【正文】 00萬元，他們的業(yè)績相同嗎？不一定。? 以總銷量為導(dǎo)向的考核實(shí)際上是 “鼓勵(lì) ”業(yè)務(wù)員通過對領(lǐng)導(dǎo) “攻關(guān) ”分配到銷量大的好市場，也 “鼓勵(lì) ”業(yè)務(wù)員向公司要政策，因?yàn)檎咴酱箐N量越大，業(yè)務(wù)員的收入就越多。業(yè)務(wù)員的收入主要來源于銷量，費(fèi)用通常只是控制指標(biāo)，與收入分配關(guān)聯(lián)度不大?，F(xiàn)在是 “微利時(shí)代 ”，毛利逐步降低，費(fèi)用卻在加大，有銷量無利潤成為常見現(xiàn)象，傳統(tǒng)收入分配方式受到挑戰(zhàn)，費(fèi)用侵蝕利潤現(xiàn)象非常突出。 ? 以盈利貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)的考核就可以解決上述問題： 同時(shí)，考核盈利貢獻(xiàn)還可以讓業(yè)務(wù)員主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，多銷高利潤產(chǎn)品，有利于產(chǎn)品的升級換代。只要以盈利導(dǎo)向作為對營銷系統(tǒng)的考核價(jià)值取向，每個(gè)人都會(huì)主動(dòng)約束自己過度使用營銷費(fèi)用的沖動(dòng)。? 專業(yè)分工時(shí)代，需要對貓抓老鼠的過程進(jìn)行精細(xì)分解，每只貓只管少數(shù)幾個(gè)抓鼠的工序或流程，小組中有的貓負(fù)責(zé)追趕老鼠，有的負(fù)責(zé)包抄，有的負(fù)責(zé)外圍巡邏，防止老鼠從包圍圈中逃跑。? “跑單幫 ”的最大好處是管理簡單，每只貓老是單獨(dú)抓老鼠，論鼠行賞；專業(yè)分工的最大問題是管理復(fù)雜，只有在把所有貓都協(xié)調(diào)起來才能抓住老鼠，已經(jīng)無法論鼠行賞。定律 45：目標(biāo)管理不是指標(biāo)分解，目標(biāo)管理是工作分解。 “工作目標(biāo) ”雖然很重要，但現(xiàn)實(shí)中卻經(jīng)常被更緊迫的 “銷量目標(biāo) ”沖淡了，甚至被忘卻。? 管理者要根據(jù) “工作目標(biāo) ”而不是 “銷量目標(biāo) ”安排業(yè)務(wù)員的工作。這只是失敗者的托辭。 ? 真正的成功者總是 “從成功走向更大的成功 ”，因此，他們信奉 “成功是成功之母 ”。 因此，修理機(jī)器的最佳時(shí)間不是在出毛病以后，而是在出毛病之前。說起壞消息，人們就惟恐避之不及，像躲瘟神一樣，生怕壞消息與自己沾點(diǎn)邊，脫不了干系。一家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量問題反饋到公司，營銷部門說是生產(chǎn)部門的問題，生產(chǎn)部門說是采購部門的原料問題，采購部門說營銷部門沒有回款，賒銷來的原料能不出問題嗎？當(dāng)所有部門、所有人都與壞消息絕緣時(shí)，所有人都沒有錯(cuò)，只有兩個(gè)人有錯(cuò)：公司老板有錯(cuò) —— 錯(cuò)不該聘請這樣的人，客戶有錯(cuò) —— 錯(cuò)不該買這樣的產(chǎn)品。? 壞消息并不可怕，可怕的是對壞消息熟視無睹。對這樣的企業(yè)而言，壞消息并非產(chǎn)品質(zhì)量問題，而是對待產(chǎn)品質(zhì)量的態(tài)度問題。? 壞消息并不可怕，可怕的是當(dāng)一線人員覺得壞消息已經(jīng)火燒眉毛時(shí)，高層卻沒有疼痛的感覺。 ”其實(shí)，小錯(cuò)誤犯多了，一定會(huì)從量變演變成質(zhì)變。? 管理學(xué)告訴我們：已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)的問題不再是問題，答案就在問題中。定律 49：企業(yè)的初始成長可能要靠營銷謀略，企業(yè)的終極成功則需要 “大道無術(shù)”。? 中國人骨子里有根深蒂固的 “謀略崇拜 ”。? 追求奇謀的企業(yè)也許能暫時(shí)成功，只有穩(wěn)戰(zhàn)求實(shí)的企業(yè)能夠持續(xù)成功，它們也許沒有秘密或經(jīng)驗(yàn)，它們的秘密或經(jīng)驗(yàn)不是被放在放大鏡下，就是被放在顯微鏡下，早已 “體無完膚 ”，但這并不妨礙它們持續(xù)成功。 ”這樣的話對個(gè)別人說也許有效，對一個(gè)群體來說肯定無效。 ”說這句話時(shí)人們通常帶點(diǎn)貶意，其實(shí)通常也是無奈之舉。? 一次，我 “逼 ”著老總與我一起巡視終端，從經(jīng)銷商那里知道這是老總第一次 “御駕親征 ”巡視市場，而這家企業(yè)已有十多年的歷史，主要市場就在省內(nèi)。? 由于老總遠(yuǎn)離終端，以至老總與基層營銷人員經(jīng)常無法用 “同一種語言 ”溝通，有人稱這種現(xiàn)象為 “老總在天上說鳥語，部下在地下做豬事 ”。