【正文】 售里面的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至是客戶關(guān)系培養(yǎng)的飛躍，能夠熟練掌握這一過程的銷售人員至少需要兩年以上的銷售經(jīng)驗。這時要求銷售人員具有冷靜的頭腦、快速的反映及準(zhǔn)確的判斷能力，能夠越過這個階段的銷售人員一般會具有三年以上的實戰(zhàn)經(jīng)驗及優(yōu)秀業(yè)績。因此我們將銷售人員按照能力分成一級、二級、三級，不同的級別銷售的職責(zé)不同，這就是 ABCD梯度團隊配置。能順利完成這一過程的銷售人員，從以往的統(tǒng)計來看會占到人員數(shù)量的 20%左右 . 剩下的為三級，即完成從 EDC的較低難度的銷售，多數(shù)的銷售人員都能勝任，但是工作量是非常巨大的，占銷售總工作量的 60%。這種情況下高一級的銷售人員僅負責(zé)高階段的任務(wù)，只有在客戶不飽滿的情況下，才向下級滲透完成 EDC的任務(wù)。 銷售活動中的 abcd管理 第十二章 銷售管理 設(shè)置信息平臺的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點 充分利用 CRM、 SeCM等平臺做好銷售預(yù)測與銷售計劃 銷售活動中的 abcd管理 銷售業(yè)務(wù)流程圖 銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖 銷售管理系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng)功能需求 銷售業(yè)務(wù)流程圖 銷售管理系統(tǒng)是整個系統(tǒng)的重要組成部分，它包括系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置、銷售機構(gòu)與人員 、往來單位管理、報價管理、訂單管理、銷售活動、銷售跟單、售后服務(wù)、銷售統(tǒng)計、銷售分析等功能；能夠處理基于互聯(lián)網(wǎng)的銷售訂單、銷售報價、銷售報價單試算、銷售訂單、銷售收款、銷售發(fā)票、銷售折讓、付運通知單、退貨 /補貨 /換貨等多種銷售業(yè)務(wù)，提供多種與銷售有關(guān)的業(yè)務(wù)查詢，多種報表統(tǒng)計輸出，提供多種分析報表有利于對銷售業(yè)務(wù)進行有效的管理和控制。 系統(tǒng)自動比較顧客定單貨物種類，數(shù)量與庫存量后，做出不同判斷。首先是對所發(fā)物品修改種類和數(shù)量，使得各數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)統(tǒng)一。 在這一序列流程中，經(jīng)理對應(yīng)收款賬目、庫存銷售報表、銷售歷史。 銷售業(yè)務(wù)流程圖 第十二章 銷售管理 設(shè)置信息平臺的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點 充分利用 CRM、 SeCM等平臺做好銷售預(yù)測與銷售計劃 銷售活動中的 abcd管理 銷售業(yè)務(wù)流程圖 銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖 銷售管理系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng)功能需求 銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖 數(shù)據(jù)流程總圖 銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖 銷售總模塊 銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖 銷售模塊之一 銷售模塊之二 銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖 銷售模塊之三 銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖 第十二章 銷售管理 設(shè)置信息平臺的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點 充分利用 CRM、 SeCM等平臺做好銷售預(yù)測與銷售計劃 銷售活動中的 abcd管理 銷售業(yè)務(wù)流程圖 銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖 銷售管理系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng)功能需求 銷售管理系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng)是整個系統(tǒng)的重要組成部分，它包括系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置、銷售機構(gòu)與人員 、往來單位管理、報價管理、訂單管理、銷售活動、銷售跟單、售后服務(wù)、銷售統(tǒng)計、銷售分析等功能；能夠處理基于互聯(lián)網(wǎng)的銷售訂單、銷售報價、銷售報價單試算、銷售訂單、銷售收款、銷售發(fā)票、銷售折讓、付運通知單、退貨 /補貨 /換貨等多種銷售業(yè)務(wù)，提供多種與銷售有關(guān)的業(yè)務(wù)查詢，多種報表統(tǒng)計輸出，提供多種分析報表有利于對銷售業(yè)務(wù)進行有效的管理和控制。