現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)與管理落后于市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)需要(文件)
【正文】 調(diào)貨 (格力從武漢調(diào)貨 )? 脫銷型號(hào)用飛機(jī)空運(yùn)? 嚴(yán)格控制鄰近區(qū)域，不準(zhǔn)低價(jià)沖入重慶市場(chǎng)? 只堅(jiān)持了 4天，即開始斷貨? 總部安排從成都調(diào)貨? 成都客戶反而用低價(jià)沖入重慶市場(chǎng)? 旺季用靈活的方法，如格力：只需向總部電話確認(rèn)客戶帳上有款，即可先提貨，再補(bǔ)手續(xù)? 流程短，耗時(shí)少，對(duì)每天大量的銷售業(yè)務(wù)不造成不利影響? 必須由總部書面確認(rèn)，方可提貨，否則視為違規(guī)? 與總部之間文檔傳遞耗時(shí)較多，還增加了出錯(cuò)機(jī)會(huì)? 客戶等候時(shí)間較長(zhǎng)，失去耐心，而轉(zhuǎn)投其它商家? 格力： 1億 /10天美的： 5000萬 /7天海爾： 5000萬 /5天? 各廠家都加強(qiáng)調(diào)撥貨物，準(zhǔn)備利用 7月炎熱的天氣如：格力， 3611窗機(jī)儲(chǔ)存 2萬臺(tái)， 60柜機(jī)，儲(chǔ)存 2023余臺(tái)? 銷售 3000萬 /4天至少少了 1000萬 (本可以到 8000多萬，目前只有 7000余萬)? 失去了把聲勢(shì)做大，奪取市場(chǎng)份額的寶貴機(jī)會(huì)? 庫(kù)存仍舊嚴(yán)重不足，無法提高銷量 (據(jù)預(yù)報(bào)， 7月份重慶有 30天的伏旱 )補(bǔ)充8SHA4301047110102c 19 方案一? 在全國(guó)建立一批大型的配貨中心? 負(fù)責(zé)向廠方訂貨，進(jìn)行配貨，向商家和中轉(zhuǎn)倉(cāng)送貨? 成立專門部門來管理和統(tǒng)籌配送中心? 廠方只對(duì)中轉(zhuǎn)倉(cāng)廠供貨? 中轉(zhuǎn)倉(cāng)負(fù)責(zé)訂貨，庫(kù)存管理，配貨運(yùn)送? 由分公司負(fù)責(zé)管理倉(cāng)庫(kù)? 達(dá)到整體發(fā)貨要求，由廠房直接供貨? 對(duì)于零但運(yùn)輸由中轉(zhuǎn)倉(cāng)在當(dāng)?shù)匚熊囮?duì)，運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)? 同方案三，但短途運(yùn)費(fèi)由廠家和商家各承擔(dān)一半? 可以有效地進(jìn)行配貨? 可以調(diào)整整本最小批量加強(qiáng)對(duì)零售客戶的支持? 可以減少配送的環(huán)節(jié)? 庫(kù)存水平可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況來調(diào)節(jié)? 投資不大? 可以減少配送環(huán)節(jié)，縮短運(yùn)送時(shí)間? 可以加強(qiáng)對(duì)零售客戶的支持? 投資不大? 操作難度小? 運(yùn)營(yíng)成本低? 啟動(dòng)快，效率高? 投資不大? 客戶提貨可以較為靈活? 可以有效地支持中小客戶? 又給客戶一些壓力? 投入較大，要求建立大型現(xiàn)代化的倉(cāng)庫(kù)? 管理要求高，需要專門的管理機(jī)構(gòu)，完善的配送管理制度? 分公司工作量明顯加大? 要求在分公司派駐專職的會(huì)計(jì)人員? 可能造成重復(fù)運(yùn)輸，增加裝卸環(huán)節(jié)? 配送的流程過于復(fù)雜? 商家從總部直接進(jìn)貨會(huì)減少? 中轉(zhuǎn)倉(cāng)與各生產(chǎn)廠之間的溝通要求很高? 