【正文】 制定戰(zhàn)略目標(biāo) 模塊七：制定戰(zhàn)略目標(biāo) 項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 案頭分析 ? 高層訪談 ? 基準(zhǔn)比較 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 美特斯邦威戰(zhàn)略目標(biāo) 第一階段 7 ? 為已選定的各個(gè)業(yè)務(wù)確定目標(biāo) – 銷售收入 – 利潤 – 價(jià)值增長 – … 30 羅蘭 ?貝格公司將從銷量、份額及發(fā)展節(jié)奏等方面為美特斯邦威制定未來的戰(zhàn)略目標(biāo) 總體策略：通過提高性價(jià)比和強(qiáng)化營銷來迅速提高市場份額、形成規(guī)模 0 . 3 9 0 . 4 3 0 . 4 7 0 . 4 80 . 3 60 . 3 20 . 2 70 . 2 02023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 202320%26%28%29% 29% 30% 30% 30%2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023% % 銷量 份額 發(fā)展節(jié)奏 ? 市場份額和數(shù)量迅速提高 ? 市場份額趨向穩(wěn)定，數(shù)量仍呈上升趨勢(shì) ? 市場鞏固期 20232023年 20232023年 20232023年 % % % % % % 舉例 31 模塊八將設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式，并制定增長戰(zhàn)略 模塊八：制定業(yè)務(wù)模式 /增長戰(zhàn)略 項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 業(yè)務(wù)模式 /增長戰(zhàn)略 第一階段 8 ? 針對(duì)不同的目標(biāo)市場制定成功的業(yè)務(wù)模式： – 價(jià)值鏈模型 – 品類、新產(chǎn)品上市的節(jié)奏理念 – 定價(jià)理念 – 并購 /自我增長 – 區(qū)域擴(kuò)張模式 – 初步財(cái)務(wù)評(píng)估 32 Zara作為世界上最成功的持續(xù)增長企業(yè)之一，其成功關(guān)鍵在于卓越的業(yè)務(wù)模式 33 Inditex是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時(shí)裝零售商 男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時(shí)裝 507 家商店 35 個(gè)國家 男式休閑裝 249 家商店 12 個(gè)國家 30歲以上男女經(jīng)典款式服裝 223 家商店 19 個(gè)國家 1020歲青少年服裝 151 家商店 7 個(gè)國家 1020歲青少年服裝 高端市場、高品質(zhì)產(chǎn)品 120 家商店 8 個(gè)國家 女式內(nèi)衣 中檔市場 34 家商店 9 個(gè)國家 34 Inditex 服裝 – 概覽 支持 35 Inditex的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其競爭對(duì)手，其國際市場的銷售在全部業(yè)務(wù)中的比重越來越大 1996 1997 1998 1999 2023 2023國 際市場 西班牙 (本地市場 ) 資料來源 : Inditex年報(bào) 凈銷售額 [百萬歐元 ] 36% 42% 46% 49% 52% 54% 64% 58% 54% 51% 48% 46% 年均增長率% 年均增長率% 年均增長率 % 支持 36 Inditex的凈利潤增長比銷售增長更加令人印象深刻 7 2 . 71 1 7 . 41 5 3 . 12 0 4 . 72 5 9 . 23 4 0 . 41996 1997 1998 1999 2023 2023年均增長率 36% 資料來源 : Inditex 年報(bào) 凈利潤 [百萬歐元 ] 支持 37 在 Inditex集團(tuán)中， Zara是最具領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌 6 0 . 