【正文】 主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 ? 績效考核與激勵機制 設(shè)計原則 高層管理人員的績效考核指標(biāo)和激勵機制 銷售系統(tǒng)的績效考核指標(biāo)和激勵機制 生產(chǎn)系統(tǒng)的績效考核指標(biāo)和激勵機制 ? 組織結(jié)構(gòu)重組 實施計劃 64 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 一個有效的績效考核體系將個人的表現(xiàn)與公司總體目標(biāo)和運作方向緊密聯(lián)系 我們怎樣才能創(chuàng)造和開發(fā)競爭優(yōu)勢 與價值創(chuàng)造相關(guān)的戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略 ? 效率 ? 等等 關(guān)鍵目標(biāo)和時間表 關(guān)鍵績效考核指標(biāo) 確保我們獲得持續(xù)成功的重要因素是什么 ? 成本控制 ? 執(zhí)行 遠(yuǎn)景 我們將來的發(fā)展前景是什么樣的 公司目標(biāo) 運作方向 65 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 高層和中層管理人員的績效考核指標(biāo)和激勵機制應(yīng)當(dāng)充分體現(xiàn)公司總體目標(biāo)和運作方向 高層管理人員的績效考核指標(biāo)更多地體現(xiàn)公司總體目標(biāo) 銷售和生產(chǎn)的 績效考核指標(biāo)更多的體現(xiàn)運作層面的目標(biāo) ... 副總裁的績效指標(biāo) 財務(wù)總監(jiān)的 績效指標(biāo) 等等 銷售總經(jīng)理的績效指標(biāo) 廠長和班長 銷售公司經(jīng)理 /渠道經(jīng)理 匯源與價值創(chuàng)造相關(guān)的戰(zhàn)略目標(biāo) 匯源的戰(zhàn)略 匯源 的遠(yuǎn)景 ? 效率 ? 等等 ? 成本控制 ? 執(zhí)行 66 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 制定關(guān)鍵績效考核和激勵機制的其它關(guān)鍵成功因素 ? 與匯源的年度計劃 /預(yù)算相聯(lián)系 ? 與崗位描述相聯(lián)系 ? 不僅衡量最終結(jié)果而且衡量業(yè)務(wù)流程 ? 定量和定性指標(biāo)相結(jié)合 ? 不僅體現(xiàn)個人責(zé)任而且反映共享責(zé)任 ? 可控和可測量 ? 不主張大幅變動現(xiàn)有的薪資體系 ? 分階段逐步實施 關(guān)鍵成功因素 描述 ? 定量指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定根據(jù)年度計劃 /預(yù)算，與此同時各部門的年度計劃 /預(yù)算的質(zhì)量也受到考核 ? 所有指標(biāo)都直接與各崗位的崗位描述相聯(lián)系 ? 實現(xiàn)指標(biāo)的具體目標(biāo)值是重要的，但同時也設(shè)定一些指標(biāo)來衡量這些任務(wù)完成的質(zhì)量和交付時間 ? 定性和定量指標(biāo)相互補充來全面反映一個崗位的績效 ? 許多任務(wù)的完成依賴于集體的共同努力，因此需要共同承擔(dān)責(zé)任 ? 被考核者應(yīng)該具有完全和部分能力對所考核指標(biāo)的結(jié)果產(chǎn)生影響 ? 薪資體系的大幅變動將對公司員工的士氣或公司的整體勞動力成本產(chǎn)生負(fù)面影響 ? 建立關(guān)鍵績效考核和激勵機制是一項巨大的工程需要逐步的推行 67 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 關(guān)鍵績效考核指標(biāo)是基于對公司 價值驅(qū)動因素的充分理解來制定的 投資回報 利潤 投資 收益 成本 土地和廠房 機器設(shè)備 其它 產(chǎn)量 價格 行銷費用 財務(wù)成本 生產(chǎn)成本 分銷 促銷 銷售人員 產(chǎn)品種類 關(guān)鍵績效考核指標(biāo) 市場普及率 促銷有效性 銷售人員的穩(wěn)定率 新產(chǎn)品銷售額 價格控制 銷售費用 市場費用 管理費用 財務(wù)費用 可比生產(chǎn)成本降低率 可比采購成本降低率 財務(wù)可行性分析的質(zhì)量和及時性 價值驅(qū)動因素 增長 價值 68 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源的公司發(fā)展目標(biāo)和運營目標(biāo)需要蘊含在關(guān)鍵績效考核體系中 成長戰(zhàn)略 ? 實現(xiàn)以利潤為目標(biāo)的核心業(yè)務(wù)的增長 ? 抓住 PET/果汁業(yè)務(wù)的成長機會 ? 加強餐飲渠道的發(fā)展 運營效率 ? 優(yōu)化媒體組合 ? 系統(tǒng)化分銷管理 ? 提高促銷有效性 ? 提高供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的計劃能力和技術(shù)能力 ? 提高供應(yīng)鏈中的效率和成本管理 組織結(jié)構(gòu) ? 加強全系統(tǒng)的職能部門結(jié)構(gòu)優(yōu)化 匯源公司的發(fā)展目標(biāo) 對于 關(guān)鍵績效考核體系的影響 ? 將利潤目標(biāo)設(shè)制為中高層級管理層共享的績效指標(biāo) ? 測量新產(chǎn)品銷售 ,新產(chǎn)品推廣流程和相應(yīng)分銷渠道等 績效指標(biāo) ? 將餐飲渠道設(shè)制為銷售公司經(jīng)理 績效指標(biāo) ? 將媒體有效性和品牌強度設(shè)制為市場部的關(guān)鍵 績效指標(biāo) ? 測量銷售公司的店面陳設(shè)和分銷商管理 ? 測量市場部門和銷售部門促銷有效性以及市場部門制定促銷預(yù)算的質(zhì)量 ? 將 績效指標(biāo)的具體目標(biāo)與供應(yīng)鏈計劃相聯(lián)系 ? 績效考核指標(biāo)涵蓋了供應(yīng)鏈的所有活動 ? 