家裝電話銷售(文件)
【正文】 出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。 ? 6：一次問一個問題 ? 如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。第一次 通 話的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后面談或者再次通話做準(zhǔn)備。比如：“請問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時間都沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他：“那么后天的下午您什么時候有空？” 客戶約見話術(shù) ? 你常常會碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時間吧！” ? 你可以說“我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現(xiàn)在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時間。 ? 銷售員： 再見?。牭竭@里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。 ? 例 ：劉先生，如果能再給我 1分鐘，可能將為您省下近萬元，我們公司新年搬遷將有一場優(yōu)惠活動 .... 赴約前再敲定一下見面時間 ? 如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個小時，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要?！? ? 當(dāng)這種情形發(fā)生時，你可以直接地說：“沒關(guān)系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費您的時間，同時我更不希望失去您這樣一個客戶，所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨 10點呢？哪一個時間您比較有空？” ? —— 記住，你一定要當(dāng)場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。你必須首先了解客戶對這家公司遲遲未下單的原因，并針對性的提出解決方案。 ? 客戶：我太忙了，沒有時間見你； ? 銷售員：我知道您的時間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。 ? 第一講： 話術(shù)運用原理 ? 第二講： 開場白 ? 第三講：話術(shù)技巧 ? 第四講：客戶約見話術(shù) ? 第五講：異議處理話術(shù) 話術(shù) —— 溝通的藝術(shù) 異議處理話術(shù) ? 異議（拒絕）處理是你獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。 歸納總結(jié)：客戶為什么說不 不信任（公司、銷售員和商品） 不需要（已經(jīng)開始裝修或業(yè)內(nèi)人士） 不適合（需要更高 /更低水平的服務(wù)） 不急 （對購買時機(jī)不明確） 其他原因（如你的硬性推銷） 二、拒絕的本質(zhì) 三、業(yè)務(wù)員應(yīng)有的心態(tài) ? 給客戶留下深刻印象 ? 增加客戶的參與感 開場白 聲音表現(xiàn) 四、異議（拒絕）處理的話術(shù)運用原則 ?必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹； ?實際運用時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術(shù)； ?贊美認(rèn)同客戶觀點，取得客戶信任； ?用反問法收集資料； ?強(qiáng)化購買點，去除疑慮 。 一、異議產(chǎn)生的原因 ? 因客戶產(chǎn)生的原因 ? 拒絕改變； ? 情緒低潮； ? 沒有意愿； ? 擔(dān)心較多。 拒絕理由四：接電話的并不是做主的 客戶 ：對不起，家里裝修的事我不管。他說太忙不能見你，那是個借口。 ? 銷售員：先生，我很冒昧的說一句，裝修可是一件大事，由我們來設(shè)計施工可能對您也就是多付一個月工資的事，但效果肯定是不同的。 ? 當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯失了最佳的銷售機(jī)會，也同時浪費了自己許多的時間。這是因為他想看你是否有對他更為重要的信息。 不要輕易說再見
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1