5 %3 9 . 5 %2 3 . 8 %7 6 . 2 %2023 年商店總數(shù) 凈銷售額 [百萬歐元 ] 資料來源 : Inditex年報(bào) 其它商店 : 777 Zara: 507 其它 : 773 Zara: 2,477 共計(jì) : 1,284 共計(jì) : 3,250 38 Zara作為 Inditex最重要的品牌，其成功來自獨(dú)特的戰(zhàn)略定位和有效的執(zhí)行 Zara的戰(zhàn)略定位： Affordable quick fashion（買得起的快速時(shí)尚） 1 2 3 ? Zara價(jià)格遠(yuǎn)低于同等時(shí)尚程度的時(shí)裝品牌 ? 除每年 2次的店內(nèi)促銷外，幾乎不做任何廣告 ? Zara首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場上的快速反應(yīng)概念 ? 強(qiáng)大的供應(yīng)鏈?zhǔn)荶ara能對(duì)市場作出快速反應(yīng)的保障 ? IT技術(shù)也將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送和銷售迅速融為一體 ? Zara的設(shè)計(jì)流程十分關(guān)注顧客和最新潮流趨勢(shì) ? 對(duì)旺季前生產(chǎn)量的控制，保證了Zara總能引領(lǐng)最新的時(shí)尚 資料來源： Fortune；羅蘭 ?貝格分析 買得起的 快速 時(shí)尚 戰(zhàn)略定位 39 Zara的時(shí)尚程度與一些世界頂級(jí)品牌相近，但價(jià)格卻是大多數(shù)消費(fèi)者可以承受的 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 1) 時(shí)尚程度綜合考慮季數(shù)、款式等因素 時(shí)尚程度 1) 價(jià)格 ? 每年 12季服裝，而Esprit正由每年 4季向6季改進(jìn) ? 每年 10,000多款新的式樣 品牌定位 40 Zara 為了節(jié)約成本，除了每年兩次的店內(nèi)廣告外幾乎沒有其它促銷活動(dòng) 不用太多的促銷來建立品牌忠誠度 資料來源 : Fortune 報(bào)道； 羅蘭 ?貝格分析 以快速變化的新潮時(shí)裝來吸引消費(fèi)者 以強(qiáng)有力的品牌形象來幫助新品推介 以商店和消費(fèi)者之間的溝通來彌補(bǔ)缺乏廣告的不足 不同的商店擁有不同的時(shí)裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到 在全世界一流的地方開店 : – 紐約 5th Av. – 東京 Shiboya – 巴黎 Champs Ely sees – 倫敦 Regent Street 品牌定位 ——可承受的價(jià)格 41 Zara 的設(shè)計(jì)流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關(guān)注和最新市場潮流放在最重要的位置 資料來源 : Market News Express,羅蘭 ?貝格分析 商店 商店 商店 … 顧客 顧客 … 分析家 其它品牌 … … … Zara 總部 商店 商店 商店 … 時(shí)尚觀察員 時(shí)尚觀察員 … 顧客 顧客 … … … … … ? 大量的時(shí)尚觀察員分布在酒吧等時(shí)尚場所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會(huì)，搜集最新時(shí)尚信息，及時(shí)向總部匯報(bào) 品牌定位 ——時(shí)尚先鋒 42 將旺季前的生產(chǎn)量保持在最小程度給了 Zara 更大的靈活度、更少的退貨以及更低的折舊，使其能保持引領(lǐng)最新的時(shí)尚潮流 85%15%60%40%Zara Zara 的競爭對(duì)手 在旺季開始時(shí)已經(jīng)生產(chǎn)的商品占整個(gè)旺季所產(chǎn)商品的百分比 資料來源 : 已生產(chǎn)的產(chǎn)量 可自由安排的產(chǎn)量 可自由安排的產(chǎn)量 已生產(chǎn)的產(chǎn)量 品牌定位 ——時(shí)尚先鋒 43 不同于其它快速擴(kuò)張的企業(yè)， Inditex只有少數(shù)商店是特許經(jīng)營的 