同海爾相比，仍缺少一些優(yōu)勢(shì)方案內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)方案四方案二 方案三 方案一科龍公司必須盡快解決目前的配送問題8SHA4301047110102c 20 現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的管理和考核體系不利于人員營(yíng)銷意識(shí)的培養(yǎng)和對(duì)市場(chǎng)的開拓美的 (計(jì)劃 )科龍? 考核標(biāo)準(zhǔn)：– 任務(wù)完成情況– 雖然有其它考核指標(biāo)，但考核力度很弱? 潛在危害：– 地區(qū)經(jīng)理不愿意開拓與管理市場(chǎng)– 地區(qū)經(jīng)理容易依賴大戶經(jīng)銷產(chǎn)品– 新產(chǎn)品推廣難度較大– 地域市場(chǎng)差別較大，以任務(wù)完成率考核業(yè)務(wù)人員是否適當(dāng) ?? 考核標(biāo)準(zhǔn)：– 任務(wù)完成率– 市場(chǎng)覆蓋率– 新客戶開拓– 銷售管理? 好處：– 促進(jìn)銷售人員以正確的方法做正確的事– 有利于開拓市場(chǎng)– 有利于推廣新品– 有利于銷售人員自我提高自身素質(zhì)Source: 羅蘭 ?貝格訪談9SHA4301047110102c 21 這樣的考核機(jī)制將導(dǎo)致截然不同的市場(chǎng)結(jié)果美的科龍? 與經(jīng)銷商純粹買賣契約式的關(guān)系? 部分銷售人員只重視收款。在將商品推銷給批發(fā)商后便認(rèn)為自己的工作已經(jīng)完成? “科龍業(yè)務(wù)人員主要關(guān)心打款 … ” — 某經(jīng)銷商? 難以控制的經(jīng)銷商? 對(duì)于批發(fā)大戶的依賴性較強(qiáng)? 與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系– 開發(fā)和維護(hù)客戶– 布置展臺(tái)– 安排促銷活動(dòng)– 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與零售商的關(guān)系– 管理定價(jià)，地區(qū)沖貨? “美的業(yè)務(wù)人員會(huì)同我們一切討論如何改進(jìn)業(yè)務(wù) … ” — 某經(jīng)銷商– 較強(qiáng)的對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)管理控制– 對(duì)大戶的依賴性小Source: 羅蘭 ?貝格訪談9SHA4301047110102c 22 科龍各專業(yè)公司存在巨大的整合潛力空調(diào)華寶科龍冰箱科龍容聲冷柜三洋科龍辦公 住宿 倉(cāng)庫(kù) /配送 廣告 /營(yíng)銷 售后服務(wù)1. 聯(lián)合辦公 1. 統(tǒng)一租用 ， 但經(jīng)費(fèi)分?jǐn)?. 統(tǒng)一 /獨(dú) 立 配送 中心2. 聯(lián)合租用 倉(cāng)庫(kù)1. 二級(jí)廣告 代理 2. 媒體購(gòu)買3. 促銷活動(dòng)? 成立獨(dú)立的售后服務(wù)公司選擇一：合二為一，但有明確的目標(biāo)和負(fù)責(zé)人選擇二：緊密協(xié)作 (行政，現(xiàn)場(chǎng)促銷等 )整合模式10SHA4301047110102c 23 科龍集團(tuán)營(yíng)銷組織總體架構(gòu)有三種選擇方案+方案三方案二方案一? 有利于實(shí)施? 促進(jìn)企業(yè)文化轉(zhuǎn)變集團(tuán)營(yíng)銷中心選擇? 容易退回老的模式? 過渡性選擇? 徹底改變公司經(jīng)營(yíng)思想? 改革難度較大? 人才資源和管理能力要求較高? 目標(biāo)模式? 有利于科龍品牌的建設(shè)? 科龍品牌銷售公
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