【正文】 社交場合禮儀 ) 回顧 商業(yè)禮儀 Ⅰ 職業(yè)形象 Ⅱ 辦公室禮儀 Ⅲ 用餐禮儀 Ⅳ 社交場合的禮儀 (生活利益自檢 ) ) 專業(yè)銷售技巧 ) 拜訪客戶 拜訪客戶 ↙ ↘ 訪前計劃 訪后分析 ) 拜訪前的準(zhǔn)備工作 拜訪前的準(zhǔn)備 工作 ,對于促銷工作的成敗起著 決定性的作用 .有事半功倍的效果 . 但很不幸的是一般醫(yī)藥代表這一步驟完成得很差或根本沒有去做 . ) 訪前準(zhǔn)備包括 ①有關(guān)醫(yī)生的信息 ②有關(guān)競爭對手的信息 ①拜訪目標(biāo) ②拜訪計劃 ) 訪前準(zhǔn)備工作的作用 ①使醫(yī)藥代表通過準(zhǔn)備 更多 地了解客戶 ②使拜訪時醫(yī)藥代表的談話更 合乎邏輯 ,更有效 ③使醫(yī)藥代表 更有 自信心 ) 有關(guān)醫(yī)生信息的收集 (一 ) ⑴醫(yī)生的規(guī)模 ,年購藥金額 ⑵醫(yī)生日門診量 ,相關(guān)科室日門診量 ⑶該醫(yī)院患者的類型 ,經(jīng)濟狀況 ,支付能力 ⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名 ,住址 ,聯(lián)系電話 ⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡 ,畢業(yè)學(xué)校 ,教育背景 ⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室 ,職稱 ) 有關(guān)醫(yī)生信息的收集 (二 ) ⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣 ⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品 ⑼拜訪醫(yī)生的最佳時間和最佳地點 ⑽每天所看病人數(shù)目 ⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度 ⑿對其他醫(yī)生 的影響 ) 有關(guān)醫(yī)生信息的收集 (三 ) ⒀目標(biāo)醫(yī)生的個人興趣 ⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱 ⒂目標(biāo)醫(yī)生的個人風(fēng)格 ⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求 ⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況 ) 獲得以上信息的渠道 ?醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表 ?其他醫(yī)生 ?小護士 ?其他廠家的醫(yī)藥代表 (非競爭對手 ) ?藥劑科 ?本公司上級主管和高年資同事 ) 有關(guān)競爭對手信息的收集 (一 ) ,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名 (商業(yè)扣率 ,醫(yī)院扣率 ,出廠價 ,批發(fā)價 ,零售價 ) ,劑量 ,規(guī)格 ,用法 ) 有關(guān)競爭對手信息的收集 (二 ) ,注意事項及禁忌癥 ,作用機制 ) 為什么要設(shè)立拜訪計劃 ?排除分心 ,使工作重點突出 ?掌握主動權(quán) ?工作熱情高 ) 好的目標(biāo)符合以下要求 (符合 SMART原則 ) Specific: 具體的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可達(dá)到的 ,但具有挑戰(zhàn)性 Realistic: 有意義的 Timely: 有時間性的 ) 可以從以下幾個層面設(shè)立目標(biāo) ?人際關(guān)系建立階段 ?產(chǎn)品接受階段 ?維持良好關(guān)系階段 ) 制定拜訪計劃時應(yīng)考慮的問題 ?我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系 ?我如何去銷售公司的產(chǎn)品 ?我的競爭機對手是誰 ?如何應(yīng)對可能出現(xiàn)的反對意見 ) 事前充分的準(zhǔn)備加上好機會 ,就是好運的開始 ) 拜訪步驟 ?開場白 ?探尋需求 ?利益陳述 ?態(tài)度回應(yīng) ?締結(jié) ) 技巧 1 開場技巧 ) 最初的接觸 醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對于銷售對談的成功與否具有決定性的影響 .在這段時間內(nèi) ,醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣 ,為銷售對談設(shè)定良好的方向 ) 你只有一次機會 做好開場白 ) 開場白包括 :一個 A,一個 R 一個 A AROUSE INTEREST (引起興趣 ) 三個 R RAPPORT (融洽氣氛 ) REASON (說明原因 ) RESPONSE (要求回應(yīng) ) ) 如何講開場白 ①提出日程 ②陳述議程對客戶的價值 ③尋問是否接受 ) 講開場白的技巧 稱贊 :開門見山地稱贊對方 ,使對方舒服 ,氣氛融洽 .稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出 . 探尋 :以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問 ,態(tài)度要認(rèn)真 ,確實讓人覺得你很想知道 ) 引發(fā)好奇心 : 利用醫(yī)生對新鮮事物的好奇心來引發(fā)話題 ,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會使談話更容易切入正題 . 第三者影響 : 將第三者的實例提出來證實 例如 :使用產(chǎn)品的統(tǒng)計資料或臨床治療實驗報告 驚人的敘述 : 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力 ) 技巧 2 利益陳述 ) 利益陳述步驟 特征 :產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實 利益 :產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)勢及對客 戶的好處 ) 利益陳述步驟 分析并找出產(chǎn)品的特征 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述特征及相關(guān)利益 ) 要銘記 只有在明確指出 利益 時 才能打動客戶的心 ) 陳述利益時應(yīng)注意 ?利益必須 是具體的 ?利益必須 是切合醫(yī)生需要的 ?以“您”“您的病人”等開始 這樣較能打動醫(yī)生 ) 產(chǎn)品的利益可以是非顛倒 ?對醫(yī)生的利益 ?對醫(yī)院的利益 ?對病人的利益 ?對其他醫(yī)務(wù)人員的利益 ) 陳述利益時的注意事項 ? 要用產(chǎn)品特性去支持 (通過資料 ,報告等 ) ? 針對在提問時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要 (針對性要強 ) ? 先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要 (給醫(yī)生的需要排序 ) ? 無須太多 :一項藥品推銷指出 ,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點的 ,只有 :