(biāo) 經(jīng)營戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析 財(cái)務(wù)與人力資源規(guī)劃 戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)施方案 消費(fèi)者需求分析與預(yù)測 不考慮企業(yè)能力時(shí)的理想產(chǎn)品 企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃圖 企業(yè)存在價(jià)值 企業(yè)追求的長遠(yuǎn)目標(biāo) 企業(yè)的 5年具體目標(biāo) 以建立競爭優(yōu)勢為目標(biāo) 成功要素與主要挑戰(zhàn) 風(fēng)險(xiǎn)與潛在風(fēng)險(xiǎn)分析 投資回報(bào)分析 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 人員評(píng)估與激勵(lì) 年度實(shí)施計(jì)劃 責(zé)任人與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 第一年重點(diǎn)項(xiàng)目 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與戰(zhàn)術(shù)方案的制定 不 同 的 角 度 爭 論 / 辯 論（ 百 家 爭 鳴 ） 創(chuàng) 意 / 想 法（ 百 花 齊 放 ）戰(zhàn) 略 設(shè) 計(jì) 戰(zhàn) 術(shù) 方 案市 場 銷 售財(cái) 務(wù) 運(yùn) 作人 力 資 源研 究 開 發(fā)生 產(chǎn) 制 造 一 致 意 見（ 統(tǒng) 一 設(shè) 計(jì) ） 執(zhí) 行（ 統(tǒng) 一 行 動(dòng) ） 項(xiàng) 目 計(jì) 劃（ 科 學(xué) 管 理 ） 協(xié) 調(diào) 安 排（ 統(tǒng) 一 步 調(diào) ）市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的整合 環(huán)境分析目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略設(shè)計(jì)執(zhí)行計(jì)劃市場分析競爭 用戶差異優(yōu)勢 市場細(xì)分公司實(shí)力 戰(zhàn)略定位選擇線 營 目 標(biāo)戰(zhàn)略選擇 市場定位戰(zhàn) 術(shù) 方 案4 P 組 合 資源分配用戶需求驅(qū)動(dòng)與內(nèi)部因素驅(qū)動(dòng) 用戶為導(dǎo)向市 場 為 導(dǎo) 向內(nèi)部為導(dǎo)向混 淆 之 路成功之路成功之路企業(yè)決策判斷標(biāo)準(zhǔn) 靜 態(tài) 分 析 動(dòng) 態(tài) 分 析在 這 些 市 場 上對 該 類 產(chǎn) 品 是 否有 足 夠 的 需 求 我 們 的 專 長 與該 類 產(chǎn) 品 是 否 一 致我 們 在 這 些 市 場 上是 否 有 基 礎(chǔ) 和 經(jīng) 驗(yàn)產(chǎn)品市場 公司在 這 些 市 場 上對 該 類 產(chǎn) 品 是 否有 足 夠 的 需 求市場公司產(chǎn)品競爭我 們 在 這 些 市 場 上是 否 有 基 礎(chǔ) 和 經(jīng) 驗(yàn)市場營銷戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢 與企業(yè) 的可持續(xù)發(fā)展 三、市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) — 成長篇 ?創(chuàng)造價(jià)值 ?體現(xiàn)價(jià)值 ?宣傳價(jià)值 ?交付價(jià)值 ?營銷新概念 四、長遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展出 — 成熟篇 ?可持續(xù)發(fā)展面臨的問題 ?監(jiān)督約束機(jī)制的建立 ?人力資源管理 ?企業(yè) 5年戰(zhàn)略規(guī)劃 五、中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) — 展望篇 ?在發(fā)展中走向成熟 一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析 二、企業(yè)戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢 — 創(chuàng)業(yè)篇 ?市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 ?