贏在營(yíng)銷如何打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)(文件)
【正文】 分的核心內(nèi)容，是針對(duì)效能型銷售 代表平時(shí)工作中最常用到的、二十個(gè)核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總城。 CSP體系來(lái)自于客戶的采購(gòu)過程 ? 組織客戶的 “ 心里采購(gòu)過程 ” 感覺良好 評(píng)估比較 決定購(gòu)買 確定需求 使用感受 CSP體系具體內(nèi)容 ? CSP培訓(xùn)體系： “ 客戶采購(gòu)五步 ” 與 “ 銷售核心技能 ” 的對(duì)接 感覺良好 評(píng)估比較 決定購(gòu)買 確定需求 使用感受 了解客戶類技能 介紹產(chǎn)品類技能 建立信任類技能 服務(wù)跟進(jìn)類技能 超越對(duì)手類技能 CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意 訪前準(zhǔn)備、有效約見 拜訪步驟、提問聆聽 了解客戶類技能 感覺良好 梅花分配、需求傾向 SPIN、 FABE 有效溝通、外圍印證 人際交往、異議處理 對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)策略 商務(wù)談判、促單簽約 目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理 服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng) 產(chǎn)品展示類技能 建立信任類技能 超越對(duì)手類技能 服務(wù)跟進(jìn)類技能 確定需求 評(píng)估比較 決定購(gòu)買 使用感受 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程 ? 隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（ CSP體系）執(zhí)行 “ 八步驟 ” 影響輔導(dǎo)效果的因素 ? 動(dòng)力性因素 ? 觀念 ? 基礎(chǔ)素質(zhì) ? 培訓(xùn)系統(tǒng)性 第四章 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) ? 本章重點(diǎn) 銷售人員工作狀態(tài)的變化觃律 影響銷售人員工作狀態(tài)的 “ 八只攔路虎 ” 有效激勵(lì)銷售人員的方法 1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 ? 銷售人員成長(zhǎng)過程中的四階段 興 奮 期 黑 暗 期 成 長(zhǎng) 期 徘 徊 期 工作 動(dòng)力 時(shí)間 2影響銷售人員工作狀態(tài)的 “ 八只攔路虎 ” 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 黑 暗 期 成長(zhǎng)期 得過且過 不滿 抱怨 疲憊 茫然 飄飄然 徘 徊 期 3有效激勵(lì)銷售人員的方法 ? 赫茲伯格的雙因素論 美國(guó)心里學(xué)家赫茲伯格于 1959年提出，全名叫： ” 激勵(lì)、保健因素理論 ” ? 滿意 沒有滿意 不滿意 沒有不滿意 ? 影響職工工作積極性的因素可分為兩類： 保健因素 (維持因素 ) 激勵(lì)因素 雙
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