【正文】 售產(chǎn)品的 工具 ，而它的目的就是銷售以獲得企業(yè)生存發(fā)展所需的利潤(rùn)。整合營(yíng)銷 ，就是企業(yè)由內(nèi)向外，以整合內(nèi)部、外部的資源為手段，以消費(fèi)者為中心，對(duì)企業(yè)所有可利用資源的重新排列組合，然后使產(chǎn)品在營(yíng)銷中獲得最大的利潤(rùn)空間和最大的利潤(rùn)值。 4P是站在企業(yè)的角度來(lái)看營(yíng)銷， 4C是站在消費(fèi)者的角度來(lái)看營(yíng)銷。 分銷渠道策略一、分銷渠道的概念和特點(diǎn)分銷渠道 （ marketing通過(guò)這種機(jī)構(gòu)網(wǎng)，產(chǎn)品才能上市行銷，從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。 （一）按分銷渠道結(jié)構(gòu)的不同可分為 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者2023/4/7 131（二） 分銷渠道按照商品在流通過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間商，可以分為窄渠道　　 2023/4/7 135　　 實(shí)際上，當(dāng)一條分銷渠道中兩個(gè)或兩個(gè)以上環(huán)節(jié)存在著共同所有權(quán)，或者一個(gè)層次的職能被另一個(gè)層次的成員所取代時(shí)，也就形成了公司系統(tǒng)。為了獲得縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)的好處，一些享有聲譽(yù)的大制造商往往采用在管理上處于支配地位而不改變渠道內(nèi)成員所有權(quán)關(guān)系的方式，建立管理型的垂直渠道系統(tǒng)。合同型系統(tǒng)是指不同層次的生產(chǎn)企業(yè)或銷售企業(yè)，以契約為基礎(chǔ)建立的一種關(guān)系較為緊密的聯(lián)營(yíng)分銷系統(tǒng)。2023/4/7 139三、分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 （一）、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 　　　　４．企業(yè)自身特性 　　　經(jīng)濟(jì)分析的三步驟是： 　　 　　　 　　 、聲譽(yù)權(quán)等2023/4/7 143123一、影響定價(jià)的因素 （一）、確定定價(jià)目標(biāo) ２．以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo) ４．以適應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)６．以維護(hù)企業(yè)形象為目標(biāo) = = 10080600 20%總成本 成本利潤(rùn)率 20%第三步，估算總銷售收入并計(jì)算單位產(chǎn)品的目標(biāo)價(jià)格。=　　　　　　　　 　　　　　　　　 單位產(chǎn)品的目標(biāo)價(jià)格 產(chǎn)銷量 /80元 2023/4/7 149第四步，繪制損益平衡圖并計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)軸表示產(chǎn)銷量（單位為萬(wàn)件）； 元，單位產(chǎn)品成本為 則總收入曲線： ；固定成本曲線： 第二步，確定能夠被購(gòu)買者接受的價(jià)格的成本費(fèi)用與盈利水平；2023/4/7 151（ 2）．區(qū)分需求定價(jià)法 以地點(diǎn)為對(duì)象的差異定價(jià) （ 4）．反向定價(jià)法 2023/4/7 152　 ３．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （六）、審查并確定最終價(jià)格 ?。保邇r(jià)策略2023/4/7 154（二）、產(chǎn)品組合定價(jià)策略 1．產(chǎn)品系列定價(jià)４．組合產(chǎn)品定價(jià) 2） 1） １． ３．分區(qū)定價(jià)４．基點(diǎn)定價(jià) 2023/4/7 158四、價(jià)格變動(dòng)策略 １．企業(yè)削價(jià)的原因 　　第一，在生產(chǎn)能力過(guò)剩又難以通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)或加強(qiáng)銷售工作從而擴(kuò)大銷售的情況下，企業(yè)期望通過(guò)削價(jià)來(lái)扭轉(zhuǎn)這種不利的狀況。