消費(fèi)者行為分析 ?競爭優(yōu)勢的建立 ?競爭戰(zhàn)略的設(shè)計(jì) 21世紀(jì)市場營銷的特點(diǎn) 市場競爭的焦點(diǎn)及層次 企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代面臨的挑戰(zhàn) 將個(gè)人智慧轉(zhuǎn)變?yōu)榧w智慧 適應(yīng) 學(xué)習(xí) 創(chuàng)新 知識(shí)管理 競爭 市場 技術(shù) 用戶 知識(shí)紐帶 國有企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn) 機(jī)遇 ?政策支持與扶持 ?銀行支持與優(yōu)惠 ?中國市場的發(fā)育與成長 ?在某些行業(yè)的主導(dǎo)地位 ?政府保護(hù)性措施 ?消費(fèi)者的信賴 ?龐大的固定資產(chǎn) ?在市場經(jīng)濟(jì)中的戰(zhàn)略定位 ?現(xiàn)代企業(yè)制度的建立 ?管理者的獎(jiǎng)懲機(jī)制 ?員工積極性與利益分配 ?監(jiān)督約束機(jī)制的建立 ?人才流失 ?市場的逐步開放 民營企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn) 機(jī)遇 ?在中國經(jīng)濟(jì)中的定位 ?寬松靈活的經(jīng)營環(huán)境 ?中國市場的“機(jī)會(huì)空間” ?當(dāng)?shù)卣闹С峙c扶持 ?沒有歷史性包袱 ?龐大的受過良好教育的人力資源 ?對“半透明”市場和用戶的把握 ?理性平和的決策機(jī)制 ?融資渠道 ?職業(yè)經(jīng)理人制度 ?人才培養(yǎng)與培訓(xùn) ?監(jiān)督約束機(jī)制的建立 ?放權(quán)與集權(quán)的平衡 ?現(xiàn)代企業(yè)科學(xué)管理體系 外資企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn) 機(jī)遇 ?不斷規(guī)范的市場環(huán)境 ?消費(fèi)者的成熟 ?中國市場的高速成長 ?“國民待遇”的實(shí)施 ?龐大的受過良好的人力資源 ?融資渠道和全球供銷網(wǎng)絡(luò) ?中國市場與世界市場的統(tǒng)一 ?對“半透明”市場的把握 ?與中國文化的融合 ?本地員工的培養(yǎng)與保持 ?產(chǎn)品與服務(wù)的本地化 ?經(jīng)營成本控制 ?管理隊(duì)伍的本地化 跨國公司給中國帶來了什么 先 進(jìn) 的 技 術(shù) ： 生 產(chǎn) 工 藝 ， 先 進(jìn) 設(shè) 計(jì)充 足 的 資 金 ： 直 接 投 資 ， 間 接 投 資先 進(jìn) 的 管 理 ： 市 場 營 銷 ， 財(cái) 務(wù) 運(yùn) 作人 力 資 源 ， 質(zhì) 量 控 制中國企業(yè)與跨國公司的差距何在 ? 財(cái)務(wù)管理 20% 人力資源 信息技術(shù) 市場營銷 質(zhì)量控制 國際水準(zhǔn) 40% 60% 80% 100% 走向成熟 — 企業(yè)追求的目標(biāo) 以長期戰(zhàn)略規(guī)劃為基礎(chǔ) 以職業(yè)經(jīng)理人制度為主體 以監(jiān)督約束機(jī)制為后盾 以穩(wěn)健經(jīng)營，平和理性之風(fēng)格， 建立可持續(xù)的競爭優(yōu)勢 認(rèn)識(shí)的進(jìn)步 — 螺旋式上升 典 型 的 四 個(gè) 階 段知道（有知識(shí)）實(shí)際狀況不知道（無知識(shí)）自我感覺1 234隨心所欲盲目樂觀胸有成竹自知之明知 道 （ 有 意 識(shí) ）不 知 道 （ 無 意 識(shí) ）? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 6日星期一 下午 8時(shí) 24分 47秒 20:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 8時(shí) 24分 47秒 下午 8時(shí) 24分 20:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:24:4720:24:4720:24Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 管 理 人 員的 職 責(zé) 只 是 計(jì) 劃 、 指 揮 和控 制 下 屬 干 活 。 這是一個(gè)非常時(shí)髦的滑雪勝地，山上有很多舒適的旅館，誘人的餐館和各種娛樂設(shè)施，日夜開放。 用戶如何描述與評(píng)價(jià)本企業(yè)的產(chǎn)品？ 形容詞，可比性，定位 什么樣的宣傳語言能打動(dòng)消費(fèi)者？ 