【正文】 的適合度 – 實(shí)現(xiàn)潛在增長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn) ? 合理選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)態(tài)（美特斯邦威） – 是 /否決策 26 羅蘭 ?貝格公司將對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)進(jìn)行分析 市場(chǎng)細(xì)分的組合 (舉例 ) 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 服裝品類 休閑服 上班休閑服 正式服裝 童裝 … 性別 男性 女性 ？ 年齡 服裝品類 休閑服 上班休閑服 正式服裝 … 18–25歲 25–35歲 35–45歲 … 年齡 價(jià)格 高檔 中檔 18–25歲 25–35歲 35–45歲 … 低檔 銷售地點(diǎn) 價(jià)格 高檔 中檔 一線城市 … 低檔 二線城市 三線城市 女性上班休閑服 25–35歲休閑服 目前所在的細(xì)分市場(chǎng) ？ 未來有機(jī)會(huì)的細(xì)分市場(chǎng) ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 童裝 27 根據(jù)美特斯邦威的能力，評(píng)估各種機(jī)會(huì)的匹配程度 基于以下因素進(jìn)行評(píng)估 ? 市場(chǎng)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 業(yè)務(wù)模型的成功要素 ? 美特斯邦威的能力 評(píng)估成長(zhǎng)潛力 業(yè)務(wù) 消費(fèi)群細(xì)分 現(xiàn)有匹配程度 潛在匹配程度 “及時(shí)行樂者 ” … 匹配稱度 (舉例 ) “都市青年 ” “ 節(jié)儉主義者 ” “工薪階層 ” 28 機(jī)會(huì) 優(yōu)勢(shì) 威脅 劣勢(shì) 羅蘭 ?貝格的分析將綜合機(jī)會(huì)、威脅、消費(fèi)者需求、品牌等多種因素 來源：羅蘭 貝格資料庫 ? 組織架構(gòu)調(diào)整建議報(bào)告 – 整體組織架構(gòu)的調(diào)整建議 – 總部部門設(shè)置及職能設(shè)計(jì) ? 明確戰(zhàn)略調(diào)整對(duì)組織結(jié)構(gòu)的整體要求 ? 分析現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，提出主要改進(jìn)方向 ? 總部定位及核心職能設(shè)計(jì) ? 整體組織架構(gòu)調(diào)整建議 ? 總部的職能部門設(shè)置 ? 總部主要部門的職能細(xì)化（包括一、二級(jí)職能） 模塊十三：組織架構(gòu)調(diào)整 第三階段 13 66 “功能導(dǎo)向” “核心能力導(dǎo)向” 總裁 生產(chǎn)與設(shè)計(jì) 采購 銷售 設(shè)計(jì) /生產(chǎn) . 生產(chǎn)計(jì)劃 批發(fā) 技術(shù) 財(cái)務(wù) 采購與質(zhì)量 營(yíng)銷 第三方外包 人事 物流 秘書 生產(chǎn) 組織結(jié)構(gòu) /IT 生產(chǎn)與設(shè)計(jì) 采購 銷售 公司內(nèi)部管理 總裁 生產(chǎn) 供應(yīng)鏈 批發(fā) 財(cái)務(wù) 零售 人事 秘書 –營(yíng)銷 –設(shè)計(jì) –生產(chǎn)準(zhǔn)備 – CAD/剪裁 itt –質(zhì)量控制 –第三方外包 –技術(shù) –質(zhì)量控制 –第三方外包 物流 生產(chǎn) “流程導(dǎo)向” 總裁 /銷售 /零售 /批發(fā) /商品陳列 質(zhì)量控制 /物流 /第三方外包 營(yíng)銷 /品牌 /產(chǎn)品設(shè)計(jì) /采購 公司內(nèi)部管理 零售 組織結(jié)構(gòu) /IT 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將需要根據(jù)戰(zhàn)略要求和公司的管理現(xiàn)狀，在“功能導(dǎo)向”，“核心能力導(dǎo)向”或者“流程導(dǎo)向”多種方案之間做出選擇 組織結(jié)構(gòu)的演變 67 羅蘭 2023/2/62023/2/62023/2/6Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 1:50:20 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 6日星期一 2023/2/62023/2/62023/2/6 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/2/62023/2/6February 6, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 2023/2/62023/2/62023/2/6 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/2/62023/2/62023/2/6Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/62023/2/6February 6, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/62023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/62023/2/62023/2/62023/2/6 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/2/62023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。貝格分析 N 世博會(huì)主體活動(dòng)區(qū)（ 2023年建成） 陸家嘴金融貿(mào)易區(qū) 徐家匯商圈 淮海路沿線商圈 南京路沿線商圈 60 加盟店評(píng)估原則舉例 1. 銷售系統(tǒng) ? 分散化 ? 商店是獨(dú)立的法人實(shí)體 4. 公司形象 ? 名稱 /品牌 /商標(biāo) ? 標(biāo)準(zhǔn)化形象 ? 統(tǒng)一的戰(zhàn)略 2. 績(jī)效項(xiàng)目 ? 加盟商 ? 被加盟商 3. 縱向合作組織 ? 精簡(jiǎn)的 組織 ? 密切合作 ? 工作的縱向分部 ? 訂貨和控制系統(tǒng) 6. 長(zhǎng)期的合約和相應(yīng)的責(zé)任 ? 長(zhǎng)期合作 ? 加盟商和被加盟商的權(quán)利和義務(wù) ? 支付條款 5. 獨(dú)立的法人實(shí)體 ? 加盟商具有企業(yè)家精神 ? 以自己的名義和賬戶進(jìn)行交易 加盟店 相關(guān)性 ? 現(xiàn)存的品牌名稱 ? 知名和廣受喜愛的品牌 持續(xù)的獨(dú)特性 ? 