【正文】 P P 品質(zhì) P P P P 品牌 P P P 色彩 P P 時尚性 P P 個性化 P P 根據(jù)不同的消費者進(jìn)行不同方式的勸導(dǎo) 了解消費者類型： 104 導(dǎo)購的技巧和方法 導(dǎo)購需要做到的： ? 判斷消費者 ? 沒確定顧客的需求前，不要推薦你的產(chǎn)品 ? 主動熱情詢問顧客的需求 ? 讓顧客打開話匣子 ? 推薦最適合的產(chǎn)品 105 賣場的人員推廣策略 消費者的消費特點： ? 品牌忠誠度高的消費者 ?有目的的 ? 有目的，但沒有品牌意識 ?可以改變的 —— 功能和質(zhì)量推介 ? 漫無目的的 ?可爭取沖動購買 .... 106 賣場的人員推廣策略 推廣技巧： ?讓產(chǎn)品動起來 ?圓洞的香皂 ?用手?jǐn)[弄產(chǎn)品 ?圖片展示及說明 107 賣場的人員推廣策略 推廣技巧： ?盡快引發(fā)消費者注意 ?消費者堅持 60秒 ?產(chǎn)品的功能還是產(chǎn)品的結(jié)果介紹 ?產(chǎn)品的利益還是產(chǎn)品的賣點 108 109 活化的作用 利于品牌形象的提升 利于市場控制 利于銷售 要有階段性控制，不同階段有不同重點 110 末端活化的范圍 零售終端控制產(chǎn)品貨齡 利用廣告用品傳達(dá)產(chǎn)品信息 利用廣告用品宣傳品牌形象 先進(jìn)先出 明確原點，闡述產(chǎn)品利益 明確原點，闡述品牌利益 111 末端生動化的工具 POP 產(chǎn)品 廣告載體 貨架 及市場工具 ?燈箱 ?焦點媒體 ?展示柜 ?禮品 ? 店頭展示 ?掛旗 ?立牌 ?海報 ?布旗 ?DM ? ?產(chǎn)品包裝 ?產(chǎn)品展示 ?商標(biāo) ? ? 貨架 ? 冰箱 ? 運(yùn)載工具 ? 產(chǎn)品售賣工具 ?店招 ?櫥窗 ?堆頭 ? 112 113 產(chǎn)品包裝陳列 外包裝對品牌的宣傳 114 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品陳列有一定的標(biāo)準(zhǔn) 115 產(chǎn)品貨架準(zhǔn)陳列 貨架陳列對產(chǎn)品的效果影響 116 貨架陳列 利用不同的貨架形式要考慮其目的 .... 117 堆頭陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點效果 118 特殊陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點效果 119 節(jié)慶陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點效果 ..fdcew. 120 121 形象展示 形象專柜的建立，增強(qiáng)對品牌及市場的維護(hù) 122 形象展示 專賣店及店中店是為了維護(hù)品牌市場 123 確定工具的原始目的 每一個 POP都有其最出的目的 124 POP陳列 用特定形象告知其品牌產(chǎn)品 .... 125 POP陳列 提醒注意自己品牌產(chǎn)品 126 動感 POP 引起好奇，加強(qiáng)品牌記憶度及購買機(jī)會 127 市場工具陳列 利用形象柜及形象展架加強(qiáng)品牌好感 128 造型工具 告知目的，引起購買欲 129 利用其他工具陳列 利用一切市場工具加強(qiáng)品牌及沖動購買機(jī)會 130 131 焦點陳列 引導(dǎo)消費者注意賣場位置 ..fdcew. 132 焦點環(huán)境創(chuàng)造 利用店招吸引注意 133 焦點環(huán)境創(chuàng)造 賣場外焦點創(chuàng)造 134 焦點環(huán)境創(chuàng)造 焦點賣點，引起沖動購買 135 焦點環(huán)境創(chuàng)造 賣場氣氛創(chuàng)造 136 焦點環(huán)境創(chuàng)造 焦點廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場空間 137 焦點環(huán)境創(chuàng)造 焦點廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場空間 138 焦點環(huán)境創(chuàng)造 焦點廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場空間 139 店招 .... 