第三章+醫(yī)藥消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程(文件)
【正文】 是以優(yōu)良的產(chǎn)品性能和合理價(jià)格為核心的理性競(jìng)爭(zhēng)方式； 一類(lèi)是以產(chǎn)品和企業(yè)的個(gè)性、形象、文化內(nèi)涵、情感訴求為主要內(nèi)容的抽象和感性方式，主要是要提供情感價(jià)值、文化價(jià)值、社會(huì)價(jià)值。 感情促銷(xiāo)不僅是一種有效的促銷(xiāo)技巧，還是重要的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，在企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略中占有很高地位。 購(gòu)買(mǎi)模式的變化之二是，相對(duì)于產(chǎn)品自身復(fù)雜性的提高和商品信息的大爆炸， 消費(fèi)者在評(píng)選商品過(guò)程中并非很認(rèn)真和理性的的，即相對(duì)而言是“淺涉”的。 第三，由于情感具有相對(duì)穩(wěn)定和專(zhuān)一性，是形成顧客忠誠(chéng)度的心理基礎(chǔ)，因而有利于企業(yè)建立和維持與顧客的長(zhǎng)期合作關(guān)系。因而企業(yè)、產(chǎn)品以及營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)經(jīng)?！傲料唷保c顧客適度重復(fù)接觸，避免顧客遺忘。 意志具有自覺(jué)性、目的性和堅(jiān)持性等特征，決策和行為的難度將充分顯示其特征。 手段的選擇和有關(guān)消費(fèi)計(jì)劃的制定 執(zhí)行決策階段 決策一經(jīng)采取以后，決策的執(zhí)行便是意志行動(dòng)的關(guān)鍵階段。 09:43:4109:43:4109:432/4/2023 9:43:41 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 43分 41秒 09:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時(shí) 43分 41秒 上午 9時(shí) 43分 09:43: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:43:4109:43:4109:43Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 9時(shí) 43分 :43February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 09:43:4109:43:4109:432/4/2023 9:43:41 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :43:4109:43:41February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時(shí) 43分 41秒 上午 9時(shí) 43分 09:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 2月 上午 9時(shí) 43分 :43February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:43:4109:43:4109:43Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時(shí) 43分 41秒 上午 9時(shí) 43分 09:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 43分 41秒 09:43: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 09:43:4109:43:4109:432/4/2023 9:43:41 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 9時(shí) 43分 :43February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 09:43:4109:43:4109:43Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 遺忘有何規(guī)律？對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有何啟示？ 影響消費(fèi)者情感變化的因素有哪些？ 案例分析 : 芬必得的情感化過(guò)程 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 動(dòng)機(jī)的取舍 富有想象力的廣告宣傳，把隱含的感情內(nèi)涵淋漓盡致地發(fā)揮出來(lái)。積極的感情和情緒所包括的內(nèi)容很多。 * 從競(jìng)爭(zhēng)角度看，感情促銷(xiāo)有三大好處： 首先是低成本或無(wú)成本的。 消費(fèi)者需要開(kāi)始由“量的滿足”向“質(zhì)的滿足”轉(zhuǎn)化，由“物質(zhì)需要”向“精神需要”轉(zhuǎn)化或兩者并重，感情消費(fèi)傾向日益明顯。在不同時(shí)期或在不同行業(yè)中兩類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)方式的主次地位會(huì)發(fā)生變化。 理智感：在認(rèn)識(shí)活動(dòng)中產(chǎn)生的情感。 按性質(zhì)、強(qiáng)度、時(shí)間、 復(fù)雜性，情緒還可分為： ? 分析： 可口可樂(lè)的錯(cuò)誤，在于只計(jì)算了產(chǎn)品的口感成份，卻忽略了萬(wàn)萬(wàn)不該忽略的品牌情感成份。 引例： 可口可樂(lè)的失誤 ? 1982年可口可樂(lè)開(kāi)始實(shí)施代號(hào)為 “ 堪薩斯計(jì)劃 ”的劃時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。 消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)環(huán)節(jié)問(wèn)題 的思維 在消費(fèi)支出方面的思維 在消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)方面的思維 在具體的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)方面的思維 此外，消費(fèi)者還要對(duì)其他各種影響因素進(jìn)行思維。若 3個(gè)月內(nèi)沒(méi)有進(jìn)行強(qiáng)化，消費(fèi)者會(huì)徹底忘記品牌。 想象是在已有的經(jīng)驗(yàn)總體基礎(chǔ)上對(duì)知學(xué)材料進(jìn)行重新組合，創(chuàng)造新的形象、觀念。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也做 2分鐘廣告時(shí)，你只做 1分鐘廣告，分別在對(duì)手廣告的先后出現(xiàn)，這樣你一方面在次數(shù)上壓倒了對(duì)方，而且由于大家還記得你上次 2分鐘的廣告內(nèi)容，而且會(huì)把兩次的內(nèi)容連起來(lái)記憶，因此實(shí)際上你的 1分鐘廣告成了 3分鐘廣告。在剛剛學(xué)習(xí)完之后，遺忘的速度很快，以后逐漸減慢，到了相當(dāng)時(shí)間，幾乎不再遺忘。 “以前的東西就是耐用、好用！” ? 以上的案例說(shuō)明消費(fèi)者的行為會(huì)受什么因素的影響？ Conclusion： ? 許多營(yíng)銷(xiāo)者意識(shí)到，把產(chǎn)品與記憶之間習(xí)得的聯(lián)系是一種重要的商機(jī)，也是培養(yǎng)和保持品牌忠誠(chéng)的有效途徑?！敝軓?qiáng)想。這是小時(shí)候哥們最喜歡穿的運(yùn)動(dòng)鞋。 3）注意的轉(zhuǎn)移，是指主動(dòng)從一個(gè)對(duì)象轉(zhuǎn)移到另一個(gè)對(duì)象上。 1）無(wú)意注意：沒(méi)有預(yù)定目的，不加任何意志努力而產(chǎn)生的注意。這是最主要的功能。 2）保持功能。 功能。 錯(cuò)覺(jué) 1）形體錯(cuò)覺(jué) 2）形重錯(cuò)覺(jué) 3）大小錯(cuò)覺(jué) 4）方位錯(cuò)覺(jué) 5）面積錯(cuò)覺(jué) 6）容積錯(cuò)覺(jué) 7）色彩錯(cuò)覺(jué) 8）圖形錯(cuò)覺(jué) 9）幾何錯(cuò)覺(jué) （三）注
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