第二，在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的壓力下市場(chǎng)占有率大幅度下降，企業(yè)不得不削價(jià)銷售以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。第三，在成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低的情況下，企業(yè)試圖通過(guò)主動(dòng)削價(jià)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)銷量，提高市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制力。2023/4/7 161（四）、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)的價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)　　 １．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變動(dòng)的態(tài)度２．企業(yè)在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變動(dòng)作出適當(dāng)反應(yīng)之前所必須弄清的問(wèn)題　　 企業(yè)的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率有何影響？　　 （３）．提高價(jià)格 如何實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ．促銷　　 ．促銷方式　　 （三）．促銷組合　　 2023/4/7 167三、銷售促進(jìn)一般來(lái)講，企業(yè)的銷售促進(jìn)策略包括確定目標(biāo)，選擇工具，制定方案，預(yù)試方案，實(shí)施方案以及評(píng)價(jià)結(jié)果等內(nèi)容。2023/4/7 169第七章 企業(yè)籌資與投資管理 返回返回2023/4/7 170學(xué)習(xí)目標(biāo) 籌資渠道體現(xiàn)著資金的來(lái)源與流量。從我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況看，企業(yè)的籌資渠道主要有以下幾種：① 國(guó)家財(cái)政資金； ② 銀行信貸資金； ③非銀行金融機(jī)構(gòu)資金； ④ 其他企業(yè)資金； ⑤居民個(gè)人資金； ⑥ 企業(yè)自留資金； ⑦ 外商資金等。 ，比較投資方案和追加投資決策的主要經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)?；騅： 資金成本，以百分率表示；D： 使用費(fèi)用；P： 籌資總額；F： 籌資費(fèi)用；f： 籌資費(fèi)用率，即籌資費(fèi)用與籌資額的比率。I： 長(zhǎng)期借款的年利息額；L： 長(zhǎng)期借款總額，即借款本金；T： 企業(yè)所得稅率； 企業(yè)所得稅率為 33%，則其借款的成本率為：由于這類資本的使用費(fèi)用（即股利等）是在稅后支付，因此不存在節(jié)稅功能。2023/4/7 185綜合資金成本 是指全部長(zhǎng)期資金的總成本，通常以各種資金占全部資金的比重為權(quán)數(shù)，對(duì)個(gè)別資金成本進(jìn)行加權(quán)平均確定，其公式為：KW： 綜合資本成本； Ki： 第 i種個(gè)別資本成本；Wi： 第 i種個(gè)別資本占全部資本的比重。15合計(jì) 1050 100 企業(yè)投資管理2023/4/7 189一、企業(yè)投資的涵義投資： 指為取得能帶來(lái)收益的某種資產(chǎn)而對(duì)現(xiàn)有資產(chǎn)所作的投放。2023/4/7 191 資金的時(shí)間價(jià)值就是由于放棄現(xiàn)在使用資金的機(jī)會(huì)，所得到的按放棄時(shí)間長(zhǎng)短計(jì)算的報(bào)酬（機(jī)會(huì)成本）。顯然，利用這一方法進(jìn)行決策的標(biāo)準(zhǔn)是投資回收期的長(zhǎng)短，投資回收期最短的方案是最佳的。分析原則是凈現(xiàn)值大于 0，即投資方案收支相抵后有利潤(rùn)，是可取的方案，且凈現(xiàn)值越大，經(jīng)濟(jì)效益越好；如果凈現(xiàn)值等于或小于 0，表示投資方案恰好保本或收不抵支，出現(xiàn)虧損，是應(yīng)該否決的方案。 2023/4/7 206生產(chǎn)過(guò)程包括四部分：? 