2023年商店數(shù) 品牌 Zara PullBear Massimo Dutti Stradivarius Bershka Oysho 共計(jì) 自有 476 220 135 86 146 34 特許 31 29 88 34 5 0 187 共計(jì) 507 249 223 120 151 34 1,284 資料來源 : Inditex 年報(bào) , Wright investors’ service 報(bào)告 自有商店 特許商店 其它紡織品 服務(wù) 88% 6% 5% 1% 項(xiàng)目 所占銷售 額百分比 渠道戰(zhàn)略 44 店面設(shè)計(jì)是時(shí)裝銷售的重要組成部分， Inditex為每個(gè)品牌都規(guī)定有嚴(yán)格的店面設(shè)計(jì)模式 ? Inditex 的每個(gè)品牌都有統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì) ? 店面設(shè)計(jì)全球統(tǒng)一 ? 店面設(shè)計(jì)統(tǒng)一由位于西班牙 Avteixo 的總部負(fù)責(zé) ? 每個(gè)商店只擺放 Inditex 的一個(gè)品牌（專營），特例 : Oysho 被引入 Zara 商店以增加該品牌的知名度 店面設(shè)計(jì) ? 在西班牙所有商店都是由 Inditex 運(yùn)作的 ? 在西班牙 90% 的商店由 Inditex所有 , 其它是租用的 ? 在西班牙以外的所有商店都是租用的 商店所有權(quán) 業(yè)態(tài) 45 Zara首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場上的快速反應(yīng)概念并一直是這一領(lǐng)域的大師 資料來源 : Fortune 報(bào)道 , Straits Times 報(bào)道 最新時(shí)裝 流行趨勢(shì) 設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 商店 商店 商店 每年都創(chuàng)造出超過 10,000 項(xiàng)新的式樣 10~15 天 每周兩次 與之形成對(duì)比，Gap 或 H.M. 在這一過程上需花費(fèi) 3~5 個(gè)月的時(shí)間 其結(jié)果是： 庫存降低， 存貨周轉(zhuǎn)率 達(dá)到 11次 /年 … … 3 周 快速反應(yīng) 46 羅蘭 ?貝格將 制訂美特斯邦威各區(qū)域的擴(kuò)張模式 可能的擴(kuò)張模式 “洋蔥圈”模式 “點(diǎn)到點(diǎn)”模式 主要的城市 一級(jí)城市 一級(jí)城市 二級(jí)城市 二級(jí)城市 ? 能在短時(shí)間內(nèi)在一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)獲得較集中的市場占有率 ? 資源需求相對(duì)較集中 ? 在擴(kuò)張至周邊地區(qū)時(shí)，分銷能力變得更為重要 ? 對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的強(qiáng)度要求，包括市場覆蓋和物流能力，更加提高 ? 能在短時(shí)間內(nèi)在多個(gè)主要的城市獲得市場占有率 ? 對(duì)市場擴(kuò)張有優(yōu)先排序計(jì)劃，并有針對(duì)性的分銷戰(zhàn)略 ? 資源需求相對(duì)較分散 ? 在進(jìn)入二級(jí)及三級(jí)城市時(shí)，分銷系統(tǒng)變得更為重要 47 美特斯邦威在自身發(fā)展的同時(shí)，也需要考慮進(jìn)一步尋找并購機(jī)會(huì)，從而加速發(fā)展 潛在并購對(duì)象的價(jià)值舉例 潛在并購對(duì)象的價(jià)值 成功運(yùn)用并購手段的范例 收購形成一定規(guī)模的相關(guān)企業(yè)，以 ? 強(qiáng)化區(qū)域領(lǐng)先地位 /進(jìn)入新區(qū)域 ? 強(qiáng)化某業(yè)務(wù)的市場地位 /獲得新業(yè)務(wù) ? 獲得 新品牌 ? 獲得 新技術(shù) /專利 ? 進(jìn)入新渠道 ? ?? ? INDITEX（ Zara） ? 德永佳（班尼路） ? LVMH ? 阿迪達(dá)斯 ? 貝納通 ? Gucci集團(tuán) ? Metro