【正文】 n工作節(jié)奏遲緩n整日若有所思n說話減少n對位溝通n集訓輪訓n區(qū)域輪換n休息調整n成長空間多種激勵方式，長期反復激勵飄飄然 n趾高氣揚，自高自大n愛當眾點評他人或公司n對位溝通n加強培訓n合作氛圍n領導價值觀要通過培訓與溝通，和自己的以身作則來令其回到空杯心態(tài)總結瘋狂銷售技巧案例分享啟示：營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向在客戶面前一定要尊重客戶，認同客戶，挖掘客戶的潛在需求，引導他，讓他自己得出結論贏在中國：電腦城賣算盤21世紀銷售新模式10%建立信任20%發(fā)現需求30%說明40%促成20世紀銷售模式21世紀銷售新模式小測試在銷售過程中，你認為最重要、最首要的任務是___ A .向客戶介紹產品的信息 作為一名優(yōu)秀的銷售人員你認為應該具備怎樣的素養(yǎng)？問題分析積極的心態(tài)嫻熟的銷售技巧敏銳的洞察力專業(yè)的產品知識鍥而不舍的精神職業(yè)的形象優(yōu)秀銷售員的六大素養(yǎng)客戶銷售技巧 培訓要點： 客戶銷售的六步驟 發(fā)掘客戶的需求 說服客戶的技巧 如何正確把握客戶溝通語言客戶銷售的六步驟事前準備確認需求產品介紹處理異議達成協議共同實施詢問顧客的技巧一、詢問顧客三原則原則一：問簡單的問題n “ 您需要什么價位？ ”n “ 您平時喜歡什么顏色的沙發(fā)？ ”n 詢問和個人興趣有關的問題原則二：問肯定答案的問題（盡量引導顧客用 “ 是 ” 來回答）n 價格是一方面，質量是很重要的，您說是嗎？n 如果喜歡這個顏色，就算等幾天也是值得，不然買回家也不如意啊，您說是吧？n 買家具，除了美觀甲醛標準一定要達標，您說是吧？詢問顧客的技巧原則三：二選一的問題n 您是喜歡黑色的還是白色的？n 您是買七分褲還是九分褲？n 您是要一件還是兩件？詢問顧客的技巧比如你想了解客戶的購買預算是多少？A：請問您打算花多少錢來購買這批禮品？ 客戶：還沒定，你們都有哪些報價？B:請問貴公司是打算購買禮品的檔次是 50元以下的、還是 50100元的，或者是 100元 以上的？客戶：哦，我們想購買 100元左右的禮品兩種不同的提問方式 項目 封閉式提問 開放式提問舉例 你需要幫助嗎？ 我可以為你提供哪些幫助 ？優(yōu)點缺點可以節(jié)約溝通的時間，容易控制談話內容合溝通氣氛收集信息全面，溝通氛圍活躍、輕松收集到的信息不全面，溝通氣氛比較緊張所用的時間比較長，內容比較散，溝通的時間和內容不容易控制如何確認對方的需求？ 有效的提問 5W1HHow?When?What?Who?Where?Why?有效發(fā)掘客戶的需求 發(fā)掘客戶需求的技能： 望 聞 問 切 初次拜訪客戶技巧初次拜訪客戶技巧情景訓練 作為一名 A市道達爾潤滑油經銷商的業(yè)務主管王經理，按照工作計劃這個月要發(fā)展 1名新客戶，你去拜訪 A市郊區(qū)一家比較大的潤滑油銷售商，具了解他主要銷售美孚、殼牌、 BP、昆侖等知名品牌的等潤滑油，你約了周二上午 10點去拜訪該店的趙總。顧客：太貴， 60元如何？老板：你砍的太狠了，賠錢的買賣不能做?。。櫩瓦€在猶豫狀） 老板：美女，你看這款式這顏色真是非常適合你， 穿起來更漂亮，我今天也想做你這筆生意， 我們各自讓一步， 100元賣一件吧！ 顧客（假裝要走）：太貴了，我去別處看看 老板：你去看看吧，這邊就我家有這款式樣。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 五月 21五月 2103:10:2403:10:24May 13, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/5/13 3:10:2403:10:2413 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 五月 