【正文】 位 ? （二）進(jìn)行有效健康管理營(yíng)銷的要點(diǎn) ? （三）如何選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? （四）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位 ? （五）人群健康管理服務(wù) （一）發(fā)展客戶導(dǎo)向的自我定位 ? 強(qiáng)調(diào)以客戶為中心來組織健康管理服務(wù)的提供。 （二）進(jìn)行有效健康管理營(yíng)銷的要點(diǎn) ? 質(zhì)量高于一切 ? 知識(shí)就是力量 ? 服務(wù)不可能萬能 ? 提供客戶無法拒絕的服務(wù) ? 成功定價(jià) ? 你不能不溝通 ? 互聯(lián)網(wǎng)的力量 （三）選擇與細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng) ? 健康管理服務(wù)的主要顧客市場(chǎng)： 個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng) 預(yù)防與控制生活方式疾病的健康消費(fèi)人群 （個(gè)人健康消費(fèi)市場(chǎng)） 企業(yè)市場(chǎng) 企業(yè)人群的健康風(fēng)險(xiǎn)控制與干預(yù)需求市場(chǎng) （雇主需求市場(chǎng)） 醫(yī)療市場(chǎng) 慢性病患者對(duì)治療性生活方式改變需求 （醫(yī)生需求市場(chǎng)） 專業(yè)機(jī)構(gòu)市場(chǎng) 健康保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) （機(jī)構(gòu)需求市場(chǎng)） 健康服務(wù)市場(chǎng)選擇細(xì)分應(yīng)有可衡量性 這主要有三個(gè)層次的內(nèi)容： ? 顧客對(duì)健康服務(wù)產(chǎn)品的不同偏好，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略具有明顯的不同反應(yīng)； ? 企業(yè)必須能夠獲取有關(guān)健康管理顧客的準(zhǔn)確情報(bào)； ? 對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)的投入與產(chǎn)出能夠定量分析，且便于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行可行性研究，使企業(yè)選擇效益較好的目標(biāo)市場(chǎng)。 相對(duì)穩(wěn)定性 ? 它是指在一定的時(shí)間和空間條件下，市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志及有用的細(xì)分市場(chǎng)能夠保持不變，企業(yè)在占有了一定的市場(chǎng)份額之后，在相當(dāng)一段穩(wěn)定的時(shí)期內(nèi)不必改變自己的目標(biāo)市場(chǎng)，這樣就有利于企業(yè)制訂較為長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略。 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略 ? （ 1）無差異策略： ?優(yōu)點(diǎn)：活動(dòng)成本低 ?缺點(diǎn)：不能滿足不同群體的需求 ? （ 2）差異策略 乳腺癌的早期防治 ? （ 3）集中營(yíng)銷 艾滋病防治 —— 吸毒者 幾種市場(chǎng)定位策略 在全面分析了本企業(yè)的技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)價(jià)格、目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)對(duì)象的主要需求和特征之后，還要深刻地分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述各經(jīng)營(yíng)要素。實(shí)行這種策略，就應(yīng)該盡可能保持本企業(yè)的特色，擴(kuò)大本企業(yè)與其他企業(yè)的差異，以便在客戶心目中樹立良好的獨(dú)特的形象。 取代策略 取代策略就是把對(duì)方趕下現(xiàn)在的市場(chǎng)位置，由本企業(yè)取而代之。因此，市場(chǎng)跟隨者的定位策略，就是同市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者保持類似的角色，又隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的策略變化調(diào)整自身的特色，以期追隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的變化。因此，作為企業(yè)來說，定位時(shí)應(yīng)注意避免以下的錯(cuò)誤： ? 定位不明顯 有些企業(yè)的定位不夠明顯，往往使得客戶心目中只有模糊的形象，認(rèn)為它與其他企業(yè)并無差異。 ? 有疑問的定位 由于企業(yè)未注意品牌的整體形象，造成了一些矛盾的定位宣傳。 ? 《孫子兵法》謀攻篇 ? 確認(rèn)公司的競(jìng)爭(zhēng)者： ?判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)； ?確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略； ?評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力； ?估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)； ?選擇攻擊或回避的目標(biāo)。 Porter的觀點(diǎn) 五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量 五力分析 產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)潛在的進(jìn)入者替代產(chǎn)品供方買方新 進(jìn)入者的威脅替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅供方壓力買方壓力 驅(qū)使產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的力量 ? 依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) ? 抓住外部條件 ?減少內(nèi)部弱點(diǎn) ?回避外部威脅 ?利用外部機(jī)會(huì) ?克服內(nèi)部弱點(diǎn) ?利用內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) ?