140 ※ 櫥窗 141 ※ 手機(jī)陳列 ..fdcew. 142 ※ 季節(jié)性的 展示 .... 謝 謝 :09:2923:0923::09 23:0923:09::09:29 2023年 2月 5日星期日 11時 9分 29秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 這只幼鷹和雞一起啄食 、 散步 、 嬉鬧和休息 ， 它以為自己是一只雞 。 延伸架不僅擴(kuò)大貨架的陳列量 ， 并可直接將商品強(qiáng)迫式地映入顧客的眼簾 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 74 導(dǎo)購?fù)扑]的效果 在研究中發(fā)現(xiàn) ， 在 “ 特賣插 ” 中 ， 如果加上專人的口語推薦 ， 會產(chǎn)生更高的銷售力量 ． 研究中發(fā)現(xiàn) ， 沒有這項口語推薦每天的銷售量 ， 只有 15件 ， 加上口語推薦后 ， 增加為 145件 。 就顧客購買路線而言 ， 在前三分之一的位置 ， 似乎是最佳的位置 ． ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 72 特賣活動卡 （ 促銷海報 ） 就類似 “ 每日一物 ” 的特賣品 ， 曾進(jìn)行測試 ， 測驗的重點為是否加上 “ 特賣活動卡 ” 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 70 貨架上的價格標(biāo)簽 約有 65％ 的人在購物時 ， 會想去參閱貨架上的標(biāo)價， 貨架上的價格標(biāo)簽有助于他們的意愿與選購 。 66 品牌優(yōu)先原則 公司所有市場生動化工作必須圍繞 “ 品牌塑造 ”為核心 ， 因此要求產(chǎn)品的擺放： ? 產(chǎn)品商標(biāo)必須一致向外 ? 重點產(chǎn)品必須放在最佳位置 ? 重點產(chǎn)品必須占據(jù)大部分展示位置 ? 促銷廣告必須與品牌形象統(tǒng)一 ? 產(chǎn)品和廣告物干凈整齊 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 67 系列陳列的效果 系列性的店面布置具有相乘的效果， 入口處附近的櫥窗陳列 ， 一般性的正規(guī)陳列以及商品的二次陳列 ， 都能產(chǎn)生系列作用的話 ， 往往會形成顧客的購物誘因 。 零售扶植計劃 銷售網(wǎng)點擴(kuò)展和建設(shè) 做強(qiáng) 銷售人員激勵和能力提升 經(jīng)銷商忠誠度提升 52 渠道體系的規(guī)范將引導(dǎo)核心渠道將精力和資源投入到與移動運(yùn)營商長期共同發(fā)展的道路上來，為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了堅實的渠道支持 ? 部分核心經(jīng)銷商忽視零售，而將精力放在批卡放號和跨區(qū)竄貨上 ? 市場價格體系混亂，批發(fā)環(huán)節(jié)存在價格競爭，而零售終端價格也不統(tǒng)一，經(jīng)銷商的利益得不到保障 ? 經(jīng)銷商存在短期行為和投機(jī)心理，對與移動長期合作的意識淡化 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對部分經(jīng)銷商而言既不能提供當(dāng)期利益，又需要投入精力和資源，故此往往得不到經(jīng)銷商的重視 渠道體系規(guī)范前 … ? 在分銷體系建立起來后，絕大部分經(jīng)銷商的工作重心將重新回到零售，杜絕其批卡竄貨的短期行為 ? 市場價格體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商的利益獲得保證 ? 