使企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品報價的情況，掌握銷售產(chǎn)品的毛利率，以控制銷售產(chǎn)品的銷售利潤。 5. 提供銷售監(jiān)控跟蹤的功能。 7. 提供對產(chǎn)品銷售價格和產(chǎn)品銷售折扣的控制功能。 9. 提供對銷售業(yè)務(wù)多種管理分析的功能，如銷售業(yè)績比較，統(tǒng)計和比較的功能，銷售業(yè)績報表的功能。 本系統(tǒng)與其他系統(tǒng)的關(guān)系如下： ? 與庫存管理系統(tǒng)的關(guān)系 庫存管理系統(tǒng)根據(jù)銷售管理系統(tǒng)中的出庫通知單，銷售補貨單和銷售退貨單進行銷售發(fā)貨、銷售補貨和銷售退貨等庫存業(yè)務(wù)的處理，根據(jù)銷售系統(tǒng)中的銷售留貨單進行庫存留貨，以滿足客戶的需求。 ? 與生產(chǎn)管理系統(tǒng)的關(guān)系 生產(chǎn)管理系統(tǒng)根據(jù)銷售管理系統(tǒng)中的銷售訂單和銷售預(yù)算，進行 MPS和 MRP運算，產(chǎn)生主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃，生成采購計劃，生產(chǎn)計劃，膠件生產(chǎn)計劃和主生產(chǎn)計劃，下達后系統(tǒng)自動產(chǎn)生采購請購單和生產(chǎn)工單。 銷售管理系統(tǒng) 第十二章 銷售管理 設(shè)置信息平臺的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點 充分利用 CRM、 SeCM等平臺做好銷售預(yù)測與銷售計劃 銷售活動中的 abcd管理 銷售業(yè)務(wù)流程圖 銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖 銷售管理系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng)功能需求 銷售管理系統(tǒng)功能需求 功能劃分 【銷售機構(gòu)與人員】 【客戶管理】 【報價管理】 【訂單管理】 【銷售活動】 【銷售跟單】 【銷售業(yè)績統(tǒng)計】 【銷售分析】 功能描述 本模塊用于管理銷售機構(gòu)和銷售人員，包括機構(gòu)管理，人員管理，任務(wù)分配，銷售傭金等。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :36:3321:36:33February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 9時 36分 33秒 21:36:331 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :36:3321:36Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 1日星期三 9時 36分 33秒 21:36:331 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時 36分 33秒 21:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :36:3321:36Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 1日星期三 9時 36分 33秒 21:36:331 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :36:3321:36:33February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :36:3321:36Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。只要與銷售統(tǒng)計有關(guān)的機構(gòu)、人員，均看成是銷售機構(gòu)和銷售人員。 ? 