營銷管理層次越多，老總離終端的距離越遠(yuǎn)，企業(yè)營銷系統(tǒng)再次扮演著老總與終端絕緣體的角色。? 因此，營銷老總不僅對股東和老總們承擔(dān)著責(zé)任，也對部下們和經(jīng)銷商們承擔(dān)著責(zé)任，沒有理由不盡心盡責(zé)。16:07:13? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 2116:07:1316:07Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 24 。24,January下午 16:07:13一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2116:07:1316:07Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 24 。24,January下午 16:07:13一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2116:07:1316:07Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。下午 16:07:13一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。24,January下午 16:07:13一月 21MOMODAsitelit.blandit,fringillatempor感謝您的下載觀看專 家告 訴。utNullanullaidconsecteturipsum 4:07:13 2023/1/24214:07一月 一月 21一月 2116:07:1316:07:13JanuaryJanuary4:07:13January 4:07:13 2023/1/24214:0720234:07:1324,January4:07:13January 4:07:13 2023/1/24214:0720234:07:1324,January4:07:13January 在通路扁平化的同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部的管理層次卻增加了。巡視市場后，與老總的溝通障礙須臾之間消除了。? 當(dāng)管理者無法改造一支隊(duì)伍時(shí)，最好的辦法就是重組一支隊(duì)伍。? “知易行難 ”之所以是一個(gè)永恒的難題，就是這個(gè)道理。 定律 50：管理者永遠(yuǎn)不可能在短期內(nèi)改變一群人。? 我們都看到了這些成功企業(yè)最閃亮的一面，以為這些秘密或經(jīng)驗(yàn)就是它們成功的全部，殊不知這可能只是最具新聞價(jià)值或研究價(jià)值的一小部分而已。? 盡管不少企業(yè)靠奇謀獲得了短暫的成功，但很少有企業(yè)憑借謀略獲得持久成功。曾國藩組建湘軍初期，屢敗屢戰(zhàn)。 壞消息往往是災(zāi)難的導(dǎo)火索，導(dǎo)火索本身不會(huì)爆炸，卻可以引爆炸藥。? 壞消息并不可怕，可怕的是對小的壞消息重視不夠，而大的壞消息又承擔(dān)不起。 一家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量總是出問題，剛開始，業(yè)務(wù)員還積極反饋。對于企業(yè)內(nèi)部的每個(gè)人來說，劃清責(zé)任也許比解決問題重要。 ? 說起壞消息，人們的神經(jīng)就高度緊張，血壓升高，瞳孔放大，似乎壞消息就是災(zāi)難的開始。 ? 保護(hù)機(jī)器最有效的辦法不是壞了就修，而是平時(shí)的保養(yǎng)，或者說在沒有毛病時(shí)就做預(yù)修。這句話很有道理，因此，我們說：不知道自己為什么失敗是最悲慘的失敗，知道自己為什么失敗也是成功。? 有人說：成功是失敗之父。手冊九?成功定律定律 46： “失敗是成功之母 ”是失敗者的托辭，真正的成功者信奉 “成功是成功之母 ”。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過 “工作目標(biāo)”的完成，進(jìn)而完成 “銷量目標(biāo) ”。 ? 由此看來，如何獎(jiǎng)勵(lì)沒有抓住老鼠的貓，猶如績效考核領(lǐng)域的一場革命。只要貓成功完成了這些工序或流程，哪怕最終沒有抓住老鼠，也應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)這只貓。? 過去的考核都是建立在 “不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓 ”的理念基礎(chǔ)之上的，適用于 “跑單幫 ”的業(yè)務(wù)員，當(dāng)貓組成團(tuán)隊(duì)抓老鼠時(shí)就不適用了。