現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)與管理落后于市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)需要(完整版)
【正文】 ? 迅速?gòu)母浇鼌^(qū)域調(diào)貨 (格力從武漢調(diào)貨 )? 脫銷(xiāo)型號(hào)用飛機(jī)空運(yùn)? 嚴(yán)格控制鄰近區(qū)域，不準(zhǔn)低價(jià)沖入重慶市場(chǎng)? 只堅(jiān)持了 4天，即開(kāi)始斷貨? 總部安排從成都調(diào)貨? 成都客戶反而用低價(jià)沖入重慶市場(chǎng)? 旺季用靈活的方法，如格力：只需向總部電話確認(rèn)客戶帳上有款，即可先提貨，再補(bǔ)手續(xù)? 流程短，耗時(shí)少，對(duì)每天大量的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)不造成不利影響? 必須由總部書(shū)面確認(rèn)，方可提貨，否則視為違規(guī)? 與總部之間文檔傳遞耗時(shí)較多，還增加了出錯(cuò)機(jī)會(huì)? 客戶等候時(shí)間較長(zhǎng)，失去耐心，而轉(zhuǎn)投其它商家? 格力： 1億 /10天美的： 5000萬(wàn) /7天海爾： 5000萬(wàn) /5天? 各廠家都加強(qiáng)調(diào)撥貨物，準(zhǔn)備利用 7月炎熱的天氣如：格力， 3611窗機(jī)儲(chǔ)存 2萬(wàn)臺(tái)， 60柜機(jī)，儲(chǔ)存 2023余臺(tái)? 銷(xiāo)售 3000萬(wàn) /4天至少少了 1000萬(wàn) (本可以到 8000多萬(wàn)，目前只有 7000余萬(wàn))? 失去了把聲勢(shì)做大，奪取市場(chǎng)份額的寶貴機(jī)會(huì)? 庫(kù)存仍舊嚴(yán)重不足，無(wú)法提高銷(xiāo)量 (據(jù)預(yù)報(bào)， 7月份重慶有 30天的伏旱 )補(bǔ)充8SHA4301047110102c 19 方案一? 在全國(guó)建立一批大型的配貨中心? 負(fù)責(zé)向廠方訂貨，進(jìn)行配貨，向商家和中轉(zhuǎn)倉(cāng)送貨? 成立專門(mén)部門(mén)來(lái)管理和統(tǒng)籌配送中心? 廠方只對(duì)中轉(zhuǎn)倉(cāng)廠供貨? 中轉(zhuǎn)倉(cāng)負(fù)責(zé)訂貨，庫(kù)存管理，配貨運(yùn)送? 由分公司負(fù)責(zé)管理倉(cāng)庫(kù)? 達(dá)到整體發(fā)貨要求，由廠房直接供貨? 對(duì)于零但運(yùn)輸由中轉(zhuǎn)倉(cāng)在當(dāng)?shù)匚熊?chē)隊(duì)，運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)? 同方案三，但短途運(yùn)費(fèi)由廠家和商家各承擔(dān)一半? 可以有效地進(jìn)行配貨? 可以調(diào)整整本最小批量加強(qiáng)對(duì)零售客戶的支持? 可以減少配送的環(huán)節(jié)? 庫(kù)存水平可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況來(lái)調(diào)節(jié)? 投資不大? 可以減少配送環(huán)節(jié)，縮短運(yùn)送時(shí)間? 可以加強(qiáng)對(duì)零售客戶的支持? 投資不大? 操作難度小? 運(yùn)營(yíng)成本低? 啟動(dòng)快，效率高? 投資不大? 客戶提貨可以較為靈活? 可以有效地支持中小客戶? 又給客戶一些壓力? 投入較大，要求建立大型現(xiàn)代化的倉(cāng)庫(kù)? 管理要求高，需要專門(mén)的管理機(jī)構(gòu)，完善的配送管理制度? 分公司工作量明顯加大? 要求在分公司派駐專職的會(huì)計(jì)人員? 可能造成重復(fù)運(yùn)輸，增加裝卸環(huán)節(jié)? 配送的流程過(guò)于復(fù)雜? 商家從總部直接進(jìn)貨會(huì)減少? 中轉(zhuǎn)倉(cāng)與各生產(chǎn)廠之間的溝通要求很高? 同海爾相比，仍缺少一些優(yōu)勢(shì)方案內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)方案四方案二 方案三 方案一科龍公司必須盡快解決目前的配送問(wèn)題8SHA4301047110102c 20 現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的管理和考核體系不利于人員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的培養(yǎng)和對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓美的 (計(jì)劃 )科龍? 考核標(biāo)準(zhǔn)：– 任務(wù)完成情況– 雖然有其它考核指標(biāo)，但考核力度很弱? 潛在危害：– 地區(qū)經(jīng)理不愿意開(kāi)拓與管理市場(chǎng)– 地區(qū)經(jīng)理容易依賴大戶經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品– 新產(chǎn)品推廣難度較大– 地域市場(chǎng)差別較大，以任務(wù)完成率考核業(yè)務(wù)人員是否適當(dāng) ?? 考核標(biāo)準(zhǔn)：– 任務(wù)完成率– 市場(chǎng)覆蓋率– 新客戶開(kāi)拓– 銷(xiāo)售管理? 好處：– 促進(jìn)銷(xiāo)售人員以正確的方法做正確的事– 有利于開(kāi)拓市場(chǎng)– 有利于推廣新品– 有利于銷(xiāo)售人員自我提高自身素質(zhì)Source: 羅蘭 ?貝格訪談9SHA4301047110102c 21 這樣的考核機(jī)制將導(dǎo)致截然不同的市場(chǎng)結(jié)果美的科龍? 與經(jīng)銷(xiāo)商純粹買(mǎi)賣(mài)契約式的關(guān)系? 部分銷(xiāo)售人員只重視收款。 23:46:4523:46:4523:46Monday, March 29, 20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 三月 2123:46:4523:46Mar2129Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 23:46:4523:46:4523:463/29/2023 11:46:45 PM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 11:46:45 下午 11:46 下午 23:46:45三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 23:46:4523:46:4523:46Monday, March 29, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2123:46:4523:46:45March 29, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 29 三月 202311:46:45 下午 23:46:45三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 1 B3. 現(xiàn) 有 組織 機(jī)構(gòu) 和 管理 體系 遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 落后 于 市場(chǎng) 和 競(jìng)爭(zhēng) 的 需要SHA4301047110102c 2 10123456789科龍公司組織營(yíng)銷(xiāo)功能弱科龍電器現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)仍以生產(chǎn)管理為導(dǎo)向而不是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心的定位和使命并沒(méi)有被普遍地認(rèn)識(shí)到，因而發(fā)揮的作用非
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