【正文】 戶信息的反饋體系建立客戶信息的反饋體系n 制定客戶服務的標準模式制定客戶服務的標準模式22戰(zhàn)略三 策略性采購n 運用計算機網絡，與供應商建立虛擬化企業(yè)，強化與供應商運用計算機網絡，與供應商建立虛擬化企業(yè)，強化與供應商的合作關系的合作關系23戰(zhàn)略四 定義核心業(yè)務n 優(yōu)化企業(yè)的核心業(yè)務優(yōu)化企業(yè)的核心業(yè)務n 企業(yè)的核心業(yè)務不一定局限于某一單純的行業(yè)企業(yè)的核心業(yè)務不一定局限于某一單純的行業(yè)n 企業(yè)的核心業(yè)務應具有發(fā)展?jié)摿蛿U充的余地企業(yè)的核心業(yè)務應具有發(fā)展?jié)摿蛿U充的余地24戰(zhàn)略五 選擇目標市場 n 在選擇目標市場時，首先要著眼于國內市場，側重于國內市場在選擇目標市場時，首先要著眼于國內市場，側重于國內市場的需求與發(fā)展；同時兼顧國際市場的需求與發(fā)展；同時兼顧國際市場n 目標市場的開發(fā)應著重考慮中等收入水平消費者的需求目標市場的開發(fā)應著重考慮中等收入水平消費者的需求25戰(zhàn)略六 發(fā)展集成化的產品n 集成化產品著眼于滿足客戶的需求，而不是企業(yè)的生產能力和集成化產品著眼于滿足客戶的需求，而不是企業(yè)的生產能力和技術技術n 針對不同的客戶的需求持續(xù)開發(fā)與擴展集成化的產品針對不同的客戶的需求持續(xù)開發(fā)與擴展集成化的產品26企業(yè)戰(zhàn)略經營架構圖戰(zhàn)略形成外部環(huán)境分析客戶滿意程度主要成功因素風險評估理想及使命確定戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略改進評估和控制特定戰(zhàn)略執(zhí)行經營計劃內部因素分析 行業(yè) /市場競爭分析全球最佳借鑒診斷成文執(zhí)行評估SWOT分析27企業(yè)戰(zhàn)略經營的意義n 了解企業(yè)內部優(yōu)劣了解企業(yè)內部優(yōu)劣n 剖析企業(yè)外部環(huán)境剖析企業(yè)外部環(huán)境n 幫助企業(yè)迎接未來的挑戰(zhàn)幫助企業(yè)迎接未來的挑戰(zhàn)n 提供企業(yè)未來明確的目標及方向提供企業(yè)未來明確的目標及方向n 使企業(yè)使企業(yè) 每個成員明白每個成員明白 企業(yè)的目標企業(yè)的目標n 擁有完善戰(zhàn)略經營體系的企業(yè)比沒有該體系的企業(yè)有更高的成功擁有完善戰(zhàn)略經營體系的企業(yè)比沒有該體系的企業(yè)有更高的成功機率機率n 企業(yè)的戰(zhàn)略不是固定不變的，應當隨著企業(yè)內外部環(huán)境的改變而企業(yè)的戰(zhàn)略不是固定不變的，應當隨著企業(yè)內外部環(huán)境的改變而有所調整。14整體解決方案以經營戰(zhàn)略為先導n 尋求企業(yè)潛在的商業(yè)機會及威脅，探討企業(yè)未來發(fā)展目標和方向。能全面提升管理水平。經常會議結束問題照舊。益嚴重滑坡。上海市第六期監(jiān)事培訓班上海市第六期監(jiān)事培訓班企業(yè)風險管理及企業(yè)風險管理及內部控制制度框架內部控制制度框架1演講人簡介陳少瑜先生n 安達信公司中國企業(yè)融資部 合伙人n 安達信公司中國評估業(yè)務的主管 合伙人n 中國注冊資產評估師 (CPV)n 參與制定《中國資產評估準則 /指南》n 香港會計師公會會員 (AHKSA)n 英國特許會計師協(xié)會資深會員 (FCCA)n 積極參與中國企業(yè)改革重組及其在國際資本市場上進行的私募、股票上市和買殼上市等相關的項目n 在財會、審計、企業(yè)融資 