中高級管理層分擔(dān)成本控制責(zé)任 69 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 將 關(guān)鍵績效考核與激勵機制相結(jié)合需要經(jīng)過四個步驟 第二階段的重點在于步驟二、三和四 總體薪酬水平 確定薪酬計算方法 確定總體薪資水平 確定與關(guān)鍵績效考核相聯(lián)系的薪酬的比重 制定關(guān)鍵績效考核指 標(biāo) 確定具有競爭力的薪酬水平 確定總體薪酬水平制定原則 ? 利潤或者銷售額的一定百分比 ? 薪酬變動原則 固定薪酬 與 關(guān)鍵績效考核相聯(lián)系的薪酬 引入與 關(guān)鍵績效考核掛鉤的薪酬這個概念 確定這部分薪酬大致所占的比例 Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 關(guān)鍵績效考核指標(biāo) 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 業(yè)績 獎金 吸引和保留人才 增加薪酬制度的透明度 明確期望的業(yè)績并將實際業(yè)績情況與薪酬相聯(lián)系 與公司發(fā)展目標(biāo)相聯(lián)系 1 2 3 4 70 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 ? 績效考核與激勵機制 設(shè)計原則 高層管理人員的績效考核指標(biāo)和激勵機制 銷售系統(tǒng)的績效考核指標(biāo)和激勵機制 生產(chǎn)系統(tǒng)的績效考核指標(biāo)和激勵機制 ? 組織結(jié)構(gòu)重組 實施計劃 71 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 目前匯源的高級管理層薪資結(jié)構(gòu)由 固定月收入和年度獎金構(gòu)成 高級管理層薪資結(jié)構(gòu) 評述 月度固定工資加年度獎金是匯源高級管理層普遍的薪資結(jié)構(gòu) 由朱總根據(jù)三方面的情況來決定年度獎金的金額：工齡、職位和貢獻(xiàn) ?除了月度固定工資外，我們還有年度獎金，但這部分完全由朱總確定。 ? 以口頭匯報為主要形式。我們招聘了一些新員工來填補空缺，但直至今日我們?nèi)詻]有找到能進行其中一項主要工作的合適人員 …… 因此只能申請其它部門的的副經(jīng)理現(xiàn)在暫時負(fù)責(zé)這一任務(wù) ” “我對本部門的兩個關(guān)鍵崗位人員不太滿意，他們沒有掌握基本的工作方法…… ? “員工的整體素質(zhì)需要提高，從中層管理人員到一線操作人員。匯 源公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、 市場運營及組織改進計劃 第 三部分： 組織結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵績效考核指標(biāo) 二 OO二年，上海 THE BOSTON CONSULTING GROUP 1 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 實施計劃 2 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 總結(jié) (一 ) 匯源目前的組織結(jié)構(gòu) /管理體系存在一定的問題 , 但已經(jīng)處于逐步完善的過程之中 ? 組織結(jié)構(gòu) 匯報線較多 一種職能分散于幾個不同地方 區(qū)域內(nèi)的生產(chǎn)和采購向銷售大區(qū)報告 ? 關(guān)鍵績效指標(biāo) 關(guān)鍵績效指標(biāo)未能與崗位描述相聯(lián)系 多數(shù) 關(guān)鍵績效指標(biāo)只是定性的指標(biāo) 未能把 關(guān)鍵績效指標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系起來 需給更多的人力投入來建立 關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體系 考核結(jié)果與獎勵系統(tǒng)不明確相關(guān) ? 人事管理 能力差距是匯源的主要人員問題 ,取決于招聘 ,培訓(xùn)等人力資源關(guān)鍵職能 3 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 總結(jié) (二 ) ? 流程 自上而下的目標(biāo)設(shè)定未經(jīng)全面市場調(diào)查和來自第一線的自下而上的反饋 僅設(shè)定總體銷售目標(biāo)，而不考慮成本、渠道、產(chǎn)品組合等 不同職能部門在制定年度預(yù)算時缺乏協(xié)調(diào)性 在作出資本支出決策前未進行嚴(yán)格的可行性分析 ? 信息系統(tǒng) 沒有建立起關(guān)鍵部門的計劃和預(yù)測的信息平臺 ? 項目管理 缺乏儲備人才庫來滿足對項目經(jīng)理不斷增長的需求 4 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 總結(jié) (三 ) 為了保證匯源的組織結(jié)構(gòu)與激勵機制和公司的發(fā)展規(guī)劃協(xié)調(diào)一致，匯源應(yīng)采取若干行動 ? 關(guān)鍵績效指標(biāo)管理系統(tǒng) 為高級經(jīng)理，生產(chǎn)與銷售系統(tǒng)設(shè)立關(guān)鍵績效指標(biāo)，并與價值創(chuàng)造的驅(qū)動因素緊密連接 在關(guān)鍵績效指標(biāo)和薪酬之間建立更加明確的聯(lián)系 ? 組織結(jié)構(gòu)重組 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計應(yīng)更加注重業(yè)務(wù)職能的發(fā)揮而非地區(qū)職能 強化業(yè)務(wù)支持部分的角色和在整個組織架構(gòu)中的地位 5 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項目管理 項目建議