標(biāo)準(zhǔn)化和被證實(shí)的商業(yè)模型 ? 測(cè)試過的系統(tǒng)環(huán)境 高進(jìn)入壁壘 ? 無法很快被效仿的商業(yè)模型 ? 戰(zhàn)略性選址 容易控制 ? 良好的，成文的商業(yè)模型 ? 清晰的規(guī)則和建議 舉例：加盟店的特點(diǎn)和關(guān)鍵成功因素 加盟店的特點(diǎn) 關(guān)鍵成功因素 1 2 3 4 61 模塊十一任務(wù)是制定商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)估 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 高層訪談 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 財(cái)務(wù)模型分析 ? 商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)估報(bào)告 – 每個(gè)業(yè)務(wù) 35年的財(cái)務(wù)計(jì)劃 模塊十一：商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)估 第二階段 11 ? 對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù) ，制定 3至 5年的財(cái)務(wù)計(jì)劃 : – 損益表 – 一次性費(fèi)用 – 投資計(jì)劃 – 資金來源（上市的需求分析） – 現(xiàn)金流 – ?? 62 羅蘭 ?貝格將用財(cái)務(wù)模型為美特斯邦威未來的業(yè)務(wù)制定商業(yè)計(jì)劃 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 銷售額（不含稅） 自由現(xiàn)金流（稅前） 折舊 營(yíng)運(yùn)資本變動(dòng) 新增固定資產(chǎn)投資 EBIT 管理 +銷售費(fèi)用 毛利 產(chǎn)品銷售成本 964 1,704 2,000 2,427 2,859 706 1,189 1,442 1,769 2,132 259 515 558 658 727 126 225 264 319 374 105 263 267 310 325 140 0 0 0 0 75 144 34 52 35 16 30 30 30 30 65 176 291 317 348 舉例 63 模塊十二是在既定的商業(yè)計(jì)劃的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的實(shí)施計(jì)劃 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 訪談 ? 案頭分析 ? 羅蘭 貝格通過大規(guī)模定量市場(chǎng)調(diào)研定義了中國 19個(gè)最核心的消費(fèi)者 價(jià)值和需求 (IIIIV) ?積極砍價(jià) ?系統(tǒng)地尋找 物有所值 ?省錢是一種 聰明 的行為 明智購物 ?單純的由成本決定購買 ?極端的理性化 ?仔細(xì)計(jì)算每一分錢 全面成本 親和力 ?歸屬感，溫暖，希望被群體接受 ?尋求團(tuán)結(jié)，友誼 和團(tuán)隊(duì)精神 ?與朋友和家庭共度時(shí)光 安逸 ?尋求鎮(zhèn)靜，平靜，放松 ?放慢速度，緩解壓力，充電 ?期望和諧，尋求內(nèi)心平靜 ?獨(dú)處 簡(jiǎn)約 ?減少到基本程度，簡(jiǎn)單化 ?低調(diào) ?反對(duì)浪費(fèi)、奢侈，尋求耐久性 自然 ?高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，與自然界的和諧， 反對(duì)“剝削”大自然 ?愿意為自然犧牲自我 ?相信自然界的力量， 希望人與自然的和諧 資料來源 : 羅蘭 貝格通過大規(guī)模定量市場(chǎng)調(diào)研定義了中國 19個(gè)最核心的消費(fèi)者 價(jià)值和需求 (I) 資料來源 : 羅蘭 s Abercrombie Fitch 銷售收入 2023 [十億美元 ] 市場(chǎng)價(jià)值 (2023) Bebe Beton 羅蘭 ?貝格將從銷售收入和市場(chǎng)價(jià)值的角度研究該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 舉例 9 考慮到心理因素對(duì)服裝行業(yè)的重大影響，模塊三將用 rb Profiler的分析方法，進(jìn)行有針對(duì)性的消費(fèi)者定性、定量調(diào)查 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 重點(diǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者分析報(bào)告 模塊三：消費(fèi)者分析 ? rb Profiler ? 案頭研究 ? 定量、定性消費(fèi)者調(diào)查 ? 加盟店訪談 ? 內(nèi)部訪談 ? 篩選后的重要細(xì)分市場(chǎng)的細(xì)分消費(fèi)群分析 – 社會(huì)統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 – 購買習(xí)慣 – 心理需求 ? 感性需求 ? 理性需求 第一階段 3 10 羅蘭 貝格，消費(fèi)者座談會(huì)，專家研討， TNS Emnid市場(chǎng)調(diào)研 12 羅蘭 貝格公司 相關(guān)的潛在 機(jī)會(huì) 關(guān)鍵決策 品牌被感知 的價(jià)值陳述 消費(fèi)者需求 發(fā)掘美特斯邦威潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的程序 29 模塊七將為美特斯邦威制定戰(zhàn)略目標(biāo) 模塊七：制定戰(zhàn)略目標(biāo) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 案頭分析 ? 高層訪談 ? 基準(zhǔn)比較 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 美特斯邦威戰(zhàn)略目標(biāo) 第一階段 7 ? 為已選定的各個(gè)業(yè)務(wù)確定目標(biāo) – 銷售收入 – 利潤(rùn) – 價(jià)值增長(zhǎng) – … 30 羅蘭 ?貝格公司將從銷量、份額及發(fā)展節(jié)奏等方面為美特斯邦威制定未來的戰(zhàn)略目標(biāo) 總體策略：通過提高性價(jià)比和強(qiáng)化營(yíng)銷來迅速提高市場(chǎng)份額、形成規(guī)模 0 . 3 9 0 . 4 3 0 . 4 7 0 . 4 80 . 3 60 . 3 20 . 2 70 . 2 02023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 202320%26%