【正文】 作方式，發(fā)展商的租金收入與此物業(yè)空間的商業(yè)經(jīng)營收入掛鉤，按照契約提成、分紅。 采取保底抽成或純分成的方式與商家合作。 經(jīng)營模式選擇 84 前提 ?項目屬性定位 ?項目形象定位 ?項目功能定位 ?項目方 ?向性問題 ?項目銷 ?售問題 ?項目租售比例 ?項目業(yè)態(tài)組合 ?項目售賣模式 ?項目經(jīng)營模式 ?項目價格定位 報告思路 85 項目售賣模式分析 銷售方式 特征 優(yōu)劣勢 適用性 直接銷售 將商鋪分割銷售給業(yè)主，讓業(yè)主自主經(jīng)營。 項目售賣模式分析 帶租約銷售部分 87 ?一樓的內(nèi)鋪引進了及二樓引進世界品牌專賣，通常簽的時間都會比較長，如果采用通常的帶租約銷售方式，發(fā)展商付出的成本會比較高， 所以我們建議世聯(lián)研究的核心售賣模式。 ?投資客戶只付首期，不需月供，即可享有物業(yè)升值的好處。 項目售賣模式分析 — 核心售賣模式分析 建議一樓內(nèi)鋪及 二樓專賣部分采 用核心售賣模式 91 ?45層采用直接銷售給商家的方式 ?所以本項目將采用 帶租約銷售 +核心售賣模式 +直接銷售的方式對部分商鋪進行銷售 項目售賣模式分析 92 前提 ?項目屬性定位 ?項目形象定位 ?項目功能定位 ?項目方 ?向性問題 ?項目銷 ?售問題 ?項目租售比例 ?項目業(yè)態(tài)組合 ?項目售賣模式 ?項目經(jīng)營模式 ?項目價格定位 報告思路 93 香蜜湖片區(qū)處于發(fā)展階段，未有成熟商業(yè)氛圍，我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，項目周邊僅有零星街鋪交易，與本項目經(jīng)營模式相去甚遠，可參照性不強。 項目的價格定位 — 靜態(tài)租金測算 96 ? 公式 V=a/r[11/(1+r)n]，其中 V代表評估價值， a=233， r=6%，n=37年（使用年限 40年）。（按套內(nèi)面積計算） 99 項目銷售收入測算 項目整體銷售收入不含 45層為 176366000元，含 45層為 210766000元； 實際回款不含 45層為 113192023元，含 45層為 147592023元； 商鋪位置 套內(nèi)面積 價格 銷售收入 實際回款 1層外鋪 1500 47384 71076000 71076000 1層內(nèi)鋪 3000 28430 85290000 34116000 2層內(nèi)鋪 1000 20000 20000000 8000000 45層 4300 8000 34400000 34400000 合計 9800 210766000 147592000 100 項目整體回顧 ?項目屬性定位： 城市精英人士交往、休閑、購物的頂級場所 ?項目形象定位： 頂級時尚、極致體驗 ?項目命名： 中信維多利亞廣場 ?項目功能定位及比例： 娛樂、休閑：餐飲：購物：文化展覽 =32%： 44%： 16%： 7% ?出售 /出租比例： 大致在 23%38% ?售賣模式： 帶租約銷售 +核心售賣模式 + 直接銷售 ?項目收益： 項目整體銷售收入不含 45層 176366000元，含 45層 210766000元；實際回款不含 45層 113192023元，含 45層 147592023元； 小結：項目的長期收益主要來自于項目的成功經(jīng)營，短期收益相對較少。 項目的總體招商思路 104 樹立品牌、整體招商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一經(jīng)營管理 是指統(tǒng)一商業(yè)的整體 ， 包括內(nèi)部店鋪的裝修風格 、 統(tǒng)一商業(yè)服務人員的著裝 ， 統(tǒng)一進行宣傳推廣 ， 這樣能夠很大程度上提高商場的物業(yè)檔次 ， 從而滿足高檔的商業(yè)定位 ， 同時也能大大改善項目的購物和經(jīng)營環(huán)境 ， 有利于提升項目的品牌知名度 ， 構筑核心競爭力； 統(tǒng)一培訓管理 ， 以此提高整體服務水平 ， 降低營銷成本 。 