生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備過(guò)程? 基本生產(chǎn)過(guò)程? 輔助生產(chǎn)過(guò)程? 生產(chǎn)服務(wù)過(guò)程2023/4/7 207二、合理組織生產(chǎn)過(guò)程的基本要求? 生產(chǎn)過(guò)程組織的含義 ：? 以最佳的方式將各種生產(chǎn)要素結(jié)合起來(lái)，對(duì)生產(chǎn)的各個(gè)階段、環(huán)節(jié)、工序進(jìn)行合理的安排，使其形成一個(gè)協(xié)調(diào)的系統(tǒng)。2023/4/7 210? （ 3） 柔性原則 —— 所謂 “柔性 ”是指加工制造的靈活性、可變性、可調(diào)節(jié)性及便捷性。（ 2） 自動(dòng)化原則 —— 自動(dòng)化是提高生產(chǎn)效率和集約化程度的重要途徑。企業(yè) 生產(chǎn)過(guò)程 就是在企業(yè)活動(dòng)過(guò)程中，把資源轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程，這一過(guò)程也是價(jià)值增值過(guò)程。2023/4/7 204第八章生產(chǎn)過(guò)程的組織管理返回返回2023/4/7 205第一節(jié)生產(chǎn)過(guò)程的組織和生產(chǎn)類型一、生產(chǎn)過(guò)程的概念與生產(chǎn)類型內(nèi)部收益率 是指能使一個(gè)投資項(xiàng)目未來(lái)投資報(bào)酬的總現(xiàn)值，恰好等于該投資項(xiàng)目投資額現(xiàn)值時(shí)的投資利潤(rùn)率，或使歷年的凈現(xiàn)值之和為零時(shí)的利潤(rùn)率，所以內(nèi)部收益率也就是項(xiàng)目本身可以達(dá)到的最低報(bào)酬率。 凈現(xiàn)值法 是計(jì)算投資方案現(xiàn)金收入現(xiàn)值與現(xiàn)金支出現(xiàn)值的差額，即投資方案凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值，以此作為進(jìn)行投資決策的依據(jù)。 投資方案的現(xiàn)金凈流量表年數(shù) 0 1 2 3 4 5 6凈現(xiàn)金流量 150000 30000 35000 40000 35000 20230 300002023/4/7 196則其投資回收期為：2023/4/7 197凈現(xiàn)值法具體來(lái)說(shuō)就是指一定量投資按項(xiàng)目投產(chǎn)后每年收回的凈現(xiàn)金流量計(jì)算，所能收回全部投資的時(shí)間。2023/4/7 192（二）、投資方案的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)方法? 投資回收期法? 凈現(xiàn)值法? 內(nèi)部報(bào)酬率法2023/4/7 193投資回收期法資金的時(shí)間價(jià)值是商品經(jīng)濟(jì)中的普遍現(xiàn)象，它表明一定數(shù)量的資金在不同時(shí)點(diǎn)具有不同的價(jià)值。2023/4/7 188第二節(jié) 2023/4/7 186某企業(yè)長(zhǎng)期資金表 D1： 第一年的預(yù)計(jì)股利額； P： 按發(fā)行價(jià)格計(jì)算的普通股籌資總額 g： 預(yù)計(jì)普通股股利年增長(zhǎng)率。2023/4/7 182q例：某企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，擬發(fā)行一種面值為 100元、票面利率為 5%、期限為 5年、每年付息一次的債券。R： 借款年利息率；f： 籌資費(fèi)用率?；騅： 長(zhǎng)期借款成本； 由于債務(wù)利息是在所得稅前列支，利息有抵稅作用，所以企業(yè)為此所負(fù)擔(dān)的實(shí)際成本是：利息 （ 1所得稅率）。2023/4/7 178（三） 資金成本的計(jì)算 （一）資金成本的含義和組成2023/4/7 174 國(guó)外貸款 中外合資經(jīng)營(yíng) 國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易 來(lái)料加工與來(lái)件裝配 在國(guó)外發(fā)行股票或長(zhǎng)期債券 國(guó)際租賃 （二）籌資方式2023/4/7 175三、 資金成本分析 ⑵ 滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要（設(shè)立、擴(kuò)大、償債）企業(yè)籌資的 財(cái)務(wù)目標(biāo) 應(yīng)該是：以較低的籌資成本和較小的籌資風(fēng)險(xiǎn)，獲取較多的資金。