每個(gè)人都是天生的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，每個(gè)人的行為都隱含著經(jīng)濟(jì)判斷。? 盈利貢獻(xiàn)指標(biāo)既可以用于營銷系統(tǒng)的考核，也可以用于區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的考核。在傳統(tǒng)以銷量為主的分配體系之下，每個(gè)人可能都有濫用費(fèi)用以增加銷量的無限沖動(dòng)。? 企業(yè)以盈利為終極目標(biāo)，那么誰應(yīng)該對利潤負(fù)責(zé)？在傳統(tǒng)營銷體系里，只有總經(jīng)理對利潤負(fù)責(zé)，就連營銷總監(jiān)都與利潤無關(guān)。因此，企業(yè)追求的是利潤，但考核的卻是銷量，兩者毫不矛盾。? 兩名業(yè)務(wù)員的銷量同為 500萬元，一名全部是高檔產(chǎn)品，一名全部是低檔產(chǎn)品，他們的業(yè)績相同嗎？ 歷史積累（即存量）是 “前人栽樹 ”的結(jié)果，公司資源投入產(chǎn)生的銷量雖然是增量，但與業(yè)務(wù)員的關(guān)聯(lián)度不大，只有當(dāng)期個(gè)人貢獻(xiàn)才是業(yè)務(wù)員的真實(shí)業(yè)績。公司希望推廣新產(chǎn)品，則可以加大新產(chǎn)品在考核中的比重?？冃Э己藢?shí)際上已經(jīng)了告訴業(yè)務(wù)員 “該做什么，不該做什么 ”。? 一位老總曾經(jīng)問我： “績效考核應(yīng)該考什么？是根據(jù)銷量分配收入，還是根據(jù)鋪貨率分配收入？ ”我回答： “薪酬是一種導(dǎo)向，你想讓業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么。能管多少人就能做多大的企業(yè)。策劃也許能改變企業(yè)的現(xiàn)狀，但無法改變企業(yè)的命運(yùn)。因?yàn)楫?dāng)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模后，聰明抵不過專業(yè)。? 在企業(yè)創(chuàng)業(yè)的初級階段，專業(yè)抵不過聰明。? 重視過程管理更能夠在壞消息剛露出苗頭時(shí)就采取措施。? 優(yōu)秀企業(yè)總是避免業(yè)務(wù)員跑單幫或包干，而是采取專業(yè)分工合作的方式，這樣不僅有利于人員的專業(yè)化，更有利于暴露問題。? 記得微軟的一位老總曾經(jīng)說過，微軟的信息化管理體系是這樣一個(gè)體制：管理上有層級，但信息的傳遞沒有層次。當(dāng)某個(gè)人 “壟斷 ”了老板的信息源時(shí)，企業(yè)就永遠(yuǎn)沒有壞消息，只有災(zāi)難。市場工作已經(jīng)退居次要地位，讓老板滿意是第一位的。? 對于身居高位的老板們來說，壞消息必須 “過五關(guān)，斬六將 ”才能傳到他們耳朵里。? 當(dāng)壞消息出現(xiàn)時(shí)，部下總是傾向于自己解決，然后向老板 “邀功 ”，而部下自行解決問題的過程，可能正是壞消息惡化的過程。因?yàn)槔峡偪偸亲詈笾缐南ⅰ?? 營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。不少企業(yè)已經(jīng)以慘痛的代價(jià)為此做了注解。 中國營銷管理，必須解決變遙控為現(xiàn)場控制的問題。? 保證企業(yè)政策的有效貫徹執(zhí)行比發(fā)揮業(yè)務(wù)員的個(gè)人積極性更重要。由于監(jiān)督不到位，費(fèi)用被大量浪費(fèi)。因?yàn)橹袊虡I(yè)化的時(shí)間短，所以中國業(yè)務(wù)員職業(yè)素養(yǎng)相對較低，缺乏自律。但是管理體系是面對嚴(yán)格挑選、訓(xùn)練有素的人員，一定是相對復(fù)雜的。學(xué)不了它們的管理體系，就無法模仿它們的營銷方式。? 寶潔、可口可樂這些成功企業(yè)的營銷模式早已經(jīng)被研究透了，但誰能學(xué)得了？任何營銷方式，只要付諸實(shí)施就沒有秘密。 ? 單憑銷量或過程評價(jià)業(yè)務(wù)員都是極端做法，正確的做法應(yīng)該是 “短期看工作，長期看銷量 ”。有的只能產(chǎn)生短期銷量，如通路促銷。? 銷量當(dāng)然很重要，沒有銷量，營銷老總的位置就坐不穩(wěn)。第二，哪些工作能夠產(chǎn)生銷量，特別是能夠產(chǎn)生持續(xù)的銷量。? 最后，市場地位的變化能夠產(chǎn)生質(zhì)變。企業(yè)的終極目標(biāo)是盈利，銷量只是產(chǎn)生盈利的前提，如果企業(yè)找到了新的盈利模式，即使銷量下滑又如何？? 其次，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化能夠產(chǎn)生質(zhì)變。 營銷老總應(yīng)該關(guān)注的是凈銷量，但卻總是被