【正文】 能力的異議（隱藏的異議，推遲異議，產(chǎn)品異議等）?沒有能力的異議高手防范異議的出現(xiàn) 初學(xué)者注重解決問題的能力 異議處理的原則? “ 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 ”?? 先解決情感、再解決問題。價(jià)格異議的策略? 定義： 買方對(duì)你銷售產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議 。引導(dǎo)客戶展示自己打擊對(duì)手呈現(xiàn)技巧－合乎邏輯合乎邏輯就是言之有理? 因果推論? 演繹和歸納展示自己：呈現(xiàn)技巧? 證物與第三方證言；? VHS演示體驗(yàn)技巧；? 環(huán)境的選擇：時(shí)間 \地點(diǎn) \客戶的心境“ 我聽到、我理解； 我見到、我相信； 我做到、我體驗(yàn)、 我選擇。LSCPA－有效的異議處理流程有效地證實(shí)能力小心新產(chǎn)品提防優(yōu)點(diǎn)在小生意中你可先發(fā)現(xiàn)問題然后直接說明你產(chǎn)品可以解決問題的優(yōu)點(diǎn)，但這在大生意中收效甚微因?yàn)榇蟛糠秩虽N售培訓(xùn)用的都是適用于小生意的例子，所以勢必會(huì)鼓勵(lì)你在銷售中做優(yōu)點(diǎn)闡述我們中的大部分人在銷售新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)介紹太多產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，不要讓這種事情也發(fā)生在你的身上在會(huì)談中不要過早證實(shí)能力銷售會(huì)談的四個(gè)階段獲得承諾銷售會(huì)談的第四階段 什么是進(jìn)展? 同意一種可以使生意向前推進(jìn)的行為? 高級(jí)銷售人員通過不斷計(jì)劃和實(shí)施會(huì)談，有步驟推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 二月 21二月 2111:05:2611:05:26February 17, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/2/17 11:05:2611:05:2617 February 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 二月 2111:05:2611:05Feb2117Feb21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/2/17 11:05:2711:05:2717 February 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 17 二月 202311:05:27 上午 11:05:27二月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 二月 2111:05:2711:05Feb2117Feb21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/2/17 11:05:2711:05:2717 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 二月 21二月 2111:05:2611:05:26February 17, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 二月 2111:05:2611:05Feb2117Feb21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)A. 很注重調(diào)查和證實(shí)的能力；B. 檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都包括了；C. 總結(jié)利益，在接近承諾前做良好的總結(jié)；D. 提議一個(gè)承諾。功能功能品牌品牌標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)速度速度風(fēng)格風(fēng)格服務(wù)服務(wù)原理原理品質(zhì)品質(zhì)人員人員...呈現(xiàn)的真諦 成功的呈現(xiàn)就是：建立一個(gè)客戶不可或缺的必要條件，而這個(gè)必要條件只有你能夠提供。關(guān)鍵是把買方的暗示需求轉(zhuǎn)化為明確需求。? 找點(diǎn)： “ 盲點(diǎn) ” 和 “ 切入點(diǎn) ” 。項(xiàng)目進(jìn)展；成交；良好口碑。 買方：他們是用戶可以控制的嗎？賣方：五級(jí)是，其他三級(jí)是隨機(jī)的或定時(shí)的。 買方：很好。 買方：與我們的光盤版本相匹配嗎？我需要那種直接可以把原始數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ) 器的系統(tǒng)。 買方：這沒有必要。? “ 疼的叫起來 ,樂得跳起來 !”SPIN回顧建立溝通發(fā)掘需求利益呈現(xiàn)異議處理 背景問題 難點(diǎn)問題 暗示問題 需求效益問題隱性需求顯性需求獲得承諾銷售會(huì)談的四個(gè)階段證實(shí)能力銷售會(huì)談的第三階段價(jià)值等式價(jià) 值特征，優(yōu)點(diǎn)，利益特征優(yōu)點(diǎn)利益定義特征優(yōu)點(diǎn)利益特征優(yōu)點(diǎn)利益例子研究表明特征就是產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)是表明產(chǎn)品或服務(wù)如何使用或如何幫助客戶利益可以說明特征是如何幫助客戶的，為客戶節(jié)約成本，滿足需求的陳述，吸引買方的個(gè)人需求而不是吸引買主的組織需求，必須是你能提供而你的競爭對(duì)手不能提供的東西，使人有購買動(dòng)機(jī)它值＄ 15， 000…… ，交貨期是五個(gè)星期它意味著更便于操作，它比競爭者的同類產(chǎn)品更安靜它節(jié)約了 20%成本，提高了 25%的工作效率，降低資金沉淀在小生意中有積極正面影響，在大生意中產(chǎn)生微小影響或不讓人信服的在小生意中有輕微的積極正面影響，而在大生意中幾乎沒有影響，在銷售周期的末期影響甚微在所有規(guī)模的生意中都有積極正影響是您在大生意中所能做的最有力的陳述特征、優(yōu)點(diǎn)、利益在大生意中與小生意中的影響程度行為 定義影響小生意 大生意特征優(yōu)點(diǎn)A類型利益利益B類型利益描述事實(shí)，數(shù)據(jù)， 產(chǎn)品特點(diǎn)表明產(chǎn)品，服務(wù)或他們的特征如何使用或如何幫助客戶表明產(chǎn)品，服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)出來的明確需求輕微的正面影響正面極其正面中立或輕微負(fù)面影響輕微正面 極其正面產(chǎn)品推介利 益需 求 證 明配合需求將產(chǎn)品 /服務(wù)的利益與客戶的需求相連接。? 弄清明確需求 — 深化，到底有多大的意義或幫助？? 擴(kuò)大明確需求 — 廣度，對(duì)其他方面還有沒有幫助？需求效益問題設(shè)計(jì)? 基于對(duì)未來的期望 ；? 基于有破有立的建設(shè)性；? 基于同理心；? 基于 “ 趨利 ” 心態(tài)。? 你面對(duì)的銷售對(duì)象資力越深，他越不愿意你用你的生意占用他寶貴的時(shí)間。? 顯性需求：客戶對(duì)其期望做出的表達(dá)。216。? 基于 350