長期記憶與短期記憶 企業(yè)形象與產(chǎn)品定位 宜家家居 —— 家居快餐 開寶馬，坐奔馳 金利來 —— 男人的世界 海爾 —— 中國造 產(chǎn)品的國家與地域形象特征 歐洲 中國 日本 美國 較高 歐洲 （高檔 型 ） 較低 美國 （經(jīng)濟(jì)型） 日本 （超值型） 價(jià) 格 質(zhì)量 較高 較低 中國 產(chǎn)品的地區(qū)形象特征 廣東 北京 東北 西北 西南 上海 一般商品的消費(fèi)流程（五個(gè)層次） 企業(yè)知名度 企業(yè)偏愛度 企業(yè)可信度 產(chǎn)品知名度 產(chǎn)品偏愛度 產(chǎn)品可信度 購買率 1 2 3 4 5 不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向之一 高質(zhì)量 精明消費(fèi)型 低質(zhì)量 高檔消費(fèi)型 盲目消費(fèi)型 經(jīng)濟(jì)消費(fèi)型 低價(jià)格 高價(jià)格 不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向之二 公用 私用 工作 休閑 不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向之三 經(jīng)常 勤儉消費(fèi)者 偶爾 購物愛好者 大宗消費(fèi)者 不愿消費(fèi)者 少 多 消費(fèi)頻率 消費(fèi)量 不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向之 四 單身人士 小兩口之家 三口之家 大家庭 老兩口之家 單身老人 家庭規(guī)模 收入 低 高 為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品會(huì)不暢銷 （案例分析） 價(jià)格便宜，但服務(wù)檔次低 這是一個(gè)好客的地方，是不富裕的工薪階層享受物美價(jià)廉的滑雪和陽光的勝地，游客來自周圍發(fā)達(dá)的國家。 s 牛 仔 褲 、 襯 衣C u s t o m F o o t 皮 鞋 、 皮 包A n d e r s o n W i n d o w s 窗 戶 、 門D e l l 個(gè) 人 電 腦大 規(guī) 模 定 制 也 有 一 定 限 度 ， 一 定 量 的 組 合市場陷井與主流產(chǎn)品 關(guān) 于 產(chǎn) 品 生 命 周 期關(guān) 于 不 同 的 消 費(fèi) 群 體什 么 是 主 流 產(chǎn) 品什 么 是 市 場 陷 井發(fā) 燒 型 、 先 鋒 型 實(shí) 用 型 保守型 懷疑型產(chǎn)品生命周期市 場 陷 井主流產(chǎn)品1 0 % 4 0 % 40% 1 0 %跟著別人走，還是走自己的路 走 自 己 的 路 跟 著 別 人 走是 否 有 實(shí) 力 去 發(fā) 現(xiàn) 機(jī) 會(huì)是 否 有 實(shí) 力 去 把 握 機(jī) 會(huì)是 否 有 實(shí) 力 去 迅 速 占 有 市 場是 否 有 實(shí) 力 去 過 河 拆 橋是 否 有 準(zhǔn) 備 迅 速 撤 離僅 靠 “ 發(fā) 燒 型 ” 和 “ 先 鋒 型 ” 市 場 能 否 賺 到 錢是否有實(shí)力后發(fā)制人市場是否進(jìn)入主流消費(fèi)該產(chǎn)品是否有規(guī)模效益本公司專長是否與機(jī)會(huì)接近能否利用現(xiàn)有的渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能否在低利潤市場上賺錢案例分析 — 成功之路 市場營銷的問題分析和效果評(píng)估 衡量標(biāo)準(zhǔn) 品牌知名度 人們聽說過該品牌 品牌偏愛度 人們對該品牌有好感 品牌嘗試率 過去一年曾經(jīng) 嘗試過至少一次 品牌忠誠度 重復(fù)購買 /消費(fèi)該品牌 A B C D E 30% 95% 90% 80% 90% 25% 30% 75% 15% 85% 20% 30% 10% 60% 80% 15% 25% 8% 12% 75% 問題分析： A： 知名度不夠 B： 偏愛度不夠 C： 銷售渠道問題 D： 適用性問題 知名度 偏愛度 嘗試率 忠誠度 市場營銷的問題分析與效果評(píng)估 知名度 偏愛度 嘗試率 忠誠度產(chǎn)品與設(shè)計(jì)價(jià)格定位宣傳攻勢 力度 （ $ ） 定位銷售渠道 賣點(diǎn) （ P O S ） 人員素質(zhì)生產(chǎn)能力服務(wù)水平競爭強(qiáng)度影響各項(xiàng)指標(biāo)的關(guān)鍵因素 市場營銷的問題分析與效果評(píng)估 一次性消費(fèi)產(chǎn)品 市場份額 = 知名度 X 知名度 購買 意愿 實(shí)際購買 購買 意愿 X 長期重復(fù)消費(fèi)產(chǎn)品 市場份額 = 知名度 X 知名度 購買 意愿 初次購買 購買 意愿 X 長期購買 初次購買 X 偏