富登中小企業(yè)商業(yè)模式簡介(文件)
【正文】 完成合同簽署及抵押 銷售 4 銷售 6 信貸提案 1 2 3 4 12 14 15 16 17 13 11 9 6 8 18 19 授信審批 貸后管理 授信審查 放款 預(yù)警 銷售 營銷 2 10 20 分行作業(yè) 17 13 7 銷售支持 5 7 客戶維護(hù) 17 13 組織與流程：端對端的流程設(shè)計 組織與流程 9 市場調(diào)研的目的結(jié)果 (3W1H) 目標(biāo)客層是誰？ WHO WHAT 客戶需求是什么？ WHERE 市場在哪里？ HOW 如何服務(wù)客戶？ （價值取向） 市場調(diào)研的目的是為確定獨(dú)特的價值取向做鋪墊 ? 信息收集 ? 客戶面談 ? 小組聚焦訪談 (Focus group) ? 定量市場調(diào)查 (Quantitative research) ? 實地考察 (Field visit) ? 政府 /監(jiān)管單位走訪 ? 宏觀 /微觀經(jīng)濟(jì)趨勢研究 ? 信用文化分析 ? 多渠道搜索 ? 行業(yè)龍頭訪談 ? 相關(guān)協(xié)會 /工業(yè)區(qū)走訪 ? 找尋估算的合理比照值（如：工資、基建、信息系統(tǒng)等 ) 市場調(diào)研的方法 市場調(diào)研的驅(qū)動因素 客戶對實用銀行的態(tài)度； 選擇服務(wù)銀行的關(guān)鍵因素；現(xiàn)在和潛在使用金融服務(wù)情況 客戶行為 : 信息標(biāo)桿 : 為財務(wù)模型的設(shè)立推估合理的假設(shè)值（如：成本、費(fèi)用、生產(chǎn)力） 行業(yè)結(jié)構(gòu)和行業(yè)內(nèi)龍頭； 區(qū)分歸納不同行業(yè)顯著特征（如：上下游、經(jīng)營情況與風(fēng)險預(yù)測規(guī)律） 行業(yè)產(chǎn)業(yè) : 宏觀經(jīng)濟(jì) : 理解宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢和國家對行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、地區(qū)的導(dǎo)向和政策 金融銀行業(yè)滲透度； 市場總量分配情況及競爭者市場份額； 主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢 競爭者 : 10 營銷與銷售：名單營銷理念 *分為大客戶上游推薦和中小企業(yè)轉(zhuǎn)介紹 營銷與銷售 名單營銷 非名單營銷 存量客戶 行內(nèi)介紹 客戶上門 黃頁 /陌生客戶 主動營銷 事件營銷 客戶轉(zhuǎn)介紹 * 邀請函回復(fù) 在充分挖掘特定目標(biāo)潛力的基礎(chǔ)上，通過各種渠道開拓名單營銷客戶； 通過特定客戶引薦新客戶，從特定客戶群了解市場和行業(yè)風(fēng)險特征； 通過客戶維護(hù)和交叉銷售，化陌生客戶為特定客戶 11 內(nèi)容 營銷與銷售：層層推進(jìn)的銷售管理手段 營銷與銷售 作用和意義 ? 每周初進(jìn)行本周銷售規(guī)劃； ? 周末進(jìn)行實際情況評估與反饋 ? 加強(qiáng)時間管理 ? 優(yōu)化效率和結(jié)果 ? 有效監(jiān)督和管理 定期針對不同類型銷售人員培訓(xùn)： 1. 角色扮演； 2. 案例分析； 3. 頭腦風(fēng)暴和游戲； 4. 對銷售人員進(jìn)行一對一訪談。 ? 列出輸出變量中應(yīng)包含所有關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo) ? 明確輸入與輸出變量之間的數(shù)理函數(shù)關(guān)系 合理假設(shè) ? 設(shè)計模型架構(gòu) ? 創(chuàng)建電子表格或者編寫程序代碼，寫入模型變量及其函數(shù)關(guān)系 測試應(yīng)用 ? 測試模型：模型輸出 計算結(jié)果；實際運(yùn)營情況 vs.假設(shè) ? 保護(hù)模型：將輸入變量外的其他信息隱藏起來 ? 應(yīng)用模型 財務(wù)與 IT 確定邏輯 設(shè)計模型 ? 直接假設(shè) ? 間接假設(shè) ? 跨年度假設(shè)應(yīng)注意年增幅和流動性因素 步驟 15 財務(wù)與 IT ： IT信息系統(tǒng)的基本架構(gòu)（供參考） ERP系統(tǒng) （含財務(wù)管 理系統(tǒng)） 信貸管理系統(tǒng) 信用審批 客戶關(guān)系 管理系統(tǒng) 人力資源管理系統(tǒng) 影像管理系統(tǒng) 對賬管理 流程管理 報表引擎 遠(yuǎn)程登錄 貸款管理 預(yù)警 貸后管理 核心系統(tǒng) 招聘及任職 薪酬管理 培訓(xùn) （包括 elearning） 電子印章 財務(wù)與 IT 押品管理 16 目錄 ? 富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容 ? 中行富登模式試點成效 ? 中行富登模式復(fù)制要素 17 試點的成效源于各方的努力 中行試點階段性成功 總行推動 分行扶持 富登支持 ? 中行高層多次專訪、調(diào)研，專會研究，定期聽取匯報。 ? 分行領(lǐng)導(dǎo)多次與專家溝通，對診斷意見積極反饋，確保模式正確推進(jìn)。 20 中國銀行試點分行 —— 引入富登流程銀行理念，審批效率大幅改善 流程銀行和部門銀行的效率對比 老流程 新流程 涉及部門 公司、風(fēng)險、授信執(zhí)行部 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部 蓋章數(shù)目 約 40個 4個 審批時效 1個月 5個工作日 交換材料 10次 3次 涉及環(huán)節(jié) 5個 3個 21 目錄 ? 富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容 ? 中行富登模式試點成效 ? 中行富登模式復(fù)制要素 22 復(fù)制要素之組織架構(gòu) 垂直管理，財務(wù)獨(dú)立核算 執(zhí)行層面 管理層面 ?省行下獨(dú)立的“部” ，實現(xiàn)人、財、物的垂直化管理 ?獨(dú)立機(jī)構(gòu)號，獨(dú)立考核盈虧 ?建立多維度多因素的財務(wù)模型，定期調(diào)整
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