【正文】 三月 2123:46:4523:46Mar2129Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 三月 21三月 2123:46:4523:46:45March 29, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 29 三月 202311:46:45 下午 23:46:45三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 23:46:4523:46:4523:46Monday, March 29, 20231知人者智，自知者明。 23:46:4523:46:4523:463/29/2023 11:46:45 PM1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 23:46:4523:46:4523:46Monday, March 29, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 三月 2111:46 下午 三月 2123:46March 29, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 三月 21三月 21Monday, March 29, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 三月 2123:46:4523:46Mar2129Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 2023/3/29 23:46:4523:46:4529 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 三月 21三月 2123:46:4523:46:45March 29, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 11:46:45 下午 11:46 下午 23:46:45三月 21 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 23:46:4523:46:4523:463/29/2023 11:46:45 PM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 11:46:45 下午 11:46 下午 23:46:45三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 29 三月 202311:46:45 下午 23:46:45三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/3/29 23:46:4523:46:4529 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 三月 21三月 21Monday, March 29, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 三月 21三月 21Monday, March 29, 2023很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 三月 2111:46 下午 三月 2123:46March 29, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 三月 2111:46 下午 三月 2123:46March 29, 20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。在將商品推銷給批發(fā)商后便認為自己的工作已經(jīng)完成? “科龍業(yè)務人員主要關心打款 … ” — 某經(jīng)銷商? 難以控制的經(jīng)銷商? 對于批發(fā)大戶的依賴性較強? 與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略性伙伴關系– 開發(fā)和維護客戶– 布置展臺– 安排促銷活動– 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與零售商的關系– 管理定價，地區(qū)沖貨? “美的業(yè)務人員會同我們一切討論如何改進業(yè)務 … ” — 某經(jīng)銷商– 較強的對銷售網(wǎng)絡管理控制– 對大戶的依賴性小Source: 羅蘭 ?貝格訪談9SHA4301047110102c 22 科龍各專業(yè)公司存在巨大的整合潛力空調(diào)華寶科龍冰箱科龍容聲冷柜三洋科龍辦公 住宿 倉庫 /配送 廣告 /營銷 售后服務1. 聯(lián)合辦公 1. 統(tǒng)一租用 ， 但經(jīng)費分攤1. 統(tǒng)一 /獨 立 配送 中心2. 聯(lián)合租用 倉庫1. 二級廣告 代理 2. 媒體購買3. 促銷活動? 成立獨立的售后服務公司選擇一：合二為一，但有明確的目標和負責人選擇二：緊密協(xié)作 (行政，現(xiàn)場促銷等 )整合模式10SHA4301047110102c 23 科龍集團營銷組織總體架構有三種選擇方案+方案三方案二方案一? 有利于實施? 促進企業(yè)文化轉變集團營銷中心選擇? 容易退回老的模式? 過渡性選擇? 徹底改變公司經(jīng)營思想? 改革難度較大? 人才資源和管理能力要求較高? 目標模式? 有利于科龍品牌的建設? 科龍品牌銷售公司與專業(yè)公司的銷售部沖突大? 成本較高? 可選方案專業(yè)公司經(jīng)營銷售公司 制造分公司? 利潤中心 ? 成本中心集團銷售公司 專業(yè)制造公司按品牌按產(chǎn)品按地區(qū)集團科龍品牌銷售公司 專業(yè)公司冰箱空調(diào)銷售制造SHA4301047110102c 24 按產(chǎn)品劃分的銷售組織重點突出各產(chǎn)品的盈利能力，并確保每一種產(chǎn)品有專人負責?優(yōu)點： 產(chǎn)品知識專業(yè)化 不同產(chǎn)品可采用不同的銷售政策 方便總部對產(chǎn)品的盈利能力進行管理?弱點： 在區(qū)域辦事處成本較高 多頭對經(jīng)銷商 /商場 ?問題： 解決區(qū)域辦事處的整合 售后服務的整合 POS的整合評價銷售公司總經(jīng)理產(chǎn)品甲 產(chǎn)品乙 產(chǎn)品丙按產(chǎn)品建立銷售網(wǎng)絡其它職能部