【正文】 五五六六七七高級銷售策略與工具一一二二三三四四五五六六七七分類 簡單銷售 復雜銷售特征解決 ，以產(chǎn)品為導向，需多次溝通才能解決問題，客戶選擇供應商非常慎重，同時列為項目評估的因素，由項目評估小組決策確定，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 舉例 ? 一本書、一支筆 ? 系統(tǒng)軟件集成、解決方案、工業(yè)建筑工程、大型機電、系統(tǒng)交換機、咨詢服務、簡單銷售于復雜銷售一一二二三三四四五五六六七七復雜銷售的策略思維190。190。 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從 “ 人性 ” 的角度分析需求及動機。 E：評估者（ evaluator） 對項目具有評估權。決策成員的工作態(tài)度如下：A：積極的態(tài)度（ active）。C：啦啦隊員（ champion）：能夠替我方在客戶端積極宣傳、搖旗吶喊。 如何理解客戶的決策流程一一二二三三四四五五六六七七 關系一般師兄關系關系對立關系緊密親戚關系把握決策成員之間的微妙關系一一二二三三四四五五六六七七客戶購買心理分析與類型應對 一一二二三三四四五五六六七七實現(xiàn)成功銷售的四大要素一一二二三三四四五五六六七七完美銷售四大關鍵環(huán)節(jié)190。讓客戶滿意一一二二三三四四五五六六七七以客戶觀點出發(fā)的業(yè)務拜訪流程步驟 客戶觀點建立溝通建立溝通創(chuàng)造信任創(chuàng)造信任探訪需求探訪需求提供方案提供方案促成及異議處促成及異議處理理l我我 喜歡且看重你嗎？喜歡且看重你嗎？l我愿意與你溝通嗎？我愿意與你溝通嗎？l你能為我（個人）及我的情況帶來什么價值？你能為我（個人）及我的情況帶來什么價值？l你關心和理解我的需求嗎你關心和理解我的需求嗎 ?l值得告訴你我的問題嗎值得告訴你我的問題嗎 ?l真的能解決問題真的能解決問題 /創(chuàng)造價值嗎創(chuàng)造價值嗎 ?l你能證實方案可行嗎你能證實方案可行嗎 ?l我得到的價值大于成本嗎我得到的價值大于成本嗎 ?l這是目前最佳選擇嗎這是目前最佳選擇嗎 ?l是不是采取行動的時候是不是采取行動的時候 ?l有沒有風險有沒有風險 ?解決我的顧慮解決我的顧慮 ?一一二二三三四四五五六六七七大客戶性格分析平易型平易型（考拉）（考拉）表現(xiàn)型表現(xiàn)型（孔雀）（孔雀）分析型分析型（貓頭鷹）（貓頭鷹）支配型支配型（老虎）（老虎）控制性高控制性低敏感性低敏感性高一一二二三三四四五五六六七七190。 言多行少，好高騖遠。190。 一絲不茍，慢條思理；190。 吹毛求疵，雞蛋里挑骨頭。190。 人際關系三步曲喜歡喜歡信任信任接受接受一一二二三三四四五五六六七七快速打開心扉的 123法則喜歡喜歡 信任信任微笑微笑 傾聽傾聽 贊美贊美+ +接受接受一一二二三三四四五五六六七七微笑的魅力190。微笑可以增加創(chuàng)造力190。 消極的身體語言190。IGNORING 忽略不見190。EMPATHIC 用心投入地聽一一二二三三四四五五六六七七重要的人際交往技巧：贊美190。交淺不言深，只贊美不建議190。 聽 …… 說，您在這方面 ……190。引導提問190。Close Question190。如何 …… ？190。 什么時候 …… ？190。 哪一些 …… ？190。 評價 — 進行個人評價，以此反映出你的豐富經(jīng)驗，建立可信度190。 不要先入為主，以開放式問題提問190。 將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺190。A——Advantage 優(yōu)點190。 導致愉悅或痛苦190。190。190。 讓客戶了解方案全貌190。 信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn)190。 務必將特色轉換為客戶價值190。 有些異議是面對決策壓力和風險時的一些借口，有些是背后有真正的動機，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進行處理。 客戶認為 “價格太貴了 ”190。 客戶對公司有成見： “說一套 ,做一套 ”190。 我理解你的心情190。 你這個問題問得好190。190?！拔易鹬啬愕目捶?，同時也 ……”190。 陳述衡量標準190。 得到認真對待190。 賠償或補償190。 服務人員是否了解客戶的期望？消除問題不讓它發(fā)生消除問題不讓它發(fā)生 采納自己意見采納自己意見 懲罰某個人懲罰某個人 賠償或補償賠償或補償 立即采取行動立即采取行動 受到尊重受到尊重 得到認真對待得到認真對待 一一二二三三四四五五六六七七客戶投訴處理六步法步驟１：永遠不要與客戶爭執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄憤怒（什么都不做）步驟２：避免消極的影響步驟３：向客戶表示同情步驟４：開始積極的解決問題步驟５：對解決辦法達成一致意見步驟６：追蹤結果一一二二三三四四五五六六七七客戶投訴處理藝術190。坦然面對，勿徒增煩惱190。你提供的選擇或許不是客戶真正想要的，但通常有助于減輕客戶的失望。向客戶提出可能的建議或向客戶推薦一種暫時的解決方法。190。 190。推薦其他客戶購買190。 為客戶提供更多的附加價值190。 回眸一笑190。 三、產(chǎn)品互銷， “禮 ”尚往來 190。 七、提供個性化的產(chǎn)品或服務 190。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 1以我獨沈久，愧君相見頻。 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/1/22 20:18:1620:18:1622 January 2023190。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023190。 一月 2120:18:1620:18Jan2122Jan21190。 一月 21一月 2120:18:1620:18:16January 22, 2023190。 。 1空山新雨后，天氣晚來秋。 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 2120:18:1620:18:16January 22, 2023190。 一月 218:18 下午 一月 2120:18January 22, 2023190。 8:18:16 下午 8:18 下午 20:18:16一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 2023/1/22 20:18:1620:18:1622 January 2023190。 22 一月 20238:18:16 下午 20:18:16一月 21190。 1知人者智，自知者明。 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 楊柳散和風，青山澹吾慮。 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22 一月 20238:18:16 下午 20:18:16一月 21190。 20:18:1620:18:1620:18Friday, Januar