第十章_分銷策略(文件)
【正文】 況 。 通過契約明確經(jīng)銷商的責(zé)任，如送貨時間、銷售強度、績效與覆蓋率、平均存貨水平、次品與遺失品的處理方法 ? 強制力 強制力量 若不合作 ， 則停止某些資源或終止關(guān)系 ? 獎賞力 報酬力量 若執(zhí)行特定的營銷活動 ， 制造商給予其附加利益 ? 法定力 法律力量 制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系 ， 要求中間商有所行動 ? 專長力 專家力量 制造商有中間商所向往的專門技術(shù) 、 市場開拓思路及方式 ? 感召力 軟性力量 產(chǎn)生于中間商以與制造商合作為自豪的情況下 四、渠道沖突管理 簡言之，即渠道成員在經(jīng)營中因各自利益不同而產(chǎn)生的沖突。 渠道管理者重點做好的工作： 渠道戰(zhàn)略計劃和渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計。 合理使用渠道權(quán)力，防止權(quán)力濫用。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :44:3712:44:37February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 7日星期二 12時 44分 37秒 12:44:377 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :44:3712:44Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 7日星期二 12時 44分 37秒 12:44:377 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時 44分 37秒 12:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :44:3712:44Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 7日星期二 12時 44分 37秒 12:44:377 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :44:3712:44:37February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :44:3712:44Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 有關(guān)物流的各種學(xué)說 ? “黑大陸”說 ? “物流冰山”說 效益背反說 ? 第三利潤源說 （二）物流的職能 職能： 將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費低，從而創(chuàng)造地點效用。 明確渠道成員的角色分工和權(quán)力分配。 沖突和競爭的類型 —— 水平的、垂直的、多渠道的 渠道沖突的原因 ? 目標(biāo)差異：目標(biāo)不一致 ? 歸屬差異：任務(wù)和權(quán)利不明確 ? 認(rèn)知差異 ? 依賴性 沖突管理 沖突水平 渠道沖突可依據(jù)其強度、頻度和問題的重要程度劃分為高、中、低三種水平。 評估的方法： ① 現(xiàn)銷量與前期銷量作比較 。 包括合作 、 合伙 、 分銷規(guī)劃 。選擇中間商應(yīng)主要考慮以下因素：中間商的歷史長短，聲譽的好壞，經(jīng)營范圍以及銷售和獲利能力，收現(xiàn)能力，協(xié)作精神，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，開設(shè)地點，未來的銷售增長的潛力，顧客屬于什么類型，購買力大小和需求特點等。一些技術(shù)性較強的產(chǎn)品一般要選擇具備相應(yīng)技術(shù)，能力或設(shè)備的中間商進行銷售。 ★ 環(huán)境 因素 ? 影響分銷渠道設(shè)計的環(huán)境因素既多又復(fù)雜。而規(guī)模小、實力弱的企業(yè)無力銷售自己的產(chǎn)品，只能采取長渠道。但是，同樣是這家企業(yè)會通過批發(fā)商向小型食品店供貨，因為這些小商店的訂購量太小，不宜采取過短的渠道。 定制品：有特殊規(guī)格和式樣要求
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