在經(jīng)銷商短期投機(jī)行為受到遏制后，其與移動的長期合作意識開始增強(qiáng) ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對經(jīng)銷商而言將逐步成為繼放號業(yè)務(wù)以外的新的業(yè)務(wù)增長點，他們對其重視程度和資源投入將得到提高 渠道體系規(guī)范后 … 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣無法獲得渠道的支持 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣將獲得渠道的有力支持和資源保證 53 提升經(jīng)銷商的忠誠度，形成其與移動長期發(fā)展的合作意識 發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的 6大原則 依賴產(chǎn)生忠誠 資源向核心合作伙伴進(jìn)行傾斜，通過幫助經(jīng)銷商帶來客戶來對其進(jìn)行有效控制 前景產(chǎn)生忠誠 年終獎勵將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點擴(kuò)展，并形成鎖定機(jī)制 ，此外新業(yè)務(wù)的收益可以與零售商進(jìn)行長期分成，以此形成共同利益機(jī)制 退出壁壘產(chǎn)生忠誠 激勵機(jī)制設(shè)計需要考慮服務(wù)年限因素，尤其是針對業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)大的經(jīng)銷商，需要形成 “ 工齡 ” 性質(zhì)的退出障礙 多重鞏固產(chǎn)生忠誠 針對經(jīng)銷商的個人生活，家庭生活，社會生活等方面，通過個人 /家庭保險提供，全球通 VIP卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會等形式來形成對經(jīng)營者的全方位 “ 鎖定 ” 差別化產(chǎn)生忠誠 在根據(jù)業(yè)態(tài)分類的同時，需要根據(jù)其業(yè)績表現(xiàn)和對移動合作 /忠誠程度來進(jìn)行分級，并進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)資源支持，從而形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)機(jī)制 經(jīng)營全面滲透產(chǎn)生忠誠 通過對于新業(yè)務(wù)的導(dǎo)入，形成經(jīng)銷商在卡品銷售外新的利益點，從而形成多元化的業(yè)務(wù)捆綁 結(jié)成團(tuán)隊 Teaming, 結(jié)成伙伴 Partnering ** 競爭 Compete 調(diào)和 Acmodate 妥協(xié) Compromise 業(yè)務(wù)目標(biāo) Business Objectives High Low Low High 關(guān)系目標(biāo) Relationship Objectives 案例分析 :移動通信市場渠道管理焦點的變化 回避 Avoid ** 需要 : 領(lǐng)導(dǎo)力 溝通 信任及長時期觀察 55 渠道轉(zhuǎn)型需要渠道管理水平的提高，如實行分銷就需要推行 OGSM、 影子管理等科學(xué)的管理制度 完善分銷 /零售輻射模式運(yùn)作，提高渠道分銷效率 OGSM管理 分銷報告制 影子管理 網(wǎng)點走訪 .... 56 OGSM管理制度可以幫助運(yùn)營商提高分銷的效率 管理方法 管理效果 ? 在分銷 /零售輻射主管中確認(rèn)并強(qiáng)化對當(dāng)期工作目標(biāo)的認(rèn)識 ? 引導(dǎo)分銷 /零售輻射主管根據(jù)公司工作目標(biāo)調(diào)整工作方法 ? 在分銷 /零售輻射主管與直接領(lǐng)導(dǎo)之間形成有效的溝通 ? 作為分銷 /零售輻射主管之間工作經(jīng)驗交流的基礎(chǔ) 提升分銷 /零售輻射主管的管理技能 做什么 怎么做 目標(biāo) (Objectives) 任務(wù) (Goal) 策略 (Strategies) 措施 (Measures) 公司提出的分銷管理目標(biāo) 依據(jù)目標(biāo)對自己管理的分銷工作制定量化指標(biāo)，并設(shè)定任務(wù)完成時間 完成任務(wù)可以采用的策略與辦法 根據(jù)策略落實具體開展工作的方法和計劃 定性描述 定量定時 定性描述 定量定時 提高移動產(chǎn)品對顧客的影響力 在 6月 30日渠道檢查時，分銷