109 事件營銷 1： 中信維多利亞購物公園招商推介新聞發(fā)布會 五洲賓館 地點 : 項目預熱，項目整體推介 目的 : 主題：項目商業(yè)價值，項目推介 邀請嘉賓：各報社、電視臺和網(wǎng)絡媒體記者 中信公司領導 政府部門領導 世聯(lián)領導 有號召力的品牌商家 中信會會員 時間 : 2023年 4月 項目推廣 — 事件營銷 110 事件營銷 2： 投資論壇 形式：論壇 /發(fā)布會 /講座 主題：中國商業(yè)經(jīng)營發(fā)展模式探討 邀請嘉賓： 各報社、電視臺和網(wǎng)絡媒體記 中信公司領導 世聯(lián)公司領導 商業(yè)投資分析專家、權威人士 中信城市廣場商家、中信業(yè)主、世聯(lián)客戶 （與財經(jīng)雜志聯(lián)合舉行投資論壇） 項目推廣 — 事件營銷 111 事件營銷 3： 主力店簽約儀式暨招商推介會 主力店確定 關鍵工作 : 威尼斯酒店 地點 : 展示項目商業(yè)前景，提升其它商家及投資者對項目的信心，促進后續(xù)招商，促進商鋪銷售 目的 : 邀請嘉賓：各報社、電視臺和網(wǎng)絡媒體記者邀請 /中信公司 領導邀請 /業(yè)內(nèi)人士邀請 /中信會員 主力店簽約儀式暨招商推介會 視招商進展情況具體確定 具體時間 : 后續(xù)新聞及軟文報道 項目推廣 — 事件營銷 在媒體的運用上，本項目將更多的運用時尚的媒體，例如城市畫報、周末畫報、男女士芭莎等 112 事件營銷 4： 對中信業(yè)主的產(chǎn)品商業(yè)價值推介會 時間： 事件營銷 5： 對中信高爾夫球會的產(chǎn)品商業(yè)價值推介會 事件營銷 6： 對招商金卡，中信實業(yè)銀行金卡會員 產(chǎn)品商 業(yè)價值推介會 主題：產(chǎn)品商業(yè)價值推介 邀請嘉賓： 各報社、電視臺和網(wǎng)絡媒體記者邀請 /中信公司領導業(yè)內(nèi)人士邀請 /中信業(yè)主 /高爾夫會員 /招商或中信實業(yè)銀行金卡會員 項目推廣 — 事件營銷 113 鋪王拍賣會 鋪王選擇規(guī)律 —— 一、商鋪價值全體現(xiàn)。 項目推廣 — 事件營銷 115 事件營銷 9： 主力店開店慶典 主力店開店慶典 主力店確定 關鍵工作 : 展示項目商業(yè)良好運營情況，提升其它商家及投資者對項目的信心，促進后續(xù)項目的銷售 目的 : 后續(xù)新聞及軟文報道 邀請嘉賓：各報社、電視臺和網(wǎng)絡媒體記者邀請 /中信公司領導 /中信會會員 /世聯(lián)尊貴會會員等 項目推廣 — 事件營銷 116 通過中信會進行項目價值的分析和傳播 中信業(yè)主資源利用 對象：中信珠三角、聯(lián)動推廣 方式：短信、直郵、電話通知、會刊 內(nèi)容： 針對項目推廣需要，以區(qū)域發(fā)展前景、項目投資前景分析和產(chǎn)品訴求傳遞給客戶，為后期項目銷售儲備客戶。而金光華的主力店相對于一個 12萬平米的購物中心來說是不夠的，業(yè)態(tài)的檔次高中低都有，總體定位不明確。 ?從人流組織來分析： 由于金光華的業(yè)態(tài)分布不盡合理，人流的路線分散，不利于人流的組織。 華潤萬象城與金光華廣場對比分析 146 明年廣場 ?形象定位： 品牌中高檔 shoppingmall； ?客戶定位： 2540歲之間中高收入白領女性； ? 業(yè)態(tài)分布： 空中連廊：高級餐廳及商務會展中心 5F主題：“異國珍味” 南亞五國風味 4F主題：“休閑驛站” — 分 4個區(qū)：數(shù)碼娛樂區(qū)、個性生活區(qū)、時尚美容區(qū)、休閑服務區(qū) 3F主題：“運動休閑街” — 分 5個區(qū)：運動服飾區(qū)、牛仔服飾區(qū)、休閑服飾區(qū)、男裝區(qū)、兒童區(qū) 2F主題：“都市精品” — 分 5個區(qū)：精品時裝區(qū)、時尚女裝區(qū)、時尚配飾、設計師天地、服務區(qū) 1F主題：“世界名品” — 分 3個區(qū)：女裝區(qū)、男裝區(qū)、精品配飾區(qū) 1F內(nèi)街：“休閑美食街” B1主題：“健身及美食廣場” — 分 2個區(qū)：健身中心、美食廣場 147 。