、兼并收購 及資產 /企業(yè)價值評估方面有超過十年的工作經驗2主要內容n 中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)n 風險管理與內部控制在企業(yè)管理中的地位及其風險管理與內部控制在企業(yè)管理中的地位及其重要性重要性n 風險管理的概念與思路風險管理的概念與思路n 內部控制與業(yè)務流程重組內部控制與業(yè)務流程重組n 內部控制實務內部控制實務3授課目標 n 風險管理的概念和思路風險管理的概念和思路n 實施風險管理與內部控制制度需要考慮的關鍵因素實施風險管理與內部控制制度需要考慮的關鍵因素n 風險管理與內部控制制度關鍵因素的系統(tǒng)性及相關性風險管理與內部控制制度關鍵因素的系統(tǒng)性及相關性協(xié)助您們了解風險管理與內部控制制度的框架協(xié)助您們了解風險管理與內部控制制度的框架包括包括4一、中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)一、中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)5電子商務電子商務虛擬組織虛擬組織數字化集成數字化集成知識經濟知識經濟信息高速公路信息高速公路...正在改變整個商業(yè)世界正在改變整個商業(yè)世界合并與收購合并與收購WTO/全球化全球化世界經濟的發(fā)展趨勢－表面現象6迅速的迅速的 逐步的逐步的改進改進 :?改進流程改進流程?新的管理軟件新的管理軟件重組：重組：? 合并、分立合并、分立? 戰(zhàn)略聯盟戰(zhàn)略聯盟重新定位重新定位 :?綜合成本管理綜合成本管理?綜合質量管理綜合質量管理變革變革 :? 價值鏈重新設計價值鏈重新設計? 企業(yè)文化重新定企業(yè)文化重新定位位速度速度戰(zhàn)術上的戰(zhàn)術上的戰(zhàn)略上的戰(zhàn)略上的程度程度世界經濟的發(fā)展趨勢－轉變動力7目前在中國企業(yè)里觀察到一些現象n 上級部門考核缺乏具體可操作性的指標，指標往往單向考核，造成企上級部門考核缺乏具體可操作性的指標，指標往往單向考核，造成企業(yè)為達到指標而不顧國家的整體利益企業(yè)領導精力集中于向政府爭取業(yè)為達到指標而不顧國家的整體利益企業(yè)領導精力集中于向政府爭取和利用優(yōu)惠政策多于考慮企業(yè)長遠發(fā)展及企業(yè)內部管理的完善。n 企業(yè)內部管理人員考慮權力劃分多于考慮企業(yè)的整體發(fā)展，內部關系企業(yè)內部管理人員考慮權力劃分多于考慮企業(yè)的整體發(fā)展，內部關系裙帶風嚴重。n 老總忙于解決具體事務，缺乏全方位的考慮企業(yè)發(fā)展。n 組織架構及業(yè)績評估中最主要的就是組織架構及業(yè)績評估中最主要的就是 人的因素人的因素 。尋求企業(yè)潛在的商業(yè)機會及威脅，探討企業(yè)未來發(fā)展目標和方向。有所調整。有效的措施。 長期以來經營管理極其混亂240。面的責任。在組織中貫徹高層領導對于企業(yè)管理控制的正確觀念和風格。 它包括美國注冊會計師協(xié)會，內部審計師協(xié)會，財務經理協(xié)會，美國會計學會，管理會計協(xié)會。62系 統(tǒng)檢查控制人 工檢查控制人 工預防控制系 統(tǒng)預防控制可取的可信的可信的可取的內部控制程序的種類63內部控制的種類按控制的性質分按控制的性質分 決策信息監(jiān) 督特定風險控制 業(yè)務控制 信息及信息處理控制全面控制64內部控制的種類按控制內容分按控制內容分240。補償性控制補償性控制 按控制功能分按控制功能分240。 過程控制過程控制240。成本效益問題。 達到更高的效率達到更高的效率 (時間上時間上 )240。 