抵制外部威脅 機(jī)會(huì)（ O） 威脅（ T） 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 競(jìng)爭(zhēng)分析工具 SWOT分析 （五）人群健康管理服務(wù) 社區(qū)慢性病管理 監(jiān)測(cè)人群 ?自我維護(hù) ?跟蹤教育 ?醫(yī)療常規(guī)管理 健康維護(hù) /增值服務(wù)人群 ?個(gè)性化健康維護(hù)服務(wù) ?醫(yī)療資源的調(diào)用 ?自費(fèi)的比例較高 疾病管理 /個(gè)案管理人群 ?慢性疾病為主，加上常見慢性癥候，如哮喘等 ?多和保險(xiǎn)合作 生活方式干預(yù)人群 ?專項(xiàng)健康干預(yù)服務(wù) ?流程化管理 管理人群 人群篩選 起始人群 目標(biāo)人群 個(gè)性化篩選 健康評(píng)估 /人群分類方法 為提高健康水平 ? 吸煙 約四分之一 18歲以上成年人吸煙 ? 酗酒 近 20%的 18歲～ 24歲的成年人每個(gè)月喝 酒 4— 8次 ? 懷孕期飲酒 每年有 5000兒童惠有先天性酒精綜合癥 ? 缺少運(yùn)動(dòng) 40%的 18歲以上成年人沒有時(shí)間做體育鍛煉 ? 未成年人懷孕 每年約有一百萬未成年少女懷孕 預(yù)防傷害 ? 酒后駕車 在 2023年，有 16068例死亡案件與酒后駕車有關(guān) ? 其他交通事故 大約 25%一 50%的交通案件是由司機(jī)的注意力分散導(dǎo)致的 ? 使用安全帶 大約有 30%的司機(jī)及成年乘客沒有經(jīng)常使用安全帶 ? 兒童座椅 在 2， 000萬需要使用兒童座椅的兒童中，只有 6%的兒童按照要求使用兒童座椅 ? 自殺 在 1999年，美國(guó)全國(guó)有幾乎 15%的高中生曾經(jīng)嘗試過自殺 ? 性暴力事件 有 8%的高中女生承認(rèn)他們的男友或者約會(huì)伙伴曾經(jīng)迫她們發(fā)生性行為 ? 溺水 對(duì)于 14歲及以下年齡的兒童來講，溺水是第二大導(dǎo)致死亡的重要威脅 ? 家庭暴力 3l%的美國(guó)婦女承認(rèn)，在她們生命中的某個(gè)階段，曾經(jīng)遭受過丈夫或者男朋友對(duì)其身體進(jìn)行傷害或者強(qiáng)暴 ?王先生，男， 45歲，離婚，律師。 ?類似情況以往也曾發(fā)生，但以 2個(gè)月前離婚后更為加劇。 ?家族史： 父親 75歲時(shí)死于大腸癌。大便隱血試驗(yàn)陽性。 ? 肝功能也需定期復(fù)查。 “ 斜面球體滑坡 ” 原理，反映市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不進(jìn)則退，不興則亡的現(xiàn)實(shí) ? “ 海爾 ” 的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量，市場(chǎng)銷售額和利潤(rùn)，飲譽(yù)國(guó)內(nèi)外。 健康服務(wù)產(chǎn)品的特殊性，決定了健康管理市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀性 ? 健康 產(chǎn)品服務(wù)的對(duì)象是人，服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量是人的身體保健和身體康復(fù)質(zhì)量。 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理，在健康服務(wù)管理過程中應(yīng)運(yùn)而生 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷就是為市場(chǎng)提供顧客需求的物美、價(jià)廉、質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品服務(wù)。 ? 建議健康管理干預(yù)要與健康保險(xiǎn)嫁接。專業(yè)的健康管理公司有專業(yè)技術(shù)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，大多屬于技術(shù)型，一般情況下，銷售團(tuán)隊(duì)相對(duì)薄弱，此種狀況下，開發(fā)的客戶群體較小。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 08:5508:55::55 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 ? 人生是尊貴的。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :55:4408:55:44February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 5日星期日 8時(shí) 55分 44秒 08:55:445 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :55:4408:55Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 5日星期日 8時(shí) 55分 44秒 08:55:445 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 5日星期日 上午 8時(shí) 55分 44秒 08:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :55:4408:55Feb235Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 5日星期日 8時(shí) 55分 44秒 08:55:445 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :55:4408:55:44February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :55:4408:55Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 08:552023年 2月 5日 8時(shí) 55分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。 08:5508:55:442023年 2月 ? 誠(chéng)懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。 ? 我知道什么是勞動(dòng) :勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ? 因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。保險(xiǎn)公司有大量的客戶群體，專業(yè)健康管理公司有專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍和技術(shù)，兩者結(jié)合，開展自己擅長(zhǎng)的項(xiàng)目，就可以解決此問題，只不過合作前要簽署合作框架協(xié)議，特