（一）資金籌集的概念 掌握籌資的概念，了解籌資的渠道；掌握資金成本的計(jì)算方法；理解投資的意義；掌握投資決策的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)方法。簡(jiǎn)稱 “公關(guān) ”，是從實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，通過(guò)對(duì)公眾的一系列宣傳推廣活動(dòng)，爭(zhēng)取社會(huì)各方面的理解、信賴、和支持，樹(shù)立企業(yè)的良好形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種策略。2023/4/7 168四、公共關(guān)系涉及銷售隊(duì)伍規(guī)模、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)、銷售隊(duì)伍組織等內(nèi)容。人員推銷包括人員推銷決策與人員推銷活動(dòng)兩個(gè)方面內(nèi)容。2023/4/7 166二、人員推銷　　 　 2023/4/7 164第五節(jié) 案例 （ 1）．維持價(jià)格 個(gè)可能的反應(yīng)又會(huì)有何反應(yīng)？ 第五，競(jìng)爭(zhēng)者和其他企業(yè)對(duì)于本企業(yè)的每一反應(yīng)？　　 第二，競(jìng)爭(zhēng)者打算暫時(shí)變價(jià)還是永久變價(jià)？２．多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的情況 １．單一競(jìng)爭(zhēng)者２．購(gòu)買者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度１．購(gòu)買者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)方式第二，產(chǎn)品供不應(yīng)求因而不能滿足所有顧客的需要 　第一，通貨膨脹導(dǎo)致成本費(fèi)用提高2023/4/7 159２．企業(yè)提價(jià)的原因原產(chǎn)地定價(jià) 2） ．累計(jì)數(shù)量折扣 全部 /30）６．習(xí)慣定價(jià) ５．招徠定價(jià)４．聲望定價(jià)３．分級(jí)定價(jià)　　　?。玻麛?shù)定價(jià)２．選擇品定價(jià) （一）、新產(chǎn)品定價(jià)策略 （ 2）．競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法 以產(chǎn)品為對(duì)象的差異定價(jià)第三步，推測(cè)產(chǎn)品的銷售量并估算產(chǎn)品（ 1） 　　 ；總成本曲線 元 單位產(chǎn)品銷售價(jià)格 軸表示金 設(shè)： 　　 件 　　　　　　　　　　　　　 =1200總銷售收入 萬(wàn)元 萬(wàn)元 +　　 =200=1000目標(biāo)利潤(rùn) 　　 40010002023/4/7 148? 第一步，預(yù)測(cè)產(chǎn)銷量并估算總成本。d.a.1+１．成本導(dǎo)向定價(jià)法 / 需求價(jià)格彈性 ，指的是需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。５．以維持企業(yè)生存為目標(biāo) ３．以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率為目標(biāo) １．以獲得最大利潤(rùn)為目標(biāo) （六）從政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國(guó)家政策、法律法規(guī)的角度來(lái)看 （二）從商品價(jià)格是市場(chǎng)需求的函數(shù)這一點(diǎn)來(lái)看（三）從商品價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的函數(shù)和手段這一點(diǎn)來(lái)看 2023/4/7 144第四節(jié) 　 （三）評(píng)估渠道成員3．生產(chǎn)者可以通過(guò)分銷規(guī)劃與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)的使用關(guān)系 、法定權(quán) 　　　　 （ 1）提高中間商可得的毛利率　　　　?。?2）采取人為的方法來(lái)刺激中間商使之付出更大努力 　　　　 1．了解各個(gè)中間商的心理狀態(tài)與行為特征是激勵(lì)的基礎(chǔ) 　　 （ 1）估計(jì)每個(gè)渠道方案