中國(guó)移動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧(文件)
【正文】 第一步曲：建立客戶信任感 —— 主動(dòng)相迎 為什么要主動(dòng)相迎 ？ 迅速建立和客戶的關(guān)系； 打消客戶的疑慮； 客戶期待體驗(yàn)區(qū)工作人 員主動(dòng)相迎； 冷淡會(huì)使 70%的客戶敬 而遠(yuǎn)之； 如何主動(dòng)相迎 （主動(dòng)相迎的種類）？ 問(wèn)好式 放任式 插入式 應(yīng)答式 迂回提問(wèn)式 ? 你走進(jìn)體驗(yàn)區(qū)，體驗(yàn)區(qū)工作人員主動(dòng)與你打招呼，你禮貌地應(yīng)答后，隨意看看，然后離去。 ? 體驗(yàn)區(qū)工作人員還未開(kāi)口，你就已先詢問(wèn)： “ 小姐，哪里可以打印詳單？ ” 情 境 演 練 第二步曲：了解客戶需求 ◆ 用戶走入營(yíng)業(yè)廳的時(shí)候 ， 并不完全知道自己的業(yè)務(wù)需求 ◆ 用戶清楚自己的年齡 、 生活方式 、 興趣趨向 營(yíng) 業(yè) 員用 戶◆ 營(yíng)業(yè)員不知道客戶的身份和興趣 ◆ 營(yíng)業(yè)員要快速引導(dǎo)及推薦 人人互動(dòng) 體驗(yàn)界面 營(yíng) 業(yè) 員用 戶人人互動(dòng) 體驗(yàn)界面 ?用戶走入營(yíng)業(yè)廳的時(shí)候 ， 完全知道自己的業(yè)務(wù)需求 ?用戶清楚自己的年齡 、 生活方式 、興趣趨向 ?營(yíng)業(yè)員了解客戶的需求與興趣 ?營(yíng)業(yè)員準(zhǔn)確引導(dǎo)及推薦 第二步曲：了解客戶需求 為什么要了解需求 了解新業(yè)務(wù)在客戶中 的認(rèn)識(shí)； 快速了解到客戶需求； 加強(qiáng)與客戶的信任 如何了解需求？ 善于觀察客戶 主動(dòng)詢問(wèn)客戶 認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的信息 思考 核實(shí)客戶需求 回應(yīng)客戶的講話 第三步曲：介紹產(chǎn)品信息 為什么要介紹產(chǎn)品信息？ 推廣產(chǎn)品 客戶希望得到詳細(xì) 的信息 深化客戶的信任感 如何介紹產(chǎn)品信息？ 找出哪些信息是客戶 想知道而我們不掌握的 介紹信息過(guò)程中要關(guān) 注 第四步曲：促進(jìn)客戶購(gòu)買 為什么要促進(jìn)客戶購(gòu)買？ 強(qiáng)化客戶的購(gòu)買意識(shí)； 提升新業(yè)務(wù)銷售量 如何促進(jìn)客戶購(gòu)買？ 建議購(gòu)買 解答客戶疑問(wèn)和處理 異議 一、建議購(gòu)買 當(dāng)客戶有 /無(wú)購(gòu)買意識(shí)時(shí) 激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧 促成的技巧 用第三者影響 運(yùn)用人性的弱點(diǎn) ?替客戶做決定 ?有限數(shù)量或期限 ?假設(shè)式的退出方式 有購(gòu)買意識(shí)： ?少次建議 ?不要催促 無(wú)購(gòu)買意識(shí) 二、解答客戶疑問(wèn)或異議 解答客戶的疑問(wèn) 處理異議的技巧 處理異議禁忌 ?“ 是 ” ， “ 但是 ” 法 ?化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn) ?以退為進(jìn) ?迂回法則 ?舉例法 ?嚴(yán)禁與客戶爭(zhēng)辯 ?表示不屑標(biāo)簽 ?顯示放任的態(tài)度 ?流露悲觀的情緒 ?心態(tài)積極 ?了解異議的原因 ?根據(jù)異議予以回答 第五步曲：銷售結(jié)束與送客 客戶辦理完所有的手續(xù)與禮品贈(zèng)送后，體驗(yàn)區(qū)工作人員應(yīng)對(duì)客戶表示感謝。 18:30:4318:30:4318:302/2/2023 6:30:43 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 2日星期四 下午 6時(shí) 30分 43秒 18:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時(shí) 30分 43秒 下午 6時(shí) 30分 18:30: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:30:4318:30:4318:30Thursday, February 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 6時(shí) 30分 :30February 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 18:30:4318:30:4318:302/2/2023 6:30:43 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :30:4318:30:43February 2, 2023 ?
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