產品線規(guī)劃產品線規(guī)劃1. 產品線的規(guī)劃的源頭來自客戶的需求產品線的規(guī)劃的源頭來自客戶的需求2. 讓客戶參與產品設計以達到產品多樣性讓客戶參與產品設計以達到產品多樣性3. 制定鼓勵員工投入的開發(fā)政策制定鼓勵員工投入的開發(fā)政策? 新產品市場導入與產品推廣新產品市場導入與產品推廣1. 確定市場和銷售目標確定市場和銷售目標2. 制定市場計劃制定市場計劃3. 考慮建立新產品入市指導手冊考慮建立新產品入市指導手冊4. 與外部專業(yè)公司共同合作與外部專業(yè)公司共同合作5. 收集客戶的反饋以備將來產品發(fā)展之用收集客戶的反饋以備將來產品發(fā)展之用6. 對新產品導入工作進行回顧對新產品導入工作進行回顧87n 銷售計劃管理銷售計劃管理1. 將銷售計劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場營銷計劃相結合將銷售計劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場營銷計劃相結合2. 銷售計劃的制訂過程有明確的時間安排，銷售和其他部門進行良好溝通，及時調銷售計劃的制訂過程有明確的時間安排，銷售和其他部門進行良好溝通，及時調整整3. 銷售計劃的編制建立在數據和分析的基礎上銷售計劃的編制建立在數據和分析的基礎上4. 對銷售和生產制定統(tǒng)一的預測需求對銷售和生產制定統(tǒng)一的預測需求5. 指派專人作為銷售預測負責人指派專人作為銷售預測負責人 ,并且明確預測責任并且明確預測責任n 銷售政策管理銷售政策管理1. 建立有高度的盈利能力分析的會計模型，進行盈利能力分析建立有高度的盈利能力分析的會計模型，進行盈利能力分析2. 根據分銷商情況為其提供不同的產品和服務，并對付款方式進行分析根據分銷商情況為其提供不同的產品和服務，并對付款方式進行分析3. 建立跨職能部門的合作機制，制定和完善銷售政策建立跨職能部門的合作機制，制定和完善銷售政策n 銷售價格管理銷售價格管理1. 對可能影響公司定價政策和計算方法的公司內外部變化及時做出反應對可能影響公司定價政策和計算方法的公司內外部變化及時做出反應2. 研究公司運作的外部市場和經濟環(huán)境研究公司運作的外部市場和經濟環(huán)境3. 理解公司內部流程和定價的重要性理解公司內部流程和定價的重要性4. 調查產品的市場價值調查產品的市場價值5. 確定產品或服務的實際單位成本確定產品或服務的實際單位成本6. 嚴格執(zhí)行定價政策嚴格執(zhí)行定價政策7. 削減成本和改善市場策略以減輕價格壓力削減成本和改善市場策略以減輕價格壓力88n 合同和訂單管理合同和訂單管理1. 指定個人或整個團隊對合同進行管理指定個人或整個團隊對合同進行管理2. 進行專業(yè)化合同管理進行專業(yè)化合同管理3. 需求定義和匯報流程標準化需求定義和匯報流程標準化4. 設計簡單的表格記錄客戶的訂單，對訂單進行優(yōu)先級分析設計簡單的表格記錄客戶的訂單，對訂單進行優(yōu)先級分析5. 在授權范圍內對訂立的合同做出決定在授權范圍內對訂立的合同做出決定6. 消除制約信息流通的瓶頸消除制約信息流通的瓶頸n 合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理1. 銷售、生產和物流部門進行正式和非正式的溝通，銷售、生產和物流部門進行正式和非正式的溝通， 創(chuàng)建一個全公司范圍內創(chuàng)建一個全公司范圍內使用的靈活的，有豐富信息的系統(tǒng)使用的靈活的，有豐富信息的系統(tǒng)2. 與所有運輸人員保持及時聯系與所有運輸人員保持及時聯系3. 進行銷售退貨管理進行銷售退貨管理4. 注重銷售利潤注重銷售利潤89n 銷售結算管理銷售結算管理1. 整合收付款流程整合收付款流程2. 