2103:10:2403:10May2113May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/5/13 3:10:2403:10:2413 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 13 五月 20233:10:24 上午 03:10:24五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 五月 2103:10:2403:10May2113May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/5/13 3:10:2403:10:2413 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 2103:10:2403:10:24May 13, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 五月 2103:10:2403:10May2113May211故人江海別，幾度隔山川。商務談判的策略看 《 王牌對王牌 》 品談判的核心技能看電影學銷售課程請思考關于談判的 10個問題當談判對方要求你答應一個條件，而你無法滿足時，你首先要做的是：A．明確告知自己無法滿足對方的要求，請對方換一個 要求B．拖延時間，告知對方自己會想辦法滿足C．也給對方提一個條件，作為滿足對方條件的前提， 如果對方無法滿足條件，自然也會撤回他們提的條件D．核實對方是否只有這一個條件，而不會再提其他條件了 當對方表示誠懇地讓步以后，并要求你 也要做對等的讓步時，你首先要做的是： A．要求對方給予更多的讓步 B．答應對方給予一個恰當的讓步 C．追問對方讓步的原因，再決定是否給予 對等的讓步 D．主動做一個更大的讓步并要求立刻簽約開始談判前，最重要的準備工作是：A．充分了解我方自己的底線B．在談判前就要充分掩飾自己的底線C．在談判前要做好讓步的具體步驟D．在談判前，要充分了解對方所有可能 得到的信息 談判開始的最初階段，最主要的溝通 主題應該圍繞著：A．我方的核心利益B．雙方關心的非正式談判話題，融洽氣氛， 調整彼此感覺C．對方到底想通過談判得到什么D．對方為達到他們的目的將采用哪些手段 在詢問關鍵核心的重要問題時，對方回答時眼睛的運動方向可以揭示其回答內容是否真實，如下哪個情況說明他的回答是謊言的可能性較大： A．眼球向左上方運動 B．眼睛向右下方運動 C．眼球不動，凝視前方 D．眼球向左也向右，向上也向下 在談判開始過了融洽氣氛后，首先要提出比較苛刻的條件和要求，這會使對方心理上感受到： A．比較大的壓力，從而最后協議偏向你 B．感覺你不真實，并不認真看待你的條件 C．更加慎重，并找機會試探你的條件的認 真程度 D．你比較老練，要認真對付 當你答應對方的條件后，對方并沒有信守其對等條件回報的承諾，此時你首先應該：A．完全撤銷自己承諾的任何前提條件B．再次善意地提醒對方曾經答應過的條件C．終止談判D．立刻對對方不信守承諾的行動給予具體 的懲罰 當談判對方凌駕于你之上，并對你發(fā)號施令時，你最好的手段是：A．配合對方滿足他的要求，并要求他滿足你的要求B．以牙還牙，也對對方發(fā)號施令C．停止談判，并試圖讓對方意識到你不會進行任何 不對等的談判D．指出對方的態(tài)度不合理，要求他改變態(tài)度無論談判初期、中期，還是后期，最常用的技 巧就是： A．永遠要學會提各種各樣的條件和要求 B．永遠要學會察言觀色 C．永遠要學會收集信息 D．永遠要學會知己知彼如果通過談判得到的協議不如我方最初的設想，那么這個談判的結束就是：A．我方在此次談判中失敗了B．我方在此次談判中得到了應該得到的條件C．通過談判盡量維護了我方利益D．說明我方此次談判成功了請欣賞片段一 談判人員必須具備的基本素質：有效全面地收集對手的資料。 請每組排兩個代表分別扮演王經理和趙經理進行情景練習 接近客戶的三十秒，決定銷售的成??！ 也是所有關鍵時刻的前提??！ 那么我們在這黃金三十秒應該做些什么