（先期優(yōu)惠較萬象城要少），招商策略在很大程度上影響了經(jīng)營的狀況。萬象城的業(yè)態(tài)部分較為明晰，即便在同一樓層有業(yè)態(tài)的交叉，但在檔次上是類似的，同時將餐飲穿插在每個樓層的分布有利于人氣的聚集。 1326層寫字樓 商業(yè)配套： 14層約 6000平米 129 寫字樓調(diào)查 展業(yè)中心 —— 規(guī)模： 1棟 30層 商業(yè)配套： 1— 3層商業(yè)裙樓， 2層 為銀行， 3樓業(yè)態(tài)未定 大慶大廈 —— 規(guī)模 ： 建筑面積 51713平米 商業(yè)配套： 4層商業(yè)群樓近 5000平米 目前狀況：已入伙，群樓空置 130 寫字樓調(diào)查 世貿(mào)中心 —— 招行總部 深圳標志性建筑之一 實力和財富的象征 著名公司的進駐 巨大的消費潛力 白領的聚集地 131 寫字樓調(diào)查 本元大廈 —— 規(guī)模： 1棟 427層 48戶 商業(yè)配套： 13層為銀行， 4樓設王子廚房 喜年中心 —— 規(guī)模 ： 建筑面積 51713平米 商業(yè)配套：銀行、酒店、配餐中心 132 ?附件三：部分商業(yè)業(yè)態(tài)分布 133 ? 金光華各層的業(yè)態(tài)分布及賣場規(guī)劃情況 3F—— 大型地下停車場； 2F—— 與地鐵相連，提供便捷式餐飲、西餅、便利、藥妝、健康補品、休閑服飾等； 1F—— 皮具、珠寶、女裝、化妝品、飾品、鞋等 金光華廣場業(yè)態(tài)分布 134 ? 金光華各層的業(yè)態(tài)分布及賣場規(guī)劃情況 1F—— 國際精品服飾、餐飲、名表行、化妝品等； 2F—— 國際品牌男裝、鞋類等； 金光華廣場業(yè)態(tài)分布 135 ? 金光華各層的業(yè)態(tài)分布及賣場規(guī)劃情況 3F—— 國際品牌男裝、電影院（下層）； 4F—— 童裝、玩具、女裝、女性內(nèi)衣系列、電影院（上層）； 金光華廣場業(yè)態(tài)分布 136 ? 金光華各層的業(yè)態(tài)分布及賣場規(guī)劃情況 5F—— 餐飲、數(shù)碼產(chǎn)品、廚房用品、工藝品、布藝、音像制品、游樂園； 6F—— 運動器材、休閑服飾、牛仔系列、高爾夫器具、游泳系列、發(fā)廊、游樂園； 金光華廣場業(yè)態(tài)分布 137 ? 金光華各層的業(yè)態(tài)分布及賣場規(guī)劃情況 7F—— 大型品牌餐飲； 金光華購物廣場經(jīng)營業(yè)態(tài)豐富，以國際一線品牌的男女裝服飾和品牌餐飲業(yè)為主。制造高潮的利劍；吸引眼球的法寶。 ?主力店和旗艦店的位臵需要預留； ?邊招商、邊開業(yè)； ?在品牌和鋪位的選擇上要堅持檔次相似的原則。樹立品牌的另一個含義就是通過先進的商業(yè)經(jīng)營管理模式和良好的服務理念爭服顧客，贏得市場，最終保障整個商業(yè)獲得長期的租金收益和經(jīng)營收益。 ? 得出如下計算結果 項目的價格定位 — 收益法的計算過程 首層價格初步估算為：41204元 /平方米（套內(nèi)） 97 根據(jù)本項目特點及區(qū)域市場特點，本項目的溢價空間主要集中在 營銷、商業(yè)成熟、品牌 三個方面，初步預期將帶來 10%— 20%的溢價。 月） 權重 權重月租（元/平方米 10年后客戶未必肯回購； （ 2）即使回購，也是根據(jù)銷售原價回購，同時考慮年限折舊； 實際回購成本低于原價；但商鋪升值，回購還能保證收益增加； （ 3）提供該項保證，給予客戶強烈信心。 發(fā)展商 某經(jīng)營公司 統(tǒng)一管理 投資客戶 銷