某建材企業(yè)終端動銷方案(文件)
【正文】 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 5日星期日 上午 2時 47分 24秒 02:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:47:2402:47:2402:472/5/2023 2:47:24 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 2時 47分 :47February 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 02:47:2402:47:2402:47Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2月 5日星期日 2時 47分 24秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 危機不僅帶來麻煩，也蘊藏著無限商機。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。 2023年 2月 5日星期日 2023/2/5 ? 一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 上午 2時 47分 24秒 :47:24 ? 我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。 ? 世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。 ? 只有一條路不能選擇 02:47:2402:47:24 ? 一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。 ? 一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 一店一策操作系統(tǒng)促進動銷 之調(diào)整 ? 最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 ? 評估內(nèi)容：相應(yīng)的電氣屋分類評估、人員配置評估、手段組合評估、執(zhí)行力評估。 – 操作過程（執(zhí)行）：明確每家電氣屋的負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員，明確業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容、周工作計劃，明確導(dǎo)購員常客發(fā)展計劃，并填寫日報表（促銷日報表）、周報表。 ? 目標(biāo)管理： – 電氣屋目標(biāo)：明確每家電氣屋的月度銷售目標(biāo)，并細(xì)化到每周。 一店一策操作系統(tǒng)促進動銷 之執(zhí)行 ? 效率： – 路線管理：核心店公司業(yè)務(wù)員或加盟商業(yè)務(wù)員或推廣導(dǎo)購員每天必須繪制合理有效的拜訪路線圖。 – 陳列情況：核心店每天檢查產(chǎn)品陳列、促銷物料擺放及價格標(biāo)簽明示，重點店每兩天檢查一次，并保證產(chǎn)品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。 – 重點店：一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé) 10— 15家，每兩天拜訪一次?；顒訒r間為一旬，即 100個 /家 /旬，前期 10家電氣屋，共計 1000個。 – 集中客情：公司每季度開展一次主題客情（以會員為主）公關(guān)活動，即“ XX之夜”，分類分次邀請關(guān)鍵客情公關(guān)對象與本公司業(yè)務(wù)、促銷聯(lián)誼互動，以集體娛樂、聚餐、酒會等形式集中強化電氣屋客情，建立良好的合作關(guān)系。 ? 客情分類：公司業(yè)務(wù)員或加盟商業(yè)務(wù)員或推廣導(dǎo)購員主要客情對象為采購人員、客戶辦事骨干、倉管、財務(wù)；導(dǎo)購員主要客情對象為采購人員、目標(biāo)客戶；業(yè)務(wù)主管或經(jīng)理主要客情對象為客戶辦事骨干。 ? 二次推廣和促銷原則 – 以寧波市場開發(fā)方案中第一次推廣和促銷投入費用為預(yù)算標(biāo)準(zhǔn) – 以激勵動銷為目的，以客情為手段，商業(yè)、人情相結(jié)合 – 采用會員制，激勵措施設(shè)置以豐富性、多樣性、實用性、刺激性為原則 – 截止時間： – 積分標(biāo)準(zhǔn)： – 積分方式： – 推廣和促銷方式： – 獎品設(shè)置： 一店一策操作系統(tǒng)促進動銷 之手段 ? 原則： – 分散客情與集中客情相結(jié)合 – 利益與情感相結(jié)合 – 常規(guī)與差異相結(jié)合 ? 客情目標(biāo)：采購人員、客戶辦事骨干、客戶老板或其它目標(biāo)客戶（常客計劃） ? 客情對象：確立關(guān)鍵客情人物，采用資源集中原則對關(guān)鍵人物展開客情公關(guān)。 – 適應(yīng)性：人員調(diào)整必須充分考慮到前期業(yè)務(wù)、促銷積累的客情、人員的作業(yè)特點與能力。 ? 競爭對手 – 競爭店針對性設(shè)計的產(chǎn)品組合、方案和服務(wù)組合等情況（針對采購人員、目標(biāo)客戶或老板措施）。 – 容量：判定該電氣屋商圈的商業(yè)潛力與未來市場份額。近年來，國內(nèi)大中城市有超過 40%的房屋是投資性購買，該數(shù)據(jù)提示我們不僅要發(fā)展好會員，更要經(jīng)營好會員。向終端要銷量 —宜高電氣屋動銷及一店一策執(zhí)行規(guī)劃 影響終端動銷的 “ 六力模型 ” 終端吸引力 渠道推動力 組織行動力 推廣拉動力 終端銷量 產(chǎn)品靜銷力 品牌影響力 一般情況下是由生產(chǎn)企業(yè)綜合資源與實力所決定的 一般情況下是由企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷者決定的 終端銷量的獲得是企業(yè)綜合資源、實力與經(jīng)營運作能力的完整體現(xiàn) 拉力 推廣力、品牌形象力、促銷力、公關(guān)力、利益鏈 … 吸力 產(chǎn)品力、品牌影響力、終端形象力和活動力 … 推力 渠道力、團隊力、人力、服務(wù)力、利益鏈 … 宜高電氣屋 ?產(chǎn)品靜銷力驅(qū)動系統(tǒng) 產(chǎn)品動銷力檢核圖 靜銷力 驅(qū)動模型 包裝 產(chǎn)品賣點 價格 陳列 品牌標(biāo)志、主張、 故事、風(fēng)格、賣點訴求 規(guī)格、色彩與構(gòu)圖 產(chǎn)品表現(xiàn)要點和方式 標(biāo)準(zhǔn)價格 包裝造型、風(fēng)格、材質(zhì)創(chuàng)新 量販價格 促銷價格 特惠價格 陳列地點、產(chǎn)品組合、 形象生
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