根據信用評估采取收款政策根據信用評估采取收款政策n 日常銷售管理日常銷售管理1. 對銷售員進行有關公司歷史和公司目標尤其是銷售目標對銷售員進行有關公司歷史和公司目標尤其是銷售目標 及銷售員職責及銷售員職責 的培訓的培訓2. 對銷售員進行產品和服務的培訓對銷售員進行產品和服務的培訓3. 銷售員應成為公司的顧客服務代表銷售員應成為公司的顧客服務代表? 銷售傭金管理銷售傭金管理1. 量化銷售員傭金確定的指標量化銷售員傭金確定的指標2. 制定獎勵優(yōu)秀員工計劃制定獎勵優(yōu)秀員工計劃? 銷售統(tǒng)計分析管理銷售統(tǒng)計分析管理1. 及時向管理層提供提高收入的關鍵因素分析報告和數據及時向管理層提供提高收入的關鍵因素分析報告和數據90 采購管理采購管理從：簡單的物料需求響應和訂單處理從：簡單的物料需求響應和訂單處理發(fā)展至：參與產品開發(fā)和市場決策發(fā)展至：參與產品開發(fā)和市場決策注重：注重： 前端研發(fā)階段的參與和供應商管前端研發(fā)階段的參與和供應商管 來進行事前成本和質量的控制來進行事前成本和質量的控制91n 供應商的選擇和管理供應商的選擇和管理1. 建立便于進行供應商管理的采購架構和職能優(yōu)先級建立便于進行供應商管理的采購架構和職能優(yōu)先級2. 合并供應商數據庫，使供應商最大化地提供優(yōu)質服務合并供應商數據庫，使供應商最大化地提供優(yōu)質服務3. 成為供應商的業(yè)務合作伙伴從而提高采購物料的質量并降低成本成為供應商的業(yè)務合作伙伴從而提高采購物料的質量并降低成本4. 建立最簡明的標準考核供應商并始終如一地遵循該標準建立最簡明的標準考核供應商并始終如一地遵循該標準n 采購的組織結構及功能采購的組織結構及功能1. 將采購整合進公司的整個工作流程將采購整合進公司的整個工作流程2. 集中化的采購組織集中化的采購組織3. 建立跨部門的采購小組實現采購目標建立跨部門的采購小組實現采購目標4. 使采購人員成為知識專家使采購人員成為知識專家n 辦公用品的采購辦公用品的采購1. 同一家雜項物料的供應商簽訂購買合約同一家雜項物料的供應商簽訂購買合約92 客戶服務管理客戶服務管理 從：以為銷售提供售后支持為主從：以為銷售提供售后支持為主發(fā)展至：以盈利為目標，開拓服務市場發(fā)展至：以盈利為目標，開拓服務市場注重：注重： 服務效益的最大化服務效益的最大化93n 客戶服務管理計劃管理客戶服務管理計劃管理1. 制定集成和明晰的客戶服務管理計劃，規(guī)范完善程序制定集成和明晰的客戶服務管理計劃，規(guī)范完善程序2. 綜合全面地考慮影響客戶服務管理的因素綜合全面地考慮影響客戶服務管理的因素3. 在系統(tǒng)的數據分析基礎上，制訂客戶服務計劃在系統(tǒng)的數據分析基礎上，制訂客戶服務計劃n 投訴和投訴跟蹤管理投訴和投訴跟蹤管理1. 在客戶投訴過程中改善客戶滿意度在客戶投訴過程中改善客戶滿意度2. 運用關鍵的業(yè)績指標持續(xù)地改善投訴處理過程運用關鍵的業(yè)績指標持續(xù)地改善投訴處理過程3. 簡化投訴處理流程簡化投訴處理流程4. 使顧客能夠方便，靈活，通過標準渠道進行投訴使顧客能夠方便，靈活，通過標準渠道進行投訴n 客戶咨詢服務和需求調查管理客戶咨詢服務和需求調查管理1. 建立以客戶為中心的服務體系建立以客戶為中心的服務體系2. 重視與顧客的每一次溝通，將其視為增加收入的重要機會重視與顧客的每一次溝通，將其視為增加收入的重要機會3. 使客戶服務代表成為客戶關系管理的專家使客戶服務代表成為客戶關系管理的專家4. 使服務質量符合客戶的需求使服務質量符合客戶的需求n 維修網點管理維修網點管理1. 強化維修網點管理強化維修網點管理2. 建立維修網點管理體制建立維修網點管理體制 94 人力資源管理人力資源管理從：單純的人事手續(xù)操作處理從：單純的人事手續(xù)操作