某地產(chǎn)公司產(chǎn)品面積配比及推售策略建議方案(文件)
【正文】 體形象； 迎合并引領(lǐng)主流需求，多元吸納客戶； 不斷拓展及提升客戶層面； 高低搭配、將資源較好的房子與稍差的房子搭配銷售，避免后期產(chǎn)品出現(xiàn)單極、通過高端物業(yè)持續(xù)拉升價值，掩護中低端物業(yè)走量 以滿足客戶需求及提升形象，逐步完善并形成配套及園林 清晰制定大分區(qū)推售策略，靈活制定小分期推售戰(zhàn)術(shù) 推售策略開發(fā)階段 啟動期 提升期 鞏固期外部環(huán)境 政策緊縮，宏觀市場利空因素多 緊縮政策對市場的沖擊力度逐漸減弱 —內(nèi)部環(huán)境 首期西塊地塊臨路，資源稟賦相對差 由外向里、逐步進入核心景觀資源目標(biāo) 品牌落地，項目立勢，淡市下快速回款 樹立城東價值標(biāo)桿、領(lǐng)跑價格以品牌及前期市場地位帶動銷售產(chǎn)品 滿足剛性需求、以中小 型的緊湊型產(chǎn)品為主 多元化的產(chǎn)品線滿足客戶各類需求，根據(jù)市場情況靈活推盤價格 首期資金迅速回籠為目標(biāo) 提升均價及檔次 價格穩(wěn)步上升價格實現(xiàn)開發(fā)周期 1A 1B推售歷程推售批次及地塊一批次一批次推售地塊 二批次推售地塊 三批次推售地塊三批次 二批次 1B期的推售策略為在大的分期下，根據(jù)市場情況靈活推盤， 小步快跑、價格摸高。樹立恒基項目中高端的的項目認(rèn)知，實現(xiàn)恒基兆業(yè)品牌落地216。戶型配比思路導(dǎo)圖注：以上所述建筑面積指銷售面積，不含贈送面積。 客戶定位客戶種類 客戶細(xì)分 客戶特征 客戶置業(yè)特征區(qū)域就近群體 （地緣性客戶）批發(fā)市場私營企業(yè)主；重點企事業(yè)單位職工；早期購房客群（駿景園、紫昕華庭等）；3050歲左右；小太陽；后小太陽；老年一代空巢首置、首改；自住需求為?。幻娣e、品質(zhì)改善；區(qū)域改善類群體區(qū)域、地理位置改善；了解、信賴恒基品牌的客戶；本省外縣市政府高官、有錢人；2550歲左右；后小太陽； 青年持家；老年二代；首改；自住需求為住；區(qū)域、品質(zhì)改善；客戶定位結(jié)合以上我們所分析的五個層面，我們將 1B期客戶鎖定為以下人群：2. 戶型配比建議我是什么 → 本體分析 從市場大勢看客戶需求 前期中高端市場定位 從政策看客戶需求↓ 我賣給誰 → 中高端人群 從競品看客戶需求 城東中高端客戶訪談看客戶需求 項目發(fā)展規(guī)律下的人群變化看需求怎么賣 → 項目開發(fā)策略戶型配比思路導(dǎo)圖本體分析 遵循價值匹配原則，最好的地塊設(shè)置最高檔的產(chǎn)品，項目整體綜合價值應(yīng)按價值匹配原 則進行搭配才能使其價值相互拉升帶動 ,最終使其價值最大化釋放。年齡層次 3050歲職業(yè)特征 周邊服裝批發(fā)市場的相關(guān)業(yè)主、經(jīng)營人員；效益較好的國家單位員工（醫(yī)院、設(shè)計院、高校為主）家庭結(jié)構(gòu) 家庭規(guī)模以三口人居多、兩口人次之居住情況 私營業(yè)主目前租房或在新興駿景園、紫昕花庭購買住房；國家單位員工很多都擁有單位房置業(yè)目的 自住為主經(jīng)濟實力 總體上經(jīng)濟能力強對城東的認(rèn)知 親友多聚焦于城東、生活半徑主要集中于城東，地緣情節(jié)深對恒基的認(rèn)知 對恒基兆業(yè)有粗淺的認(rèn)知價格接受度 受周圍的人影響大，口碑傳播接受度較高，價格敏感度低購買習(xí)慣 親友集中式購買較多，老帶新是主要的退剛?cè)サ剑蛻粲H友購買新興駿景園、紫昕花庭的較多對產(chǎn)品的認(rèn)知 私營業(yè)主眼見為實、是實在型客戶；國家單位員工注重居住品質(zhì)及身份的彰顯對戶型需求 主要集中于 130左右的三房和 90100左右的兩房，對于 160以上的舒適性戶型也有一定需求，但比例較小購房關(guān)注點 地段帶來的便捷度信息接受渠道 口碑式的傳播接受度高本項目的價值 較認(rèn)可地段、大社區(qū)、品牌客戶分析（訪談二）高端客戶訪談啟示啟示一 客戶主要是大型批發(fā)市場的私營業(yè)主及效益較好的事業(yè)單位的員工，購買能力強。216。 調(diào)查范圍：以積累的恒基意向客戶為訪談對象216。140平方米以上的舒適型三房；九錦臺戶型 面積（平方米） 成交套數(shù)（套） 不同尺度戶型所占比例兩房 112127 35 8%三房 161319 322 70%四房 195261 71 15%五房 291 17 4%六房 337353 16 3%戶型尺度分析九錦臺數(shù)據(jù)來源：易居 克爾瑞 時間統(tǒng)計口徑為： 戶型 新東尚戶型 面積 （平方米） 成交套數(shù)（套） 不同尺度戶型所占比例一房 6264 117 100%兩房 緊湊 8189 172 23%適中 9098 498 67%舒適 100115 73 10% 合計 743 三房 緊湊 適中 120139 471 80%舒適 140
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