與航運管理系統(tǒng)的關(guān)系 航運管理系統(tǒng)根據(jù)銷售系統(tǒng)中的付運通知單和銷售退貨單，編制各種銷售產(chǎn)品的各種進出口文件（包括到貨通知單錄入和管理、投保審批單錄入和管理、確認付運通知單錄入和管理、裝箱單的錄入和管理、銷售發(fā)票的錄入和管理、報關(guān)單錄入和管理等），處理銷售產(chǎn)品事務(wù)。 ? 與應(yīng)收帳管理系統(tǒng)的關(guān)系 應(yīng)收帳管理系統(tǒng)根據(jù)銷售管理系統(tǒng)中的銷售訂單、付運通知單、銷售退貨單進行編制銷售發(fā)票、銷售定金的分配 、應(yīng)收單、收款單、應(yīng)收票據(jù)、退款單等多種業(yè)務(wù)單據(jù)和處理對客戶應(yīng)收賬款的控制和管理。產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量、條形碼序列號、入庫日期和出庫日期等。 8. 提供對銷售產(chǎn)品成本和毛利分析的功能。 6. 提供對銷售員業(yè)績管理的功能。系統(tǒng)根據(jù)對客戶投訴 \退貨 \索賠處理，銷售補貨單和銷售退貨單的控制，使企業(yè)能夠及時處理產(chǎn)品售后服務(wù)的事務(wù)，提高企業(yè)售后服務(wù)的水準(zhǔn)。使企業(yè)能夠根據(jù)企業(yè)對產(chǎn)品銷售歷史資料的統(tǒng)計和企業(yè)對產(chǎn)品銷售市場的預(yù)測情況等多種因素，制定企業(yè)未來的銷售計劃，規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。 銷售業(yè)務(wù)流程圖 顧客登陸流程 顧客登陸時，首先對顧客進行身份確定。 2）編制和修改應(yīng)收 款賬目。 2）庫存不足，通知采購部，暫時擱置。針對需要采購之貨物編制相應(yīng)訂貨單。當(dāng)然這種職責(zé)分配方式的成功關(guān)鍵是要解決好人員的利益分配及人員的晉級問題，才能有效保證各級人員積極性。具體描述為：每個以區(qū)域為單位的銷售單元，技術(shù)較差或較新的銷售人員數(shù)量可以適當(dāng)增加，按照 110%的飽和度配置，即人員的數(shù)量剩余 10%，以便人員的淘汰后補充，這些人員主要負責(zé)從 EDC的任務(wù)。而這個階段的工作量僅占到所有工作量的 10%，但創(chuàng)造的價值超過 30%。 ABCD管理用于營銷組織建設(shè) ABCD管理在營銷團隊的組織上也提供了一個良好的思路。 從 B到 A的過程就是臨門一腳的過程，具體的內(nèi)容主要是簽訂合同、談判。 從 D到 C需要銷售人員具備一定的銷售技巧，并且考驗銷售人員的迅速接近客戶，獲得客戶信息的能力，一般情況下工作在一年左右的銷售人員都可以勝任。 ABCD管理細化銷售工作 從 E到 D的過程實際上是一個基礎(chǔ)的信息獲得過程，也就是基礎(chǔ)的客戶名單獲得工作，該項工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是客戶數(shù)量一定要多、必須有相應(yīng)的信息線索、以銷售人員的電話銷售為主。這個行動目標(biāo)對于我們制定相應(yīng)的銷售行動計劃非常有利。同時根據(jù)測算的晉級概率，估算出每一級客戶的數(shù)量。這樣的梯度分布規(guī)律對指導(dǎo)我們的日常銷售管理很有意義。如何管理客戶并有效的與銷售額掛鉤是核心?？汕宄乇硎境雒總€部門、分店、科等單位的損益 盡量以利潤中心方式計算。然 下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。月別銷售固定費用計劃的項目，包含折舊費、工資及利 促銷計劃的編制 1. (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 2. (1) (2) 充分利用 CRM、 SeCM等平臺做好銷售預(yù)測與銷售計劃 (3) (4) (5) (6) (7) (8) 3. 與銷售人員相關(guān)的促銷計劃 (1)業(yè)績獎賞 (2) (3) (4) 4. (1)POP(銷售點展示 ) (2) (3) (4) (5) 1. 與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃配合月別銷售總額計劃，是此銷售月別計劃的收款計劃。在年度計劃損益表的一般銷管費內(nèi)，可列出銷售費用的年度合計額。將去年同月的部門別及客戶別的銷售 2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正。 充分利用 CRM、 SeCM等平臺做好銷售預(yù)測與銷售計劃 月別商品別銷售額計劃的編制 1. 取得商品別銷售比重。 3. 得到過去三年間的月別銷售比重。 3. 損益平衡點基準(zhǔn) =固定費用預(yù)估 +計劃銷售利益 /計劃邊際利益率 100計劃邊際利益率=100（變動費用預(yù)估 /銷售總額） 100 4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率