【正文】 述顧客的異議，以提問方式確認(rèn) ? （ 3）采用“肯定與否定”技巧 ? （ 4）直接否定技巧 ? （ 5）防止異議發(fā)生技巧 ? （ 6）將異議變成促成交易技巧 在 的時(shí)候必須避免的事情 壟 斷 交 談 過度緊張或膽怯 冒 犯 對(duì) 方 如何確認(rèn)、發(fā)掘顧客需求 －－提問的 技巧 開放式問題 ? 客戶自由回答 .要求得到比“是”、“不是”或共他單個(gè)詞回答更多的響應(yīng)。 封閉式問題 ? 僅僅要求“是”、 “不是”或其他的單個(gè)詞回答。 何謂 SPIN模式？ SPIN模式教你如何問問題，找出客戶的明確需求。 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。大部分人問的太多。而不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)與特點(diǎn)來考慮。 建議 ：最難。積極影響，有幫助的，建設(shè)性的， 有意義的。 19:17:4519:17:4519:172/5/2023 7:17:45 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 5日星期日 下午 7時(shí) 17分 45秒 19:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 17分 45秒 下午 7時(shí) 17分 19:17: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:17:4519:17:4519:17Sunday, February 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 7時(shí) 17分 :17February 5, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:17:4519:17:4519:172/5/2023 7:17:45 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :17:4519:17:45February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時(shí) 17分 45秒 下午 7時(shí) 17分 19:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 7時(shí) 17分 :17February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:17:4519:17:4519:17Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 17分 45秒 下午 7時(shí) 17分 19:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 5日星期日 下午 7時(shí) 17分 45秒 19:17: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:17:4519:17:4519:172/5/2023 7:17:45 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 7時(shí) 17分 :17February 5, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:17:4519:17:4519:17Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 需求 — 效益問題 定義 ：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。 例子 ：這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？你說它們比較難操作， 那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？ 影響 ： SPIN問題中最有效的一個(gè)。 難點(diǎn)問題 定義 ：問問買方現(xiàn)在面臨的問題，困難和不滿 例子 ：對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？現(xiàn)有的系統(tǒng)負(fù)擔(dān) 重嗎？ 影響 ：比背景問題更有效。 背景問題 定義 ：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) 例子 ：你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？ 你用它多長時(shí)間了？那些部門在用它？ 影響 ： SPIN問題中效力最小的一個(gè)。 ? Problem Questions （難點(diǎn)問題）：買方目前存在的問題，困難和不滿，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。 ? 當(dāng)你需要具體信息時(shí)更有效。 ? 在你需要一般性信息時(shí)更加有效。 B 練習(xí)：導(dǎo)出利益 特點(diǎn) 連接詞 優(yōu)點(diǎn) 我們的冰箱省電 因?yàn)? 我們采用了世界最先進(jìn)的電機(jī) 利益 如果購買我們的冰箱 ， 您將節(jié)省大量的電費(fèi) ， 從而節(jié)省家庭開支 。即你的產(chǎn)品和服務(wù)能給顧客帶來什么實(shí)實(shí)在在的益處?！? 法引導(dǎo)顧客 F 特 Feature A 優(yōu) 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) B 利 利益 Advantage Benefit 連接詞 例子 我們的冰箱省電 。 ? F—— Features:介紹產(chǎn)品的“特點(diǎn)” ? A—— Advantages:引出產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)” ? B—— Benefits:說明顧客的“利益” ? E—— Evidences:提供合適的“證明” ● ? （ 2）減少顧客所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn) ? 推銷證明 ? 推銷保證 ? 推銷演示 ? 現(xiàn)場參觀 ? 發(fā)展人際關(guān)系 特征與功用 ? 特征：產(chǎn)品或者服務(wù)的獨(dú)特部分或者性質(zhì)。 顧問式銷售提問策略 ? 事實(shí)問題：取得客觀的真實(shí)的背景信息，為獲得 …… 奠定基礎(chǔ)。 2．引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法 。 具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。輕易的回頭 圍繞著顧客關(guān)系的售后服務(wù) ?建立顧客檔案，實(shí)行 ABC管理 ?做好每周的拜訪顧客計(jì)劃，定出拜訪數(shù)量 ?每年給顧客的信件和名信片至少 3000張。早期出現(xiàn)的問題使關(guān)系變得不愉快 2。 ? 解答疑難問題。 ? 讓客戶放心的技巧。 ? √淺聽型客戶。 D。 B。 –勸導(dǎo)式。 5W1H法 GEC Program 聽的五個(gè)層次 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 全神貫注地聽 同理心地聽 GEC Program 傾聽過程中應(yīng)該避免使用的言語 在傾聽時(shí)應(yīng)該避免使用： 你好像不明白 …… 你肯定弄混了 …… 你搞錯(cuò)了 …… 我們公司規(guī)定 …… 我們從沒 …… 我們不可能 …… GEC Program 在傾聽中應(yīng)該： 不斷地點(diǎn)頭 不時(shí)地說 “ 嗯 、 啊 ” 保持眼神交流 GEC Program 常用的傾聽方法 –迎和式。 可避免日后如 “ 已經(jīng)交待了 ”“ 沒聽到 ” 之類的紛爭 。 記得帶筆和記事本 。 u 對(duì)客戶所說的話 打個(gè)問號(hào) ，有助你認(rèn)真地聽 。 u要理解客戶說的話 ， 這是你能讓客戶滿意的 唯一方式 。 觀察顧客要求感情投入 友善型客戶 ? 性格隨和 ? 對(duì)自己以外的人和事都沒有過分的要求 獨(dú)斷型客戶 ? 異常自信 ? 有很強(qiáng)的決斷力 ? 感情強(qiáng)烈 ? 不善于理解別人 分析型客戶 ? 思維慎密 情感細(xì)膩 ? 容易被傷害 ? 邏輯思維能力強(qiáng) ? 懂道理 同時(shí)也講道理 自我型客戶 ? 以自我為中心 ? 缺乏同情心 ? 有很強(qiáng)的報(bào)復(fù)心理 ? 性格敏感多疑 ? 不講道理 胡攪蠻纏 思考 ? 在生活當(dāng)中你自己屬于哪鐘類型的客戶 ? 你怎么看待其他幾種類型的客戶 ? 你將如何對(duì)待這四種類型的客戶 GEC Program 顧客有五種類型的需求 確認(rèn)客戶的期望需求